1月10日，深耕行业近20年的北森迎来又一高光时刻。递表港交所，拟主板挂牌上市，大摩和中金公司为其联席保荐人。
相信诸多职场人都曾有过这样的苦恼：公司的招聘、e-learning、绩效评估等模块都由不同的软件来实现，使用时需要持续地来回切换，很耗费时间和精力。
而北森，作为中国最大的云端人力资源管理(HCM)解决方案提供商，准确识别到了用户痛点。公司将一体化作为其主要的产品战略之一，致力于为客户提供“一站式”体验。
2016年，北森发现痛点后率先入局，公司将开发“一体化云端HCM解决方案”定为战略目标。为此，北森花了近3年时间打磨产品，声量降至最低。
终于，在2020年，北森打通了一体化，成为了破局的关键。
2020年上半年，北森发布战略级产品iTalentX，旨在为企业提供无缝整合的一体化HCM解决方案，员工仅需通过一个入口便能访问所有软件。同时北森也是中国该行业内，唯一一家实现一体化的企业。
叠加疫情影响，线上办公逐渐普及，2020年一季度，其客户订单数量翻了一倍，效果初步显现。
因此，提供云端HCM解决方案，也成为了北森一大主营业务。该业务上产生的收入占总收入的比例超50%，且这一比例正呈现逐年上升的趋势，重要性可见一斑。
另一重要收入来源在于为客户提供专业服务，以收取服务费的方式为主。
而实际上，北森能走到今天的位置，很大程度上应该归功于其“反周期”的战略眼光。
“反周期”道路
1. 开局
在正式进入反周期阶段之前，北森先经历了一场试错期，也正是这场经历让北森打开了反周期的“大门”。
2010年进入SaaS领域后，为了开拓市场，北森曾尝试走“免费产品”这条路。但当公司想要将这些免费客户转化为收费客户时，才发现用户并不轻易买账，甚至会质疑公司的“免费在线注册”的招聘系统与“51job”的区别在哪里。
于是半年后，免费版被叫停。
此外，当时SaaS的潮流是做中小企业，所谓“得中小企业者得天下”，北森最初也未能免俗。2012年，北森开始瞄准中小客户，高举扩张大旗，推广单价较低的标准化产品。
然而，中小客户并不满意这样的产品和服务。每个客户的业务流程都不同，要解决的问题也各有差异，一个低成本、标准化的产品根本无法满足客户。2010-2012三年下来，软件产品基本没产生什么收入。
2012年中，整个企业的目标客户调整为大客户，并开始了产品的重构。2013年5月1日，面向大客户的V5版本正式推出，同年也开始构建“客户成功”服务体系。也因此，北森被称为是“最早将‘客户成功’引入中国的公司”。
当时SaaS的主流还是中小客户和免费，其实北森内部的声音也不够统一。庆幸的是，2013年2月1日，经纬和红杉投资的1000万美元加持了B轮融资。2014年中，在经纬的组织下，北森高管与经纬投资人组成的赴美考察“SaaS小分队”成立了，他们先后走访了Salesforce、Twilio、Taleo、Workday、Box等行业领先企业，以及多家重量级企业的投行，带回了与当时国内认知相比颠覆性的考察结果。
在那之后，经纬在国内的投资风向，开始逐渐转向基于大客户的创业项目。在这些头部投资机构的带动下，中美之间的SaaS交流逐渐增加，中国市场对SaaS的认识逐渐深入起来。
差不多到了2017年初，国内的投资者和SaaS创业者，都达成了基本的共识：“管理类的SaaS软件，还是要做大客户”。
而北森却早在2012年，就开始转向，这也是其反周期道路的开端。
2. 平台化VS标准化
2010年做HR软件之初，北森也做平台，但起初是为了降低开发成本，让不同的产品研发团队共用技术组件。而通过自己的平台开发原生SaaS应用，公司成功提高了开发效率、降低了成本。
2014年那次美国之行，公司创始人兼CEO纪伟国还请教了有关PaaS的问题，他发现“国外将给工程师用的平台，开放给了第三方伙伴使用，由此提供了SaaS软件的客户化定制能力”。
也因此，北森决定对原有的PaaS平台加大投资，定位为针对开发者的PaaS平台，强调为客户提供基于PaaS平台的二次开发服务。
根据灼识咨询的信息，北森目前亦是中国唯一一家已构建统一开放的PaaS平台的云端HCM解决方案提供商。
在这一阶段，国内的主流观点是SaaS意味着标准化、规模化，而北森的平台化、客户化已然开始了。
3. 打磨期VS扩张期
2015年开始，国内SaaS市场进入到快速扩张的阶段，资本市场也火热异常，各种企业级SaaS软件层出不穷，如火如荼，轰轰烈烈，一直持续到2017年。
而这三年，北森却没有急着扩张，反而沉下心来打磨平台和产品，苦练“内功”。
当然，低谷时，融资进度缓慢、激进扩张受阻、组织内耗严重，困难叠加一起。但最终北森还是走出来了。
“PaaS是基于业务场景高度抽象的业务架构，与高可用高扩展的技术架构，两者高度结合的产物。所以它需要大量客户的实际场景检验和业务特性的长期磨合。”纪总在一次采访中指出。
那段时间整个团队基本集中做三件事：一是打磨平台，不断强化平台上HR的业务特性；二是完善多元化、一体化的产品线；三是聚焦解决团队和管理问题。
4. 高增长VS踩刹车
2018年初，北森以PaaS为中台，SaaS产品为前台，完成事业部制的架构调整，事业部独立面对市场，开启了业务引领模式。
2018年末，各项调整到位后，逆势扩张开始了。同期他们也完成了HR SaaS行业一笔“巨额”融资：2018年10月，元生资本、经纬中国、红杉资本，超1亿美金E轮融资。
就在整个互联网行业大裁员、大降薪的2018年末，北森全员涨薪20%，团队编制增加600人，2019年整个团队将扩至2100人，营收目标依然稳步增长60%以上。
因此，公司CEO认为，“北森与国内SaaS企业的发展，正好是错位的。当国内SaaS公司快速发展时，北森集中精力做平台、磨产品，当国内SaaS公司开始降速磨产品时，北森踩下油门，开始全力奔跑。”
“入不敷出”或许是好事？
PaaS的业务模式确实更好，然而成熟的PaaS的演进并非一蹴而就，它成本高昂。
因此，高昂的研发投入加上营销及销售成本，北森至今尚未盈利。截至2019年、2020年及2021年3月31日止财年，北森的营收分别为3.82亿元、4.59亿元、5.56亿元，而净亏损却分别达到6.9亿元、12.7亿元、9.4亿元。
同时，报告期内，公司在研发方面的投入分别为：1.46亿元、2.15亿元、2.12亿元、1.25亿元。
事实上，长期亏损确实是目前大部分国内SaaS厂商的常态。就连市值4000亿人民币的全球HCM巨头Workday也是从去年才开始盈利。
SaaS公司交付的方案是产品，而不是项目，收费模式是订阅制，而不是项目制。这是造成早期SaaS亏损的主要原因。
而传统软件厂商，每做一个项目，需要将研发、销售费用计入成本，然后在成本之上制定售价，因此软件厂商并未出现普遍亏损的状况。而SaaS公司，由于交付的是标准产品，研发成本在客户之中要进行分摊；同时由于采用订阅制，只能逐期获得收入。相较于传统软件公司，SaaS公司的成本是一次性付出，但是单个客户的收入却是分期确认。
因此每获取一个客户，早期都会“入不敷出”，再加上早期客户较少，研发成本无法有效分摊，这反映在账面上，公司必然亏损。故而SaaS公司早期亏损很正常，甚至SaaS公司早期发展越好，客户越多，亏损越严重。
值得注意的是，除研发成本外，公司的销售及营销开支占比超过公司收入的一半，为公司最大开支项。报告期内，其对应的销售费用率（销售及营销开支/收入）分别为54.08%、64.39%、51.10%、49.83%。
一方面，这就意味着公司的“引流”成本相当高，可以部分归因于有持续付费能力和付费意愿的客户较少，需要公司用更多的成本去获客。
当然，也不排除公司客户的基数在不断增大的原因。根据招股书，截至2019年、2020年及2021年3月31日以及2021年9月30日，公司已为约3300名、3800名、4200名以及4500名客户提供服务。可以看到，公司的客户数量不断增长。并且报告期内，整体上公司的销售费率是处于下降趋势的。
其实，营销费用高企通常是SaaS公司的一大特点。因此，于北森而言，如何以更低成本留住付费客户、吸引新客户，是其实现持续领先需要攻克的一大难关。
长期来看，公司前期投入的研发费用、营销成本会逐渐累积成为公司的核心竞争优势，在未来进一步降低公司的成本。
目前，公司已经开始凸显出一部分优势。截至2021年9月30日止过去十二个月，公司还实现了119%的订阅收入留存率（第n年的老用户收入/第n-1年的用户收入），这也意味着公司的订阅业务有持续的保障，质量也相对更高。此外，《财富》中国500强中近70%是公司的客户。
并且，HCM是中国最大的SaaS细分市场之一（另一个是CRM）。中国的HCM市场规模从2016年的1784亿元增长到2020年的3199亿元，年复合增长率为15.7%，并预估2026年达到8756亿元。
同时，云端HCM解决方案在中国HCM市场中的渗透率仅为1.4%，而美国为24.5%，表明云端HCM解决方案提供商面临继续抢占市场份额的巨大机会，也是目前“7成中国500强都用北森的系统，但公司营收仍维持在几亿的规模”的重要原因。
再加上中国HCM市场的数字化程度较低，以北森为代表的HCM企业的机会还在于数字化转型的机遇。根据灼识咨询的数据，2020年中国HCM数字化率仅为4.9%，大幅低于美国的36.6%。
因此，市场前景和潜力是无需担心的。
但当然也不能盲目乐观，大量砸钱后，北森还需继续扩大客户量，同时提高客户留存率、降低获客成本，以期早日扭亏为盈。该行业目前正处于“大浪淘沙”的阶段，各大投资公司都希望能早日筛选出未来的“独角兽”。
受各大资本青睐
从毛利率上来看，公司同样表现不俗。截至2019年、2020年及2021年3月31日止财年，北森的毛利率分别为60.6%、59.83%、66.4%。
对于公司的业务表现，资本也用实际行动表示了认可。成立至今，北森经历多轮融资，红杉基金、经纬中国、软银集团、春花资本、高盛集团、深创投等明星机构纷纷为其站台。
其中，2021年5月，北森F轮融资额为2.6亿美元，是HR SaaS赛道迄今为止融资金额最大的一笔。
根据公司的招股书，红杉和经纬是目前持股比例最高的两大投资机构，分别持股11.4%和9.95%。两位联合创始人王朝辉和纪伟国分别持股14.29%和14.26%。
