本期嘉宾：王楚含
大家好，欢迎回到我们的SaaS系列课程。
作为本系列最后一节课，我们今天的主题是以之前四节课讨论过的美国的SaaS发展经验，结合我们这节课即将分析的中国SaaS市场独特机遇和挑战，来探讨一下我们应该如何辩证的借鉴之前所学内容，应用到中国的市场。
中国SaaS公司所面临的三大挑战，及如何解决
我们在第二节课中讲到，成功的SaaS公司不一定要遵循同一种销售模式。像Zendesk，Slack，Shopify，Dropbox这样的公司，选择了用低成本的销售模式，以网络，邮件销售为主，inside sales也就是电话销售为辅，再通过Lead Gen的模式快速高效的获取用户。这种获客渠道带来的用户数量大，同时客单价也偏低。
而另外一些公司，像Workday，Veeva，AppDynamics等等，选择更重的field sales，即线下销售模式，并且靠提供更多的增值服务和定制，来获得客单价更高的用户。
而这样的选择，是与公司核心产品的定位相关的。如果产品定位是更贴近公司核心数据和决策流程，比如CRM，APM，HCM等等领域，也就意味着购买决定需要自上而下的更多级别的审批，这时候公司就更适合采用偏重的销售模式，即在订阅软件应用之上增加定制和服务。而如果产品的定位更轻，比如办公协作，或者更适用于小的团队和客户，比如像是Shopify这样给卖家提供的电商服务，或是Mindbody这样给独立美容沙龙和瑜伽会所等提供服务，这类的购买决策就可以由团队自己决定，通常决策速度更快过程也更简单，客单价也普遍偏低，所以最适合用轻的销售模式来做。
随着SaaS过去十几年来对美国市场的教育，企业用户对SaaS的熟悉程度从量变达到了质变，对企业自身的需求也愈发明朗，所以越来越能自主的选择所需的SaaS产品。
因此，现在即使是重模式的SaaS公司，也越来越多的开始从网络销售的途径获取用户，甚至客单价在5万到10万之间的中大型客户，也可以用网络加上电话销售的方式谈成。这样，这些公司可以提高门槛，只对客单价更高的，比如10万美金以上的客户使用field sales线下销售，从而有效的提高了销售效率并减少了线下销售团队的数量。而SaaS在中国市场的认可度还没有积累到质变的水平，甚至还有很多SaaS从业者在跟客户解释究竟什么是SaaS的时候要颇费一番口舌。
在销售模式上，中国的SaaS公司也普遍很难做到轻，因为大部分企业客户，尤其是传统行业里面的企业客户，已经习惯了人工服务和定制化产品，所以面对SaaS公司会有同样的期望值，也就意味着中国的SaaS公司往往需要雇佣更大的线下销售团队才能满足这一需求。
这也就是为什么很多在美国大获成功的SaaS公司到了中国，因为没有提供说本地语言、了解本地文化的销售和客服团队，而水土不服，无法获得成功的原因。在未来的几年里，随着SaaS在国内市场更被熟悉和接受，成长于信息时代的中层管理者逐渐变成企业的决策者之后，这个行业的发展趋势一定会向美国现在的self-service自助模式和Lead Gen获客渠道靠拢。在这个质变形成之前，中国的SaaS公司可以发挥本地部署，本土销售和客服的优势有效的把握住国内的SaaS市场。
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