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背靠银行叫板阿里京东,消费贷新玩法来了? | 捕猎独角兽
来源: 选股宝
2018-11-08 15:43
“亏本”生意背后的生意

随着双11日益临近,“剁手”再次成为网络热词。但与前几年网络消费一片火热的景象不同,今年以来消费增速的放缓让很多商家感叹生意难做,甚至对于作为最后希望的“双11”能激发出多少消费潜力也心中无底。

但在有些人看来,世上永远没有难做的生意,只有不会做的生意。消费的乏力正好让分期贷迎来了“黄金时代”。手头的钱只够买小米,但均摊在一年里就能买iPhone,堪称消费“时间机器”的分期贷曾在许多国家的消费升级进程中扮演重要角色。不同的是,在中国这一阶段正好撞上了互联网经济的大潮,于是分期贷的一股清流:免息分期悄然而生

通过免息分期,消费者减轻了现金流压力且无需任何额外支出,借贷的利息则由平台补贴给银行,这样看起来明显亏本的生意背后有何奥妙?在阿里京东们疯狂推广各种“白条”赚取到可观的金融收益时,一家小公司为何要动巨头的奶酪?这样的免费午餐到底是电商发展的新趋势还是资本热钱烧出的昙花?今天我们就来认识一下这家名叫“爱分趣”的搅局者。

从车险到电商,不走寻常路

看到爱分趣的名字,人们非常容易把它和趣分期、爱分期等互联网借贷平台混淆在一起。但与这些名字相近的公司不同,爱分趣非但完全没有现金贷等备受争议的高风险项目,就是在唯一涉足的消费贷领域,也小心万分地只选择最可靠的目标人群。还是那句话,很“清流”。

爱分趣的运营模式概括来说,就是在和其他电商平台同品同质同价的前提下,提供给消费者一年12期免息分期的服务,而这样的免息分期是与信用卡绑定的。也就是说,平台并不会给消费者任何消费额度,也不承担坏账之类的风险,消费者通过自己信用卡内的额度消费,只是分期产生的利息由平台直接和银行结算。

其实这个经营模式并不是爱分趣某一天的突然发现,从公司诞生之初,对客户的筛选就是它与其他把跑马圈地作为第一要务的互联网公司最大的区别。据公司CEO鲍刘斌自述,面对现金贷市场的种种乱象,创业伊始在调研了十几万人对于分期的意愿后,爱分趣将自己的目标人群首先就选定了中产阶级人群。中产阶级相对之下对个人信用比较重视,对于一些高端产品,他们有需求但是因为资金问题会产生犹豫,不会过度冲动消费,这时如若有一个可以让他们足够信任的免息分期平台,他们很容易满足个人购物欲望。

那如何筛选中产阶级?中国的征信数据并不对外公开,刚开始创业的小公司又无法得到更多掌握用户核心数据部门的支持,从私家车入手倒是一个最便捷的途径。于是爱分趣进入市场的第一个落脚点,便选择了车险的免息分期业务。

车险作为用车的必备条件,市场以千亿元计,且随着汽车保有量的增加每年都在快速增长。目前大部分车险依然以传统代理人的线下销售模式为主,客户体验差、手续繁琐、交易流程复杂,运用互联网思维解决其中痛点可谓水到渠成。爱分趣通过打通与保险公司的数据,可使消费者一键查询多家保险公司报价,一键投保,省时省力。

等到用户付款时,公司最大的杀手锏免息分期便适时登场。虽然一般车险的数额并不会特别巨大,但既然可以12期免息付款,暂时不用付的钱放进余额宝也是一笔小确幸的收益,消费者自然乐于接受。而对于公司来说,车险的数据量大且没有太大的水分,可以从中很方便地勾勒出目标群体的收入层次、消费习惯等画像,以便向其他消费下游延伸。随着免息分期的方式吸引越来越多的有车一族加入,公司向消费下游延伸的路径也就打通了。

爱分趣车险的业务模式示意图

值得一提的是,车险分期虽然是爱分趣吸引目标客户的途径,但也并不是亏本吆喝。据笔者得到的一份商业计划书显示,这样车险业务模式因为跳过了中间环节,爱分趣可以从保险公司得到25%-30%的佣金收入,去掉6%左右的银行分期利息成本,8%的营销推广成本,8%的获客成本,爱分趣的边际利润可以达到3%-7%,月投保4000-5000辆车就可达到盈亏平衡。

在巨头的奶酪边试探

与单一的车险相比,电商无疑是更加广阔的舞台。但在早已被阿里、京东等巨头占据的市场上,作为小字辈的爱分趣该如何切入?免息分期再次成为不二的法宝。

其实,在各大电商巨头的布局中,金融业务早就是关键一环,以花呗、京东白条为代表的分期产品在不断提高电商平台销售额的同时,稳定的分期利息收入也已成为各巨头重要的利润来源。以阿里旗下的蚂蚁花呗为例,2017年净利润达到34亿元,不良率仅为1%,其母公司蚂蚁金服早已成为全球未上市的最大独角兽,可见消费金融市场的潜力有多大。

淘宝上一款iPhone Xs的分期付款产品,选择12期所支付的总价比原价高出近8%

而爱分趣的免息分期业务,无疑是动了巨头们的奶酪。虽然从目前爱分趣网上商城的品种来看,远没有巨头们那么丰富。但却都是苹果手机、Bose耳机、大疆无人机等“爆款”商品。在价格与官方指导价持平的前提下,每个月直接支付总价的十二分之一就可以把商品拿回家提前享用,无疑会对消费者产生极大的诱惑。

爱分趣所销售的商品大部分都是中产阶级高度认可的主流品牌

更重要的是,爱分趣成功地把银行拉来作为自己的同盟军。平台只接受信用卡的规则等于把客户资质审核、还款能力评估等风险环节“外包”给了对此最专业的银行,且消费贷的资金完全通过银行隔离,避免了许多互联网金融平台期限错配、坏账、资金池等带来的风险。而对于银行来说,同样获得分期利息,省下了自身营销所带来的成本,还能促进发卡量和消费量,何乐而不为?

纵观爱分趣的整个消费模式,一处看似微小的创新却一举解决了整个消费链条中的诸多痛点:消费者获得了实惠,平台得到了客户和业绩,银行获得了收入,可谓皆大欢喜。但这却让人不得不生出疑问,它会不会和之前风靡最后却一地鸡毛的那些金融“创新”一样,只是看起来很美?

风险何在?

与盈利模式比较清晰的车险不同,免息分期进入电商所面临的情况可谓截然不同。保单虚拟又标准化,爱分趣仅作为代理销售可避开大部分风险和消费纠纷,又能独享最高达30%的返佣回报。而做电商平台不但销售利润远低于保险佣金,还需自己承担库存、物流、售后等成本,再加上需要付给银行的刚性贴息,如何盈利成为最大的疑问

而一旦一段时间内不能产生盈利而引发资金链问题,收不到分期利息的银行会否转而向消费者追偿?此前长租公寓资金链断裂引发的众多纠纷殷鉴不远,这个消费贷的新玩法如何避免重蹈覆辙显然是创业者不得不考虑的首要问题。

但至少短期内爱分趣还不用为此担忧太多,就在9月,爱分趣刚刚完成了新一轮的1000万人民币战略投资,融资资本方为A股上市公司康旗股份,业务的新一轮扩张箭在弦上。而回顾各大经济体的发展历程,预支未来的消费是必经的过程,当只知存钱不会花钱的老一辈国人慢慢远去,站上经济舞台中心新一代中产阶级们必将使超前消费模式及其配套的金融服务成为巨大的风口,而爱分趣的玩法能否成为其中的佼佼者,还是让我们拭目以待。

*免责声明:文章内容仅供参考,不构成投资建议

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