作者 | 柴旭晨
编辑 | 周智宇
打出 “年轻人更理想的家”的旗号，零跑要收割中型SUV市场了。
1月10日，在零跑全域自研日上，董事长朱江明带着他的“技术天团”，先花了大半时间揭幕自家leap3.0架构平台的“黑科技”，且这些技术最终都将在零跑C10身上首发。
朱江明将C10的预售价打到了15万-18万元区间，称这会是“50万元最好SUV”。在不少业内人士看来，零跑就是以理想“一半的价格”，奔着理想销冠车型L7的销量而去。
在会后的访谈环节，朱江明对此并不讳言，“C10无论从内饰的质感、舒适性还是操控，我们是完全对标（理想L7），甚至有些指标还要更好”。
当然，零跑并非要直接杀入理想L7的城池，而是要在主流SUV市场领域继续瞄准家庭出行市场，错位竞争。
在零跑市场部总经理周颖看来，这一区域油车的选择依旧丰富，以低价和高配“卷走”前者的蛋糕才是零跑真正的“阳谋”。同时，接下来C10还会以旗舰车型身份，借助Stellantis的渠道打开海外市场。
去年有幸从“死人堆”爬出来的零跑，已经开始向着更高的目标进发，渴望活下来且能活得好。
靠着开启增程+纯电的模式，2023年零跑一口气发布了四款车型，把新车价格打入15-20万元区间，让其从去年初一度 “销声匿迹”，迅速重回上升轨道。最终以全年14余万的成绩成为二线新势力黑马，并且即将冲击2万月销。
如今，在朱江明的OKR里，销量和毛利都是重中之重。他为零跑定下的目标是2024年冲击40万台的年销，到2025年实现整体公司的盈利。
不过，如今的市场环境与两年前完全不同。零跑所在的主流市场，是目前细分市场当中竞争最激烈的，包括比亚迪、吉利以及长城等主流车企的主力车型都处于该价格区间，已然是一片红海。
零跑要冲出重围，挑战不小。
在朱江明看来，强自研和产品定价策略的加持下，零跑有优势。它想成为“汽车界的小米”，牵手Stellantis后，更在销售渠道增添一层保障。
并且他还笃信，随着这两年供应链的迭代，核心零部件价格迅速“亲民”，以及补能等配套基建的完善，零跑将拥有很大的后发优势。朱江明更放言要在今年成为智驾的黑马。
而零跑究竟能否得偿所愿，让我们拭目以待。
以下是与董事长朱江明、整车研发部总经理曹力、市场部总经理周颖的对话实录（经编辑）：
问：目前大家普遍认为C10比C11要贵，对于预售价的反馈是管理层怎么看待？
朱江明：C10是对标业内最好的SUV水平，包括利用LEAP3.0架构新平台，很多核心零部件也是采用全球一流的供应商，提升了一个档次。零跑也是一向有诚意，我们是首款把高价、高配的做到业内最低成本水平，在配置8295激光雷达和Orin芯片基础上做到18万量级。
我们在保证品质的前提下，让C10成为50万以内最好的SUV，不可能有非常低的价格。当然这次只是预售价，我们也还没有发布最低配的版本，400公里续航的纯电车。
问：零跑在15-20万价格区间内布局了两款SUV，C10和C11的定位到底有什么区别，目标用户是不是会冲突。
曹力：C10和C11不是直接竞争，是互补的关系。C11相对来说偏豪华；C10会更年轻偏科技感，这两个用户群体是有差异的。虽然价位区间差不多，但用户群体重叠度不一样。
周颖：我们看到15-20万价格带，油车SUV的竞品还有不少。2024年我们更多要和油车竞争，在新能源15-20万价格区间里可以给到用户的明星产品不多，选择不够多。C11和C01组合就是要吃透这块市场。
目前对零跑而言，整个品牌认知还是要提升。进店量对我们来说很重要，C10这样爆款的产品可以带来更多的进店，C10是起到整个品牌拉升带动作用，意义重大。
问：未来的新车定位会不会更高一点进入20万到30万，乃至30万以上的市场里。
曹力：目前聚焦15-20万的区间，将来从整车市场来看，10-30万大的区间需求量和购车量是最大的，所以从长期来说零跑还是会聚焦这个价格段。
目前在内部整车架构基础上也做了4个产品线T、A、C、D。C是偏中高端的定位，在这个基础上我们后续也会有20-30万，甚至30万往上探的产品规划，在内部是D系列的车型规划上。
问：C10从预售到现在的订单量如何，下半年正式爬坡之后销量预期?
朱江明：昨天我们9点钟宣布，到现在为止订单量呈数量级的增长。C10这款车，到店试驾的转化率我们相信比所有的车都会高的。我们也希望C10能够成为零跑主导的爆款。
问：零跑C10从广州车展提出“更理想的家”，无论是产品还是营销层面，对标就是理想L7。但两者差距在10万以上，背后是如何思考的？
朱江明：首先我们一直说希望C10各项性能都达到30万级，且是作为业内标杆产品。
我们前期从销量看，理想L7从销量、性能各方面都得到用户认可，是我们学习对标的榜样。产品上，C10无论从内饰的质感、舒适性、操控我们是完全对标（它），甚至有些指标还要更好。
而我们的定价决定了上下间的竞品是谁。会有些理想车主觉得挺好，能达到L7的水平而买C10。比如我觉得优衣库衬衫很好，为什么一定要买杰尼亚。当然更多定位价格段相近的竞品用户可能是我们主要的对象，包括油车。
问：有人称零跑是“车界的小米”，现在真正的小米汽车要来你怎么评价它。
朱江明：小米也是我们很敬佩，在手机能够做到业内最好的性价比产品，零跑做车也要做到“汽车界的小米”。汽车市场可以容下10个小米，竞争也很正常。小米将来一定是我们的一个对手，也许是黑马。有了好的对手加入对行业发展有利。
从整个行业看，2015年开始造车，有很多黑马，恒大、宝能，互联网、地产大佬也好进入这个行业。可能那时候都给我们很大压力，但我们还能走到今天只是说自己坚持。把自己真正的能力发挥出来能够取胜利。
问：零跑从“死人堆”里爬出来，这中间做对了什么？
朱江明：首先是决心，有些公司有第二产业做垫背，行业竞争加剧畏难就退出了；第二是资金投入，现在去看“蔚小理”也好，还是零跑也好，创始人、团队真正拿比较多的钱进去，正儿八经会更用心地去做；三是组织能力，你需要有对技术、产品方向的把握能力，还有公司团队的组合能力才可能成功。
问：怎么看待2023年零跑汽车取得的成绩。
朱江明：好的一面是，我们从2022年9月份开始实施了产品优化，从配置到成本，各个方面让零跑的C11、C01在市面上有绝对的产品成本竞争力，2季度后销量一路上扬。在资本市场，引入产业、合作资本，与斯泰兰蒂斯合作后扩大了海外的机会点。
2023年不足的地方是销量未达预期，主要是一季度没有做好，几乎没有什么销售，缺失了几万台。
问：零跑怎么平衡销量和利润？
朱江明：零跑从去年Q3毛利转正，Q4毛利水平还是相当可以的。当然要保持产品一定的竞争力，毛利要保持合适的位置。接下来我们一定是减少绝对的亏损，随着销量的增长，这种毛利率的增长会逐步达到一个平衡。原先计划2024年到5%，2025年到10%，我们也希望2025年实现盈利。
问：零跑毛利率企稳回升的具体原因能不能介绍一下。
曹力：毛利转正有一半的贡献是来自于电池成本的降低。另外我们从2022年9月，朱总带着每个专业做了全面的成本控制和优化。2023年Q4，已经做了第三轮降本的措施。每个车型在电池外还有1万多的降本，毛利转是自然的表现。2024年也一样，C11、C01、C10车型我们争取在2024年Q1就会有降本的效果。
周颖：还有一个原因是销量结构的变化，C系列产品整个销售比例提升也起到了较大作用。
问：出口是不是有助于零跑提升整个毛利率？
朱江明：盈利这一块，确实海外市场是一个很大的希望。为什么海外那么多车企都盈利性非常好，包括Stellantis去年上半年有109亿欧元的净利润，因为它车卖得贵。
其实前十大车企都是赚的盆满钵满，我们只是量有些起色，利润、毛利方面虽然和国内比感觉不错，但和那些全球车企比，我们只是赚了一点吃饭钱。随着零跑快速进入海外市场，我相信在毛利率提升方面也是非常有益的。
问：引入新的股东有了钱后，零跑花钱的风格会不会发生变化？
朱江明：我们是花钱最少能够做更多的事、做更多的研发。我们在研发方面非常舍得投入的，包括昨天介绍的电驱动，是我们投入最多的部分投入了七八个亿；8295一个平台就要几百万美金，Orin平台也大几百万甚至上千万美金，这是入门费，我们绝不吝啬。把钱用在刀刃上掌握核心技术是零跑的根本，这让我们每一代车都有很大的进步。
问：昨天发的C10搭载用的是英伟达的芯片，以后零跑都不会用自研的芯片吗？
朱江明：我觉得到AI芯片已经比较成熟，更应该芯片厂家去造。所以我们2020年开始不再投入芯片，重新纠集团队专注做智驾算法。
问：那零跑的城市NOA大概什么时间点可以上线？
朱江明：我们希望在2024年下半年能推出城市NOA。智驾上，零跑和头部也不是说技术的差距，是时间的差距、投入的差距，我相信2024年我们会是智驾领域的黑马，因为我们通过几年积累能力已经到了一定水平，可以进入第一梯队实践。
问：今年车企的技术天团已经从幕后走向台前，是不是车圈竞争全面升级。今年零跑的技术该怎么卷？
朱江明：其实技术不是越超前越好，要看时机和成本。包括用不用800V高压，我是觉得要等设施基本就绪，有些不发达地区800V充电桩覆盖只有30%、40%。
二是成本，大家都在拼命建碳化硅模块的工厂，但真正大规模发力是到2025、26年；还有电池、电芯，快充的电芯成本已经接近普通电芯了，这时候上就比较好；算力芯片现在也很贵，Orin都要500美元/个，激光雷达还要3千块/个。
就像买电脑，过了一年之后性能翻倍、价格减半都是消费者买单。算法也没成熟，捏在手上都花冤枉钱。早买了，哪怕有好算法都升级不上去，因为原来预埋的硬件不支持都浪费了。其实先例很多。
所以技术要在合适的时间上车，有好的性能，能真正用起来。零跑做事情的原则是产品要让它好而不贵，能够最实用、经济。
问：能不能分享一下零跑2024年的重点工作目标。
朱江明：销量肯定是我们的重中之重，对2024年来说除了C10，在今年北京车展还会发C16，还有C11 2024款非常值得期待；2025年可能是产品大年，要推五六款车型。
问：行业认为2024会更卷，接下来您认为零跑需要突破的是什么。
朱江明：“卷”是一定的，因为现在还是一个不确定的市场。只有“卷”，才能以最快的速度从燃油车能够得到份额。策略上要让新能源汽车售价要无限接近燃油车。
问：增程和纯电到底未来的方向哪个会更快？
朱江明：确实去年增程和混动增长了7、80%。但随着未来充电设施的完善，特别是2.5C以上的快充成本下降，高压充电桩越来越多以后，我认为3年以后一定要反过来，纯电的增速会大于增程，3年后一定会看到。
问：那目前零跑在渠道方面做了哪些调整，明年怎么样加强销售能力的建设，提高销能。
朱江明：目前我们保持在500个门店。2024年会有一定的增加，在原来没有到达的区域。我们有100个以地区为单元的城市还没有到达建店，这部分是2024年的重点。