2022年的春天，由于疫情的催化，在线文档成为日常办公、抗疫议工作的重要角色。
“上海某小区内，志愿者郑健玮用石墨文档设计制作了一份在线表格，用来记录、分类居民们的用药信息。有了这个智能化表格，志愿者每天能满足用药需求的住户从十几户提高到八十户。”
这是今年5月，出现在焦点访谈上的一幕。
好巧不巧，平时很少看电视的吴冰正好看到了这段。“那天正好在家，突然听到电视里在报道小区里搜集信息不方便，我就在想不会要提在线文档吧，结果就提到了石墨文档，还挺突然的。”
吴冰确认，这不是品牌同事给他的惊喜。他第一时间将这个消息分享在公司群内，很快，公司群被“与有荣焉”刷屏。那一刻吴冰感受到了这款产品的温度：“觉得我们确实还是帮助到了一些人，起到了一些作用。”
石墨文档由双胞胎兄弟吴冰、吴洁创立。2014年，这对双胞胎从美国归来，联合老同学陈旭，在他们土生土长的武汉，开始了创业之路。他们的故事从武汉光谷一间简陋的办公室开启。
他们曾多次对外宣称创业初心：“在中国做一款世界级的在线办公产品。”历经8年，这个“在中国做世界级在线办公产品”的故事有了新进展。
截至5月底，石墨文档拥有7500万注册用户，90万家注册企业；付费企业客户超过1w家；万人规模的大型企业客户超过20余家，这些大型企业客户中，每天约50w员工在用石墨文档。
疫情中，石墨文档被屡次用于武汉、郑州、西安、上海等多地的防疫工作中，为市民、志愿者搜集信息、统计数据提升了效率。
去年年底，石墨文档正式推出为企业和组织打造的企业级云端Office——石墨办公。目前，石墨文档不仅仅拥有文档产品，还拥有一整套包含文档、表格、幻灯片、表单、思维导图、白板、传统文档、团队空间、应用表格等9大套件的完整的云Office。
正如所有企业都需要Office来办公一样，吴冰认为，云Office也将成为企业数字化过程中的标配。石墨要做是专业、纵深。
“技术办公软件这个领域的技术门槛非常高，大家也觉得现在做的是一件很伟大的事情，当然它的难度也非常大，看到很多前辈和同行都在尝试，我们很幸运能进入这个领域。也很高兴做出来的产品被用户认可和喜爱。”吴冰说。
据第三方机构数据，2020年疫情爆发后，协同办公行业随即迎来井喷式增长。2020年中国协同办公市场规模达到440亿元，同比增长率为43.5%；2021年市场规模突破500亿元。
在线办公迎来爆发式增长的同时，国产化替代也被按下快进键，国内互联网巨头加码入局。作为国内在线文档的开创者之一，石墨文档将如何开拓“下一城”？ 如何应对激烈的市场竞争？针对一系列问题，我们与石墨文档创始人吴冰进行了对话。
以下为对话主要内容（经全天候科技编辑整理）：
“给产品打90分”
问：你们怎么看待自己的核心竞争力？
吴：我们主要赢在产品，从功能、技术和性能角度，我们是最强大的，也是最领先的。在中大型企业客户里面，我们是比较有优势的，因为中大型企业对产品的功能厚度、性能、稳定性这些要求比较高，而我们的产品在这块深度做的比较好。国内最大的一些项目，基本上都是我们在做，这块是我们的优势。
问：最强大和最领先，是由谁来定义的？
吴：确实现在没有什么机构来评，但是我们有一个功能列表，我们对比了所有的竞品，对比了差不多上千项功能。从功能级上来讲，我们是最多的，每个功能还有更细分的类目，这个是能够看到的。
问：你们一直说以产品优先，如果现在让你给石墨的产品打分，满分一百，你会打多少分？
吴：我打90分。因为我们现在精力比较分散，有些事情没有做好，但很多事情我们做的还是不错。比如说在Office三件套上，从产品功能上来讲，我们其实跟Google已经不相上下了。在一些兼容性上，我们做的更多一些，这个方面其实是超出预期的。
当然，有些地方我们还可以做更好一些。比如说在商业化和面对To B企业客户时，要做很多事情，导致我们精力分散，有些东西做的不是那么完善，我希望以后能够有机会把产品做得更好。
问：另外十分扣在哪里？
吴：有些东西我们可以做得更好。比如说，在一些协同类的体验方面，我们还可以做得更加细致一些，在这块下的功夫没有之前想象的那么多，但外界对协同体验的反馈还不错。Office三件套之外，应用表格做得不错。但对比海外的某些产品，我们还有一些距离。另外，由于Office套件比较强大，我们在PPT上面还有更多的空间，未来这些方面都可以补齐。本地客户端是我们这两年推出来的，还在不断完善，还有提升的空间。
问：去年腾讯文档有两次破圈传播，一个是河南雨灾，一个是双十一省钱攻略，友商的一次次破圈传播会给你们带来压力吗？
吴：其实还好，腾讯文档的破圈可能在活跃度或者声量上对它们会有些帮助，但我们最看重的还是办公领域。包括个人办公和企业级办公，这个是我们最关心的部分。但换句话来讲，我们其实更关心企业客户和政务客户对产品的看法。
所以腾讯文档的这些破圈肯定对它们有帮助，但它其实不会影响大客户的选购。一个中大型的企业客户，他在选购一款在线office或在线文档产品的时候，会有一套很专业的对产品的评估体系。
边“奔跑”便调整
问：从2014年成立至今，公司经历了哪些关键性时刻？
吴：有些决定可能看起来很小、很简单，但是它确实改变了我们的一些路线。比如说早期我们入选氪空间第二期，现在看起来也不是什么大事，但对于当时的我们来说，是一个重要的节点。那时候我们还是一个10人的小团队，进入氪空间后我们接触到了很多投资人和其它互联网创业团队，这加速了我们的发展。
第二个是开始商业化，加速向企业级服务转型。其实我们从2017年开始就在尝试做商业化，但进展很慢，2019年我们觉得时机成熟了，就开始加速商业化的进程。那一年，我们企业级客户增长的非常快。但那一年，公司的动荡也比较大。因为一开始我们只是一个做产品的团队，开始商业化后，团队加入了销售和营销的基因，这对我们来讲，是非常大的变化。
问：刚才提到的动荡是什么？
吴：在做商业化之前，很多项目只是做工具，决定做To B商业化之后会有很多不适应，包括工作方式在内的很多方面都需要调整。比如研发人员没有直面客户的经验，客户提了很多需求，大家觉得也不是很合理，但要怎么协调，之前都没有经验，需要不断去调整。搭建售前团队、项目经理团队时，大家要做的事情比较杂，这个时候团队就会有一些不适应，因为之前不需要承担这些部分。
另外，销售团队文化和研发团队文化很不一样，当销售团队越来越壮大时，两支团队就会产生冲突，销售需要去满足客户的需求，研发会认为不能完全跟着客户的需求走。这两种文化在融合的过程中，会产生一定的矛盾。换句话说，怎么从一个纯To C基因的团队，变成一个To C加To B基因的团队，这个过程是比较动荡的。
问：这中间你们犯过错吗？
吴：其实有非常多，举个例子，比如说我们第一次组建销售团队的时候，一开始是尝试组建四个大区，到后来发现，这里面有三个大区都是不行的，不出业绩。可能这些错误会长达几个月，需要不停地更新，去提高团队。
我们一开始组建的销售团队，80%的人都不合适，出了很多问题，就要去换人，再去招我们认为是正确的人，这其实是一个煎熬、矛盾过程。可以想象吗？一开始团队搭建起来是很齐整的，结果在跑的过程中才发现有问题，而且大部分都是错的，需要重新组建、调整。
问：怎么调整的？
吴：我们经常去跟比较擅长商业化方向的投资人沟通，但这只是探索里面的一小部分。除此之外，我们去跟商业化做得比较好的创业团队去沟通，去跟他们的创始人或者负责销售的团队学习。在我们公司商业化0到1的过程中，我不敢说我见了所有中国最优秀的软件创业者，但至少一半是有的。
问：你们做商业化已经四年了，从目前的效果来看，是不是达到了你们的预期？
吴：从人才上来讲，我们基本上找到了可以接触范围内的优秀人才。当然不排除说在市面上没有更加优秀的人才，只是对于我们来讲是很难有机缘接触到另外一些，另外也不一定能够请得过来。所以人才方面，我觉得做的还不错。实际效果其实会有一些难度，一些预期还没有达到。
跟预期有差距的，比如在政府领域和超大型企业领域，我们其实还可以做得更好一些。不过这块主要还是跟市场相关，不能完全归结于客户拓展，不管是政府市场还是国、央企市场，其实是体系化的建设。
问：接下来会往政府和央企这块拓展吗？
吴：对，我们会关注一些国家层面的科技成果，提升我们在政府层面、专家层面的认知度。这个还是有很多事情可以去做的。
2022关键词：出海、部署生态
问：目前To B业务和To C业务的营收占比是什么样的？
吴：目前我们90%以上的业务都是To B。
问：今年在商业化方面有什么样的规划？
吴：我们今年会考虑做一些出海方面的尝试，在国产化这方面也会有部署。另外，我们也开始在生态、代理商进行部署。
问：出海的话，项目组成立了吗？
吴：项目组成立了。我们其实也准备了差不多半年时间了。
问：出海是基于什么样的考虑？
吴：其实海外的市场还是非常大的，我们觉得在线文档不仅仅只是中国的市场。
问：出海会考虑哪些区域？
吴：其实都会去做实验，比如欧美、东南亚我们都会考虑。
问：时间上有计划表吗？比如说先推进东南亚还是欧美？
吴：还没有很明确，但大概是同时的节奏。
问：在客户选择方面，是落地当地的企业，还是以国内出海企业为主？
吴：我们打算一开始还是主要做一些海外当地的中小企业。也可能会有一些产品的合作，这是有可能。
问：今年在出海方面有什么样的目标？
吴：首先是尝试，希望能先小试一下海外的市场，再远的目标我们还没有，希望今年能够先在海外上线。
问：生态方面的部署会有哪些？
吴：生态方面主要还是正版化的布局，因为石墨是自主知识产权Office软件，我们的软件就在本地端，所以希望能够做本地客户端，类似WPS传统单机Office的功能，换句话说是正版化和国产化替代。当然，我们在云端是做的最好的。我们也在陆续跟各地的版权局、相关正版授权单位进行沟通，希望在国产替代方面有所推进。
问：从成立至今你们融了五轮资了，今年会有融资的打算吗？
吴：近期会有融资计划，目前在准备阶段。
问：你怎么看协同办公软件行业的未来趋势？
吴：目前来看，中国在这个领域跟欧美的距离还是比较大的。但我觉得未来的空间也是很大的，所以市场的增长和提升空间还是值得期待的。
对于我们来说，基础办公软件是长期的追求。当然这不仅是技术产品，也是商业产品。不仅在中国，在全世界也是比较罕见的，这个产品和方向是值得投入的。