昨天贝壳拿地了，拿到了成都最热门的一块地
我今年往返成都频率非常高，也知道这块地的火热程度，几乎我认识的成都房企都去了
最后被贝壳拿下了
关于贝壳拿地的话题，其实之前在西安就有过拿地，但是那个时候的项目贝壳都是背后的小合作方，几乎不太主导一个项目的进展
这一次算是正儿八经的拿下了最重要的一块土地
所以一个问题：贝壳真的要做开发商吗
好像是一个显而易见的问题，但是
贝壳真的要做开发商吗
我唯一一次的出差就是去了趟北京
关于贝好家正是贝壳体系内成为房产开发业务板块的主体
关于那一次深山里的谈话是什么我没办法今天和大家传递，但是我可以和大家聊聊的是，贝壳这一步的阳谋和战略思考到底是什么
01
在商业世界有一个逻辑很有趣，一个企业如果想要发展就必须要找到增量
只有增量才能夯实组织架构
如果增量找寻不到很有可能存量的蛋糕也会越来越少
贝壳之前最核心的增量业务就是从过去的二手房平台切入到一手房渠道市场
整体一二手联动的模式更好的满足客户需求的同时，也切入了一手房的渠道市场，瞬间可看到的市场蛋糕就有了一个翻翻
而且一手房的走势对冲逻辑也帮助贝壳有了更好的抗风险的能力，这成为了这家企业发展的基石
在这之后贝壳也在找寻下一个增量
当下我们听到的一体三翼就是重点
一个是圣都承载的装修
客户买好房之后接下来的需求就是装修，而且一直以来装修是一个普通人所经历的仅次于房产买卖的让人头痛的问题，切入这个市场也非常符合贝壳的价值观
发力做装修是一种很明显把一单生意做长做久的战略
这个战略的目的性也非常明显
当未来房产交易到达瓶颈之后，租赁市场的需求会越来越大，不买房以及长期租房的需求也会成为主流，贝壳布局租赁本质上就是实现体制内对冲，楼市不论好坏贝壳总能找到发力的业务点
虽然这个生意面对的客群不是同一类客户，但是业务员是同一批业务员
所以贝壳发力做租赁，也是非常容易理解的企业战略
接下来就是贝好家的业务了
贝好家的策略毫无疑问是更大的考验
首先第一是团队结构不同，房产交易和房产开发本质上是两个工种，核心团队能否胜任是一个问题
第二是房地产开发本质上是一个先TO B再TO C的过程
虽然最后还是要面对购房者，但是在过程中需要从土地完成项目开发这么一个TO B的过程
中间的过程和环节和流程和以前非常的不同
所有的战略里面我觉得贝好家发展的挑战对于贝壳来说会更大，这会对工作流程和应对界面有极大的重塑
但是在另外一个环节，贝壳又必须要做贝好家
因为从生意逻辑而言，当整个房地产市场不好的时候，土地市场的机会点也就出现了
越来越多优质土地开始在市面上招拍挂，而对于贝壳而言有了更多的选择
所以在生意角度，贝好家成为贝壳这家公司第二曲线的重点
换句话来说，对于贝壳的三翼
我的理解就是装修部分激活客户更多需求，租赁市场激活业务员更多可能，贝好家激活贝壳的数据积累应用可能
这样的三翼在各个维度帮助贝壳这家企业走入下一个阶段
所以从企业经营层面思考，我们或许可以看到这样的蓝图，但是在战略层面呢，贝壳能不能做好开发
要不要和能不能，之前还有一个前提，就是想不想
这里我再问一个问题：贝好家现在做的真是一个开发商的角色么
想不想要做好一个开发，以及想不想开发出一个好的项目，这是一个哲学问题
关于这个问题，我也不想和大家聊什么虚的
其实从本质的生意逻辑，贝好家未来也需要成为高端以及品质项目输出的使命
为什么这么说
之所以这些年发展的这么好，其实坦白说吃到了一部分悲观红利
什么意思
就是我们有没有想过，渠道生意之所以发展的好，本质上其实是现在市面上同质化的产品太多了，刚需类产品太多了
才会用渠道
而且其实业内人都知道，如果是同质化产品，做渠道的利润率其实远高于做开发商
换句话来说，如果贝好家为了赚钱，也不会再做同质化的刚需产品，继续做渠道就好了，这不符合生意逻辑
对于贝好家而言一定是all in改善和高端
这也是为什么这次在成都拿下市中心的高端地块的原因
也是贝壳用这块地正式宣布自己野心的原因
因为这才是增量市场需要是切分的蛋糕
我想对于贝壳而言他一定比我们更懂这个道理
这些年的发展，贝壳几乎拥有了行业内最全的数据系统
关于客户现在住的怎么样，想不想买房，需求如何，未来大概什么时候会换房以及换什么样的房子，这些数字一目了然
之前之所以会在北京和阿甘碰面，其实有一部分原因也是和他们分享一下一些好产品的做法
03
仔细看你就会发现贝好家成立了一年多并没有闲着，已经训练出庞大且强劲的大数据和AI系统
这个系统不仅会告诉他们未来行业的趋势到底是什么，更会告诉他们当下他们的这块地，目标客户的情况怎么样，产品怎么做才可以
对于这个系统贝好家内部一直在互联网的模式训练，目前的规模和能级比想象中还要强劲
这也是房地产行业未曾出现的场景
另一个环节也因为企业拥有强大的现金流
一个项目无风险的开发也有了资金保障，另外一个项目面世未来贝壳还有一个庞大的外部业务员团队作为支撑
之前贝好家在太原测试的项目，他们唯一介入的部分是项目内场的营销系统，在西安项目主要介入的产品定位模块
其实很明显就是为了贝好家的现在所做的准备
所以我们在纸面上来看贝好家的能力，定位、资金、营销……这些都成为了一个项目开发的保障
这也是为什么贝好家哪怕到现在还是坚定自己是服务平台的身份
核心也是内部机密很久的C2M系统
这个系统的本质就是基于海量数据，利用大数据和AI技术，形成两个能力：精准的定价能力和精准的产品定位能力
最近贝好家围绕着这个系统组建成立 C2M 创新中心，分设数据部、研发部、产品部与客研部，全面统筹贝好家 C2M产品定位解决方案
这也就是说虽然他拥有独立开发的能力，但是未来贝好家会成为一个平台
和更多的房企以及想要进入房地产企业的伙伴一起联合操盘开发一个项目
所有的能力，正是基于C2M 这个产品定位能力
倒是真心建议觉得还不错的项目和企业可以和贝好家合作，也许是一种新的开始
未来贝好家最后一块需要弥补和提升的短板其实是工程建设的能力
当然这也是为什么成都项目要自己拿下自己做
本质上通过这个高端项目的开发，贝好家在有意识的培养组织架构一个能力：供应链整合能力
开发商本质上就是一个整合商
好的产品需要有的供应链伙伴以及对应的材质的整合，这确实需要一定时间的积累
虽然门槛不高，但是需要有意识的培养组织内部拥有这样的能力，这对于后期项目整体的成本掌控和概念的落地有很重要的意义
04
关于这块业务人家已经如火如荼的展开了，对于未来成都的项目我也是非常的期待
但是我今天写这篇文字的时候我脑子里闪过一句话叫：一鲸落万物生
其实很多人都看到行业惨淡的那部分，但是另一些人眼里，行业的变化可能就是机会的来源
但是这机会的内核是什么
第一来自于自己公司稳定的现金流
第三就是这些年来基于服务客户的基础让他们未来有信心给他们造更好的房子
看这个行业总有自己悲观的理由，但是如果自己拥有夯实的基础，也就有了对冲一切的可能
其实我们不用担心房地产未来会怎么样，这个行业一直以来就有人进有人走，有一些产能被淘汰也有一些新的方向在崛起
这个来来回回已经有了三十多年的时间了
如果没有意外，这个行业未来还会存在一百年，房地产一直都是一个古老的行业，不要轻易的否定这个行业
我们可能要想的是，我们还在行业的哪里
还是那句话：自强则万强，自强则万强
本文来源：真叫卢俊 ，原文标题：《贝壳真的要做开发商吗》。
