本文来源：深响 (ID:deep-echo)，华尔街见闻专栏作者
面对广阔的海外市场和强劲的出海需求，腾讯云进一步加码出海战略，在技术、资源、服务等方面做足了准备。
腾讯喊出“产业互联网”的口号已经半年有余。在这段时间里，其产业互联网的主阵地之一腾讯云做了很多事情。
事实上，在中国云市场，腾讯云的市场份额为15.3%，位列第二；年收入增速达到104.7%，在Top 5 厂商中增速最快。在这样的大背景下，腾讯云未来的增量在哪儿？其视野自然投向了本就布局了很多的海外。
对于海外市场，腾讯云是如何考虑的？又是如何进行布局的？「深响」采访到腾讯云副总裁答治茜、腾讯云运维中心总负责人徐勇州、腾讯云互联网行业专家中心副总监王璋。他们从腾讯出海的三大条件、海外部署打法等角度深入解剖了腾讯云的出海方法论。
「三大条件：有需求、有能力、有基础」
腾讯云可用区的海外布局图
目前，工具类和游戏类出海产品已获取了较稳固的市场地位，一些娱乐内容类产品也在海外冉冉升起。“云”作为基础设施，自然也是需求很大。腾讯云副总裁答治茜向「深响」表示，正是客户公司开拓海外市场的需求，驱动腾讯云也走上了出海的道路。
背靠腾讯的强大资源，腾讯云在国内的游戏云市场和泛互联网云市场处于领先地位。通过服务国内大量企业，腾讯云积累了很多经验，这为腾讯云的出海打好了基础。要知道，即使是腾讯这类互联网巨头进入海外市场，也需要在很多方面像创业公司一样从头做起，国内的产品矩阵和行业生态资源优势很难得到完全的利用。
现在，腾讯云已在全球开放美国、印度、俄罗斯等25个地理区域，运营着53个可用区，是目前海外布局速度最快的云服务商，也是分布区域最广的云服务商之一。在可用区之外，腾讯云也在全球50多个国家和地区部署了超过1300个CDN加速节点，同时拥有高达100T+带宽资源储备。
「腾讯云的出海方法论」
在上述可用区的搭建过程中，腾讯云也形成了海外部署基础设施的一套方法论。
首先是确定腾讯云海外的服务对象。
在行业的选择上，腾讯云会优先入局自己拥有护城河的行业，比如游戏、视频、电商、教育等。答治茜表示，面对海外市场这么大的挑战，在业务上一定要选择自己熟悉的行业进入，这样才能降低复杂度，然后一步步解决问题。对于客户的选择也是如此。腾讯云希望能通过实力和经验来实现从易到难的这一过程。
紧接着是在市场选择上。
腾讯云会先了解行业客户需求，然后再综合腾讯内部部门的出海计划，以及全球前几家云厂商的考虑，最终决定建设基础设施的市场区域。
在这个过程中，成熟的海外市场不一定容易，新兴的海外区域也不一定没有需求。腾讯云运维中心总负责人徐勇州表示，市场的选择还是以业务和客户需求为准，比如俄罗斯节点的开放时间就是为了满足世界杯比赛的直播需求。并且作为俄罗斯首家国际品牌云服务商，腾讯云目前已经为众多出海俄罗斯的国内客户提供云计算服务。
要想为海外市场的客户提供能力和服务，基础设施必须先行。
腾讯云非常看重云基础设施的基本能力，因此，在布局全球化的过程中，腾讯云会把双可用区作为境外数据中心标准的配置，也就是逐步保证在每一个区域至少开通两个可用区。而且，腾讯云在海外的网络节点都考虑了不同云的迁移能力，降低了客户的迁移难度。
在产品和服务能力上，答治茜也认为要从能力圈慢慢延展，并且一步步解决出现的问题。
整体而言，凭借着积累的经验、基础设施和服务准备，腾讯云已在游戏、视频、教育、电商等领域形成了成熟的出海解决方案：
● 游戏领域
在腾讯云互联网行业专家中心副总监王璋看来，游戏出海公司对于云的要求不仅要有基础的资源供给能力，还需要应对部分国家糟糕的网络环境和安全能力。
《PUBG Mobile》借助的就是腾讯云的全球应用加速（Global Application Accelerate Platform，GAAP）产品来提升跨域访问质量。通过这一产品，即使是在有海岛和半岛穿插的东南亚区域，游戏也能为玩家提供符合严格要求的时延和稳定性体验。
游戏开发者们还很关注在海外市场受到攻击而引发的安全问题。由于此前曾为《王者荣耀》国际版提供100G+的防护能力，腾讯云在出口防护能力和调度方案都有了经验和资源，并且发展到了香港、硅谷、韩国等多个地区。
●教育领域
在线少儿英语教育平台VIPKID由于主推外教1对1在线授课的功能，师生用户遍布全球。腾讯云在全球布局的可用区能力能覆盖到它的所有用户，且在各个可用区节点之间能提供高速传输网络和网络加速能力。
● 电商领域
作为泛东南亚市场最大的电商平台，Shopee最先在新加坡兴起。然而，在进入网络环境不佳的东南亚市场时，Shopee遇到了不小的挑战。2018 年双十一当日，腾讯云技术团队便通过回源链路优化、边缘缓存的方式解决了平台上突发流量的问题，缓解了Shopee的源站压力。
但与此同时，对于这些客户而言，腾讯云存储了他们最重要的资产——用户数据。这给腾讯云的服务质量和稳定性提出了艰巨的要求。
未来，腾讯云一方面会继续跟着客户需求来寻找新机会，另一方面则是巩固加强现有可用区的产品能力和服务能力，包括产品的丰富度或者是本地化能力建设。
以下是腾讯云三位负责人的采访精华内容：
腾讯云副总裁答治茜
腾讯云运维中心总负责人徐勇州
腾讯云互联网行业专家中心副总监王璋
Q：除了腾讯云以外，国内其它的一些云厂商基本也都在提出海，相对来讲，腾讯云在这方面的主要优势体现在哪些方面？在出海战略上，特别是游戏相关板块，我们的出海战略跟其他有什么不太一样的地方？
答治茜：说出海，不光云厂商，国内其实也有蛮多的公司，很多人都看到这个趋势。中国互联网发展到现在，竞争的残酷程度让大家意识到海外还是一个相对比国内温和的市场，这都是驱动的因素。
在云领域里谈出海有几个非常大的差异：
一，资源的储备程度，这是能做成这件事情先决条件。腾讯云目前在全球已经运营53个可用区，这是最关键的点。腾讯云最快速度是1个半月上线一个可用区，如果在全球普建基础设施是需要非常多的时间的。铺了多少（可用区），这是很核心的差异点。
二，新开的可用区是否经过验证也是蛮重要的因素。我们铺出去的东西自己一般都会先用，包括腾讯众多的产品其实都在海外有蛮多覆盖，这种覆盖都会先跑到我们的基础设施上，我们其实会先做自己的“小白鼠”。这个能力应该怎么做，怎么优化，腾讯云众多成熟的解决方案都是在这样不断的实践中打磨出来的。
三，出海也要看投入和决心。除了基础设施的重投入之外，我们还在北美设立两个办公室，在日韩有投团队和办公室，在欧洲有建一个办公室，在东南亚、新加坡、台湾也都有自己的办公室和团队，这是我们对海外的投入，我发现有很多厂商在讲，但真正怎么投入这件事是一个关键性的因素。
Q：刚刚提到很多出海，这是自然而然，因为很多中国客户要出去。从腾讯云的角度有没有决心和信心去服务海外的客户，有没有计划正面参与到全球的竞争当中？
答治茜：无论是从硬实力来讲还是从趋势讲，前面都讲了一定要走出去。其实，说服公司最重要投入海外的动机是一定要把自己放到国际一流公司的舞台上同场竞技，这才是让我们最觉得要实现的目标。
虽然我们在国内泛互联网领域已经做到了很多行业（游戏、视频、电商等）的第一位置，但真正放到国际竞争态势看，还是有比较长的路要走。我们也可以把自己封闭起来，但是栅栏一旦放开跟其他人一起竞争的时候，还是会发现自身差距较远。因此，在国内我们已经做得很多资源第一，继续投入海外市场一定是顺水推舟的，做海外的事情是非常困难的，为什么在这么困难的事情还要去投，还是希望能和全球领先云厂商同台竞争。
Q：对于腾讯云出海，会和海外公司合作吗？还是说我们决定自己做？如果自己做我们基础设施的建设节奏速度还是不是按照过去的速度这样走？
答治茜：我觉得这个事情，一是我们已经看清楚了机会或者看清楚了区域。用户量特别庞大的区域一定是伴随着未来商机的空间足够大，这是比较确定的机会，在确定的机会里肯定是自己优先在这个点做。即使现阶段业务量不足够支撑，我们也会先去投，这种投入是一定会进行的。
还有一种是业务驱动，这个点我们得看机会是否明确，如果是不确定的，这时候也不排除跟其他伙伴一起合作。
Q：自己建节奏会保持怎么样的速度，之前讲到2018年开了8个区，之后会是怎么样的速度？
答治茜：从业务驱动来说可以分两方面看，一是，针对已经确定的市场需求，我们一定以我们最高的效率去做。二是，不太确定的，可能还需要有一些尝试和探索明确下来的，可能会选择以ROI去衡量。
Q：对于一些云厂商来说，在海外有很大的挑战，因为数据要防盗平台商，海外的客户很自然有这种顾虑。你们怎么考虑这方面挑战，怎么让海外的客户愿意把业务搬到中国云厂商的平台？
答治茜：我谈谈我的看法，这个问题它一个根本性的问题，如果谈实话，我会觉得这个问题靠腾讯一家企业很难解决掉的。我们希望国外企业把腾讯云作为一家更国际化的公司来看待，事实上，腾讯云正在一步步用实际行动打消来自客户的“顾虑”，以美国为例，我们不仅完全符合美国的法律法规，也取得了其它云服务商应该有的认证、资质，包括隐私认证、安全认证和合规认证。
我觉得还是需要时间来证明自己，因为光讲是不行的，别人还是不相信。另外，也需要大家一起努力，向全球用户证明其实我们可以做到。
Q：刚才您这边说到全球化问题，实际上我们说大的全球化本质上就是去海外哪些区域市场。刚刚有提到俄罗斯、泰国、韩国这几个关键区域，这里面也有蛮趣的，他们有一些是新兴市场，也有一些是发达地区。对于全球化区域市场，腾讯云对于新兴区域和发达地区是如何思考的？
答治茜：我们更多会参考客户的需求来定，不是主观地判断一个地区有没有机会。举个例子，原来我们觉得南非市场可能不太好，但是一发布之后完全出乎我们的意料。客户觉得很认可。我们就跟着客户往那个方向去做。他们觉得哪个市场投进去之后，产出是非常高的，增速是非常快的，我们会跟随这样这个趋势，满足用户的业务需求。
徐勇州：我稍微补充一下，确实是来自于三个点的考量，一是用户需求；二是自身业务，游戏这块也在大量出海；三是对全球前几家的考虑，这些几个因素都会综合考虑。这里，我们一方面会搜集各个行业的客户需求，另一方面也会参考腾讯集团内部，综合几大层面来判断。
全球的市场确实很大，但是你进去可能未必有机会，我们现在运营了一年多时间，进去印度、进去俄罗斯，发现这些市场比成熟市场还卖得更好，相当于你在新兴市场看到了机会，有你自己的业务和客户需求的驱动。
Q：假设你对面不是一个媒体，而是一个开发者，您可以聊一下基于目前的现状，你们哪些新兴市场或者是发达国家具备有比较好的优势？
徐勇州：今年也有几个可用区，这也是来自于有明确的客户需求，在这里做提前的准备，而且在这个市场上跟我们在国内友商有差异性。
未来一定是在现有布局的节点上做巩固，包括产品的丰富度或者是本地的能力建设。一方面是跟着客户需求寻找机会，另一方面是把现有的可用区的能力加强，包括产品能力和服务能力的加强。
Q：海外头部云市场有众多的云厂商。面对海外的大市场竞争，腾讯云希望输出什么样的特色给到开发者？
答治茜：你刚才讲的（包装卖点）短期可以拉动云市场的份额，但长久来看最终还是回到“拼内功”这个维度上。比如说短期这家厂商擅长生态、这家擅长市场、这家擅长电商，但你发现在国内的情况长跑跑到现在来看，服务国内电商用户最多的云厂商是我们。
短期的优势可以刺激这件事情，长久来看还是拼内功。包括徐总也提了基础设施、服务水平到底怎么样？中国的公司出去真正要服务海外客户还涉及语言、习惯、文化的问题，这些文化都是比拼内功的，这反倒是最重要的。那只是一个点，最终会影响这件事情的还是我们刚刚谈到的这些东西。
Q：咱们自己内部的产品，一定是用腾讯自己的云吗，还是说也可以用外部的资源？
答治茜：就跟刚才确定不确定性的问题是一样的，我们有的产品肯定是用我们的，如果没有的话，肯定是业务优先。
Q：在2019年出海方面有没有可能量化的目标，以及投入的资源（人力、财力）这方面有没有可能量化的数据？
答治茜：我们的计划大概是比2018年增长4～5倍。投入肯定是非常大了，我们建了这么多可用区。人力上也投入了很多办公室，美国有两个、日韩、欧洲、法兰克会投一个，东南亚也有很多地方。
徐勇州：可以稍微具体一点，你可以看我们现在这25个可用区，尤其是境外这部分的布局。东南亚是一个，日韩、新家坡、香港、泰国这一片分布得比较多。东南亚是相对看得比较清楚的，我们跟东南亚的文化差异跟欧美比相对接近一点。
刚才也讲到北美应该有一些机会，北美有5个可用区，美国有4个，美东、美西各2个。在欧洲也有一些布局，当时也找了一些比较有特色的，比如俄罗斯节点当时有世界杯直播需求的驱动。
看这个地图就知道，其他就是一些不确定的地方了，中东、南非、南美。这些地方有一些在2016年12月份跟IBM有一个合作，相当于它提供了服务器，我们在上面构建了虚拟化，虚拟网络的能力，在腾讯云官网上有9个合作节点。
中东到阿拉伯都没有进去，肯定有一定的原因。据我们了解，有个别进去了但是最终不是很好，因为中东的网络非常复杂，各种各样的限制，几个国家互联互通的质量非常差。任何一个小的国家很难支撑这么大的基础设施，这是相对比较具体的，大家可以看一下腾讯云全球布局。这是我们推演最后出来的结果，也代表着我们对这几个市场或者是区域的判断。
Q：出海需要更多的案子来证明自己，腾讯云在海外的销售路径是什么，有没有搭建自己的销售团队？
答治茜：我们有自己的销售团队，BD我们目前是放在国内的。销售路径还是要回到我们刚才说的圈上看，第一个圈是文化相对接近一点的圈，这个圈里是日韩市场销售直售+伙伴一起谈；第二个圈现在是以销售为主；第三个圈属于尝试性质的。
Q：to B的市场有一个明显的特征，一旦选定了哪个供应商，迁移的成本很高的，尤其是云涉及到很多数据的迁移，不管是国内还是海外，我们获取迁移客户的比例大概是什么样的？腾讯云目前的策略是注重拓展一些新的没有进行云服务的客户还是针对性地做巩固目标的迁移客户？
答治茜：对我们来讲，两者都不排斥，迁移过去泛互联网也做得非常多。现在还有工具化，数据、逻辑服务都可以工具化自动从其他地方迁过来的，包括自建的IDC或者是与其他云混合的，我们在国内的案子也比较多，国内是配合架构师一起。
海外现在还是以架构师的做法多一点，以前支持工具化就支持工具化做。迁移方面我们不觉得是一个很大的问题，它是一个很自然的，客户一定要选择一个ROI高的地方，更划算，服务更好的地方，在新客户和迁移上齐头并进，为什么要排斥它呢？
Q：让一家公司更换自己的云服务商，可能面临的一些难点，或者说他们的顾虑是什么？我们用什么方法来打消他们的顾虑和问题？
答治茜：这个问题还是要就单个案子来看，它有很多因素。比如说有的用户在意价格，有人在意服务质量，有人在创业初期需要流量，需要生态加持，需要把业务做大。我们会看客户具体的诉求，我们现在做云服务也不只是单纯地提供一个机房和资源给你，刚才谈到的任何点都会去做，跟公司内部生态的加持。
举个案例，海外有一个客户叫ObEN，它是一家华人创业的公司，它想进入中国市场，这其中，国内的一些游戏厂商很自然成为他们的目标客户。
对于腾讯云来讲，这时候我就可以让他们进行连接，他们的业务也得到了拓展。这就是一个典型的，多方在这个平台上进行信息汇聚，公司之间连接产生价值的案例。
Q：除了你们在游戏行业出海具有领先优势之外，还有没有其它比较领先的行业？
答治茜：教育、电商、短视频的服务也有。短视频国内跑得更快，国内的技术和商业模式都更完善，基本上海外是跟着国内的步伐走，国内这些云厂商已经得到了锻炼。
Q：刚刚说到腾讯云很想帮助到国内的企业出海，国内的游戏厂商有没有自己的特别需求，有没有具体的例子可以分享？为什么他们会选择腾讯云，有没有特别的需求导致选择了腾讯？
王璋：有很多案子，最近让我们特别关注的事情就是广州游戏开发者，比较集中地关注安全方面在海外攻击的问题。
我们此前就已经储备了防治能力和调度方案，最开始应用的就是王者荣耀国际版，当时我们帮他在香港做了100多G的防护能力，目前我们在香港、硅谷、韩国都有出口防护能力的储备。
我们在过去服务游戏客户以及服务自己业务的过程中有一些经验摸索和能力的积累，现在来看确实能帮助解决其他游戏开发者出海遇到的困难。比如说全球应用加速（GAAP），是天然会遇到的问题。
在东南亚、菲律宾、印尼、马来、新加坡的玩家都会遇到的，因此我们在这个困难点上我们做了一套整体的加速服务。有一些是非刚需的，比如说安全这方面的问题。我觉得确实是能力的储备或者是服务能力的规划都是看到客户过去发展的事情以及现在所需要的事情逐步往下铺的。
Q：您刚才提到了《PUBG Mobile》，能不能多讲讲当时发布头三个月的故事？我们都知道的它在测试阶段就火了，前期是怎么度过的？
徐勇州：2018年3月，连续三天，《PUBG Mobile》每天在线玩家数翻倍，相当于在腾讯云上新开一个区；但是用户业务增长再怎么迅猛，腾讯云也没有因为资源交付打乱游戏的运营节奏，经历这个项目大规模快节奏的交付后，腾讯云在海外的资源交付链算是通过考试了。
刚才也讲到要解决通信的问题，腾讯云在海外布局除了基础设施和数据中心之外，还一个重要的能力就是网络的，一是公网包括DDOS带宽覆盖的。还有一个很重要的能力刚才也有提到，在海外的节点都考虑到了不同云的迁移能力。
王璋：不管怎样迅猛增长，没有因为交付的问题而导致它去打乱自己的节奏。
徐勇州：如果真的遇到了一些区域或者资源紧缺的时候如何会提供更好的解决方案。（能支撑这种迅猛的增长）与我们提前的布局也有一定的关系，如果在2016年底没有进行布局就真的靠合作伙伴进行解决了。供应链的能力、数据中心、基础设施的储备，基本上都要前置两三年的时间。
Q：国内和国外有没有采用不一样的市场打法？国内会采用金融、黑石这样的数据中心，在国外会优先考虑哪些问题，采用了哪些跟国内不同的地方？
答治茜：业务上会有差别，还是提到护城河的问题，在业务的选择上在海外一定会选择腾讯云自身拥有护城河的行业做破局，这些行业就是我们刚才提的游戏、短视频、教育、电商。这些是我们在国内已经做得特别熟了，大小的问题都碰到了，包括如何从小长大、急速长大的案例太多了。包括社交电商的一些，很多视频类、电商类的新商业模式都是从国内出来，国外再慢慢出来。我们服务这边的经验已经足够了，服务海外就得心应手了。
一个中国公司要做到海外运营，面对的挑战和困难是非常多的，你做出海的事感触会更深，包括如何搭建团队，你的团队和国内团队如何沟通，海外团队习惯的问题，商务上理解问题跟国内是不一样的，单是人才招聘的问题就是非常大的挑战。你面对这么大的挑战，在业务上一定要选择自己熟悉的护城河进入，这样复杂度尽量变低，这样一步步才能解决。
从产品上和数据中心的能力以及服务上来讲都是从自己的能力圈慢慢延展，包括运维的成熟、服务的成熟还有售后的问题，多语言售后的问题以及24小时时区的问题，这些都得解决掉，这是我们考虑业务的核心影响因素。
产品上交付特别复杂，如果复杂程度特别不可控的东西也会适当考虑，一定是放到能力范围内。因为我们同一客群面对很多挑战，不像亚马逊本身就是全球成长起来的公司，我们还在路上，要面对很多挑战。
Q：关于可用区需要满足什么样的规模？
徐勇州：具体的数据不太好讲，但是至少可以满足5年的增长，因为这个点扎下去是很重的，不可能说过一两年就搬一个地方，这对客户来和我们都是巨大的成本。
满足什么样的条件？海外基本上都是统一的标准，包括国内。在技术标准上基本说没有太大的差异，网络、虚拟化的能力跟国内是一模一样的。产品的丰富度基本上也跟国内统一，我们内部也推动产品要做全球布局，任何一个区域从基础的IaaS的能力到产品PaaS化的产品能力，肯定是具备的。
Q：国内的数据中心跟海外的数据中心在服务上有差异吗？
徐勇州：服务商没有差异，都是由腾讯驻厂的员工做。产品上没有差异，服务上也没有差异的。有一部分客户选择腾讯云或者是国内的云厂商上也是看重服务优势，语言是通的，服务也是没有时差的。很多驻厂的员工都具备双语能力，国内工程师沟通的时候是用中文，但是能力上都是一致的，腾讯所有驻厂的培训以及7×24的保障是一样的。相对而言，海外的成本会比国内要高一些，因为云是规模化的，规划越大，边际的成本会小，但是海外规模小，边际成本会高一些。
Q：您说过，腾讯云完成全球化布局后你就去跑腾讯云数据中心所在地的马拉松赛事，关于这个如何来定义腾讯云什么时候完成全球化布局？达到什么程度才能说已经完成了全球化布局？
徐勇州：以前我很喜欢跑马拉松，当我做云这件事情真的是跑马拉松的过程，而不是看短期喊的口号是什么，而是要长期地建设各个方面的能力，最终才能在竞技场上取胜。
你刚刚的问题是到底什么时候标志性地完成全球化，我觉得有不同的里程碑。至少在目前这个阶段已经完成了第一个里程碑海外布局，我们很有信心支持客户出海，这是阶段性的。前两年我们很慌，内部搞不定，外部客户找过来说又没资源。再接下来是真的能够把中国的客户护航到海外，或者是海外的客户入华，把这件事做好是第二个里程碑。你要问我一个确切的时间点很难说，只能是分不同的阶段。
Q：徐总，您从2016年加入腾讯云，之前都是做QQ的客户端运维管理，从转化的2年时间里为出海企业提供云服务有哪些变化和心得？
徐勇州：就说一下我的感受，我们内部集团很多人都是原来在集团做to C转到to B。
一是责任，相对而言终端消费者的容忍能力会好一些，如果那时候出现故障有很多运营措施，只影响了一小部分客户，那时候的压力没有那么大。
做云之后，就我们内部来讲，这个客户不管大或小，是把身家性命放到你这里。对于腾讯云来讲，假设这个客户只有1台主机，这台主机每天收入1万元，对于腾讯云来讲假设有10万台主机这1台挂了，对于我们可用性是1/10万，但是对那家企业来讲就是100%，这一天的收入就没有了，服务瘫痪了。我们扛的责任和压力是非常非常大的，我们对于质量以及服务的要求比to C更高。
二是决心，看一家企业或者是对to B这块进军全球化的决心，比to C的时候还要坚决。原来QQ做国际化我们的投入还挺谨慎的，但是现在做云投入了这么多重资产，背后能撑起来，最后看到腾讯在互联网产业投入的决心。
三是刺激，正因为有了这些挑战和这么大的投入，挺能让自己兴奋的一件事，尤其是对于做技术的人来讲，做云计算越有挑战就越有意思。这是我的感受，刚才答总说来到云更辛苦了，原来没有熬夜到深夜1、2点，但是来到云之后是常态，你说累不累，感觉也不太累人，因为你会感觉到自己做的事情有价值。
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原标题《腾讯云如何加码大航海时代？| 团队采访》