本文来源：周天财经 (ID:techfinsight)，华尔街见闻专栏作者
当产业互联网成为显学，HR tech（人力资源科技）将站上风口，猎聘财报里的种种迹象显示，中高端人才招聘的黄金期已经开启。
不管外界环境如何，身处招聘行业中心的戴科彬始终保持乐观，「其实我们并没有感受到企业缩招，经济环境不好的情况下，正是企业优化组织结构、提升组织效率的时候，对中高端人才而言，则孕育着不错的时机。」
这家公司在上月底发布了其上市以来的首份完整年报，相比舆论环境下寒气逼人的经济环境，和上市之初中规中矩的业绩表现，猎聘在 2018 年的几项关键指标的增长非常可观。
财报数据显示，猎聘（6100.HK） 2018 年全年营收 12.25 亿元人民币，同比增长 48.6%；毛利 9.88 亿元人民币，同比增长 42.5%；经调整归母全年净利润 1.033 亿元人民币，同比 2017 年大涨 471%。
在猎聘目前的营收中，企业客户依然是营收主力，他们在去年贡献了 11.63 亿元的收入，同比增长 46.1％。这部分收益主要来自猎聘为企业提供的全套人才获取服务，企业可以根据自身不同的招聘需求，购买定制化套餐。
个人用户带来的收入为 6050 万元，但增长可观，同比 2017 年激增 122.2%。这一数据的增长源自猎聘向个人用户提供的职业生涯咨询和面试相关的增值服务。
作为衡量平台型互联网公司价值的重要指标之一，猎聘此次年报在活跃用户数方面亦取得了大幅增长，获客能力及用户黏性均有进一步提高。
财报显示，截至 2018 年 12 月 31 日，猎聘平台的验证企业用户数由 2017 年的 24.86 万家增至 33.87 万家；验证猎头用户数由 2017 年的 10.18 万名增至 13.70 万名；而个人用户数则由 2017 年的 3890 万名增至 4690 万名。
与此同时，猎聘平台上的企业职位发布数量 2018 年达到 390 万个，同比增长 56%；猎头触达的个人用户数为 7.29 亿次，同比增长 51%；个人用户的平均年薪为 16.83 万元，同比增长 16.6%。
另外，从财报中的细节数据中可以看到，猎聘 2018 年 ARPU（即每个企业用户带来的平均收入）约为 2.4 万元，同比增长 20%。
在经济形势不确定、企业人才招聘更加慎重的情况下，猎聘的营收及 ARPU 双双保持高速增长，表明其可持续发展潜力和中高端人才招聘市场蕴藏的无限发展机会。
BHC 模式迎来收获季
招聘是一个永远不会落幕的行业，每年数百万的应届毕业生、上千万的城镇新增劳动力和千禧一代越来越频繁的跳槽撑起了行业广阔的想象空间。
国内的在线招聘与大洋彼岸的互联网浪潮几乎一同诞生，传统的网络招聘先行者前程无忧、中华英才与智联招聘都在 20 世纪 90 年代前后陆续成立。比起如今五花八门的招聘模式，当时的在线招聘更像是职业介绍所的互联网化，由于没有绝对的技术壁垒和资源壁垒，导致行业门槛较低，十年多来无数企业进进出出，一家独大的局面自始至终没能出现。
10 年之后，行业再度风起云涌，种种类似社交招聘、垂直招聘、分类信息招聘这样五花八门的企业纷至沓来。猎聘瞄准了中高端人才招聘的赛道，相比在线招聘相对普遍的双边模式，他们在 B（企业）与 C（求职者）中间引入了 H（猎头）这个环节。
猎聘创始人 戴科彬
尽管今天人们对猎头已经司空见惯，但在猎聘刚上线的 2011 年，猎头还是个只为少数人所知的行业。彼时，中国经济正值劳动密集型产业的转型升级的档口，移动互联网行业开始兴起，带动了中高端人才的需求，猎头开始逐渐成为公司招聘预算中举足轻重的一部分。
但猎头又是个极度分散、缺乏集中度的行业，中信证券的研究数据显示，即便到了 2017 年，整个猎头市场有超过 1.7 万家的猎头公司，而前十大猎头公司占总体市场份额不到 3%。这样的行业现状称得上是互联网进行渗透的天然土壤。
在美国，领英是猎头最活跃的地方，但这种欧美流行的社交模式却在国内频频折戟。猎聘的选择是，构建一个企业、猎头、求职者三方共赢的生态平台，通过持续创新的产品和服务，为三方客户创造价值，从而提升客户黏性，推动公司业绩持续向上。
具体而言，对企业方来说，猎聘为其提供了一个以更经济高效的方式触达和招聘中高端人才的平台；对猎头方来说，不仅多了一个获客渠道，提高了猎头收入，同时通过猎聘平台上的面试快、入职快等创新的闭环招聘产品大幅缩减了回款周期，降低了经营成本，经济效益明显。对个人用户来说，则多了一个寻找中高端职位、实现自身价值提升的渠道。
通过对猎头、企业、求职者三端的精细化运营，猎聘在过去八年间建立起了自己的特色与护城河。2018年，公司经调净利润猛增至 1.033 亿元，同比 2017 年的 1810 万元增长 471%，经营杠杆带来的规模效应得以显现。
除了选择了一条够长够宽的赛道，猎聘高速增长背后的宏观原因，则是中国经济发展模式的调整。在世纪初那个由大量低成本劳动力组成的招聘市场，企业对招聘的需求无限趋近于「能用就行」、「先招进来再说」。十多年过去，劳动密集型产业陆续退场，「先招进来再说」的成本越来越高，质量型招聘代替数量型招聘。
而伴随着去年下半年开始的企业组织升级、人才升级浪潮，企业对中高端人才的需求愈发旺盛，这也许是猎聘业绩逆势增长的又一重要原因。
不过，值得猎聘这类互联网公司注意的一个隐患是，当互联网公司到达一定规模后，都会遇到的新客增速放缓，而这个数据又是支撑互联网公司估值的关键指标之一。尤其是企业招聘预算收紧时，这种影响会有滞后效应。随之而来的结果，或许需要在 2019 年的报表中才能展现出来。
在线招聘行业的技术「换挡期」
如果说上一个时代的在线招聘是「职业介绍所的互联网化」，那么下一个时代，技术和数据无疑是招聘最重要的组成部分。
猎聘财报中高占比的研发投入，也是目前行业走进「技术换挡期」的一个缩影。
2018 年，猎聘在研发上投入了 1.38 亿元人民币，占营收的比重达 11.3%。且自 2015 年以来，猎聘研发费率均达到两位数，这与美国最大的上市招聘网站 DHI 处于类似量级，在中国互联网行业，也与阿里巴巴、腾讯等一线互联网公司不相上下。
事实上，过去传统猎头行业之所以呈现严重零散化作业现象，恰恰是因为过于依靠个人关系，而缺乏技术含量。当前，在线招聘领域正经历着潜移默化的技术「换挡期」，开始从单纯的互联网化走向数据化、科技化驱动时期。
2018 年全年，猎聘进行了诸多创新与产品升级，例如优化面试快、推出新版入职快、创新打造直招功能等。持续在人工智能上的投入也逐渐显露成果，财报显示，截至去年年底，猎聘平台上 70% 的求职申请投向由系统推荐的匹配职位，这体现了个人用户对于系统推荐职位的匹配度满意度的提升。
不可避免的，前期的高研发投入，也会在短期内对公司毛利率造成一定的压力。财报显示，猎聘的毛利率此前三年均稳定在 85% 左右，波动不大，但 2018 年由于对面试快、入职快等新产品的成本投入导致公司毛利率有所下降。
但鉴于面试快、入职快在猎聘平台上的受欢迎程度（注，2018 年全年，企业客户通过面试快及入职快进行招聘的次数超过 20 万次），后续随着使用次数增多，规模效应逐步形成后，相应的成本便会得到平摊，毛利率会逐步回升，进而提升公司的整体盈利能力。这也恰恰是绝大多数科技互联网企业的故事——通过前期的技术投入，放大经营杠杆，在日后获取超额利润。
除了自身研发投入，猎聘近年来陆续在产业链上下游进行了诸多投资布局，种种动作之后，如何让分散布局形成合力，从而为 AI 与大数据找到更多落地场景，也是支撑公司市值的重要砝码。
在当前的技术「换挡期」，人工智能、大数据在人力资源行业所扮演的作用正越来越大，未来猎聘如何进一步优化平台上猎头、企业、求职者的匹配与沟通效率，进一步提升用户的服务体验，将是其在人力资源获取市场上持续保持领先地位的一个重点。
中高端人才招聘市场将迎来爆发期
艾媒咨询报告显示，进入 2019 年，中国的招聘行业已然进入发展的成熟阶段，市场份额被几大头部招聘公司把持，各大公司 App 的用户渗透率也基本维持平稳的状态，短期内格局难有改变。
但戴科彬认为猎聘已经在中高端人才招聘市场获得了先发优势，并不担心竞争。比起人人都追求的流量，戴科彬更看重数据的质量。他认为服务中高端人才需要数据库的专业性、完整性和整个服务体系的搭建。
尽管在线招聘行业的焦灼之势一时间难以改变，但中高端人才招聘市场始终还是一条充满机遇的赛道，根据灼识咨询报告，2017 年，中高端人才获取服务市场规模约为人民币 967 亿元，预计 2022 年将达到人民币 2433 亿元。
而以 2017 年收入计算，猎聘占中国中高端人才获取市场份额约 0.85%，市场份额位列第一，且在线上中高端人才获取市场，猎聘是公认的头部公司。不过，其所在的中高端人才获取市场还远未饱和。
当前，各大互联网公司正在进行轰轰烈烈的组织架构调整，这标志着当经济面临下行压力，公司的增长将从外延式转向内生式。本质上是企业将通过组织结构调整、人才升级把合适的人放到合适的岗位上去，以图在外部增长乏力的局面下从内部发掘增长潜力。对企业来说，基础的岗位也许会缩减，但对中高端人才的吸引却开始越来越重要，这恰恰也是猎聘的价值所在。
经济环境的诸多不确定性正在给中高端人才招聘带来新的契机。在此背景下，好的一点是，猎聘的业务或将在 2019 年得到更大增长；而从另一个角度看，未来随着源源不断的中高端人才招聘需求红利的释放，中高端人才招聘市场的价值已经成为行业的共识，未来是否会有新的产品和服务模式产生，尚不能断言。
从这份财报整体来看，猎聘的盈利能力持续稳定，成长性可期。周天财经注意到，4月3日，港股开市前猎聘发生三笔大宗交易，二级市场反应强烈，怀疑老股东对公司信心不足。但据悉，接盘者为国际顶级长线基金，应该是更看好公司长期价值。至于此次交易后，猎聘股价的走势，让我们拭目以待。
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原标题《财报解谜：如何理解猎聘高增长背后的价值？》