事件：
12月25日，银保监会发布《商业银行理财子公司产品销售管理暂行办法（征求意见稿）》（以下简称《办法》），就理财产品销售机构、理财产品销售管理、风险管理与内部控制、销售人员管理等方面对银行理财子公司的销售管理做出规定。
点评：
《办法》规范理财子公司产品销售，且只针对理财子
《商业银行理财子公司销售管理暂行办法（征求意见稿）》进一步明确了银行理财子公司产品的销售行为。《销售管理办法》只针对银行理财子公司产品，非银行理财子公司发行的理财产品不受该文件约束。后续看，银行理财产品将主要以理财子公司产品形态存在，理财子公司将是理财产品提供的主力。
代销机构限定有助于理财子平稳起步，后续理财销售渠道具有拓展空间
根据《销售管理办法》规定，银行理财子公司共有两类销售机构，一是销售本公司发行理财产品的银行理财子公司，二是接受银行理财子公司委托销售其发行理财产品的代理销售机构。对于第二类机构，现阶段《销售管理办法》仅允许银行理财子公司和吸收公众存款的银行业金融机构作为代理销售机构。这就意味着，券商、第三方财富管理公司、互联网平台等暂时将不具有销售资格，市场对此也较为关注。我们认为，对代销机构进行严格限定，有助于银行理财子平稳起步，后续随着理财整改推进及投资者教育深化，代销渠道具有进一步拓展空间，短期约束有助于银行理财子行稳致远。结合监管政策思路及银行理财子公司实际运行情况来看：
一是从理财子起步角度
现有销售机构设定延续了过往银行理财的成熟渠道模式，便于投资者识别、树立银行理财子声誉；
二是从投资者角度
银行理财逐步打破刚兑背景下，难免会出现净值波动加剧甚至破净情况。今年5月份以来因债市调整等因素，部分银行定开型产品破净就曾引发一些投资者的非理性反应，反映出投资者对银行理财波动的心理预期不足，投资者教育任重道远。基于此，需要大力借助银行渠道，以银行理财经理针对性服务、银行消保处有效介入等措施，逐渐加强投资者教育，使其逐渐接受理财的变化，而不是通过互联网平台等渠道大力促进AUM提升，以类似简单产品销售的方式使投资者接受产品，甚至可能对银行理财子产生不必要的声誉风险；
三是从理财产品销售的角度
银行理财主要是作为居民储蓄替代品种的一种稳健投资方式，产品期限较短，1个月以内以及1-6个月短期限产品占比较高，客户需求强劲，并不需要借助代销渠道。事实上，理财子公司之间代销产品相较过去各家行仅销售自家行产品为主，已大幅拓宽了销售渠道。当前银行理财确实遇到一定的销售挑战，主要是受到“资管新规”对于期限错配、净值管理等要求，银行理财需要募集更长期限资金以匹配投资端，销售难点主要体现在长期限品种上，短期限产品并不愁卖。从过去互联网等渠道代销基金的情况来看，通常是货币基金类产品和权益类产品占比较高，期限在1年期以上的养老目标基金等产品，仍需大力借助银行渠道来实现销售。因此，互联网等其他渠道短期内是否准入对银行理财子公司销售规模并无太大影响；
四是从监管角度
在答记者问环节明确指出“下一步，银保监会将根据银行理财产品的转型发展情况，适时将理财产品销售机构范围扩展至其他金融机构和专业机构”，随着银行理财转型的推进、投资者心智更为成熟、其他代销机构销售行为更为规范，券商、第三方财富管理机构等代销银行理财仍具有较大可能。同时，《销售管理办法》提出“未经金融监督管理部门许可，任何非金融机构和个人不得直接或变相代理销售理财产品”，明确将互联网平台等排除在外，与当前对互联网金融等业态严监管的政策相一致。
中短期来看，利好渠道能力较强的大中型银行及不具备成立理财子公司条件的中小银行
一方面，对于渠道能力较强的大中型银行
当前渠道较强的银行已开始他行理财子产品代销，例如招行APP上的23款代销中，除招银理财外，还包含建信理财、交银理财等理财子公司发行的产品。拓展银行理财子公司产品代销，将充分利用银行渠道优势，在过往基金、保险等产品的代销基础上，进一步扩大中收来源；日前，农银理财也提出“将来在理财市场上，每家银行可能都会代销各家理财公司的产品，因为市场足够大，无论是从满足投资者需求的角度，还是理财子公司更多吸收投资者资金的角度，都需要理财子公司和代销机构双向的开放”，因此，具有渠道优势的大中型银行竞争优势将进一步凸显。
另一方面，对于不具备成立理财子公司条件的中小银行
银行理财子公司设立门槛较高，未来部分中小银行将囿于资本金约束、投研能力偏弱、IT系统建设不足等因素，主动退出资产管理相关业务，并结合自身渠道布局，更加专注于财富管理，在互联网等第三方机构尚未加入竞争的背景下，将对这些中小银行做好区域市场、增厚代销业务收入、做大财富管理AUM形成利好。
风险提示：银行理财子公司作为新成立机构，代销产品净值大幅波动或破净，可能引发客户对发行机构及代销机构的负面情绪。
本文作者：光大证券王一峰、董文欣、文章来源：光大证券研究，原文标题：《【银行】银行理财子代销格局将如何变化？——《商业银行理财子公司产品销售管理暂行办法（征求意见稿）》点评（王一峰）》
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