复盘胰岛素国采:甘李药业真的赢了吗?

作者: 徐红
不一样的打法,或许也是不一样的结果。

26日,第六批国家组织药品集中带量采购(胰岛素专项),即业界所称的“胰岛素专项国采”在上海完成开标。

据央视报道,此次胰岛素专项国采涵盖临床常用的二代和三代胰岛素,全国医疗机构首年采购需求量合计约2.1亿支,按集采前价格计算,涉及采购金额约170亿元。

参与本次胰岛素专项国采的企业总共有11家,包括外资4家—诺和诺德、礼来苏州、赛诺菲、波兰佰通(国内代理商为亿帆医药全资子公司合肥亿帆生物)。国产阵营则由二代胰岛素国产龙头通化东宝、三代胰岛素国产龙头甘李药业、联邦制药、宜昌东阳光、海正药业、合肥天麦、江苏万邦(复星医药控股子公司)7家企业组成。

通过竞价,最终有11家企业的42个产品拟中选(12个通用名品种),中选率达到98%(据华尔街见闻核实,唯一一个落标产品为江苏万邦的精蛋白人胰岛素注射液)。拟中选产品平均降价48%,其中二代胰岛素平均降价40%,三代胰岛素平均降价57%。

生物药集采的首次尝试

本次胰岛素专项国采也是第六批药品国采。而与此前不同的是,这一次是国家组织药品集采首次拓展到生物药领域,是集采改革进程中的一个重要里程碑。

在本次专项集采之前,国家医保局已累计开展了五批国家药品集中带量采购(五批六轮,其中第一批25个品种分两轮集采,先于“4+7”城市试点,后扩围至全国),共涉及218个化药品种。

但与化药不同的是,生物药至今还没有一套完整且成熟的“质量和疗效一致性评价”体系(化药能够进行带量采购的前提是有明确的仿制药替代标准)。因此,可以看到的是,这一次胰岛素专项国采在规则设计上与以往形成较大的区别,不仅更多地考虑了临床使用习惯,并且竞价规则也更加温和。

比如在确定协议采购量的时候,将调出分配量的选择权交给医疗机构,由医疗机构自主选择;而在化药集采中,是由中选企业选择供应地区。

竞价规则制定方面,本次胰岛素专项国采与化药集采最大的不同就在于,在本次集采中只要企业的报价达到一定降幅即能获得拟中选资格,不再像化药集采竞标企业那样还要受拟中选企业数量的限制(如3家中2家,6家中4家)。值得一提的是,近期完成的江苏12省际联盟药物球囊带量采购也采用了类似的规定。

图|按照规定,在本次胰岛素集采中,只要产品申报价较限价的降幅≥40%即可获得拟中选资格,不再像集采的化药企业一样受拟中选企业数量的限制,因此降价压力大大减轻。
图|近期完成的江苏12省际联盟药物球囊带量采购也采用了类似的拟中选规则。

 

如此一来,竞标企业的降价压力就会大大减少,非理性报价的可能性也会大幅降低,并且更容易将原本定价就比较高的外资品牌留下来。这就是相比以前,此次专项集采整体降幅更小,企业中选率也更高的原因之一。

另一方面,华尔街见闻注意到,此次胰岛素专项集采在“最高有效申报价”(即“限价”)的设置上也颇有玄机。

此次集采包括二代和三代胰岛素,每一代又细分为“餐时、基础和预混”3类,因此两代产品共分成6个采购组,包括餐时人胰岛素、基础人胰岛素、预混人胰岛素、餐时胰岛素类似物、基础胰岛素类似物、预混胰岛素类似物。按照规则,这6个采购组报价单元分别设置了最高有效申报价(限价)。

而在这6个采购组中,只有基础胰岛素类似物竞价组的限价偏低(与集采前挂网价相比)。相较之下,其他5个采购组的限价都要高于对应采购组内大多数产品的集采前挂网价(从另一个侧面反映此次集采竞价规则温和)。

图|6个采购组的限价只有基础胰岛素类似物竞价组偏低(与集采前挂网价相比)。以赛诺菲甘精胰岛素为例,集采前挂网价约180元/支,此次集采限价为132元/支,如果企业要确保获得拟中选资格,则报价需低于或等于79.2元。为保卫其原有市场份额,赛诺菲最终报价69元。

 

对此,华尔街见闻了解到,基础胰岛素类似物竞价组被如此“区别对待”的原因主要在于,相较其他胰岛素产品,基础胰岛素类似物国内价格“虚高”的现象更加明显。

“以甘精胰岛素为例,在进口甘精胰岛素刚进入中国的时候,其定价就要比国外高出好几倍。之后价格虽然有所下滑但仍然高于海外定价,因此集采对其的限价就比较低,目的就是希望价格能够回归到更加合理的水平。”有人告诉华尔街见闻。

被“截胡”的甘李药业

虽然从整体看,不管是内资还是外资,大家在这一次集采中的竞价都比较温和,但也不乏例外者,而甘李药业就是其中跑出的一匹“黑马”。

此次集采甘李药业所有6个竞标产品全部中标,并且有3个产品还是以最低价(中标序位为A1)中标,包括甘精胰岛素注射液(长秀霖)、门冬胰岛素注射液(锐秀霖)、精蛋白人胰岛素混合注射液(30R)  (普秀霖30)。而其余3个产品的中标位次也都比较靠前。

因此,甘李药业也被看作是此次集采的最大赢家。

事实上,相较他人,甘李选择更加“激进”的报价策略,以求更好的中标位次是可以理解的(公司3个最低价比同组中的次低价都低了不少)。因为按照规则,报价的高低(中标位次)最终将与企业可以获得的采购量挂钩。

此次集采中标企业可以拿到的采购量主要分为两部分,包括基础采购量(可以理解为“定量”)和调出分配量(可以理解为“增量”)。首先,在基础采购量方面,只有报价最低者(A1)才可以获得100%的首年采购量,C类产品则只能获得50%的首年采购量,D类为0。

而在“增量”部分的分配上,A类中标企业同样可以享受到更大的政策倾斜,包括可以获得同采购组内C类中选产品的调出量(30%的首年采购需求量)等。

 

然而,理想虽然丰满,现实却很骨感。从拟中选情况看,甘李不惜大幅降价以求得更多“增量”的愿望,最终可能会因为礼来的临门一脚而落空。

以餐时胰岛素类似物的竞价为例,甘李药业的门冬胰岛素报价19.98元/支,为所在采购组最低。门冬胰岛素是国内最畅销的胰岛素品种,目前主要由诺和诺德供应,而甘李药业的门冬胰岛素于2020年获批上市,市场占有率还比较小。因此,从理论上来说,公司可以借此次集采之机,以较低的价格换取更多的采购量,扩大市场份额。

并且,由于诺和诺德的门冬胰岛素在此次集采中恰好是C类中选产品,因此其首年采购需求量(为所在采购组最多)的30%将流向A类中标企业(甘李药业正是其中第一)。

然而,虽然甘李药业的门冬胰岛素是A1序位中标,但由于礼来的赖脯胰岛素同属于A类中标产品,因此医疗机构在进行自主选择的时候很可能就会倾向于选择后者,而且礼来赖脯胰岛素的市场需求量原本就更高。

换句话说就是,虽然甘李药业的门冬胰岛素降价够多,但因为礼来的分流,公司很可能仍然拿不到预期中的采购量。

类似的情况还出现在了预混胰岛素类似物的竞价中。在该组中,礼来公司的精蛋白锌重组赖脯胰岛素混合注射液 (25R) ,即优泌乐25报价18.89元/支,越过甘李药业的门冬胰岛素30注射液夺得该组的最低价。

在中国,胰岛素是高度集中且进口依赖程度较大的一个细分市场。据相关统计,诺和诺德、赛诺菲和礼来3家外资药企占据了国内胰岛素用药市场近75%的份额,其中仅诺和诺德一家的市场份额就接近50%。

因此,此次集采也被市场视作是本土企业抢占市场实现国产替代的一次机会。不过,事实证明,对诺和诺德手中份额虎视眈眈也不止是内资企业。

另外,作为三代胰岛素的国产龙头,仅甘精胰岛素一个产品就为甘李药业贡献了超过70%的营业收入。而在此次集采中,虽然公司甘精胰岛素以最低价中标,但由于国内甘精胰岛素市场的最大龙头—赛诺菲也是A类中标企业,因此甘李亦很难通过集采从赛诺菲“虎口夺食”。

甘精胰岛素、门冬胰岛素以及门冬胰岛素30这三个最大单品的竞标可能都没有取得最理想结果,或许,甘李药业的此次集采之旅也难言圆满。

各安其位的他们

事实上,甘李药业选择如此激进的报价策略实属无奈。因为公司研发能力虽强,不仅较早上市了首个国产甘精胰岛素,在门冬胰岛素和门冬胰岛素30两个重磅品种的商业化落地上,同样快人一步。不过,甘李药业并非没有短板,而公司较为薄弱的销售能力便一直为人所诟病。

也因为有销售能力加持,因此另外两家本土企业—通化东宝和联邦制药在此次集采中便选择了不一样的打法。当甘李药业所有品种都报出了60%-70%的降幅的时候,通化东宝和联邦制药则都在40%-50%之间,并且多为B类中标产品。

从表面看,按照集采文件,A类中标企业的优势包括可以获得更多的基础量(但其中只有A1中标企业可以获得100%的基础量)等,而B类中标企业只能保住首年采购需求量的80%(不过也无需向他人分享自己的份额)。

但事实上,由于糖尿病患者对胰岛素产品的品牌忠诚度都比较高,一旦使用某品牌胰岛素实现了良好的血糖控制,就很少会随意更换品牌以免造成病情波动,加上胰岛素销售重在售后服务,因此对于B类或非A1序位的中标企业来说,最后仍有希望依靠自己的销售能力夺回失去的份额。

因此,从这个角度来说,在企业自身销售能力较强的前提下,B类中标或最有可能以最小的代价(较高的价格)保住手中的基础份额。

另一方面,据统计,本次集采全国医疗机构首年采购需求量合计约2.1亿支,约占2020年国内胰岛素3.5亿支用量的60%左右。而业内有预期认为,集采降价之后,预计明年国内胰岛素用量将增至3.7亿-4亿支左右。

由此可见,除集采市场以外,如何获得更多的非集采市场同样重要,而这仍将在很大程度上考验一家企业的售后服务及获取新患的能力。

值得一提的是,作为国内胰岛素市场的绝对龙头,因为量价皆失,诺和诺德称得上是此次集采的“最大输家”。不过,从此次集采中的表现来看,公司似乎并没有因此而方寸大乱,即便知道自己将出让一部分份额,仍然以最高的报价稳坐“C“位。

图|诺和诺德7个品种全部中标,但除了一个地特胰岛素降价稍多以外,其余产品均是“踩线”中标。作为C类中标企业,公司手中的一部分份额将流向A类中标企业。

大佬心态何以如此之好?在业内人士看来,诺和诺德的底气就在于公司有持续的新品可以用于“续命”,“所以(诺和诺德)依然会是龙头”。

与此同时,国内胰岛素市场之所以多年来一直被诺和诺德、 礼来、赛诺菲三家外资所垄断,就在于这些企业在国内市场经过多年经营,已形成强大的渠道资源及患者基础。而这些优势也将继续助力诺和诺德开拓集采之外的市场。

集采过后,虽然本土企业的市场份额有望得到进一步提升,实现进口替代的预设目标。但与此同时由于产品价格的下降,国内整个胰岛素市场也将因此而缩水,并自此告别高毛利时代。企业如何度过阵痛期,又步入新一轮增长,或许诺和诺德可以是一个启发。

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5 条评论
MobileUser1817
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复星洋买办!

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总结:从理论上来说,甘李药业可以借此次集采之机,以较低的价格换取更多的采购量,扩大市场份额。

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MobileUser8668
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回复 川:

这是理想状态.....但一般来说,很难以量补价。。

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自在山水间
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质量如果一样,价格低的反而不一定能卖的最多,原因是销售公关能力不强?这新闻让我理解就是老实人吃亏呗?

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MobileUser8668
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回复 自在山水间:

价格高是因为一部分是售后服务成本。

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