本文来源：E药经理人 (ID:eyjlr2013)，华尔街见闻专栏作者
随着国家对医药行业乱象的整治，日后国内医药行业将日趋从营销为导向的模式回归医学本源和患者这个中心，医学事务（MA）的价值将被重新审视。
4月初，4+7集采价格已经在11个城市公立医院全面落地，“团购”威力显现，民众切实感受到降药价的获得感。
随着国家对医药行业乱象的整治，日后国内医药行业将日趋从以市场为导向的营销模式回归到以医学本源和患者为中心，医学事务（MA）的价值将被重新审视。
01
回归患者，使多方受益
近期有媒体用“白垩纪”来形容国内医药代表职业发展的境况，有医药代表表示，自2018年12月第一批“带量采购”药品名单公布以来，行业内至少有40%的医药代表已经离职。而相关统计数据显示，药企对于医药代表的需求也在逐年下降。从整体岗位发布趋势来看，2017年后医药推广类岗位的市场需求量急剧下降，并且到2018年底，达到岗位需求的低谷。
而另一面是，MA的价值越来越被重视。
此前据媒体报道，优时比中国区总经理表示，“过去的十二个月里，公司整个业务模式做了比较大的调整，我们已经没有医药代表这个职位了。”
将原来的医药代表转变为医药信息伙伴，这样的转变意味着优时比对这些员工的考核，不再以销售业绩作为核心考核指标，而是考核他们如何与医生进行合作，最后给患者带来更好的治疗方案，患者得到重视。这样的转变，并不只发生在优时比一家。
业内人士表示，药企最终要从围绕医生慢慢转向以患者为中心。
回归医学与患者就意味着，药企的新产品上市工作要更加注重产品的二次研发和回顾性研究，而这都需要专业的团队来支持。
此外，在国家加强医保控费的形势下，为节省医保基金，医院开始进一步加强合理用药、限制辅助用药、推广按病种付费、施行打包付费等支付政策，医院管理思路上的调整，也将促使药企最终回归患者这个中心。
礼来首席医学官迟海东表示，随着中国的医疗环境发生变化，患者的角色日益重要，药企负有更多的社会责任去帮助患者进行疾病方面的教育。而目前承担这样功能的是MA，但MA对患者的管理效率和能力，目前也遇到瓶颈。
“现在的患者跟原来不同。”零氪科技联合创始人、首席临床运营官李丽平表示，以前是医生说什么就是什么，现在的患者都会先搜索专家和疾病信息。这说明患者对针对自己情况的知识教育和随访管理有需求。
李丽平认为，患者教育就是让患者对疾病诊疗有更多地了解，把患者的认知拉起来，再把不同治疗方式的治疗效果教育给患者，患者就会有理性判断，对于诊疗结果和患者获益都非常有价值。
有研究证明，良好的患者教育能够提升患者的诊疗依从性，带来更好的预后结果。实际上企业也已经看到实例，以“患者获益”为目的的患者管理提升，同时还带来了用药依从性提升的良性影响。
“以前对药企来说，一个药研发出来上市销售就完了，MA像是奢侈品，但未来，将会成为一种必需品，没有就活不下去。”辉瑞生物制药医学事务中国负责人曹峻洋博士向E药经理人表示，MA的意义在于产品获得批准之后，怎么让它帮助病人。
在去年的中华医学事务年会上，默克中国生物制药业务总经理罗杰仁在致辞中也表示：“医学跟创新不可分，医学事务工作的终极使命是以患者为中心，医学事务部与企业各部门一起，遵循临床证据，通过高质量医学证据的输出，给病人提供更好的治疗，全面提高患者的生存质量。”
02
数据驱动的患者管理，精准是硬道理
“医学事务工作正因为数字工具的应用，传统边界正在被打破，向更广阔的空间快速延伸。”在今年的中华医学事务年会上，辉瑞Upjohn首席医学官谷成明一语点破医学事务的数字化演进趋势。
李丽平表示，新的检测手段、治疗手段等的发展为精准医疗提供了可行性，因而为每一个患者制定精准化的、定制化的治疗方案有了可能，也越来越被需求和重视。相应的，患者教育也应做到精准，以肺癌为例，由于患者的分型分期不同，患者教育的内容也应当不同。
曹峻洋也表示；“一千个患者需要有一千种关爱方式。”而以数据为驱动的患者管理模式正在为MA开创一种患者精准管理与教育的新思路，为患者管理工作的“千人千面”创造了可能。
以数据为驱动，意味着以患者的整个诊疗、康复周期数据为支撑，即收集患者从确定治疗方案、首次用药，到持续用药、更换治疗方案的临床数据、院外随访的数据等。
李丽平表示，首次治疗和更换方案，给患者推送的信息和知识是不一样的，所以患者教育应当是在不同的阶段提供相应的精准的教育和知识，才能帮助医生和患者更好地管理疾病。
李丽平认为优秀的患者管理平台应该把医患沟通的每一个场景充分融合在一起，医生和患者在门诊、在住院部甚至是院外，都能通过依托数据的平台连接在一起。在患者离院后，通过平台将院内、院外的数据连接在一起，而不是在网上“盲问诊”。
零氪目前接手的患者管理项目已达二十个。对于零氪的数据驱动型患者管理平台，李丽平介绍，患者来自主诊医生、DTP药房以及委托的第三方组织等不同渠道，基于授权及患者知情，将其引导到一个统一的平台，进行统一的管理。由于患者的病情不一样、分型分期不同，平台会对其治疗及用药方案、疾病控制情况、停换药等信息进行识别，基于结构化的数据推送给患者疾病知识、药物及不良反应应对、最新检测项目推荐等个性化精准教育内容；同时在创新模式中，DTP药房作为线下服务载体，患者可获得康复教育指导、便捷购药等多项服务。
曹峻洋认为药企通过与第三方合作，借助科技力量和专业团队可以大幅提升患者管理的水平，提高效率，获得足量信息，并且能够实现少花钱多办事。拜耳医药治疗领域组高级医学总监王伟也表示，需要专业的人做专业的事。
但李丽平也强调道，“患者教育不是以销量为目的”。即使如此，企业也应当注重患者教育，通过一个综合性的管理平台把医生、患者、企业三端连接在一起，企业在做教育的过程中，也能沉淀数据、维护专家关系，甚至有一些研发产出。
03
合规与共赢
针对企业最关注的合规问题，迟海东表示，MA首先一定要清楚做患者管理的初衷、目的。
而如何做到合规，李丽平介绍道，零氪平台上有外审和内审机制，通过标注、规范的SOP来保证，而且患者都是自己主动上来的，并有住院医师一一匹配，信息也明确属于患者，每一步的操作患者都拥有知情权，流程也是严格按照规范来执行的。
“而平台上最重要的是内容”，李丽平补充道。零氪目前非常注重线上患教内容科学性和专业性，乃至精准性，提供定制化的内容，即基于某类甚至某个患者所需要的内容来推送的，我们也设有专门的患教组的PM。不论是内部撰写，还是专家约稿、讲课，都会通过第三方来审核，确保每篇内容是合规的。
患者管理给企业带来的不是销量，而是促进企业的发展，树立品牌。数据的驱动，还使得患者管理工作具有“新的价值提升”，是患者、医生、企业与行业的共赢。整个过程沉淀下来的数据还可以助力医学工作，帮助MA发现更多的研究方向，加速临床科研的证据产出、促进与研究者的合作。
例如，目前较为火爆的I-O治疗，其最大的优势之一就是长期生存，表现为5年生存率或是更长时间生存率的提高。因此，这类药物必然要通过很长时间的时间积累，才会在临床实践中感受到这种优势。而现行的肿瘤患者生存随访是累积这类数据的最大挑战，这个时候MA利用RWS去积累肿瘤患者I-O治疗长期生存数据是最切实可行，也是相对比较简便的证据建立方法。
此外，这种数据驱动的患者管理方式能够弥补RCT的缺陷，一些RCT虽然经过严格、科学的统计学设计，但最终可能会得到一个仅有统计学意义上的阳性结果，而临床意义却存在争议。同时，由于适应证、上市时间短、价格高昂等各种原因导致医生对药物的认知使用经验都很薄弱，而MA则能帮助其快速建立认知和经验。并且对于专家来说，RWS是RCT的强有力补充，临床研究是他们最为重视的资源，而对于企业来说，RCT和RWS的成本是不可相提并论的，后者的成本相对更低。
如果借助于专业的第三方来完成基于数据的患者管理，则能够实现“少花钱、多办事”。
曾有业内人士表示：医学部门虽然一直很低调，但在关键时刻却可以使产品波澜壮阔。比如，阿斯利康在亚洲启动的一项研究，发现吉非替尼在亚洲不吸烟的女性腺癌患者群中有比较好的应答，进而使它在中国成为了一个重磅产品。
相反的，王伟表示，如果对药品的不良反应监测和管理的不够，反而可能会让患者对药品的依从性不高。
“以前药企的目标都是类似未来五年要上市几个药品，而未来应当是五年内要帮助到多少患者。”曹峻洋表示。
王伟也向E药经理人表示，现在整个行业的方向都是以患者为中心，谁能够更好的服务患者，谁就拥有领导力，有效的患者管理模式也能够使MA领导力得到体现。