亲历义乌:外贸转地摊,线下搬线上,难在哪儿?

作者: 曹泽熙
面对复杂多变的外贸环境,义乌的商户们要么转内销,要么转线上,但要想成功转型,都非一日之功。

价格足够低、质量足够好、品类足够齐全,成就了义乌这个“世界小商品之都”。

可是,席卷全球的新冠疫情,改变了世界,也改变了义乌。

 “供应链没什么问题,供货商就是3月初的时候招不到人,现在工厂做东西的速度是很快的。”K.N.眼镜的金灿灿说,“其实我们是不怕客户来不了中国,这么多年,我们也积累了那么多老客户,怕就怕在客户所在的国家还在封国,他们自己的经济没有恢复。”

K.N眼镜遇到的问题在义乌具有相当的普遍性。在义乌商贸城,商家们的主要买家都来自海外,尤其是中东、南亚、非洲和拉美,但如今,这些地区的疫情远未受控,对义乌的商家来说,打击不小。

曾经摩肩接踵的义乌商贸城,几乎看不到客商。高铁站上五种语言的指示牌显示出疫情前外商规模的庞大,但如今,整整一天下来,只在商贸城外看到了一个骑电动车的外国人。

从义乌海关的数据来看,2020年一季度义乌市出口510.3亿元,下降14.7%。如今,很多国家“封国”仍在继续,要想恢复往日义乌商贸城熙熙攘攘的场景,恐怕还需要一段时间。

怎么办?本周,华尔街见闻走访义乌商贸城,在和当地商家的访谈中,不少人认为,把生意转向线上、转向内销,可能是不得不考虑的出路。

转内销,地摊经济能否助力义乌走出困境?

最近,地摊经济概念大火,相关板块的股票纷纷涨停,人们调侃,如今真想摆摊儿的,早就去义乌进货了。

但实际情况,恐怕未必是人们想象的那么简单。有的商家认为,地摊经济或许会让自己的生意变好,但对一些之前专攻外贸的商家来说,把重心转移到国内,并非易事。

“疫情开始之后,订单量整体下滑差不多一半。”经营手工花和手工头饰的绿幻饰品负责人徐意峰说:

我们以前的订单主要来自旅游景点,但是现在这部分订单就很少了。即便有订单,要的货数量也很少。

地摊的话,现在刚刚开始提,我想往后看看,对我们应该也会有帮助。

在疫情之前,这家商铺每年销售额能达到300万元,主打的是国内和日韩市场,因为产品带有明显的东方风格,同时也卖给海外的华人社区。

但对于K.N眼镜来说,要想把重心从海外转移到国内并不容易。

K.N眼镜老板张晓东说:

内销只占到我们销售额的大概5%。我们专攻外贸,内销和外贸的款式、颜色也不一样.

销售模式也不同,内销需要备货,外贸就是靠订单。如果要着重内销,我们的包装什么的都需要换,这可能就是上千万的成本。

我们现在内销的客户资源也不多,现在就是一些做拼多多的商家可能来义乌直接看货,另外一些需求量不大的客户可能就直接在1688网站上进货。地摊经济火了之后,可能一些一直做内销的商铺就能感到订单多起来了。

线下转到线上?

外商来不了义乌,那能不能线上做生意呢?

6月5日,义乌市商务局与阿里巴巴国际站签署《“数字义乌 品质出海”战略合作协议》,共同推动义乌外贸摆脱困境。

由于疫情在全球蔓延,全球的买家们目前想要亲自来到义乌看货、洽谈并不容易。

去年,前往义乌的外商达到50万人次,但阿里巴巴国际站的目标是,在4月1日开始的新财年,为义乌吸引500万个年度线上活跃买家:这些买家不仅包括了实际下订单采购的买家,更包括那些询价、索要样品的潜在买家。

由于入驻了阿里巴巴国际站等平台,目前,义乌的不少商家已经开始感受到线上平台带来的好处。

K.N眼镜就发现了新的商机。在疫情之前,这家年销售额达到1.5亿元的商家,主要的买家来自拉美、非洲和东南亚。老板娘金灿灿说:

在这些地方,太阳镜都是生活必需品,因为紫外线太强了。

但是,线上店铺开通后,欧美的买家逐渐多了起来。“百分之八九十都是欧美的客户,主要都是美国单。欧美买家更注重的是时尚性,而且单价更高。”

拥有菲诗秀等品牌的义乌荣丰电子科技也表示,如今,线上交易成为了该公司能够继续运营下去的重要支撑。

这家公司主要的业务方向包括美甲以及美发器材的清洁卫生工具等产品。在疫情之前,线下交易和线上交易的比例大约是分别占到七成和三成,如今,线下交易依然没有恢复的迹象,但是线上交易已经恢复到了此前的水平。

“尤其是我们的美发器材清洁卫生工具,目前在国外大受欢迎。”该公司的负责人季方荣表示,“欧美的疫情还没过去,人们去理发店总希望剪刀什么的是干干净净消毒过的。”

但线上交易也不容易。商家不仅需要花时间和人力维护网店,要想把货卖出国门,语言关也是一道考验。

徐意峰说,他们虽然在淘宝、阿里巴巴国际站等平台开通了网店,但是缺少人来运营和维护网上店铺,这也是他们现在没办法把更多精力投放在线上交易的主要原因。

K.N眼镜的一名销售人员说:

要去给老外做直播,我就要讲英语,这个还是需要再练练。

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