本文来源：一点财经 (ID:yidiancaijing)，华尔街见闻专栏作者
2017年12月，宣布接受腾讯、京东的联合投资；2018年8月，宣布回归特卖。同创始人沈亚一样向来低调的唯品会，近来正在发生着诸多变化。
同它一样变化的是中国的市场环境：流量困扰与焦虑成为不争的现实，社交电商这种从获客出发的商业模式，快速增长且备受关注；阿里、腾讯、京东等纷纷提出了新的零售策略，转战线下，从“人货场”等方面全方位地革新零售。
在全新的市场环境中，唯品会开始一手抓流量，一手聚特卖。微信钱包入口、社交电商，在流量端它玩得越来越复杂；回归服装特卖，将毛利低的品类转到第三方平台上，聚焦好货，以货建场，以货带人，在另一端它则化繁为简，越来越简单。
日前，唯品会发布了2018年第四季度及全年业绩，实现了连续25个季度盈利。此外，这份财报还透露了一些其他内容，比如活跃用户增长，开始给出GMV数据……
透过这份财报，唯品会是否正如其活跃用户增长那样，开始划出一个V字曲线？在新的零售时代，唯品会又将如何立身？
01｜周期与跨越
2月21日凌晨，唯品会发布的财报显示，2018财年第四季度唯品会实现营收261亿元，同比增长8.1%；归属于股东的净利润为6.89亿元人民币，同比增长2.3%。这是唯品会连续25个季度实现盈利，其所保持的季度盈利记录被再次刷新。
△|唯品会近五年Q4净营收增长情况
另一方面，在活跃用户上，2018Q4唯品会总活跃用户数达到了3240万，同比增长13%。2018年双十一参加促销的活跃用户同比增长23%，其中激活了一些已在一定时间内没有使用唯品会的用户。
在通过新的入口吸引新客外，唯品会也在进一步耕耘已有用户群，提升单个用户的价值。截至2018年12月31日，唯品会共有约320万SVIP用户，比上季度增长38%。其中，于2017年12月31日前加入SVIP的用户续费率超70%。
2018年Q4，超级VIP用户arpu值（每用户平均收入）同比增长，相较普通用户arpu值大幅提高。同时，数据显示，其复购率达到85%，复购客户订单占比96%，用户粘性极强。
受宏观经济以及整体电商环境影响，去年对很多电商平台来说并不好过。在整体增速放缓的同时，由于流量成本高企，使得电商的新增长变得更为艰难。由此来看，去年成立10周年，以女性时尚用品特卖起家的唯品会，不得不说是一个独特的存在。
曾经，它以服装特卖找到自己的生存空间，一度成为中国第三大电商平台；后来，随着国内市场竞争的加剧以及自身平台的发展，唯品会近年来拓宽品类，切入美妆、亲子、家居、3C等领域，涉足新品市场，逐渐向全品类电商靠拢。
而这两年来，随着互联网流量红利消失，电商市场竞争环境的进一步转变，获得腾讯、京东联合投资后的唯品会，于去年开始调整航向，主张回归特卖，聚焦服装特卖，力求将原有的护城河挖得更宽。
从去年9月份开始，唯品会开始将低毛利、客单价不高的品类转到第三方商家MP平台上，包括化妆品、食品、家居等。
这样的调整在调高唯品会的盈利能力的同时，也使得唯品会在经济下行周期下仍然给出了不错的业绩。
沈亚在2月21日晚的财报电话会议中表示，中国整体的电商大环境并没有对唯品会的业绩产生大的影响，同样其他竞争对手的存在也没有给唯品会带来大的影响，因为唯品会的用户群在低线城市覆盖率较高，尤其在二三线城市，唯品会的用户基础“特别强”。
同时，从商业模式来说，“特卖”就是抗周期的最佳模式之一。经济下行时期，整体消费能力降低，而唯品会的特卖正是将好的商品以较低的价格卖给用户，适应了用户在下行周期时的消费需求。新的战略实施以来，唯品会的好货、特卖战略，对应的正是这样的消费现实。
02｜特卖“场”
去年8月，在一系列的尝试后，唯品会选择回归自己的老本行——服装特卖。此后，其在平台首页上线了“最后疯抢”、“唯品快抢”等频道，其中“最后疯抢”是其深度折扣频道，实行的是裸价策略，从原来电商套路满满的满减，到直接降价，显示最终价格。
“唯品快抢”是限时特卖频道，其核心逻辑是凭借唯品会核心品牌库与全网比价系统，以“单品爆款池”形式，帮助主站有效实现拉新与老客激活。
虽然这样的举动部分地影响到了唯品会的营收和客单价，但是长远来看，这样“不套路”的方式，提升了用户体验，降低了用户购买门槛，提高了用户购买频次和活跃度。
“最后疯抢”、“唯品快抢”承担的是为品牌方解决库存压力的角色，这样直接的定价与销售，与品牌打通的销售系统，将简化其销售通路，为品牌搭建可持续的库存解决方案，实现库存商品的快速流转，降低销售产业链的整体费用率。
财报显示，Q4唯品会的运营费用为46亿元，而去年同期为44亿元，运营费用在净营收中的占比从一年前的18.4%降低至17.5%，其中仓储物流费用大幅下降，占比由8.9%降低至8%。
03｜“人”的聚焦
在中国电商领域10年的发展过程中，唯品会可以说是找到了一条自己的生存之路，以服装特卖为特色，覆盖二三线城市等低线市场，并且拥有稳定的用户群。
尼尔森数据显示，中国2017年四五线城市电商渗透率提高了10%-15%，在电商触达之前，这些城市的人们大多依赖于传统渠道进行消费，在品牌认知度和电商渗透率达到相当的水平后，特卖电商在下沉市场也有更大的空间。
2017年-2018年电商增量来自下沉市场，唯品会也通过面向下沉市场挖掘四五线城市消费潜力，在电商行业整体流量增长放缓的趋势中，渗透品牌实力、抢滩市场份额。
当然，近年来，在众多电商纷纷进行渠道下沉的背景下，唯品会曾面临增长乏力的情况，2017年12月，与腾讯、京东的联姻，为唯品会提供了更大、更便捷的流量通道。
此后，唯品会在微信钱包上出现了入口，也出现在了京东首页入口。在这些新入口的帮助下，唯品会的活跃用户出现明显增长。
财报显示，自2018Q2开始，唯品会活跃用户增速相较前几个季度下行的状况开始出现反弹。
而到了Q4，其活跃用户甚至保持了两位数（13%）的增长，其中23%的新客是从腾讯、京东导流而来，尤其微信小程序拉新与转化能力进一步提升。
借助微信天然的流量场合社交优势，唯品会也在布局社交电商。此前，其曾推出了一款社交电商APP唯享客，强化用户间的分享与流转。唯品会方面称，唯享客集中精细化的运营，触发增长，其Q4活跃用户环比大幅增长。
此外，它还在通过唯品仓、云品仓等不同形态的移动社交产品，融合唯品会在各入口矩阵积累的运营经验，全面覆盖社交购物人群，强化唯品会的特卖属性。
“来自腾讯、京东的新客，尤其是来自微信端的，占到一定比重。随着微信钱包的入口日趋稳定，理论上还能玩更多的花样出来”，沈亚在电话会议上提到了腾讯、京东两个入口的重要性。
04｜货为根基
在唯品会的渠道下沉中，低价的优质商品，可以说是打开这一市场大门的钥匙。
而以特卖起家的唯品会，在创立之初就对货有着天然的把控能力。从大的品类调整来说，从多品类到服装，从新货到尾货，唯品会回归特卖的核心在于“好的商品”、“特别低的价格”。
在整个公司的战略中心重新回到服装特卖时，与之同时确立的还有，好货的聚焦将是其现阶段的发展重点。在分析Q4的用户增长时，沈亚将原因归结为：“这主要是由于唯品会调整了货品，让消费者感知到唯品会的货品还是靠谱的。”
经过10年的积累，唯品会已在供应链端积累了足够的资源，足以支撑其“服装特卖”的健康发展。比如2018年，有超过5500个品牌参加了唯品会的12.8促销日，品牌数量同比增长14%。
据介绍，唯品会通过专业买手团队深入挖掘“好款式”，通过与品牌建立强供应链“好质量”供货体系，实现货品的“好价格”，最终为平台提供差异化商品。这样以货为根基、以货建场、以货找人，正是唯品会特卖零售体系的本质。
唯品会10年前诞生时，恰逢中国服装产业库存堆积严重，传统的尾货下水道不通畅之时，可以说从一开始它的路线就是“以货找人”，当时的交易发生在网页端。
到了现在，随着零售场景、消费用户状况的日益复杂，供应侧与需求侧两端关系更为复杂，用户需求细分，供应侧更为多样，甚至C2B模式下开始由需求到供应，同时整个零售体系面临全面重构，人货场早已不再局限于原有的场景。
不过，唯品会以“货”为核心的逻辑仍然没有发生变化，只是与之前相比，它可以做的更多，比如特卖从挖掘消费红利到提高消费普惠，优化品牌方货品结构，提升供给侧运营效率，为供需两端赋能。
同时，基于对用户以往的购买习惯以及对用户自身的了解，唯品会可以利用自身在服饰穿戴品类的大数据优势，精确指导设计研发适于销售的产品，并为品牌商家提供连贯的商品生命周期解决方案，简化品牌方销售通路，助力品牌焕新，吸引更多有消费力的年轻客群，达到“以货找人”的目的。
整体而言，唯品会的角色是向上打破品牌在区域、城市线级、线下的销售局限，助力传统优质品牌搭建线上售卖渠道，赋能商品向下与不同需求、不同地区、不同消费能力的消费者进行最大化匹配，驱动供给侧和产业链高效运转、良性发展。
05｜结语
唯品会是一个独特的案例。
在行业越来越向头部集中乃至巨头化的电商领域，它可以说是为数不多的垂直电商；在国内互联网公司以多年亏损为常态的背景下，它早早开始盈利；从二三线市场出发，在所向披靡后再遇到竞争者。
如今，与这个新的电商与零售时代正面遭遇的它，内有供应链与稳定用户为根，外有腾讯、京东两大巨头相助，开始重点突破。现在似乎有了一点苗头。
作者：邱 韵
编辑：刘 煜
版面：苏慕凝
