李佳琦，一个让女人激动，让男人颤抖的名字。
他是一个标签，一种生长在消费主义时代的文化现象，一台庞大商业机器中关键部件，而他的下一步或许是成就自己的商业帝国。
在“千人千面”的电商直播江湖里，他在30万的主播中脱颖而出，成为一只收割流量的猛兽。
在他所在的公司里，围绕着他的庞大的团队，在全媒体全平台的构架上，精确规划着他的营销时间和商业开发，也创造着销售奇迹：1秒钟带货8000多套馥蕾诗、3分钟卖出5000单资生堂红妍肌活精华露、15分钟卖出15000支口红……
11月17日，李佳琦出席了“合鲸资本2019年会”，并贡献了自己“演讲处子秀”（合鲸资本较早投资了李佳琦所在的美ONE公司）。在这篇名为《千日崛起：解码直播电商魔鬼进化史上》的演讲，李佳琦复盘了自己的崛起，回应了诸多疑问，也谈了下一步商业发力的方向。
他的演讲也是当天最火热的演讲之一，说几句就是一阵掌声，笑声，夹杂着年轻女生们的赞叹和尖叫。
从“BA”到“人对人购物”
李佳琦因何而成为大的电商IP？首先离不开电商直播的风口，以及他自己的秉性。
做淘宝直播之前，李佳琦是一名普通的BA（Beauty Adviser），即化妆品柜台的销售，熟悉化妆品也热爱分享。
但短短三年，他变身为电商直播业的红人。
正如他所说：“坐上火箭踩在了电商直播的风口，让我成就了现在的李佳琦。”
在李佳琦看来，转折点出现在2016年，线上“人对人”的购物模式出现。
当时，淘宝开始做生态文化，做淘宝直播，而电商直播购物的出现对消费者购物模式发生了不小的转变。而李佳琦的经纪公司美ONE便是首批淘宝之后的开拓者。
“你可以把淘宝想象成一个线下逛街到线上的云逛街的感觉。你在淘宝不仅是可以找到你想买的货，你现在还可以找到你想要看的人，我们做这样的人。所以，淘宝一下从‘货对人’变成了‘人对人’。”李佳琦说道。
为何李佳琦脱颖而出
“千人千面”的电商直播江湖里，电商直播的数量超 30万。传统意义上的主播很多都是模特出身，穿什么都很漂亮，还有些主播有专业知识和销售知识。
然而，李佳琦脱颖而出，并不是完全靠专业技巧、销售口才和颜值。
“有用+有趣”才更关键！
把大家想买的商品和李佳琦觉得好的商品推荐给大家，这是有用的东西；加上有趣的灵魂和人格魅力。这才是最好的一种方法，把产品卖出去的方法。
当然，在迅速发展的电商直播行业，这只是基础。在直播里，李佳琦也在不断地探索直播内容和形式，并形成了他独有的风格。
李佳琦在演讲中，透露了以下三点经验：
一是语言探索。
“我把我的口头禅，以及广告、综艺里面用到的语言全部用在我们直播当中，每一个商品都需要我这样一个会讲故事的朋友把它讲给消费者。我不会把商品讲成1234567，我想把商品讲清楚，把每个产品讲给有血有肉的不同性格的女生。”
二是直播形式的探索。
举个例子，在去年双十一结束之后，李佳琦就把一块黑板直接拉进直播间。当时有人问为什么？
“其实我只是做培训，我在直播间教我们的粉丝、消费者，一些他们在生活中可以遇到的和用到的一些小技巧，教他们怎么去把这些产品用到最佳状态。”
三是栏目化。
李佳琦直播8:15开播，开始的8:15-8:30，会用来介绍当天直播4小时出现的产品有哪些，给一个预告；此外他直播间的试口红环节也一直存在，每天都会试一个品牌到三个品牌的口红。这些栏目化的安排都有助于形成收看习惯。
“优化”电商直播的底层逻辑
李佳琦在演讲中表示，他在电商直播中也踩过许多坑，“运营、管理、舆论、售后服务、物流”的坑都有过。
所以，现在他营销的每只产品背后，都有专业的选品人员进行流程化筛选。团队每天要筛选上百个产品，能进入直播间的只有5%。
当很多主播都将电商直播的底层逻辑定义为“新品+限时限量最低价”时，李佳琦在这个基础上加了两样东西，他将其称为“理性”和“感性”。
所谓理性，可以把它想象成为新品加现实性的最低价，让理性的消费者买单；而感性就是信任加魅力，可以促使那些感性的女生在直播间里快速购物。
很多人问 ，李佳琦怎么会有这样的力量，只要你说出，所有女生听清楚，321开抢，她们都就像听到指令一样……为什么有这样的力量，我认为就是基于信任跟魅力。
“我的直播间必须要天猫旗舰店，第一要保证货品品质；第二我们要给大家提供新品、首发、独家的东西······我的直播是全天候的直播间，80%的时候都是无妆，这个可以让粉丝赢得更多信赖感。”
李佳琦透露，他曾经研究过Costco，认可其中的一些做法。比如其他超市推广100种矿泉水，但是Costco只选择4-5种摆在货架上，就是以最少的选择解决掉粉丝的需求，把毛利率降到最低，把所有利润都返还给顾客。这也是直播间的模式。
为何总有低价
直播间产品的低价从何而来，是很多顾客比较关注的，李佳琦的演讲中也有涉及。
他提到，线上销售，每一个商品的流量和自己的历史销量有关。
而对新品牌而言，一个热门品牌的出现，是需要很长时间做历史积累的。
但借助热门主播，一个品牌可以快速打开局面，所以，这些品牌是愿意在他的直播间给出优惠的，这既是对量的认可，也有营销的考虑。
李佳琦认为，他就是让所有可以“成功”的新品牌，创造出来之后就可以使用。
“比如，一个口红品牌有10万只库存，如果他自己卖肯定要卖一个月或者是三个月，他才会有10万销量，他才会有历史群众，但是李佳琦在直播间可以只用一天甚至15分钟，就可以产生其他商家数月的销量。“
李佳琦在演讲透露，直播间的用户除了一批购买淘宝直播产品的种子用户，也有新用户。直播间兼具销售与品牌宣传的功能，能够使品牌跨越从0到1。比如，某国际一线品牌，十几年的线上投入，今年“双十一”在一个销售平台上销量超过10亿；而同期某国货品牌仅有一年历史，跟他合作后销量也突破2亿元。
未来要进军线下
对于过去一年，李佳琦认为有几个突破，其一是短视频的发力，其一是全媒体全平台的突围，在各个平台上积累下巨大的人气。
对于未来，李佳琦也有些想法。
他在演讲中透露，未来的发展方向是三个。
第一、 业务要从线上走向线上+线下；
第二、 影响力从个人延伸到品牌；
第三、 顾客群从国内走向国际。
李佳琦觉得未来，他的事业未来可能会成为推荐国内品牌向全球市场的一个平台，可能会有类似丝芙兰这样的线下化妆店的推出。
李佳琦的商业帝国能持续多久？我们拭目以待。
