本文来源：信德海事 (ID:xinde_marine)，华尔街见闻专栏作者
1.航运业数字化的附加价值
物流业数字化风起云涌，正在影响目前海运承运人的商业模式。物流业正在经历新的参与者的崛起。一些运营商认为数字化是一种威胁，而另一些运营商则试图抓住供应链数字化带来的机遇。无论如何，数字化都将改变航运业的业务方式。
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2.售后业务附加值变化与重要性
无论行业如何，在过去几十年中，售后业务的格局变得越来越重要。无论是用于智能手机的appstore，用于咖啡机的咖啡胶囊，用于游戏控制台的游戏，还是用于该游戏的额外可下载内容：收入不再主要由初始销售产生，而是由附加价值和售后业务产生。这种模式转变也可能适用于货物运输公司。
人们开始重新评估他们的价值链，提出以下问题：
• 哪种产品或服务与哪一方相关？
• 他们需要什么样的信息才能最佳地控制和引导他们的业务？
• 哪些方愿意支付溢价？
• 供应链中的哪个时间点的客户是谁？
虽然所有托运人可能更喜欢今天运营商提供的全面可见性和增值服务，但只有少数人愿意支付溢价，而是期望新的数字服务成为他们现有合同的一部分。在过去的几年里，托运人来到了低运费的舒适环境中，他们不想增加了。然而，在考虑全球供应链及其要求时，控制，可靠性，质量和及时性是至关重要的。
分析图1，在整体运输链中，承运人的参与似乎可以忽略。但是，必须至少考虑三个因素：
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海洋通常是运输时间最长的部分，因此运输时间而言，载体的重要性大大增加。
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在大多数情况下，海运承运人也是设备（集装箱）所有者。这意味着，与最终方（托运人和收货人）的接触比海运更早发生。
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内陆运输（有时）和终端活动（总是）由承运人订购并由其控制。
因此，承运人在实现运输链可见性方面的作用非常重要，在查看图1的示意图供应链时，令人惊讶的是，托运人和收货人在运输履行方面可能有完全不同的要求。托运人可能对快速和低成本感兴趣，但收货人可能对增值，如及时性，可见性和控制感兴趣。
数字化主要驱动器
•大数据分析：通过数据洞察分析客户需求以适当地提出增值产品。不基于数据洞察力的随机或强制产品将降低可用性，会适得其反。
•连通性和物联网：实现24小时监控和跟踪集装箱。例如，设置和监测温度，如马士基自2017年以来的工作。
•区块链：允许各方之间的安全移交和信息流。
3.供应链的可预测性和可靠性
•客户和运营商缺乏可预测性和可靠性，极大地增加了运输链中所有相关方的运营成本
•客户的透明度可以为运营商节省大量的运营成本
•各种数字化趋势，如预测分析，小额支付和区块链，必将改善现状，并有助于解锁新的商业模式
运输链中的一个主要缺点是各方之间不能及时沟通。这与每个参与者的可靠性和责任密切相关。举一个例子，没有及时到达码头的货物或通信不畅导致船上出现空余空间，只能用其他货物或空容器填充。这导致运营商的资产利用率整体下降。反之亦然，如果没有及时传达延误，由于排队卡车，港口交通将显着增加。因此，提高延迟通知的可靠性或至少及时性和准确性应符合所有各方的利益。
预测行为
为了弥补沟通缺乏，运营商必须依靠预测和预测算法来主动超额预订船只以弥补任何不足。为了充分预测客户数量，应考虑所有可用的客户信息，例如客户的取消率，过往绩效和数量预测。此外，还可以考虑外部来源，如波罗的海指数的发展或进口国和出口国的经济增长。即使是客户股票价格或实时交通数据也可以证明有用以获得更准确的预测结果。最新的预测引擎试图利用这些变量甚至达到交通信息的程度，通过机器学习和模拟来细化数据，以进一步提高预测质量。
整体资产利用率也可以这种方式增加。到目前为止，有助于共享船舶的系统已经到位，并根据天气条件和其他船舶的航线动态提出路线变化。如果与港口的船舶数据（重量，速度）和拥堵信息配对，则可以确定可靠的到达预测。如果随后与诸如集装箱位置和港口处理时间等信息相关联，则可以给予收货人货物到达时的预测。这些信息也极大地有利于终端运营商，这样，预测不仅有利于运营商，也有利于其他运输链参与者。
补救措施
预测不能解决一参与者的可靠性和责任性，解决这一困境的最简单方法是相互承诺 - 保证在船舶离港时保证集装箱安置。
但是，许多合同不一定受到特定的限制，因此在当前的市场环境下难以进行违约罚款，并且未及时传达分包商的延误，因此几乎不可能准确规划船舶利用率，并且只能从统计手段中得出。为了打破这种循环，航运公司可以通过重组定价模型来开始奖励可靠性。而对于其他行业 - 无论空位，座位或存储在哪里预订 - 价格取决于客户所需的灵活性，运输几乎无法建立合适的定价模型来反映这些好处。但是，规划中的确定性将有助于显着降低运营成本，并且值得提供稍微便宜的优惠。
主要数字化推动器
•大数据分析：预测客户取消行为和潜在的预订，以及计算更准确的到达时间，预测缓解拥堵。此外，必须根据客户绩效计算定价模型以奖励及时性。
•区块链和智能合约：允许安全且完全自动化的发票，包括自动存款和支付仓位保证的安全性。
•小额支付：需要实施预订系统，允许转移少量现金而无需支付高额使用费。
4.中小企业的可用性和可访问性
•对于客户和运营商来说，预订运输一直很困难（需要手动交互）
•为了吸引更广泛的目标市场，运营商必须改进其流程，渠道和界面（例如专用应用程序）
•数字化提供了增加流程自动化，洞察用户行为和实施多种支付方法以降低客户壁垒
目前，运营商不仅要从对托运人和收货人的角度重新评估他们的重点，还要考虑吸引小客户。许多班轮运输公司希望从货运代理商那里获得更多的独立性，这些货运代理商根据他们的销量获得高折扣。为扩大投资组合并吸引小型企业，运营商需要主要投资于两个部分：
1. 易于使用（最终用户友好界面）
2. 可定制的运输服务
增强用户体验并自动化流程
目前，运输货物（或者更确切地说是预订运输）可能过于复杂化，特别是涉及小规模客户。由于其复杂性，他们经常求助于货运代理而非海运承运人，他们乐意接受溢价。通过与科技公司合作，运营商可以开发专用的移动应用程序，以帮助简化运输流程。
如果客户可以在预订平台（或货运代理商）找到更简单的界面，更便宜的价格，更好的服务和更多样化，他们为什么要使用运营商的在线业务平台呢？
销售增值服务
但是，可访问性和易用性不仅限于预订程序。特别是，增值服务和运输本身的定制选项可以丰富整体客户体验。海关申报，保险包或低于集装箱装载等服务很少提供，因此，运营商不因考虑核心业务而错失良机。例如，像Flexport这样的初创公司通过一个统一平台提供货运代理和海关代理的综合服务，试图满足中小企业的需求。另一个最近的例子，实现了验证总质量（VGM），大多数客户只有两种选择：直接传输数据（例如通过EDI）或使用运营商自己的网络接口来传输信息。如果没有使用这些渠道，则需要支付额外的服务费，使第三方进入市场。
主要数字化驱动器
•大数据分析：解码用户行为，识别趋势并优化运营商的服务。
•电子钱包：允许在运营商的网站上购买运输硬币，自动导致引入新的定价模式和预付款。
5.定价模型和忠诚度计划
•运营商的全方位服务组合没有很好的营销和推广，因此不被扩展的客户所知。捆绑式解决方案和不同的定价策略有助于促进增值
•忠诚度计划和客户网络可用于扩展潜在客户群并奖励现有客户
•数字化可以帮助运营商确定适当的定价，捆绑和忠诚度策略，以促进增值服务并扩大其客户群
定价模型
这方面的一个极端范例可能是航空业 - 具有不同的关税和一揽子交易。通过提供捆绑服务，如果定价合理，运营商可能会出售增值服务。运营商必须提供的数字服务（或通过数字化服务，例如船务规划）越多，差异化的可能性就越大。这些捆绑包有机会向客户推广以前不为人知的服务，以证明运营商不仅在海上进行运输，而且可以为客户提供整个运输链的“无忧”包裹。
忠诚度计划
虽然忠诚度计划本身并不是革命，但它们是奖励特定客户行为的适当方式。运营商背景下的典型奖励计划基于数量。但是，运营商也应该通过观察不同方面来重新考虑他们的奖励结构。例如：预订频率，取消或延迟时通知的及时性，数据质量和准确性（例如公布的重量与实际重量），提供量预测，及时警报等。
主要数字化启动器
• 大数据分析：允许精确确定和预测盈余，以及客户行为。这还包括潜在客户及其可能的运输要求，以组装适当的路由包，可以作为捆绑或忠诚奖励提供。
6.未来的承运人
•“即插即用”，模块化，可扩展的生态系统是数字环境中的强大竞争对手
•为了实现航运，未来的模型可以看到数字联盟的兴起，垂直整合
•数字化有助于构建所需的IT基础架构，并由各方使用它
无论是亚马逊，苹果，谷歌还是其他目前成功的数字公司，他们遵循一种类似的模式：为客户提供“即插即用”解决方案，允许用户通过一个生态系统接收完全不同的产品甚至一个界面（如腾讯的微信应用程序）。从供应链管理的角度来看，根据客户的要求，需要建立与各种不同系统的连接。在各种Web界面之间切换以收集所需的所有信息并不是特别罕见。如上所述，平台解决方案很可能在不久的将来在一定程度上解决这个问题。为了应对数字初创公司的起义，运营商应该采取的战略是向其他行业的数字化领导者学习，并紧跟他们的脚步。
有时，传统的物流航运公司可以挖掘小型初创公司的产品并加以利用，譬如近期中国初创公司TrenTech推出的“Docu-AI” 录单机器人，识别各种不同文档，自动识别，转换，输入和发送单据，为大型货代，报关，运输，物流，制造企业减少单据人工，推动供应链数字化。
一个应用程序和一个公共用户界面可以作为多个传输参与者的单一入口点。为了获得必要的市场力量，可能会收集“数字联盟”，类似于运营商如何处理其核心业务的市场环境。该领先平台将提供开放的应用程序编程接口，为企业和客户提供将这些服务直接集成到他们自己的流程和系统中的机会。其他供应链参与者将能够连接到按使用付费的基础上的专用服务，以便对系统执行实时跟踪信息和其他数据，并允许其他第三方运营商直接使用其服务组合。
图5中可以看到一个潜在的目标图。通过这个解决方案，数据完全由运营商维护，市场力量将受到保护，不受新兴第三方的影响。除了市场力量之外，这种数字联盟的主要优势还在于对数据的额外访问，这反过来将有助于显着改善整个供应链的优化工作和透明度以及可视性。
7.结论
最后，需要几个开篇问题：
• 数字化将如何危及运营商的商业模式？
• 数字化的进步能否用于将运营商提升盈利？
• 数字化是否有助于为运营商建立新的替代商业模式，将过时的，低利润的商业集装箱运输分离出来？
虽然数字化可能不会危及运营商目前的商业模式，但整体供应链将受到严重影响，运营商将不得不重新考虑在其中的地位。
但是，这必须被视为加强市场地位而不是威胁的绝佳机会。运营商必须密切关注平台解决方案的起始发展，例如预订平台，以确保可管理的依赖级别。数字化将有助于进一步优化成本并提高生产力。此外，它为运营商提供了各种选择，以改变他们的业务。由每个运营商自行决定他们将投入多少数字化。根据他们的看法，出现了三种基本模型：
• 纯资产运营商：最小化的数字化风险，针对优化运营进行调整，潜在的低利润率
• 混合模式 - 资产和数字服务提供商：集成数字化工作，支持核心业务，并在可能的情况下通过数字服务向客户和第三方扩展业务模式
• 数字服务提供商：出售资产或分拆IT，以便专注于提供运输专业知识和数字服务作为商业模式
如果运营商决定转向（部分）成为数字服务提供商，数字化可以提供通过货币化数据或通过改进数据和向新客户提供创新产品来创造额外收入流的机会。
建立数字服务以在完全集成的供应链中销售增值，可以为运营商带来全新的商业模式。完全转型尝试需要相当高的成本，因此只能由更大的运营商或以特定形式的“数字联盟”的形式进行。
尽管如此，主要的收入来源仍然是海上运输，并辅之以新的数字产品。传统的核心业务将有助于生成有价值的数据，可用于根据客户需求单独定制所提供的产品和服务。业务的资产沉重性质使新的参与者难以直接挑战运营商。虽然航运业环境中的许多因素仍然不确定，但很明显，数字化将成为该行业即将发展的一部分。运营商现在必须决定，他们希望如何在未来定位自己以及他们的收入模式。
作者：曾志宏Freelance, 北科大毕业，新加坡国立大学MBA，服务于GE，Rolls-Royce，JCI，Whirlpool等公司供应链部门，致力于数字化供应链，精益制造，智慧物流等领域新技术新观念新应用的推动和传播。