2.3 商业模式：渠道与品牌 | 赵晓光·大师课

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本期提要

1.如何进行渠道分析？互联网的去渠道化浪潮让谁真正获益？

2.去渠道化、去品牌化会成为未来的趋势吗？这其中有哪些投资机会？

渠道分析

第三部分是渠道。过去互联网的出现使商业经历了一个影响很大的过程——去渠道化。

大家觉得自己从中受益了吗？好像东西便宜了一点，但现在在淘宝上买东西和在线下超市买东西相比，真的便宜很多吗？其实就是方便一点，也没便宜。

告诉大家一个真实的数据，大家肯定不相信，一瓶40块钱的洗发水，广州原厂的出厂价是多少钱？5块钱。我们过去的商业利润其实被两部分人占据了，一部分是渠道的人，另一部分是品牌的人。

我们先来看渠道。怎么找到买的人，然后把货卖给他，我们把这个环节统称为渠道。

渠道未来应该会有很大的变化，中国过去很多商业的成功，实际上是解决了渠道问题。渠道愿意把货卖给你，是因为这样做符合它的商业利益。渠道商最大的风险是什么，不是卖一个东西赚多少钱，而是东西没人买了，变成库存了，多数渠道商倒闭都是因为这个原因。

所以渠道商一定会选择品牌最有影响力、规模最大的企业。这就注定了强者恒强，品牌越有影响力的企业，渠道商越愿意跟它合作。所以过去很多超额利润其实控制在了渠道商手中，而且中国的渠道商有一个严密的层级结构，从总代理，到总渠道商，然后再到一级代理、二级代理、三级代理，一层又一层。我们在某些阶段分析企业时，最核心的还是要分析它的渠道，看它怎么解决渠道的问题。