作者 | 周智宇
“去年是问我们能不能盈利，现在盈利了，又开始问到底怎么看未来。”
9月3日，蔚来创始人、董事长、CEO李斌谈起了公司面对的另一种压力。就在9月1日晚，蔚来交出了一份盈利的财报，这也是其连续三个季度实现经营利润为正。
过去几年，市场愿意给新势力时间，只要销量增长，亏损可以被解释为抢市场、建渠道和投技术。现在，市场要的不仅是盈利，更是带着利润继续增长。
AI热潮又从三个方向挤压汽车行业。AIDC大量吸走内存、PCB以及铜、铝等资源，抬高了智能汽车的硬件成本；自动驾驶和算法人才被具身智能创业公司分流；资本市场的注意力也转向数据中心和机器人，卖车这门生意显得不再性感。
“好多公司才有几个人，估值就50亿、100亿元。那你怎么办呢？我们再疯狂的时候，也没到那种疯狂。”李斌说。
这种反差正在改写汽车公司的处境。智能汽车本身已经是大规模商业化的Physical AI，却要与尚未形成收入的AI公司争夺零部件、人才和估值。车企一边承担更高成本，一边还要用经营利润证明自己。
李斌并不打算为了更热的概念分散资源。“机器人大概有很大的未来，我们现在踏踏实实卖车。”在他看来，汽车市场本身还远没有做完。四季度要把月交付推到4万辆，第三增长周期还要争取每年40%至50%的增长，蔚来需要先把眼前这门生意做深。
“汽车这顿饭，还没吃完”
蔚来今年的新车上市任务，在7月中旬后已经基本完成。
秦力洪对四季度车市“审慎乐观”。今年1至7月，市场表现低于年初预期，接下来可能出现一轮小幅反弹，“要不然全年太惨了”。
市场即使回暖，蔚来也没有准备一个突然拉升销量的“大招”。
“有时候咱们谈销售，比较宏大的叙事，大家感觉自己站在山巅，手一挥车就卖出去了。不是这样的。”
秦力洪现场算了一道乘法题。假设蔚来和乐道全国有一万名一线销售，每人每月工作两百多个小时，两者相乘，就是销售体系当月能够使用的全部时间。
他把这些时间切成一个个“格子”。一线多开一次无效会议，多填一张没有用的表，就少了一段接触客户的时间。
“在我们今天下午跟大家见面说话的这个期间，在我心里面有很多个格子就被画掉了，而且它一旦画掉就回不来了。”
蔚来也曾用自上而下的过程指标管理销售。下面的人花很多时间汇报，有时也会“认认真真地糊弄”。现在，蔚来希望把这些格子还给一线，让每名销售的单位时间多产生一点成交。
一年多前，蔚来已经取消公司层面的月度交付考核。销量仍然要看，管理层还会继续往下追：多少交付来自存量订单，多少订单是当月新增；一家门店用了多少人，又拿回了多少订单。
有时候大家容易把交付量和新增订单混在一起，李斌说，公司内部看到的新增订单仍在逐月增长。
三季度，蔚来预计交付10.8万至11.1万辆，月均超3万辆。如果四季度能稳定在月销4万辆，环比三季度已经增长不少。
三四万辆也是头部新势力共同遇到的平台。早期的新能源汽车市场每年都在扩容，一款产品只要方向没有错，就能从燃油车手中接走一批用户。现在，各个主流价格带都挤满了新能源车，车企增加销量，更多时候要从另一家新能源品牌手中拿走订单。
一款车刚刚上市，新的配置和价格很快就会被对手跟上。靠一款爆款从月销两万辆冲到三万辆并不罕见，长期留在四万辆以上，需要多款车型同时卖得动。新势力车型较少，直营体系又重，一款主力车进入换代末期，波动会很快传到公司总销量。
蔚来相信纯电市场仍会继续扩张。今年7月，纯电在所有动力形式中的占比达到44.3%；大型SUV中的纯电渗透率也已超过40%。补能网络和电池技术逐步成熟后，纯电正在从过去的少数选择进入主流市场。
李斌用上海市场算了一笔账。蔚来在上海的市场份额已经达到8%左右，如果全国都能达到这一水平，销量还有三倍空间；即使只做到长三角的水平，中国市场也可以增长两倍多。
汽车这顿饭还没有吃完，蔚来暂时没有必要追着Robotaxi和人形机器人跑。李斌不认为Robotaxi短期内在中国成为一门足够大的生意，牌照、城市容量和道路拥堵都会限制规模。至于具身智能，“总要允许蔚来敢为天下后吧”。
纯电市场继续扩大，给蔚来留下了增长空间。剩下的事没有那么性感：新车型要接得上，一线销售要提高效率，月销4万辆要从短期目标变成稳定水平。
逐辆算账
销量要往上走，每辆车的成本却在增加。
“以前我们讲，量上去了，成本就下来了。现在量上去了，可能成本也上去。”李斌说。
内存的采购最典型。过去，车企买得越多，供应商给出的折扣越大；现在，有的供应商面对小批量采购还愿意让价，客户一旦追加数量，新增部分反而更贵。李斌把这种情况称为“规模不经济”。
AIDC正在与汽车公司争夺内存、PCB以及铜、铝等材料。有的客户愿意加价数倍抢产能，供应商自然把货优先卖给出价更高的人。“原来我们跟AI中心有什么关系？”李斌说。如今，两边已经坐到了同一张采购桌上。
蔚来二季度单车成本较去年底增加约1.4万元，相当于一个季度少了约15亿元。下半年，增幅预计扩大到1.6万至1.7万元，其中内存约占1万元，电池约占三四千元。
李斌判断，这轮挤压还可能持续两年，到2028年，内存供应才有望明显增加。他对眼下的算力投资也留了一份警惕。如果两三年后硬件价格下降，同等算力的重置成本随之降低，早期投入尚未收回，设备可能已经不值原来的价格。
“现在投一万亿美元，再过两三年，可能只需要花三千亿美元，就可以买到同样多的算力。剩下多付的七千亿美元，可能没有买到什么东西。”
过去几年，芯片数量、算力和智能化配置一直支撑着汽车的产品溢价。如今，车上的芯片和内存越多，遇到硬件涨价时越敏感。消费者已经习惯的配置很难减掉，车价又在竞争中不断下探，最后被压缩的是单车利润。
李斌因此反复强调经营利润。公司账上有钱，存银行、买理财也能产生收益，但这不能证明汽车业务本身能够赚钱。他给出的排序是：“过去是增量、增收再增利，今天要看排序，要看增利、增收、增量。”
蔚来二季度整车毛利率为18.5%，蔚来品牌平均售价约40.6万元，7月进一步升至43.46万元。单车成本上涨后，公司没有通过大幅降价增加交付，部分车型此前提供的购置税保底等优惠也已经收回。
“某种意义上，可以称之为涨价，事实上也是涨价。”李斌说。
秦力洪还看二手车价格。新车频繁降价，老用户手中的车辆会跟着贬值。几年后换车时，用户需要补更多钱，品牌也可能丢掉下一笔订单。
新能源汽车进入换购周期后，保值率会逐渐进入竞争中心。第一次买车，消费者主要比较价格和配置；第二次买车，旧车卖了多少钱也会影响预算。今天用降价抢到一张订单，可能会在几年后损失一次换购。
乐道就在这条价格边界上。今年1至8月，乐道平均成交价为24.8万元，L60一年保值率为74.92%，在纯电中型SUV中排名第一。
李斌把乐道放在传统合资品牌的“高线”，瞄准过去购买高配CR-V、汉兰达等车型的家庭用户。“高品质家庭用车，开到单位也很得体。”他几次提到这句话。
乐道的价格线会逐步往下移动，但没有进入15万元以下市场的计划。“特别便宜的乐道是不存在的。”李斌说，“我们也不是魔术师，我们也没有办法真的用十万元做出一个高品质的车。”
15万至20万元市场足够大，也最容易卷入配置和价格的缠斗。电池、智能驾驶和直营渠道的成本不会随着车价同步下降，乐道如果靠低价快速放量，集团销量会上去，蔚来刚刚守住的利润也会被拉低。
乐道明年在集团销量中的占比还会提高。它既要帮助蔚来跨过三四万辆的平台，又不能依靠低价完成任务。李斌给乐道定下的标准，是每款产品在各自细分市场取得领先份额。L90目前已经在30万元级纯电大型SUV市场排名第一。
乐道仍有400多家直营门店和数千名销售人员。三四线城市会增加三个品牌共同进驻的门店，销售管理和一线团队仍然分开。研发也没有并入蔚来，李斌对此纠正得很快：“不能叫并，乐道还有自己独立的研发团队。是有很多基础、平台性的共享是统一的。”
“结硬寨，打呆仗，慢慢来。”李斌这样概括乐道接下来的节奏。明年乐道销量占比提高后，这场慢仗首先要过利润这一关。
把过去的投入摊薄
财报盈利后，研发费用很快成为讨论焦点。今年上半年，蔚来的销售及管理费用接近研发费用的两倍，市场也因此怀疑，利润是否主要来自研发收缩。
“肯定有点被带节奏了。”李斌说，“我们上半年这个钱肯定是赚出来的。”
蔚来减少的是回报偏低的应用开发，电池、电芯、芯片、操作系统和智能驾驶等基础研发仍然保留。
蔚来正在用CBU机制管理项目。钱花出去之前，负责人要说明由谁承担、何时收回；项目做了一半，外部情况变了，账算不过来，也可以停掉。过去按年度预算推进的项目，一旦立项，往往会一直做完。现在，核算跟着项目一起走。
李斌似乎也从中找到了乐趣。“我现在做经营特别开心，我现在做经营为乐趣。”他说，算ROI并不只是填一个表，要把全口径成本和回报都搞清楚，“这个过程就跟你们写一篇好的文章、拍一个好的视频一样，很有意思，很过瘾”。
这套方法已经拆到单个零件。一辆车有一万七八千个零件，按照一年生产50万辆计算，需要处理的组合达到80多亿。李斌希望借助AI，从中找出成本和效率问题。
“现在动不动大模型都是上万亿的参数，80亿也还好。”
他估计，再有一年左右，这套能力才有可能“练成”。
汽车公司过去主要在工厂里寻找规模效应。产量越大，生产线跑得越满，每辆车分摊的制造成本越低。智能电动车的成本结构更复杂，软件、算法和补能网络也要找到更多使用者。
萤火虫的专责研发团队只有几十人。“效率比大家想象的高很多。”李斌说。
这几十个人并不从头开发一辆车。电池、电子电气架构、软件和供应链来自蔚来已有平台，团队主要负责产品方向和跨部门协同。按照中汽上险量数据，萤火虫已经连续15个月位居高端小车市场第一。
高端小车的售价和毛利空间有限，无法独自负担一套完整的研发体系。萤火虫能够成立，靠的是蔚来过去在底层技术上的投入。6月18日，蔚来同时为两个品牌、三个平台、70多万辆车推送系统更新；第五代换电站也开始兼容三个品牌的全尺寸车型。
传统车企共用底盘、发动机和供应链，智能电动车又多了芯片、操作系统、算法和补能网络。一套软件更新可以覆盖几十万辆车，一座换电站也可以服务不同价格带的用户。
如果每个品牌都养一套研发、软件和渠道，多卖一个品牌，只是多了一份费用。蔚来、乐道和萤火虫共用的底层能力越多，过去的投入才有机会被更多销量分摊。
已经卖出的车也开始贡献新的收入。蔚来去年服务与社区业务收入超过100亿元，今年上半年约58亿元。维修保养、二手车、软件订阅和能源服务，都随着车辆保有量增长。
智能辅助驾驶订阅已经有了一笔小规模收入。蔚来二代、三代车型的二手车用户约4万人，其中约8000人保持常态订阅，相关收入达到数千万元。
“它只针对二手车用户。”李斌说，“我们几万的量，都已经有几千万的订阅收入。”
李斌把服务与社区形成的存量收入视为蔚来更现实的第二曲线。第三曲线可能来自能源，也可能来自Physical AI，但时间会更远。眼下，汽车仍然是蔚来最重要的收入入口，一辆车售出后，软件、能源、维修、二手车和换购再把交易继续拉长。
换电网络的回收更慢。站建起来，折旧和运营费用便开始发生；只有服务车辆不断增加，单次换电分摊的成本才会下降。三个品牌共用第五代换电站后，蔚来不必只等主品牌销量增长，也可以通过乐道和萤火虫提高单站使用率。
李斌没有给蔚来设定一个更高的利润率目标。“我们半年的营收接近600亿元，全年肯定会超过1200亿元。已经有这样的营收规模，还没有持续稳定的盈利，这是有问题的。”
新产品、基础技术和换电仍要继续花钱。他给出的底线是，其他业务赚到的钱可以覆盖这些投入，覆盖之后，公司还有利润。
下一张财报，乐道销量占比会继续提高，内存涨价也会更完整地进入成本。蔚来过去十年投下去的钱，能不能由更多车型和用户分摊，届时会看得更清楚。
