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创业者和投资人都须关注的核心指数【SaaS·第4课】

作者: 王楚含
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本期嘉宾:王楚含

前几节课中我们讲到,SaaS公司与之前的perpetual license购买软件的模式最本质的区别,就是subscription, 也就是订阅,所带来的recurring revenue,重复性收入。订阅的行为来自于获取的用户,而重复性收入的规模,则取决于用户的订阅长度。

那么,一家优秀的SaaS公司获得高速成长的核心要素,就是能够有效的获取优质的客户,也就意味着要提升销售的效率。在这节课里,我们就以美国的几家有代表性的上市SaaS公司为例,来解析一下这些公司业务增长的核心指数-销售效率。

Shopify

首先来看看Shopify –这是一家为商户提供全套电商解决方案的公司,包括建立网店,设计页面,统计销售数据,对接社交平台和支付功能等等。除了提供基础功能为订阅服务以外,shopify还提供商户增值服务merchant services来帮助商户实现更高的成交额。

公司从2015年五月上市的时候每股的$28美金,一路飙升到了今天的接近$150美金一股的历史最高价格,仅仅在一年前,公司的股价也只有不到$65美金。而公司现在148亿的市值,一年前也只有不到60亿而已。直观看来,平台总成交额和公司总收入从2013年到2017年四年间实现了的16x增长。那在销售效率上有怎样的体现呢?

衡量销售效率的核心指数-sales efficiency,计算虽然简单但很有效,所以也被称为Magic number。具体是这样计算的:(这个季度的收入-上个季度收入的差值,x4得到年化数字,再除以上个季度的销售成本, 也就是Sales & Marketing costs)。

公式:((这个季度的收入-上个季度收入)x 4 )/ 上个季度的销售成本

在SaaS行业我们默认上一个季度的收入因为订阅的原因,即使不投入新的销售成本,也应该在这个季度获得同样的收入。所以只有收入的增长差值,才是销售效率的体现。如果上个季度你的销售成本是4, 而你这个季度的收入增长为1,那么年化收入增长就是4,也就是说,你的magic number指数算出来等于1。这个1代表了什么呢?这个1代表的是,你一年内的收入增长可以刚好抵消销售成本。所以从理论上讲,一个优秀的SaaS公司应该有一个大于1的指数,也就是公司每投入一元的销售成本,就能挣到大于一元的收入。

从这个指数上看,shopify是一家极其有效率的公司,从2013年以来magic number基本每个季度的都达到1以上,甚至多次达到2和3以上。不过这个指数还不够准确,主要有两个原因:

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