银河证券副总裁谈经纪业务转型,未来行业会走个性化之路,转型已完成30%

作者: 侯小溪
券商经纪业务转型财富管理已成为一波势不可挡的趋势。部门更名之外,怎么转型,如何落地,组织结构如何调整,近日,银河证券发布的APP4.0成为了第一份答卷。

券商经纪转型财富管理究竟怎么转?这是整个证券业的难题,但银河证券已先人一步,交出第一份答卷。

日前,中国银河证券在北京举办了2019年度财富管理暨APP4.0发布会。会上,银河证券副总裁罗黎明详细介绍了经纪业务全面转型财富管理的战略调整方案和新版移动端手机APP。

其间最受人关注的是,银河证券的经纪业务转型思路,将不走类似“银行私行”的高端客户路线,而是希望以技术为手段,以服务为主要载体,瞄准已有的大多数客户群体的需要,进行转型。

这个思路确实与众不同。

战略布局财富管理

2018年末,银河证券经纪业务部更名为财富管理部的消息引发了业内广泛关注。而在罗黎明看来,银河证券一直以来都在向这个目标迈进。

在银河证券的传统收入结构当中,早已出现佣金收入持续下降,其他小众信用业务包括融资融券、股票质押、金融产品、衍生品等的占比不断上升。市场的变迁越来越需要券商进行相应的业务和组织结构调整。

在罗黎明看来,传统券商经纪业务过于看重佣金,也就是更注重客户的交易量和换手率。至于投资者是否赚钱、赚了多少,跟券商关系不大。这个结果导致是传统经纪业务的路越走越窄。

而新的财富管理业务则更注重客户个人的投资表现,小众信用业务的空间提升,会让券商更多地和客户是站在一起思考,这是战略层面的变化

转型之路已行30%

传统的经纪业务,通常由监管机构、核心机构来主导的。在业务开展层面,证券公司的手法往往是雷同的,很容易陷入低水平的价格(佣金费率)竞争。

但财富管理不然,没有统一的交易所,也不存在一致的产品。各家券商要根据各自的实际情况,制定发展的策略和业务路线,行业多元化特点凸显。

罗黎明认为,证券公司从收入结构来看,正在或主动或被动向财富管理方向转型。但从以佣金收入为主做“大交易”,到以客户为中信的财富管理,转型之路要一步一步走。罗黎明自评,作为行业”先行者“,银河证券的转型之路大概走了30%左右。

组织保障如何进行

从组织保障层面来说,银河证券内部成立了财富管理总部。公司的委员会层面也会做一些适当的安排,以尽可能统筹内外资源。

人才方面,银河证券在两千多名投顾的基础上筛选培养了一批财富管理师,并设置了专业化的团队、分工合作。

在薪酬制度上,银河证券也做出了一些特别安排,2019年,公司业绩拿出总薪酬的相当比例,作为对财富管理业务的优秀员工的奖励。这批员工的考核,也将不再以他为公司创造了多少收入为基准,而是以他为客户资产保值增值的表现为参考。

2018年初,银河与阿里云签署全面数据智能化战略合作协议。今年双方的合作还将向纵深发展,银河将借助阿里的数据智能化赋能,提升财富管理的科技水平。而在本次发布会上,银河也宣布与宜信财富签署战略合作协议。

总体思路和而不同

未来银河证券的财富管理与已其他转型的券商思路有所不同。

内部人士称,银河证券并不走类似“私人银行”的高端路线,而是走平民路线,希望发挥服务的优势。

罗黎明在当日的演讲中亦表示,做好财富管理,要先看客户需要什么。每个客户,有他的人生阶段,而且有买房、买车、移民、旅游、留学等各种各样的诉求。针对资产配置需求,配好资源池,在具体执行阶段,银河证券发布的APP4.0,乃至将来的版本,会把财富管理的场景融合进去。

另外,银河证券在APP也将引入了“资产负债表”、“现金流量表”和“利润表”的概念。为客户展示从资产、现金和投资回报等多个角度的资产表现。

而“从小目标到大报表”,这也正是银河证券财富管理业务的核心逻辑。

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