近期，人身险行业正在研究制定中的一重磅政策引发市场极大关注。银保监会近日向各保险公司下发《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（下称《办法》），就人身保险销售行为管理办法业内征求意见。
备受业界关注的是，《办法》提出建立商业银行专职销售队伍。在业内人士看来，《办法》提出这一要求，意味着银保深度合作模式得到了监管部门的认可。这将为保险公司加强银保战略提供最强有力的政策支撑。
强化银保是行业大势所趋
深挖银保深度合作模式也是人身险行业自身转型发展的大势所趋。重启并强化银保业务是保险公司近两年研判行业未来发展趋势做出的最重大的战略选择。
过去相当长一段时间，由于价值率低、强监管约束等原因，人身险公司颇有“谈银保色变”之感。但在个险持续承压之际，保险公司管理层近两年都在考虑重启银保战略。而近年的业务数据表明，银保业务有望扛起人身险公司深度转型中的增长重任。
前不久披露的2021年年报显示，A股五大上市险企2021年银保渠道保费规模均保持高增长，增速超出公司总保费增速。以银保渠道转型领头羊中国平安为例，平安寿险及健康险的银保渠道保费收入为247.05亿元，同比增速达到12.14%。
随着疫情持续和市场利率持续走低，今年，银保业务继续脱颖而出体现出进一步增长态势。记者获得的行业交流数据显示，2022年1月纳入统计的69家寿险公司实现银保新单保费2746.43亿元，单月环比大增211.2%，其中40余家公司新单规模保费环比增速超过100%。
许多研究和测算表明，银保渠道的巨大潜力还未被真正挖掘出来，银保业务还有巨大增长空间。
东吴证券非银团队近期发布的研报指出，客观来看，银行渠道拥有大量优质客户基础和主账户体系优势，加之相比传统保险营销队伍，居民对银行渠道的信任感更强，银保渠道值得深度挖掘。以中国平安为例，平安银行近110万财富客户中保险产品渗透低于10%，平安寿险与平安银行的合作空间巨大。
先行者平安新银保具备独特优势
事实上，银保渠道保费收入齐增的背后，与各家寿险公司重拾对银保渠道的战略重视、加速转型密切相关。而这一轮强化银保战略中，头部大型险企中又涌现出了一些先行者，中国平安便是典型的代表。
2021年10月，平安新银保团队正式成立，这是平安银行牵头打造的一支“高质量、高产能、高收入”懂保险的财富管理队伍，旨在为私行及财富管理业务的可持续增长开拓新赛道。
“新银保产能是传统队伍的两倍以上！在今年开门红期间，银保的中收同比增长了30%。我给这支队伍定性是会做保险的财富管理队伍，通过银保产品和系统的升级，驱动传统队伍产能提升，实现增量、存量的双双提升。” 中国平安总经理兼平安银行董事长谢永林在平安银行 2021年年度业绩发布会上披露了新银保成绩单。
出道即巅峰，市场好奇的是，平安新银保团队是怎么做到的？在保险业众多银保团队中，它有何独特优势？
麦肯锡在《破解迷思探索高质量银保发展模式》中指出，集团全资或控股模式下，通常将保险子公司定位为服务于母行客群的保险产品中心，全面融入银行综合金融营销服务体系，在母行合作的各家保险产品供应商中，保险子公司拥有集团战略优先级。
业内人士表示，平安新银保团队便是这一模式。平安银行和平安寿险为中国平安控股的子公司，双方“银保一体化”协同深度是其他保险公司寻求外部合作所无法媲美的。基于此，集团综合金融优势，也是平安新银保团队的独特优势。
根据东吴证券非银团队的分析，在股权方面，平安银行作为保险集团旗下的重要子公司，具有与平安寿险探索搭建长期互惠共利的深度合作模式的基础；在战略层面，平安银行董事长谢永林最早在行内提出平安新银保团队的构想，其也是中国平安集团总经理兼联席首席执行官。
落实到执行层面，平安新银保团队中有来自平安银行和平安人寿的交叉经营管理人才，他们不仅拥有私人银行实务经验，也熟悉寿险业务经营管理，双方可供挖掘结合的客户经营资源和经营管理理念较为充分，具备为客户提供更为优质的服务的基础。
业内人士表示，在这种模式下，平安新银保团队“一体化”程度高，“银”“保”统一品牌形象与价值主张有助于提升市场影响力、赢得客户信赖，同时在系统数据互通、全渠道联动、经营管理协同等领域都可实现深度合作。
多重内功炼化 平安新银保增长空间可期
双倍产能仅仅是个开始，在行业发展大势与自身优势的合力下，平安新银保团队发展空间巨大，有望成为平安寿险深度转型中的业务新增长极。
首先，寿险市场具备巨大的增长潜力。麦肯锡认为，对比欧美等成熟市场9%~12%的保险渗透率，中国市场目前保险渗透率仅~4%，蕴藏着很大增长潜力。未来5年，中国寿险市场规模将以10%的年化增速快速扩大。
聚焦到银保业务上，麦肯锡表示，国际领先银行在超高净值、高净值和富裕客群的保险渗透率高达30%，而我国大部分银行的中高净值客群保险渗透率仅约3%~5%（不含储蓄替代型产品），差距明显。若未来我国银保渗透率翻番至约6%~10%，将意味着银保市场高价值产品规模翻倍。
《办法》具体提出，鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍，提升保险销售专业化程度；与保险公司创新业务合作模式，从消费者需求角度出发，提供多样化的保险产品类型，丰富保险产品结构，提升一体化金融服务能力。
平安新银保团队的独特优势和变革准备与监管要求十分契合。业内认为，在监管政策的催化助力下，平安新银保有望在这一轮增长潮中独占鳌头、引领市场。
根据谢永林此前对媒体的介绍，平安新银保已经做了五方面的变革与准备。一是通过打造专业的综合保障理财规划顾问服务，切入中高端客户市场；二是分客群经营，面向大众、财富、私钻三类客层，推出满足差异化需求的产品与服务；三是以银保的视野看待资产，以资产配置的逻辑组合银保产品，为客户提供私人定制的、智能化的、动态演进的一站式解决方案；四是招募精英化队伍；五是通过科技驱动，建立银保客户经营及销售管理线上化。
这些内功的炼化，将助力平安新银保未来业务高速增长。
东吴证券非银团队预计，平安新银保团队人数将从2021年末的300人增加至2022年末的2000人，2025年增加至10000人，2030年增加至28000人。
“对平安人寿而言，我们预计平安新银保团队首年保费规模至2025年将达24亿元，总促成保费将达50.62亿元，对应2025年贡献新业务价值为5.76亿元，2030年贡献新业务价值达19.66亿元。对平安银行而言，我们预计至2025年来自平安新银保团队保险中收将达到7.84亿元，至2030年将达27.25亿元。” 东吴证券非银团队表示。
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