老生新谈之中美SaaS区别与趋势【SaaS·第5课】

作者: 王楚含
中国市场的经验应用

本期嘉宾:王楚含

大家好,欢迎回到我们的SaaS系列课程。

作为本系列最后一节课,我们今天的主题是以之前四节课讨论过的美国的SaaS发展经验,结合我们这节课即将分析的中国SaaS市场独特机遇和挑战,来探讨一下我们应该如何辩证的借鉴之前所学内容,应用到中国的市场。

中国SaaS公司所面临的三大挑战,及如何解决

我们在第二节课中讲到,成功的SaaS公司不一定要遵循同一种销售模式。像Zendesk,Slack,Shopify,Dropbox这样的公司,选择了用低成本的销售模式,以网络,邮件销售为主,inside sales也就是电话销售为辅,再通过Lead Gen的模式快速高效的获取用户。这种获客渠道带来的用户数量大,同时客单价也偏低。

而另外一些公司,像Workday,Veeva,AppDynamics等等,选择更重的field sales,即线下销售模式,并且靠提供更多的增值服务和定制,来获得客单价更高的用户。

而这样的选择,是与公司核心产品的定位相关的。如果产品定位是更贴近公司核心数据和决策流程,比如CRM,APM,HCM等等领域,也就意味着购买决定需要自上而下的更多级别的审批,这时候公司就更适合采用偏重的销售模式,即在订阅软件应用之上增加定制和服务。而如果产品的定位更轻,比如办公协作,或者更适用于小的团队和客户,比如像是Shopify这样给卖家提供的电商服务,或是Mindbody这样给独立美容沙龙和瑜伽会所等提供服务,这类的购买决策就可以由团队自己决定,通常决策速度更快过程也更简单,客单价也普遍偏低,所以最适合用轻的销售模式来做。

随着SaaS过去十几年来对美国市场的教育,企业用户对SaaS的熟悉程度从量变达到了质变,对企业自身的需求也愈发明朗,所以越来越能自主的选择所需的SaaS产品。

因此,现在即使是重模式的SaaS公司,也越来越多的开始从网络销售的途径获取用户,甚至客单价在5万到10万之间的中大型客户,也可以用网络加上电话销售的方式谈成。这样,这些公司可以提高门槛,只对客单价更高的,比如10万美金以上的客户使用field sales线下销售,从而有效的提高了销售效率并减少了线下销售团队的数量。而SaaS在中国市场的认可度还没有积累到质变的水平,甚至还有很多SaaS从业者在跟客户解释究竟什么是SaaS的时候要颇费一番口舌。

在销售模式上,中国的SaaS公司也普遍很难做到轻,因为大部分企业客户,尤其是传统行业里面的企业客户,已经习惯了人工服务和定制化产品,所以面对SaaS公司会有同样的期望值,也就意味着中国的SaaS公司往往需要雇佣更大的线下销售团队才能满足这一需求。

这也就是为什么很多在美国大获成功的SaaS公司到了中国,因为没有提供说本地语言、了解本地文化的销售和客服团队,而水土不服,无法获得成功的原因。在未来的几年里,随着SaaS在国内市场更被熟悉和接受,成长于信息时代的中层管理者逐渐变成企业的决策者之后,这个行业的发展趋势一定会向美国现在的self-service自助模式和Lead Gen获客渠道靠拢。在这个质变形成之前,中国的SaaS公司可以发挥本地部署,本土销售和客服的优势有效的把握住国内的SaaS市场。

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