宠物食品：千亿市场，方兴未艾

宠物食品品类丰富，主粮为主导：根据主要功用和使用场景，宠物食品可分为宠物主粮、宠物零食和宠物保健品三大细分品类。据《宠物行业白皮书》数据，2020年我国宠物食品市场以主粮为主，其占比约65.6%；其余为宠物零食、保健品，两者占宠物食品比例32.6%、1.8%。

宠物主粮消费具有刚需属性，且利润率较高：据前瞻产业研究院，2020年宠物主粮市场零售规模524亿元，2015~2020年CAGR+24.3%。从消费者角度看，宠物主粮作为维持宠物体能的日常主食，其消费偏刚需、普及程度高，据《宠物行业白皮书》数据，2020年国内宠物食品消费者中，购买宠物主粮的比例达93.4%，而零食、保健品这一比例为82.1%、20.7%。同时，从企业角度看，宠物主粮品类盈利能力更强，这主因主粮品牌教育更成熟，且生产已实现自动化，相应人工生产成本明显低于依赖人工制作的宠物零食等其他食品。以中宠为例，过去5年其宠物干粮、湿粮、零食业务毛利率分别在30%~50%、20%~30%、20%左右。

宠物零食、保健品等增速加快，具备发展潜力：近年来随宠物主的科学养宠意识持续增强，宠物零食和宠物保健品所在市场是新蓝海市场，发展空间广阔。据智研咨询数据，2015~2020年宠物零食、保健品市场零售规模CAGR约+24.9%、+24.3%，整体增速较快。

► 宠物零食消费逐步养成：宠物零食包括肉干、咬胶等，不仅可为宠物补充营养、愉悦心情，还具备某些功效，如锻炼咀嚼能力、清洁牙齿等。宠物零食可增进宠物主与宠物的互动和感情，作为宠物行为培养的一种激励。基于此，我们预计宠物零食未来有望持续增长。

► 宠物主保健品可挖掘潜在需求：宠物主科学养宠意识提升，对宠物健康愈发关注，从以往解决生长发育问题逐渐转变为改善宠物生活质量。因此，近年来宠物保健品需求向多样化、专业化方向发展，带动市场规模快速增长。长期看，我们认为宠物主对保健品的要求升级将加快市场潜力释放。

当前宠物食品集中度较低，竞争激烈：当前我国宠物食品行业集中度较低，据欧睿数据，2020年行业CR5、CR10仅23.1%、32.9%，且第一名为外资企业玛氏，其市场份额为10.5%。相比下，成熟市场宠物食品份额明显集中，如美国、英国、日本、韩国CR5分别高达71.0%、61.2%、61.0%、49.7%。我们认为，我国宠物食品竞争格局分散主因行业处于早期发展阶段，国内企业数量多、规模小、壁垒尚未形成。

宠物主粮领域以外资为主导：据欧睿数据，2020年我国宠物主粮市场CR5为23.2%，包括美国玛氏、雀巢，及国内乖宝、比瑞吉等，格局体现外资主导，这源于国外品牌起步较早，多以主粮作为主推产品，品牌形象深入人心，因此其份额领先于国内企业。但近年国内企业切入主粮赛道，开始对头部外资企业形成替代。向前看，我们认为在众多国内企业布局主粮，且大力开发市场趋势下，国内企业有望不断增强进口替代。

宠物零食竞争格局分散，本土企业存在比较优势：据欧睿数据，我们测算2020年国内宠物零食领域CR5为32.7%，国内企业乖宝、中宠等领先，这主因零食领域进入壁垒较低，本土企业起步时以此为切入点，和外资企业形成错位竞争。向前看，我们认为国内头部企业已在宠物零食领域形成一定优势，未来有做大做强机会，并推动宠物零食竞争格局走向集中。

企业打磨核心能力，提升终端市场话语权

宠物食品企业创新发展国内业务，从三维度打磨核心能力：产品端，通过细分产品创新，迎合多元需求；渠道端，须线上线下全面覆盖，以实现大力引流及客户沉淀；品牌端，自主品牌建设倚仗多品牌运营、持续的文化输出及营销。

产品线纵横创新，挖掘需求潜能

从零食切入主粮赛道，产品矩阵趋于完善：国内宠物食品企业早期从海外代工起家，企业产品线多以宠物零食为主，这在1990s至2010s体现明显。在2010年前后，国内宠物食品企业开始布局国内业务，其国内销售产品仍是从宠物零食切入，借势行业增长红利。而考虑主粮为宠物食品中的主导性、高利润率品类，近年来国内众多企业纷纷开拓宠物干粮、湿粮业务，其产品线持续丰富和完善，这对其国内业务形成多点支撑。

产品功能不断细分创新，满足多元化需求：1）宠物主对宠物食品选择主要考虑宠物品种、年龄等基本属性，其需求细致丰富。基于此，宠物食品企业对产品配方进行细分，产品包括面向小型、中大型犬种的狗粮，以及幼龄、成年猫、老年猫等的猫粮等超10种。2）企业从生产工艺入手，对产品风味、口感进行细分，推出膨化、冻干、风干、低温烘焙产品，其中冻干食品受市场欢迎，据《宠物行业白皮书》，2020年66.0%的90后、57.1%的80后宠物主偏好购买冻干食品。整体看，企业从宠物品种、年龄，及食品工艺角度切入，从内在创新推出细分产品，以迎合消费者多元化需求。

顺应颜值经济，产品包装不断丰富：考虑宠物食品购买均由宠物主完成，宠物主关注产品包装颜值，且会购买不同规格产品，因此，企业对产品外在包装做出创新。一方面，年轻消费者居多，其易受高颜值、萌宠设计吸引；另一方面，不同规格产品用途有别，如10~20kg大包装、1~3kg小包装分别用于日常居家、外出便携投喂，mini装则可拓展客群。据《宠物行业白皮书》，购买宠物干粮时，选择大、小包装的宠物主占比27.6%、25.5%，其余为中包装、mini装消费。此外，小包装尤受95后欢迎，27.8%的95后偏好购买小包装，而这一比例在90后、80后中仅为23.6%、23.1%。

【案例】佩蒂：宠物零食主业持续升级，切入主粮创增长

佩蒂股份成立于1992年，并于2017年上市，业务涵盖宠物咬胶、宠物主粮、宠物营养肉质零食及其他宠物食品。分拆看，2020年公司畜皮咬胶、植物咬胶、营养肉质零食、主粮等主要业务收入占营收比例分别33.3%、31.9%、21.1%、9.2%，且其中主粮业务收入同比+507.2%，相比下，整体营收同比+32.9%。

► 深耕宠物咬胶领域，产品持续迭代升级：佩蒂是中国宠物咬胶行业的先驱，早在2003年就搭建占地100亩的江苏泰州宠物咬胶生产基地。最初主打传统优势产品为畜皮咬胶，后将胶原纤维复合技术、液熏技术等核心技术应用于研发生产，咬胶产品已历经五代升级，营养性和安全性全面提升，目的在于增强ODM大客户粘性（PetMetrix等），同时也备受终端消费者的认可。

► 营养肉质零食规模快速增长：随宠物主养宠认知提升，休闲营养型零食产品需求也快速增长。营养肉质零食可用于宠物行为培养，增进人宠交流互动的趣味性，备受宠物主欢迎。公司近年来营养肉质零食业务规模快速增长，并成为国内业务收入核心来源。

► 完善产品矩阵，切入主粮赛道：1）完善品类，扩大消费受众。公司自2020年逐步切入主粮赛道。投资新西兰年产4万吨高品质宠物干粮项目的部分产能已进入试生产阶段，正式投产后将优先引入国内宠物主粮中高端市场。目前公司已经形成了宠物零食、干湿粮和保健品全面覆盖的产品矩阵。2）优化产品结构。分产品来看，主粮毛利率高于零食，对公司利润结构有一定改善。我们预计未来主粮产品占比将进一步增长，有望推动盈利能力持续优化。

 全渠道布局，促进引流及客户沉淀

当前宠物食品渠道铺设全面，且电商化趋势明显：宠物食品消费覆盖众多电商、线下实体店，据欧睿数据，2020年国内宠物食品行业线上、线下渠道占比57.2%、42.8%。其中，线上渠道聚焦电商平台；线下渠道则包括宠物店、宠物医院、超市等，其在宠物食品行业整体占比分别为27.3%、9.1%、5.9%。从渠道网点体量看，据美团数据，2020年全国宠物店数量达4.4万家，且正快速增长。整体看，对于宠物食品企业，如何打开线上渠道销售、下沉线下网点，是扩大国内销售规模的关键。

线上销售推广快、促销密，旨在曝光引流：电商渠道契合当下消费者对购买便利、快捷、产品丰富度的要求，相应地，电商渠道的宠物食品呈现推广快、促销密的特征。推广方式上，企业多采用电商广告位、直播带货、KOL好物推荐等方式；促销活动上，企业主要参与电商购物节活动，如天猫双11、618节日促销，京东宠物节等。整体看，我们认为线上渠道推广的核心在于通过高曝光实现快速引流、拉动销量增长，是当前企业做大国内业务的重要突破口。

实施多品牌策略，覆盖更宽价格带：当前国内宠物食品企业注重自主品牌发展，并纷纷推出多个品牌，一方面涵盖大众、中端及高端品牌，另一方面推行主品牌和多个副品牌协同。其中，中宠、佩蒂、乖宝、比瑞吉等企业品牌矩阵完善，且以中高端为主，高端、大众为辅；部分品牌则有所侧重，如依蕴主打高端品牌伯纳天纯，疯狂小狗、华亨聚焦大众品牌。整体看，我们认为多品牌策略在国内宠物食品企业中较为普遍，这有助于企业覆盖多层次消费者，扩大发展空间。

打造萌宠、科学养宠文化，自主品牌渐入人心：借鉴成熟宠物品牌经验，国内宠物食品企业从萌宠文化、科学养宠角度打磨品牌文化。1）宠物食品的重要消费者为年轻女性，新潮、趣味的萌宠概念受到他们欢迎。因此，宠物食品企业通过特色IP、宠物摄影节等打造有吸引力的宣传形象，如疯狂小狗、中宠、乖宝等均有布局；2）宠物食品企业打造科学养宠概念，以迎合宠物主对营养、健康的要求，主要包括原料、配方、饮食习惯概念，如天然肉类原料、北欧配方等逐步提升消费者认知。整体看，我们认为品牌文化打造并非朝夕之功，而是市场教育持续积累的结果，国内宠物食品企业在自主品牌文化塑造上大有可为。

品牌营销活动多管齐下，形成强力推广：国内宠物食品企业整体积极开发市场，营销活动体现频次高、力度大的特点，具体通过广告宣传、展会活动同时展开营销。1）广告宣传上，企业主要通过投放商圈及交通枢纽广告、赞助热门综艺等增加品牌知名度、提升品牌形象；2）展会活动上，企业往往从国际展会、公益活动、爱宠活动等展开营销，其中展会可扩大品牌知名度及亲和力，公益及爱宠活动有助于塑造品牌情怀。整体看，我们认为众多企业从营销端多管齐下，利于促进自主品牌有效投放。