12月1日，上汽通用五菱官方发布最新销量，宏光MINI EV销量11月持续保持火爆的销量，累计高达33094辆，单日销量最高突破2000辆。截至目前，这款车型已成为今年国内新能源市场中唯一单月销量破三万的车型。
在竞争白热化的新能源市场，宏光MINIEV此前已经连续两月蝉联国内新能源零售榜单销冠，其中9月销量为14495辆、10月销量为 20631辆。
关注宏光MINI EV，是从北京车展前才开始的，之前根本不知道它的存在。
9月中旬，有新闻说宏光MINI EV在8月份销量1.5万辆——让我第一次对它产生深刻印象。
9月26日，北京车展第一天，被问到“你觉得今年有哪些车（品牌）值得看？”
我给出的答案是：五菱（宝骏）、长城、蔚来。
这个答案，让我自己都感觉意外，跟多年来形成的感觉及认知很不一致。
后来，跟几位汽车行业“产品经理”聊，发现大家竟然是有共识的，五菱（宝骏）、长城、蔚来真的是最受关注的；其次被提到的还有红旗、比亚迪汉、小鹏P7等。
于是，从9月底开始，我一直酝酿着写一篇文章，回答：为什么宏光MINI EV会热销？以及与之相关的市场、产品力、企业的能力与资源等等问题。
1.代步车是一个大市场
要回答“宏光MINI EV热销”的原因，一个基本的问题：宏光MINI EV是一款什么车？处于一个什么市场？
市场上好像从来没有这样一款车，如此小（长度不到3米，2917mm），还是四座，还这么的便宜。
从五菱的宣传来看，宏光MINI EV的定位是“人民的代步车”。
1.1 什么是代步车
对不同的人来说，“代步车”有不一样的定义。比如，网上很多人会评价说，任正非自己开老款的宝马750Li代步“很低调”。网络的发达，让我们很容易地看到了宝马7系这样的极端案例。
那么，让我们回归到现实的场景，一起来看看这张照片——建于上个世纪80—90年代，位于北京西五环内的小区，秋天周末早晨的情景。
从中，我们可以看到，1辆自行车、2辆电动自行车、2辆俗称“老头乐”的“非法”低速电动车，以及近处1辆、远处多辆的汽车。
除此之外，在不远处的车棚里，还停放着若干的自行车、电动自行车。这些自行车、电动自行车、老头乐，就是我所在小区居民们的“代步车”。
它们典型的使用场景比较单一，就是：接娃上学放学、买菜购物，通常单程只有几公里，速度一般不超过每小时40~50公里。
看完场景，我们再来看这样一组数据：中国目前摩托车保有量是9千万辆，电动自行车保有量超过3亿辆，低速电动车保有量超过600万辆。它们就是目前的代步车主体。
未来，随着家庭收入的增长，宏光MINI EV为代表的微型低价电动车、“合法”的低速电动车会逐渐替代一部分的摩托车、电动自行车，成为代步车的重要组成部分。（以下，我们说到代步车，通常都是指的微型低价电动车+低速电动汽车）
为什么说，现在的绝大部分汽车，它们不是代步车呢？
因为常见的私家车，我把它称之为“全功能”车（与代步车相对），除了日常代步外、还会承担假期中长途出游、日常体现身份地位等作用——即使很多人只是拿这辆车作为代步工具，但在车辆最初设计的时候，也是考虑了面子、中长途出游等职能的。
哪些用户会选择代步车，而不是“全功能”车：
- 一部分用户，因为可以满足日常需求，购买、使用成本又十分低廉，所以理性的做出选择。主要是家庭的第二、第三辆车，以及日常除代步外其它需求很弱的用户的唯一一辆车。
- 另外一部分用户，是因为受到购车预算不足的限制。主要是摩托车、电动自行车、以及当前“非法”低速电动车用户对舒适性及安全性的升级，他们会是代步车的主力。因为这类人群对车价、对使用成本十分敏感，所以格也就成为代步车这个类别的重要标签（生产企业会有意回避这一点）。这也是代步车与邻国日本K-car不同的地方。
在日本，K-car每年销量在200万辆左右，占汽车总销量的40%左右。消费者选择K-car的一个重要因素，是不需要独立家用车位证明。除了车身尺寸/座位数/发动机排量受限外，K-car在车内空间、配置水平、最新技术方面并不比主流A级车差——这是由购车者的消费水平决定的。
1.2 代步车的体验会好么？
我们一再说，代步车要价格便宜，同时，因为价格限制车身尺寸小、续航里程短——它的体验会好么？用户会买账么？ 从现实的角度，宏光MINI EV已经为我们做了很好的示范。此外，我们还是从“产品体验”的角度来说一下。 从汽车企业常用的对标思维视角，产品的竞争力就是车身尺寸及一个个配置的累加。但是，如果转换成体验思维的视角，产品和品牌不需要、也做不到（在一定的价格范围、尺寸范围内）不加选择地满足所有需求，而是要有明确的定位和主题——这是我们聊代步车的基本逻辑出发点。 以续航里程为例，我们来看一份数据：“成都市平均通勤路程9.3公里，其中，小于5公里通勤路程的人群占比达43.5%，5到15公里之间通勤路程的人群占比34.4%”。 宏光MINI EV续航里程最短是120公里，如果只是上下班代步，用户每天累计行驶里程平均不到20公里；那么，对于小于平均里程的用户，只要每周充一次电就可以了。 对于当前的摩托车、电动自行车的用户来说，随着收入的增加，他们有强烈的改善出行条件需求。当选择代步车的时候，并不用去跟传统的全功能汽车做对比；而是基于代步的需求，是否驾驶便利、是否保养省心、是否充电省钱等等。 中长期看，对代步车的要求，也会随着用户收入水平而变化。它的价格区间，预计会扩展到8万元、新增若干智能化辅助驾驶功能，以应对老年用户的需要。但价格更高（大于8万元）的车型，将不再仅仅是“代步车”——因为更高的价格就意味着，可以承载更多的使用的需求，比如大空间、长续航，也就不再是我们说的代步车了。 从某种意义上来说，代步车的样子——是由一个国家的国民收入水平、科技水平决定的。上个世纪80年代的代步车是自行车；接下来的90年代是摩托车；最近10年是电动自行车、低速电动车；未来的10年，将会是类似宏光MINI EV的微型电动车、以及合法的低速电动车。 这个变化，是从2轮到4轮，从肉包铁到铁包肉，从价格几千元升级到几万元。 放眼全球：
- 汽车普及率很高的欧美，目前并没有典型的代步车；在美国，100年前的T型车也是代步车；
- 在日本，K-car因法规以及车小灵活方便而兴盛，一定意义上是代步车；
- 在东南亚，代步车主要是摩托车。
一个产品，一辆汽车，好坏的关键，是满足用户需求的程度，而不是价格。代步车市场的关键，要勇敢舍弃部分“幻想的”需求，集中资源在关键的“代步”上。
1.3 代步车市场规模多大
我们来看一组数据：目前，中国的家庭数量为4.3亿户。截至2020年6月，汽车驾驶人数量为4亿人；汽车保有量达到2.7亿辆；摩托车保有量达6889.6万辆。 然后，我们再看下面的数据：伴随着收入增长，上个世纪90年是摩托车逐步取代自行车；2000年之后，是汽车、电动自行车逐步取代摩托车、自行车；接下来，是代步车（微型电动车、低速电动车）逐步取代部分的摩托车、电动自行车。
决定代步车市场规模的是：家庭可支配收入及车价。宏光MINI EV热销的重要原因，就是2.88-3.88万元价格区间，让很多家庭可以买得起了。如果更贵，情形就是：想买的家庭感觉太贵，买得起的家庭又看不上——不是说就没人买了，而是规模要小很多。 5月28日，总理提到“有6亿人每个月的收入也就1000元”。但是，随着中国经济的进一步发展，会持续有规模可观的家庭，年可支配收入进入2-4万元的区间。收入达到这个水平之后，就意味着他们已经具备消费代步车的能力。 10月22日，公安部宣布取消考取驾驶证70周岁的年龄限制；随着各种辅助驾驶技术日渐成熟，老年人驾驶汽车的难度也会进一步降低。另外，截至2020年6月，汽车驾驶人数量（4.0亿）与汽车保有量（2.7亿）的差值，高达1.3亿——当有一辆价格足够便宜，品质也有保证的代步车可以选择的时候，这部分人会释放出巨大的消费潜力。 总得来说，对于代步车，驾照并不会是一个巨大的门槛。 目前摩托车加上电动自行车，2019年销量是4227万辆。预计5年左右，至少会有30%以上（超过1000万辆/年）会被代步车取代。 参考日本K-car，长期可以占到日本汽车总销量40%左右。预计10年左右，这个市场成熟到类似日本K-car的水平，将有每年千万辆级别新车销量——即使是低速电动车因为政策原因，发展受到严重的限制。 在接下来的10年，因为家庭小型化、汽车文化慢慢成熟，汽车的小型化、可爱化也将成为重要的潮流。再加上电动化及智能化，会极大的促进代步车的发展。就像手机市场，中高端手机的发展及技术进步，会带动千元机发展一样。
2. 为什么是五菱
接下来，我们看一下代步车市场是如何起步的，以及五菱怎样启动了这个市场。
2.1 市场水到渠成
在2009年1月，科技部、财政部、发改委、工信部共同启动“十城千辆工程”。这时，低速电动车已经悄然发展数年。2009年全年，主要面向私人消费者的“低速电动轿车”，在国内销售8000多辆，出口2000多辆——这个规模已经超过需要通过3年来实现的“十城千辆工程”。 电动汽车的特点，特别适合微型（整备质量低）+低速（风阻低）的情况，具有独特的优势。 2017年之前，在不能合法上路的灰色状态下，低速电动始终在高速发展。在2018年11月8日，工信部牵头印发《关于加强低速电动车管理的通知》后，低速电动车销量开始下滑。
同期，新能源汽车的销量在补贴的刺激下，同样在高速增长。伴随着规模的增长，电池、电机、电控等电动汽车核心零部件快速成熟，价格迅速下降。 在这样的行业大背景下，微型电动汽车逐渐具有了竞争优势。2015年之后，首先是逐步淘汰了同级别的燃油车；随着补贴的不断退坡，一大部分严重依赖补贴的车型被淘汰，但也有几款车型（奇瑞eQ1、宝骏E100/200、欧拉黑猫等）顽强地活了下来。
可以说在电动汽车取代燃油车的战役中，微型车领域首先实现了初步胜利。在这个领域，只要产品设计合理，即使没有补贴，电动汽车也是有竞争力的。今年宏光MINI EV的出现，进一步证明：符合《机动车运行安全技术条件》（GB7258）的汽车产品，相对低速电动汽车，在价格上也有了竞争的可能。 我们说，微型电动车因为自身优势，随着新能源车市场的发展，优先发展起来是水到渠成的事情。在过去4年（2016-2019年）中，有七八家企业、十几款车销量较好——那么，为什么最终是五菱，首先推出了月销量2万辆以上的宏光MINI EV？ 今年10月，微型（A00级）电动汽车，除宏光MINI EV之外上险量最高的欧拉黑猫、奇瑞eQ1，分别只有5425、4276辆。只有宏光MINI EV（21199辆）的四分之一到五分之一。
2.2产品力
在这里，我们要关注一个新变化。 在2018年中国汽车销量达到顶峰，并在之后的两年开始下降之后，一个重大的变化就是：主流的汽车产品已经真正进入买方市场。 以往，从卖车的角度做产品设计，就是堆功能、拼指标。但是，现在，我们必须从消费者使用汽车的角度做产品设计，需要想明白用户究竟为什么要买带有这个功能的汽车产品。 从需求角度出发，我们之前定义了代步车这个新市场、新赛道。 在这个新的赛道上，除了价格以外，产品力也异常重要。或者说，只有产品的重新定义，才有可能降低价格——比如，续航如果还要做300公里以上，价格就很难降低下来。 在汽车论坛上，有用户对这款车的各种担心、讨论，我们来看一下宏光MINI EV用户的关注点。 首先，我们说
续航
。 举两个用户的例子。 一个用户买了最低配的120公里版本。他每天出行的距离大概在100-120公里之间，因为高速工况不多，120公里续航是够用的。每天在家院子里充电，他很满意。 另外一个用户买了170公里版本，他每天出行的距离大概是30公里，在秋天的时候，基本上一周充一次电就可以了。冬天因为磷酸铁锂续航衰减、加上开暖风，续航减半——大概2天就需要充一次电，他因此很不满。 这就不是一个技术问题，而是需要企业做好用户的引导，告知冬季使用的一些常识。 另外，用户对里程的焦虑，本质上不是里程长度的问题，而是来自于不确定性——如果真没电了，不知道去附近有没有地方能充电；秋天的时候，一周充一次电就可以了，为啥冬天开暖风两三天就得充电。 其次，我们看
价格、空间
。 对于价格，有不少用户会拿”老头乐“高配车型跟宏光MINI EV进行对比，通常”老头乐“会更贵（高配超过3.88万元）。 也有用户看中了3.28万元的自在款，在讨论配置的过程中得知，这款车型续航只有120公里。因此，要放弃宏光MINI EV——170公里续航要3.88万元太贵了，计划赚钱过两年买一辆大众。 而对于空间，买过的车主都是满意的。因为前排空间并不小，而后排短途也能凑合；平时不坐人的话，行李空间够大。 最后，
用户担心爬坡、行驶稳定性
。 可能是因为使用过低速电动车（电机功率通常只有4-8kw），很多想买的用户会问爬坡有没有问题。而车主们的回答都是完全不用担心——在10月份，有车主用10多天 ，完成了从成都到拉萨的2千公里单人自驾。 因为经济模式下，宏光MINI EV最高车速限制在80公里/小时，并且续航只有120/170公里，其实并不是适合高速长途驾驶。但从车主们的反馈看，高速行驶的稳定性没有任何问题。 多说一点儿，有宝骏E300车主说，宝骏E300的行驶品质不输20多万元的合资车型。 在产品力方面，安全、价格是基本盘，在这个基础上，联网、菱菱邦APP是宏光MINI EV少数的科技配置加分项。 未来几年，各种辅助驾驶功能，也会是代步车竞争的重要战场。 接下来，我们进一步了解宏光MINI EV诞生的过程。
2.3 宏光MINI EV是迭代的结果
首先，在汽车电动化来临的时候，五菱的行动很早。 从2014年就开始对小型电动汽车的探索，跟柳州市政府联手，开创了一个政企联动的推广模式——这个在后来被总结为“柳州模式”。 不仅是柳州市政府举全市之力支持，后来还有广西全省的支持。但是，有一点很不一样的是：五菱一开始不是（只）奔着补贴，而是优先考虑市场需求去开发电动汽车。
2017年宝骏E100上市前，便已经开始在柳州卖；到7月正式上市后，又扩展到省会南宁。但是，一直到2018年底，宝骏E100及后续的E200在柳州当地销量的比例，始终在70%以上；在广西省内的占比更是超过90%。
当宝骏E100开始销售，并持续收集用户反馈、探索运营模式等事项的同时，宏光MINI EV也在进行研发了。基于宝骏E100、E200的经验，看起来五菱是“胸有成竹”了。 根据网络上公开的信息，把我发现的特别的一些事情，分享三点——让我们一起感受一下五菱及宏观MINI EV的不同。
团队
在我的刻板印象里，宏光mini EV是在柳州开发的——那是一个西南部的小城市，好像并不时尚、也不够前沿，可能还有点儿封闭。 但实际不是这样，上汽通用五菱的设计团队在2017-2018年，在柳州有近200人的设计团队，上海地区有80多人；如今整体设计团队是近400人。 其中，上海的80多人，负责“设计研究、品牌定位、人群分析”等“前期创意工作”，柳州的团队负责量产、也就是与工程制造相关的工作。 也就是说，宏光mini EV的大小、长相、续航等这些参数，是在上海确定的。
纠结
在通过宝骏E100和宝骏E200等车型，了解用户真正需要什么样的车型之后，宏光mini EV就被完全确定下了么？ 五菱内部讨论决策的具体情形我们无法知道，但从结果看，五菱同时做了两个不同的车型，宏光mini EV以及宝骏E300。这是两款很不一样的车，在今年7月、6月先后上市。 可以认为，五菱在这个级别的车型上，做了两个极端的测试。宏光mini EV最初的代号是E50，在今年4月才最终确定为“宏光mini EV”。
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电池：
宝骏E300续航305公里，支持快充；
宏光mini EV续航只有120、170公里（预计即将推出200公里），只支持慢充。
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底盘：
宝骏E300的后悬架是双横臂式独立悬架，后轮盘式制动、并支持电子驻车；
宏光mini EV则是非独立悬架、鼓式制动器，中规中矩。
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科技：
宝骏E300支持无钥匙进入、隐藏式门把手、车身稳定控制，以及车道保持/偏离预警、主动刹车、疲劳驾驶提示（高配）等；
宏光mini EV经常被诟病“驾驶座安全气囊都没有”。
另外，宝骏E300有两种轴距，座位数有3座、4座；在12月中旬，还将推出新宝骏E300小Biu。 看上险量，今年10月宝骏E300是914辆，宏光mini EV为21199辆。 在上汽集团的体系里，同类的车型还有科莱威，今年4月上市，10月上险量1412辆。
参考借鉴
曾经我以为，宏光mini EV是全新的创新，没有任何借鉴。 后来，我发现了2018年4月济南车展上的朋克汽车ELFiN2、IPiCK1；今年7月成都车展上，五菱又展出了。 ELFiN2长宽高为2800X1300X1500mm，采用1+2的三座布局。IPiCK1则是略大的皮卡造型。 这种合理合法的借鉴，没什么好说的——只能说，创新更多是逐步迭代、互相启发借鉴而来，很难凭空产生。
2.4 五菱35年的积累造就宏光MINI EV
为什么是五菱敏锐借鉴了这样一款车，而打造出宏光MINI EV呢？ 我们简单回顾一下五菱的发展史。 1985年，五菱汽车品牌诞生；在当年形成了微型汽车1万辆产能。 到2000年9月28日 ，五菱累计生产微型汽车突破60万辆大关；当年总销量11.2万辆、排名车企第八，当时同样以微车为主的几个对手，长安第三、19.1万辆，哈飞第五、12.4万辆，昌河第十、10.0万辆。
2002年，五菱正式委身上汽通用，从此多年专注低价微车。当年的长安汽车，转型向上，不断在轿车、SUV等领域探索；而哈飞、昌河则是逐渐悄然消亡了。 多年专注微车的经历，给了五菱两个重要的品质：其一是低成本，并且是在规模巨大、并且保证品质的前提下，做到产品的极低价格；其二是对市场的敏锐及快速反应。 基于上面说到的两点，2010年9月，五菱宏光上市，到2018年销量达到400万辆。 下面的图片，是五菱曾经的主战场，微型客车的私人保有量趋势——在2005年超过长安汽车成为第一之后，五菱便一直是第一，在2008年市场份额已经超过60%。
微型客车因为低价、大空间，在汽车市场早期曾经占据超过1/4的份额。但随着经济的发展，这个比例是持续在下降的。 在五菱取得微型客车市场第一的次年（2006年），它便开始了宏光的研发。在宏光上市的2年（2012年）后，微型客车保有量达到顶峰（348万辆），然后逐年快速下降。而在这时候，五菱宏光多次占据销量榜的榜首，这款极低价格的MPV，成功接棒了微客的升级换代。 当时间到了2017年、宏光MINIEV诞生的前夜，有两件事情，是会给五菱带去巨大压力的。
- 新能源汽车、低速电动汽车高速发展，多家低速电动车企业（陆地方舟、丽驰、御捷马等）先后获得新能源汽车资质——门口的野蛮人，要杀进来了。
- 2016年9月，工信部的《双积分管理办法》第一次征询意见；以低价车为主的五菱，升级发动机降低碳排放会更加困难——因为用户对价格特别敏感。
一款销量巨大的低价电动汽车，能够同时缓解这两种压力。宏光MINI EV生逢其时。
在惊讶于宏光MINI EV高销量的同时，很少人注意到这一点：宏光MINI EV始终在产能爬坡（预计12月份产能3.3万辆）。这种产能爬坡的能力，是需要多年积累的。 最初，宏光MINI EV生产基地只有青岛工厂，6月份后增加柳州工厂——到10月份已经开行青岛-柳州宏光MINIEV零部件铁路运输专列，并且运力逐步增加到1万套/月。另外，从最新的公告信息看，宏光MINI EV还将在重庆工厂生产；同时，五菱也在持续不断地增加电池供应商，争夺今年相对紧缺的锂电池优质产能。
3. 年销量千万级别的大市场
接下来，宏光MINI EV将往何处去？其它企业还有机会么？
3.1 新赛道
我们前面说过，五菱是一家特别的公司。注意看它的全称“上汽通用五菱”，我突然意识到，它是站在中美两国各自销量第一车企的肩膀上。 说回我们的代步车市场。按五菱官方的说法，小型化会成为趋势。10月底的世界新能源汽车大会期间，五菱发布了一个全球小型电动车架构——GSEV。 在北京车展上，上汽通用五菱汽车市场总监周钘接受采访时表示，五菱打算开创一个除电动车和燃油车之外的新品类叫代步车，宏光MINI EV是1.0的版本，五菱还将很快推出一系列的代步车，满足不同年轻人不同场景的使用。 电动汽车因为驾驶便利性（天然的自动驾驶）、基本不需要养护、使用成本极为低廉。当电池等相关技术成熟后，在新能源汽车市场，从下往上发展、走“农村包围城市”的道路，是必然的路线。 未来几年，代步车这个赛道，将是新能源汽车销量最高的细分市场。因为在其它市场，电动车与燃油车具备价格竞争力，还需要几年的时间。
3.2 企业的战略选择
每个企业都会有自己的特长、优势、独特禀赋，并不适合在所有的市场参与竞争。 像微车之王铃木，多年持续专注微型车、小型车领域。虽然从中国败走，但仍然在日本、印度等市场表现良好，多年位居全球汽车企业销量第十名。 五菱也是因为多年定位在低价车领域，而天然的适合代步车这一市场。 在十几年前，大众、丰田等多家车企，在评估后主动放弃国内6-7万元以下的市场。 我们来看一家低速电动车企业的例子。据公开报道，2018年6月，在环青海湖国际电动汽车挑战赛上，领途的A0级纯电动车K-ONE在比赛当中当场轴断，技术差距毕露无遗。 似乎，是不是对于大多数企业来说，代步车领域都不适合进入呢？ 答案可能不是适不适合，而是要不要进入——我们在前面说过，代步车会是一个巨大的市场，企业应该考虑的是：什么时候进来？以怎样的方式进来？ 我们再来回顾一下之前的判断： 代步车肯定是微型车、小型车。 短期内，代步车是价格2-4万元区间的市场，科技含量不高，但产品外观、质量很关键。 中长期看，车型的小型化、可爱化会是一个大趋势；同时，结合收入水平的提升，一部分代步车会类似日本的K-car（以及现在的宝骏E300），在小车大空间的前提下，科技、配置水平不输同时代的主流A级车。此外，随着人口的老龄化，老年人需要、也有能力消费智能化水平较高的代步车。 最终，代步车的价格区间将扩展到2-8万元。 此外，代步车在大中型城市的共享化，想象空间也非常大。理想的SEV也许很快就会回来的。 这样一个机遇，有追求的汽车企业都不应该错过。
本文作者：建约车评，来源：腾讯科技