作者 | 柴旭晨
编辑 | 王小娟
当比亚迪、长安掀起智驾平权热潮后，零跑也带着一支新精锐部队参战了。
3月10日晚，零跑攻向主流市场的B系列首款车型B10正式登台，全系5个版本均有智驾上车，预售起步10.98万元，激光雷达版本直接压至12.98万元起，打破了广汽丰田bZ3X 14万元的价格记录。
这还仅是B10的预售价格，按照行业惯例正式售价将进一步下探。“15万元内，还有谁？”零跑副总裁曹力在舞台上“凡尔赛”地说道。
市场快速反馈，预售1小时后B10就揽获1.5万个订单，董事长朱江明兴奋之情溢于言表，“这是零跑产品发布一小时订单最多的一次！”并且，其中带有激光雷达的智驾版本占比超过7成。
“我们现在卷得很开心”，在发布会后的访谈中，朱江明对华尔街见闻说道。
零跑之所以如此激进地卷入15万级这片份额最大、竞争也最为激烈的市场，背后是零跑想趁势上岸、摘得终局门票的迫切。
去年，经过开年的短暂震荡，零跑带着4款C系列车型意外突围，成为月销超4万台的新势力黑马，并且在四季度摸到了盈利的门槛。
市场没有预料到，两年前还是负毛利率“卖一辆亏一辆”的零跑，竟迅速逆袭成为理想之后第二家盈利的新势力，甩开了其他还在赤字中挣扎的玩家。
在零跑一众高管看来，规模效应是去年实现盈利的最大功臣。根据财报数据，去年Q4零跑单季毛利率已经攀至两位数的13%，虽然单车收入从11.62万元降到10.95万元，但却挤出来八千万元的净利润。
这意味着，零跑薄利多销的可行性被市场验证。但即便如此，零跑还没有真正上岸。
与小米类似，朱江明一直为零跑打造的卖点是“便宜有好货”，豪华配置+大众价格赢得市场。因此，朱江明也坚持将毛利率定在12%-15%区间。
但当智驾平权等“变相价格战”之下，15%以下的毛利似乎难以为零跑提供足够的安全垫。年销100万辆曾被朱江明认为是车企跨越生死线的关键，如果达到这个规模，则意味着其获得了真正意义上的上岸门票。
因此，上量成为零跑今年最关键的蓄势，而B系列的三款车型，就将成为创造增量的先锋军。接下来，冲刺百万年销量将是下一个阶段目标。目前零跑已经规划在2026实现百万产能，大概率也是为此做铺垫。
如今，B10带着零跑LEAP3.0等看家的武器打出了第一枪，后续还有2款B系列新车以及A、D系列新矩阵来会师。不过“性价比”标签之外，零跑需要找到下一个长板，Tier 1（一级供应商）或许将是零跑第二曲线的新故事。
朱江明向华尔街见闻表示，与一汽在零部件的合作将很快落地，还有很多其他巨头车企也是零跑的客户。“全球Top10的主机厂里面就有好几家。”而这部分的生意，或许将随着明后年零件的出货，成为零跑财报中的新亮点。
眼下，零跑向巨头玩命狂奔，只有如此，这位新势力后浪才能真正在行业站稳脚跟，甚至成为华为汽车BU一样的汽车行业底层基建角色，届时它的身价也将迎来重估。
以下是与零跑董事长、CEO朱江明、零跑高级副总裁曹力的对话实录（经编辑）：
问：智驾平权实际上是一种变相的价格战，零跑怎么看？
朱江明：我们这次的智驾能够大规模的普遍化，作为一个最标准的产品上市，得益于前期一年的准备，且预售价不是跟风比亚迪，半年以前就定好没变过。把智驾作为一个标配也是零跑一直的追求。
问：激光雷达+高阶智驾我们打到了12万，零跑是怎么做到的？
朱江明：首先我们在方案上进行了优化，方案是最新一代激光雷达+8650芯片，成本和功耗上更占优势。包括我们通过集成LEAP3.5省更多成本，利润上肯定也不能亏本，我们希望B10整个系列的利润至少能够超过个位数。
问：2025年公司的目标销量是50万辆，昨天的业绩发布会把这个目标提高到了50-60万辆，中间有什么原因？
朱江明：去年整个零跑年销30万辆，年末有了单月4万的销能，那就是48万辆，我们昨天发布了B10，6月份还有B01，还有B05，2025年肯定是会有增量的，所以我们预估有一个区间可以做到50-60万辆。
另外海外去年只有1.3万辆，今年的目标是5万辆，做到超过50万辆还是很有可能性的。昨天的预订也超乎了我们的预期，也给我们增添了很多的信心。
问：B系列是国内最大的细分市场，明年50-60万辆规划里B系列的占比？明年毛利率的预期？
朱江明：考虑到2025年竞争的态势，我们相对调低了毛利率预期，今年10%-12%区间。我们希望经过两年培育，整个B系列车型丰富完善，到明年底销量达到与C系列齐平甚至超越的水平。C和B系列覆盖10-20万价格区间，会占到整个汽车销量的60%以上，甚至是更多。
问：B10进入了比亚迪最强势的价格区间，零跑的优势在哪里？
朱江明：零跑平台化能力、架构规划会更清晰，共用性会更强，比亚迪的规模比我们大，它成本上会更有优势。
问：双方都主打供应链的整合，比亚迪也是技术发家，二者区别主要是什么，我们现在还会把它作为竞争对手吗？
朱江明：零跑主航道聚焦在整车，先把自己的东西做好，零部件只是附带的增量。零跑还是要在平台化、整车架构方面做更多创新。
昨天发布的LEAP3.5做了非常多集成，包括四域合一的四叶草中央集成预控制器，驾舱合一，很多的零部件归在一个里面。这是未来很大的一个趋势，一个底盘就集成了很多的东西，这样产品越来越简单，成本越来越低，性能也会越来越好。以前的电视机打开里面的电路板密密麻麻的，现在只有一小块芯片放在角落里，这就是整合的过程。
曹力：零跑的自研更多集中在核心电子系统零部件，我们研究得更深入。零跑在核心零部件，以及核心系统协同，以及整车新能源架构做的非常系统，协同更高，在同价位车型中，比亚迪竞争力不及零跑。
问：后续的产品规划会不会出25万产品？
朱江明：我们零跑的规划是ABCD四个系列，涵盖了6-10，10-15，15-20，20-30四个价格带的产品，15-20万是未来中国最主战的市场，需要在现有的已经打好基础上循序渐进，还需要有增量。
B系列我们希望2025年做透，从SUV到轿车，做到Cross风格的两厢车，未来还有一些个性化的SUV，把10-15万价格带的产品做到最有竞争力。B10是首款，4月份上海车展会发布B01轿车，慕尼黑车展发布B05两厢车，这个在欧洲会更受欢迎，我们的造型非常的棒，中国应该也可以大卖。
2026年我们主打的是两个系列，一个就是20-30万的最高端的D系列，配置拉满有顶格的产品力。
还有A系列一款SUV、一款掀背车，零跑的产品图谱就完整了，我们希望每一个系列细分做透、做强、做大、而不是说这个起来了，那个下去了，那总量就不行，我们需要每一年每一个产品线都有增量，产品竞争力每年都要增强，才有可能不掉下去而是涨上去。
问：后面是不是会所有车型推增程和纯电一起出？
曹力：零跑的大部分的车型占比还是纯电多，从将来趋势看肯定是纯电的方向，只是在目前过渡的阶段，增程式混动会有一部分的市场，接下来变化的速度会越来越快。我们小车还是以纯电为主，大车C系列我们都有增程，D系列也同样。
问：现在零跑国际化的进程如何？
朱江明：我们和Stellantis的合作进展很快，去年底形成了400-500家经销商的规模，现在有2000多台月销，去年我们外运出口是13700台，今年的目标是完成5万台以上。今年主要的任务是在欧洲做本地化制造落地，B10在中国发布量产以后，一个季度通过整车的方式出口欧洲和全球进行海外的销售。
Stellantis去年年底高层做了大的调整，他们始终认为投资零跑这件事是非常正确的，今年Stellantis的董事长约翰·埃尔坎专程来到了零跑，他希望所有的高管团队过来做深入的了解，追求更多合作，包括法拉利的CEO和CTO也拜访了零跑，也达成了一些意向，这个月它的CTO再次来到零跑，希望谋求更多合作。
问：如何定制差异化的海外市场战略？
曹力：ABC这三个系列都是聚焦全球化的车型，D是对海外市场来说可能有一点太大了，所以聚焦国内市场，特别是A和B两个系列，在中国是最大的一个细分市场，在海外的话特别是B系列，我们会把ABC这三个系列车型基础车型做全球化的开发，针对全球化不同的市场，做差异化不同配置的设计。
问：今年出口大概是5万台左右，B10海外的预期大概是多少，今年重点的工作是本地化，海外本地化会做哪一些工作？
曹力：B10在海外从达到认证到交付要到Q4了，所以今年在海外的占比不会太高，主要聚焦在T03和C10。另外在海外本地化具体的工作上，要选址，我们会在欧洲看合适的生产场地，也会考虑和Stellantis现有的整车的产能，导入第一款车型，要求是45%以上的零部件非中国采购，这也是今年的一个重点。
问：零跑在欧洲本地化，会不会形成多点开花的形式？
曹力：海外我们目前正在决策到底在哪一个地区落地，前期工厂的产线、周边的零部件的供应资源，包括整个产品导入的计划我们都进行了充分的讨论，现在是几个方案在做对比的进程。
从全球的范围来看，我们肯定会有不同的点，比如说东南亚和南美，欧洲的要求会不一样，会根据不同地区的差异化来做本地化的形式，有一些地方直接采用整车出口，或者是有一些地方SKD或CKD（半散件组装/全散件组装）的形式，欧洲的范围我们首先是聚焦一个工厂把产能发挥到最大化，把整个的制造成本做到最小，有了这些计划再考虑在其他的地方布点。
问：未来在国内包括海外车企会不会有更多零部件合作？
朱江明：我们在海外和Stellantis合作以后有一定排他性，与其他品牌股权合作概率较低，更多是零部件，比如电驱动，车灯等等，零部件级的合作是可以的，平台就比较难了。国内更多的也是零部件的合作。
问：零跑的自研三电技术获得了十家友商的定点，这十家可以透露吗？
朱江明：合作上合资、外资车企比例会大于自主品牌，而且很多都是比较头部，对质量要求比较高的一些车企，我们交付基本是要到今年的年底或者是明年才会逐步的开始交付。
问：零跑如何改变欧美消费者的消费习惯？未来零跑是否会把LEAP3.5开放给Stellantis和中国一汽？
曹力：我们还是会全力的推高阶智驾在海外的落地，因为中国车企出海在海外的竞争不是依靠低价，我们会积极的布局高阶算法的功能。不光是LEAP3.5，智能座舱也会在海外有先发优势。
LEAP3.5整车的架构是不是会和Stellantis以及一汽合作，我们还是会做好整体打包的解决方案，和其他的十家主机厂一样会以零部件供应的形式，并不是说把整个系统方案作为技术出口的形式，这个目前是没有的。
法拉利的CEO对于我们核心的资源零部件非常的感兴趣，这一周他们的CTO会带着他们更多的技术团队和零跑自研的产品团队做更深一步的交流。
问：零部件外供对毛利的支撑有多少？
朱江明：目前还是初期的阶段，我们最快要到今年年底或者是明年初，这些定点的项目才会开始供货。
问：一汽会不会入股零跑？
朱江明：我们和一汽从2019年到现在经历了很多次合作谈判，包括前期和奔腾签的战略协议，去年也差一点和捷达达成合作。这次的战略合作协议也签了，实质性的进展很快会有一些项目落地。投资还在探讨的过程中。
问：为什么会在那个时间节点和央企进行合作，背后考量的原因是什么？
朱江明：因为零跑的全域自研在整车外也附带很多零部件，就想有更多主机厂分摊开发成本，去年我们达成了10个零部件外部客户定点的项目。除了零部件，平台级合作能带给双方的受益会更大，减少双方投入，每个平台可以获得更大规模的销量，分摊开发成本。
问：成本后续还可以从什么地方降？
曹力：成本后续会把我们的自研的零部件，通过平台化来放大成本优势。因为我们ABCD系列在三电、核心的智驾和预控制器都是平台通用的，随着量的增加成本优势会越来越明显。
另外是创新理念，汽车经过了100多年很多结构性的东西发生了翻天覆地变化，现在整车越来越电子化，电子行业的变革比机械行业的增速会更快，这一方面机会也会越来越多。
问：何小鹏讲过未来的车企只有具有规模化销量能力和AI两大能力，车企最后可以存活下来的话，需要具备哪一些方面的能力？
朱江明：首先是耐心，二是整体的规模的能力和策略，因为汽车是一个长跑，踏空了一步可能要几年才可以缓过来，规划能力是很重要的。
汽车是制造业，虽然品牌基因很重要，但产品是一切，还要把用户服务好，我认为才是生存的根本。
未来至少七八家还是会活下来，将来中国一定会成为全球汽车产业的主导者。现在新能源汽车的零部件中国企业做的更多，相对占成本比较高的电池、电驱动、IGBT等中国供应链成分会更多。
问：零跑会不会做智能机器人？
朱江明：机器人这一块零跑说的比较少，我们目前有几十个人的团队在预演，这些技术都是车企具备的，有很大的AI算法的团队，也有很高的自主的算力资源，在运动和控制方面都有相应的技术人员，有非常完整的可以做机器人的团队。
我们觉得不是说弄一个东西出来看看，要有用，解决我们自己工厂的问题。因为我们有很多的产线都要搞自动化，如何用机器人解决我们自己装备过程中的问题，代替人工提升效率，降低劳动力成本的问题，这是主要目标。
问：去年渠道反而有所缩减，背后的考量是？
朱江明：门店数在减少但是我们在优化的过程中，从销售到交付再到服务的门店的数量增加了很多，有了200多家，而且去了更多的汽车商圈也进行了优化，希望我们的经销商不要相互冲突，把它区块化每一个片区是归某一个经销商管理。
所以2024年我们整体会进行调整和优化，减少投资人数量，但增加了80多个城市的覆盖。2025年我们在这个基础上进一步的做优化和调整的工作，做到1000-1200家的网点，根据城市的分布，根据各个城市的特点进行增加。
零跑2024年80%的经销商是盈利的，别的人可能是倒过来的，激发了大家的积极性。现在一些优秀的投资人，想申请加入零跑做经销商，需要具备非常好的条件，选的地点要非常好，经营的业绩非常好，团队也非常的优秀，才可以争取到零跑的门店。
