亲历一线:跨境电商、B类直播,疫情之下的外贸如何转型?

作者: 曹泽熙
市场预计,即便线下外贸展会要到两三年后才能恢复到疫情前的水平,跨境电商则有助于让更多外贸企业,尤其是中小外贸企业存货下来,并获得新的客户和订单。

不论是“全球小商品之都”义乌还是珠三角的制造业重镇深圳和东莞,在疫情的冲击之下,面临巨大的压力。

如今,把外贸和展会搬到线上,借助大数据、B类直播来获取订单和客户,已经成为越来越多外贸企业的新路子。

市场预计,即便线下外贸展会要到两三年后才能恢复到疫情前的水平,跨境电商则有助于让更多外贸企业,尤其是中小外贸企业存货下来,并获得新的客户和订单。

从线下到线上

6月初的义乌国际商贸城,空空荡荡,几乎见不到此前摩肩接踵的外商。

“以前我们就没有空闲的时候,除了7、8月份闲一点,平时都非常忙。”K.N眼镜的老板金灿灿说,“但是因为疫情的关系,真的是没什么人。”

对于这个一年销售额能达到1.5亿元人民币的企业,怎么抵消外商骤减、中外人员来往不便带来的困境呢?

跨境电商,就成了K.N眼镜的选择。

由于入驻了阿里巴巴国际站等平台,目前,包括K.N眼镜在内的不少义乌商家已经开始感受到线上平台带来的好处。

疫情之前,K.N眼镜的主要买家来自拉美、非洲和东南亚。老板娘金灿灿说:

在这些地方,太阳镜都是生活必需品,因为紫外线太强了。

但是,线上店铺开通后,欧美的买家逐渐多了起来。“百分之八九十都是欧美的客户,主要都是美国单。欧美买家更注重的是时尚性,而且单价更高。”

拥有菲诗秀等品牌的义乌荣丰电子科技也表示,如今,线上交易成为了该公司能够继续运营下去的重要支撑。

这家公司主要的业务方向包括美甲以及美发器材的清洁卫生工具等产品。在疫情之前,线下交易和线上交易的比例大约是分别占到七成和三成,如今,线下交易依然没有恢复的迹象,但是线上交易已经恢复到了此前的水平。

 “尤其是我们的美发器材清洁卫生工具,目前在国外大受欢迎。”该公司的负责人季方荣表示,“欧美的疫情还没过去,人们去理发店总希望剪刀什么的是干干净净消毒过的。”

大数据助力外贸企业

以前的外贸公司,都会通过参加大型展会的方式来获取客户和订单。但如今,新冠疫情肆虐全球,很多大型展会被迫停办。这个时候,该生产什么、什么货赚钱,对不少外贸企业来说,都是两眼一抹黑。

怎么办?

这个时候,大数据就有了用武之地。

深圳市欧菲特电子有限公司在疫情之前的主要业务是U盘和数字货币矿机,但疫情来了之后,这家规模不大的外贸企业创始人郭丽平认为,国外的需求瞬息万变,想要知道最新的需求是什么,就需要借助诸如阿里巴巴国际站等提供的大数据分析平台:

我们从阿里巴巴后台数据分析出,防疫周边产品是增长非常快的产品,我们就马上联系我们的方案公司一起设计,出图,出模具,3月份就出了洗手液机,就申请专利,就主推。

现在欧美开始复工,自行车又是成为最火爆的产品,甚至包括菲律宾,前三名热搜商品都是自行车。

一些年轻的企业家,甚至在更早就已经开始利用大数据来为自己的公司服务。

成立于四年前的广东吉拓户外用品有限公司,很早就用上了大数据。

吉拓户外的创始人、90后刘诗蕴说:

我们90后做生意的方法和60后、70后很不一样。

我在决定要生产什么产品的时候,都是通过大数据,研究市场的需求,我自己写了一个爬虫软件,能够随时知道海外现在最火的是什么产品,然后进行大数据分析。

但是60后和70后呢,他们依然依靠自己的经验在生产。

大数据的确有助于帮助外贸企业找准商机,但这还远远不够。疫情期间,外商难以到中国来参加展会或者直接和生产企业洽谈,这个时候,B类直播就成了连接外商和国内外贸企业的桥梁。

B类直播,让外商在屏幕前买买买

李佳琦一声“OMG!”,无数口红瞬间售罄。这两年,直播带货显示出巨大的能量场。

做外贸,也可以直播吗?

很多外贸公司老板觉得,这简直不可能:

我们的工厂那么土气,怎么会有外国人喜欢看?

但刘诗蕴却不这么认为:

在中国,直播带货已经比较成熟,甚至2018年以后想进入直播行业来赚钱都已经不那么容易。但是在国外,这还是一片蓝海,哪怕一个长相普通的中国人在工厂里转一圈,都能让老外直呼‘Amazing!’

在国外,直播依然是一个风口。而疫情,让海外直播带货这个风口提前到来。

在阿里巴巴国际站平台上,直播已经成为不少外贸公司的常态。阿里巴巴国际站总经理张阔说:

一旦做直播,你会发现现在中式英语最多的主播就在我们这里,老外的反馈是可以听懂,可以搞明白。但是和纯正的英语比起来还是有差距,但是他们最少看见了。

对于这类的展会企业他们本身的贸易人员展会上就是要和老外交流,现在不是让你想薇娅一样卖,核心是买家和你交流的时候你可以把你的卖家讲清楚。至少让人家知道你做什么生意,而且你的优势是什么。

在线下展会受到疫情冲击不得不停办的当下,网上的展会,正借助B类直播等技术,迅速迎来境外客商,让中国的外贸产品和服务有了走出去的新平台。

近期,阿里巴巴网交会就已经开办。

6月8日开幕的阿里巴巴网交会,是今年全球跨境贸易领域规模最大的线上展会,将持续至6月28日。

6月11日,阿里巴巴国际站公布,阿里巴巴网交会首日实收交易总额同比增长4463%。

广东、福建和浙江等传统外向型经济省份获得了最多的出口订单;美国、英国、加拿大、澳大利亚、德国等传统贸易合作伙伴则是采购订单最多的国家。

订单碎片化:外贸企业如何适应?

目前中国的外贸正在转型升级的关键时期。其中重要的一个变化是,原来大批量的订单,逐渐转变成了小单化,中间商也逐渐被取代。

刘诗蕴说:

现在我们做的户外帐篷,也要适应小单化。直播很好的一点是,我们的B类客户和C类客户能够迅速分流:在我们直播的时候,只购买一个或者几个产品的C类客户,直接点击一个入口,选择好产品,就可以迅速从就近的海外仓发货;如果是B类客户,则可以点击另一个入口进入,和我们的工作人员询盘。

在其他外贸企业,碎片化的订单也越来越普遍。

K.N眼镜的金灿灿说,疫情之前,他们只拿大订单,但如今:

一两百副眼镜的订单也做。

郭丽平最近卖得最好的防疫周边用品,也是小订单、大订单一起接:

有时候对方就要五个洗手机,我们也发。

当订单碎片化时,问题就来了:以前只有大订单的时候,外贸企业可以按照整个集装箱来发货,不必顾虑物流及物流成本,但如今,小定单怎么发货?

阿里巴巴国际站也在着力解决外贸企业,尤其是中小外贸企业在这方面的后顾之忧。张阔说:

我们通过阿里这个平台连接更多的货运和更多的中小企业,这个是一个我们到目前为止帮助商家提供的一个非常好的产品,比如现在非常多的货代公司现在也非常的痛苦。

一些碎片化的订单需要一个平台帮助买家卖家,卖家保证4个小时之内一定可以找到合适的仓位,所有的物流无论是船公司还是货运代理公司,他们都希望平台的订单有确定性。

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