“未来三年，中国将会死掉10万家药店。”康复之家董事长柏煜对E药经理人预测。
在他看来，如果2020年的下半年是整个中国药店估值泡沫的顶点，那么如今的58万家药店也将成为线下连锁药店数量泡沫的顶点——
“2022年将成为拐点，中国的药店数量将会迅速下降，可以说增速有多块，下落得就有多快，到了2029年，这一数字可能缩减到40万家，或者更少。”柏煜说。
支撑他这一观点的，是疫情以来门店艰难的生存状态。
以北京为例，目前药店的到店客流仅有2019年疫情前的60%，“长此以往，没有药店可以承受”。而药店的行业困境和医药股在市场整体的估值回落，也将为新一轮的行业整合带来契机，对于连锁药店来说，想要实现从“大连锁”到“超级连锁”的跃迁，在弱市中并购显然是最快也最为直接的手段。
药店变天的同时，集采也锻造着药企开拓零售市场的能力。
在柏煜看来，这种能力可以拆解成两个维度：一个是传统的院外通路的能力，一个是通路之外与顾客深度互动的能力。
“以前在医院，企业说服大夫，货就自然卖出去了。可现在，即便搞定药店也不一定能卖出去，你必须懂你的顾客。这是两个能力。”
01 线上线下：存量争夺战
米内网的数据显示，2021年我国三大终端的药品销售额达17747亿元，同比增长8.0%。
与7年前相比，虽然公立医院的份额仍占据绝对主导，但占比已从69%降至63.5%。与此同时，零售药店的份额则从22.7%增至26.9%，公立基层医疗终端市场份额从8.3%增至9.6%。
零售药店的增长正在成为不可忽视的一极。
“有人预判，5年内零售药店的份额将达到30%~35%。若真能达到，那将是格局的变化。”一家知名的美元基金合伙人对E药经理人表示。
需要承认的是，疫情进入第三年，它对零售药店的的影响已不容忽视，也正是疫情，造就了线上线下完全不同的景象——2021年，实体药店的增速为7.8%，而网上药店的增速则高达51.5%。
E药经理人在采访中发现，去年以来实体药店普遍感觉日子难过。
有业内人士透露，如今实体药店的客流相比疫情之前普遍减少了30%~50%，这直接造成今年一季度有70%的连锁企业在正常的账期内不能及时回款，且即便账期从90天延长至180天，仍旧有60%以上的药店不能回款。
“这让很多药店连关门都不敢，因为一关门将面临大量的预付账款和底货，欠工资，欠供应商款项，全是应付项。”该人士透露。
日子的艰难也体现在已上市的连锁药店的财报上。
数据显示，2021年七大连锁药店营收平均增长率从2020年的24.68%下降到15.09%，降幅近10%。其中大参林在2021年三季度利润首次出现负增长后，四季度下滑了36.6%；漱玉平民在营收增长14.7%的同时，净利润也下滑了46.9%。
货物的流动性不足直接造成了资金的流动性不足。今年以来，健之佳和漱玉平民等连锁都在通过增发或举债的方式为自己提供资金弹药。
与线下的萧条截然不同，线上平台去年的销售却是一片火热。
据国家药监局南方医药经济研究所数据显示，2021年线上药品零售市场规模已达2000亿元，在疫情推动下，用户逐渐养成了在线购药习惯。
根据柏煜的观察，未来京东健康和阿里健康作为B2C头部企业的红利期仍将持续。“一是因为它们传统的流量优势仍在；二是它们与工业的对接才开始，如果充分挖掘这些机会，未来至少还有两三年的增长空间；三是它们也在从线上向线下走，做基于地理位置的流量推荐，这又将成为其业务的新增量。”
疫情同样催化了医药O2O的崛起，带动渠道连续两年增速超100%，而O2O线上业务的崛起也令美团、饿了么、叮当快药等平台的医药业务急剧增长。去年以来，美团先后成立了广东美团大药房和天津美团大药房，而裁判员亲自下场做运动员，也让不少药店直呼“心很慌”。
“这些平台的业务增长中有60%-70%都是来自与传统药店存量的争夺，这对于线下的实体药店是一个很大的难题。而O2O将单店的覆盖范围从500米拓展到3公里以上，同一个网格内的药店之间的业务竞争将更加白热化。”
虽然线上业务对实体药店的冲击是确定的，但并不意味着线下药店就不再有价值。
“实体药店仍有三大核心价值不可被替代。一是其主体仍是卖药，相比互联网电商保健品业务占比较高，几大头部连锁的药品销售比重仍占60%以上。二是社区贴近性，且卖药需要提供药事服务，这也需要准入门槛。三是庞大的会员体系，几大连锁的会员一般都在4000万到6000万之间，即使有1/3的活跃会员也很可观。”前述基金合伙人指出。
他举例称，美国的互联网行业更为发达，但其三大连锁药店仍依靠成熟的线下服务业态实现庞大的销售规模。它们一方面将业务向前延伸，去跟社区诊疗做关联，另一方面又跟医保等支付手段关联，从而实现医疗、医药、支付的产业链一站式服务和商品销售，塑造了自身的核心优势。“这也带给了中国药店一个有益的启示，实体药店不应只将自己定位于一个卖药者，更应该是一个健康服务商。而这需要科技的驱动，表现就是主动拥抱互联网，积极做好线上线下的融合。”前述基金合伙人称。
最近几年，实体药店中一个积极迎接变化的范本就是海王星辰。从较早布局B2C，到最近几年在O2O上的发力，再到现在积极探索自己的私域流量，其操作凶狠凌厉。
“很多药店当时看不懂，不知道它要干啥。但现在看来，它是用自己的方式把路径走通了，其线上业务占比已几乎达到40%。”前述业内人士称。
以今年3月的数据为例，海王星辰就以月订单量400万+的量级稳居连锁药店O2O外卖单平台榜首，远超排名第二第三的叮当快药与国大药房。
如今对于药店来说，线上线下融合的趋势已变得势不可挡。
中康CMH的数据显示，目前O2O渠道占药店订单量占比已经超过7%，个别头部城市甚至已经超过20%。其对101个城市O2O的统计数据显示，O2O已贡献了药店63.4%的销售额增量。
02 拐点来临
国家药监局最新发布的数据显示，2021年前三季度，达到 58.7万家，相比2020年增加了近3.4万家。
在实体药店生意肉眼可见的难做，药店数量却能持续保持高增长态势，甚至超过行业规模的增速，这无疑是让人费解的一件事。疫情之下，宁可不赚钱也要开药店的冲动究竟源自哪里？
E药经理人在采访中发现，原因主要有几个：
一是中国城镇化过程中建立了很多新的社区，这些社区需要基本配置，一定程度上带来了药店数量的增长。而去年11月，国务院出台的取消药店间距限制政策，更进一步推动了头部城市的开店热潮。
二是大连锁自身的扩张需求。据悉，为了抢占份额，很多药店不惜施行“零利润扩张”。以扩张势头最猛的老百姓为例，近日公司在其业绩说明会中透露，2022年老百姓将以“自营+并购+加盟”的方式拓展规划大约2800家门店。
“大连锁需要通过扩张来加深自己在区域里的渗透率，进而提高议价能力和服务能力。在渗透率不够的地区，它们则会运用互联网技术，建立一个实体药店来扮演‘前置仓’，然后去为周边进行派送服务，两条腿走路。”前述基金合伙人表示。
三是在前些年市场热度较高，估值持续高企，药店常能以超1倍市销率的高价被收购，甚至有了“卖药不如卖药店”的说法，导致很多药店都是“为卖而开”，“卖了再开”。
门店数量的持续增加，加剧了市场的贴身肉搏。而随着客流向多渠道、多终端扩散，大批药店将面临生存窘境，行业洗牌与数量坍缩的拐点也即将迫近。
“药店行业15年一个周期，未来将有一半以上的药店在这个周期中死掉。”解药咨询董事长廖光会预测称。
在他看来，比新增药店数更值得关注的，是那些并未注销却早已停业的老药店究竟有多少。“新药店工商查得到，老药店的注销却往往查不到。一些单体药店在疫情以后几乎无法存活，其流量已完全被线上给泛化掉了。”
连锁的扩张与单体的挣扎求存中，一场行业整合将变得不可避免。
目前，中国药店的连锁化率为57.1％。2020年，中国百强连锁销售规模为2260亿元，只占全国零售市场46%的份额和门店总数的18%。而在美国，前三大连锁药店的份额和门店数量占比已分别达到85%和近30%。
商务部发布的《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》中提出：到2025年，实现药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上，药品零售连锁率接近70%。
这无疑为中国的药店行业留出了巨大的整合空间。
2021年，老百姓的并购增速就出现了明显加快，先后发起5桩过亿元的并购，涉及门店超2000家。
在前述基金合伙人看来，目前四大连锁的门店都是在6000家到8000家左右，优势区域基本在10个到15个城市之间，对市场份额的竞争还是高度存在。而中国的连锁化率看起来并不低，是因为达到 5家药店就可以纳入连锁化的概率，可在近60万家药店的总量当中，5家店显然很难掀起风浪，所以药店也成为了整个产业链中最易进行整合的环节。
“我始终认为，零售分销的链条中，商业是会率先进行整合的，且大概率是由实力强劲的上市连锁药店来完成。此后才会是药厂的整合，而研发的整合可能是最慢的。”前述基金合伙人表示。
尽管整合的趋势已经奠定，但业内人士的共识是，除了个别的优质标的，大部分药店已不再能卖上价。在自身估值不断缩水的情况下，大连锁也会逐步放弃高价格的收购，转而在优势区域做加盟。
“如今，大量药店被以0.5倍甚至更低的市销率被卖掉，药店老板将底货清算后，很可能离场时拿不走钱，只是卖了个‘包袱’，留点股权。但这就是行业的现实，零售药店的赛道其实很短很窄，并不支持站很多人，先行者占据了市场，后来者更要顺应趋势，努力求存。”廖光会表示。
如果洗牌将变得不可避免，未来什么样的药店又可以存活，并活得更好？
前述基金合伙人指出，药店想要活得好，须在几方面夯实自己的能力：一是从粗放经营走向精益化管理；二是积极链接药厂、保险和消费者，不断提高自己的服务能力；三是在技术研发上做更多投入，提供更多的工具给零售药店，并用更多的数据来帮助决策。
柏煜认为，当前的几大连锁就具备上述能力，它们还拥有采购的规模优势、大量会员和较强的合规能力，若再配以很好的人才梯队建设，未来无疑将获得持续发展的能力。
“对于小药店，其实不必太在意流量究竟是从哪里来的。很多药店拒绝与平台合作，认为对方是在‘喝自己的血’，却忘了它不过是帮助你触达消费者的一种方式。你的服务才是生存的关键。”廖光会表示。
03 药企：重识零售
药店作为终端的价值在被不断重新发掘的过程中，作为上游的药企也在不断修正自己在零售市场的策略。
“最近两年，大药厂对于零售药店重要性的认知已发生显著的变化。”前述基金合伙人指出。
随着集采的常态化，截至目前，其涉及的品种已经达到195个。中康CMH数据显示，在院内市场，随着中标产品的大幅降价，销售额往往大幅萎缩。而在院外零售市场，相关品种规模在集采前一年与后一年差异却极小，以前三批的集采为例，化药规模的减少仅为3-5亿元左右。
正是在这样的背景下，很多专利到期的原研药公司都开始将重心转向零售渠道，以尽可能延长产品的生命周期。阿斯利康、拜耳、晖致等提前布局的企业，也率先收到良好的结果。
以阿斯利康为例，其第一批集采品种可定（瑞舒伐他汀钙）落选后，选择发力零售市场，销售额同比立涨7成。
去年3月，罗氏也将旗下两大肿瘤药产品希罗达（卡培他滨片）和特罗凯（盐酸厄洛替尼片）在中国大陆市场推广权授予青岛百洋医药。
随着药企对零售渠道的关注，药店的数据也变得备受重视。有业内人士透露，为了更好地了解竞品，挖掘渠道空间，为消费者画像，如今跨国药企每年在零售终端的数据上的购买平均花费大概在1000万-2000万。
而药企重视零售的另一个重要表现，则是对能够提供专业服务和新特药品的DTP药房的布局。2021年监管机构推动的“双通道”，更被视为DTP药房未来发展的重要机会。
目前，国大药房的DTP药店数量已超过300家，老百姓大药房DTP门店数量也超过140家。尽管如此，中国的DTP市场仅占整个医药零售市场13%的份额，与美国近一半的市场份额相比，发展空间仍大。如何用好这一渠道，对药企来说意义重大。
“未来的医药分家将成为必然趋势，中国的医药行业也要走这条路，所以大的品牌药企都很注重对DTP药房的建设。一些跨国药企在DTP药房的布局常常是四五个产品的组合，也让他有这个筹码去驱动药房提高它的服务，提高药师的水平及对产品的理解。”医药从业人士李志强表示。
在他看来，对于国内的创新药企来说，其产品在终端的布局，往往也体现在DTP的建设和加速政府事务的准入队伍建设上。但创新药企通常只有一两个产品，仍没有充分挖掘出DTP药房的专业与增值服务。“我们的药企有没有要求和意愿去管理药房的服务，又是否有筹码去谈，都是接下来他们布局DTP时要考虑的问题。”
但他也同时指出，未来双通道、电子处方的流转、互联网医疗和线上医保支付等政策完全打通以后，整个政策环境都将对DTP药房形成一个利好的“闭环”。
不过对于DTP药房的意义，也有人倾向于它更像一个“短期的概念”和“过渡性的场景”。
廖光会就认为，DTP药房未来将成为大药房提供的标准化服务里的一项。“一些大药房的处方药比例也能占到30%，也主要是高端品牌药和进口药，折算下来是几十亿的生意，可也并未冠以DTP的名字。从一个足够长的时间来看，随着药店整体专业化服务的提升，DTP的概念可能也会淹没在整个药店行业的进步与发展中。”
柏煜也认为，未来DTP药店主要是扮演两个角色，一个是医院流标药品的补充，另一个是临床推广的阵地。
而对于备受关注的双通道药店，E药经理人在采访中发现，虽然它利好专业药房的发展，但在落地的过程中也面临着一些现实问题。
一位药店从业者就透露，双通道确实可以快速地把规模做上来，但是却没有利润。一个实际问题就是，各级政府很难做到把双通道的医保费用给足，“很多药店流动性都不足，却还要一直为医保垫款，就很难撑下去，甚至想要放弃医保资格。还有的药店为了解决这一问题，不得不在双通道药店旁边再开一个OTC药店，仅将前者作为一个客源，才能活下去。这些都带来了落地难题。”
在城市零售从红海变血海的过程中，药企也在慢慢改变销售的策略。李志强认为，未来会有越来越多的药企选择以“全渠道”方式做零售。原因是无论押注零售还是县域，全渠道都是一个有益的打法和补充。
过去5年来，县域在零售市场的占比从32%提升到36%，很多大连锁也开始布局县域。其中，一心堂持续深耕川渝市场，老百姓的重点目标是3-5线市场，大参林则下沉渗透华南地区，包括广东、广西的全部县城、乡镇等。
但根据廖光会的观察，如今三四线城市的药店存活状态也并不算理想，大连锁还是对于在人口密度更高的一二线城市开店热情更高。可如果尝试用互联网的方式下沉时又会发现，在一二线城市爆火的O2O模式，却很难在地级市不赔钱。
“主要原因还是客单价低，订单频率低，运费又高，平台也很少补贴。毕竟互联网的渗透也是以人为单位的，平台也不太愿意在一个一天只有300单的地区做太多投入。”廖光会说。
李志强则认为，眼下药企和药店做县域的确可能面临投入产出不匹配的问题，但是县域的潜力究竟几何，不是当下就能够得出结论的。“如果你现在不做前瞻性的投入，不做市场塑造，等分级诊疗等若干政策几年后打通了，你想介入就根本没有基础，也没有机会了。所以是否布局县域，关键还是看企业手里是否有适合打在县域里的牌，是否有适合布局的产品。”
本文作者：包涵，来源：E药经理人，原文标题：《药店变天，三年将死10万家？》