在6月上旬爆火之前，东方甄选度过了一个低迷而波动的半年。
在俞敏洪调转新东方的方向之后，新东方在线也承接起了转型农产品带货的重任，成立了“东方甄选”，开始了抖音直播带货之旅。
“我相信老俞的判断和眼光，农业领域诞生了很多了不起的公司，它既照顾了农业、农村、农民，又照顾了每个消费者，因为谁都要吃饭。所以为什么不干呢？”孙东旭说。
对于转型带货农产品，这位新东方在线的CEO没有一点心理障碍。
但要干这个事，首要的挑战就是说服团队。要知道，在此之前，许多新东方的老师甚至连直播都没有看过。要让大家对“卖菜”有身份认同，并不是一件容易的事情。
从东方甄选直播间走红的主播董宇辉透露，他也曾差点放弃。离开就差临门一脚，但董宇辉在孙东旭的劝导下，以及他询问老家的奶奶得到认可后，最终留了下来，做起来这份与英语老师职业跨度极大的带货主播工作。
但很多人没有留下来。
据东方甄选方面透露，最开始征集主播时，有上千人递交了申请，中途放弃的有几百人，在培训中又离开了几百人，最终只有寥寥数人站上了直播间。
而许多没有成为主播的员工，有的转型做了产品经理，有的进入到了选品团队，更多人则离开了。
外界的不认可，也曾是架在孙东旭脖子上的一把刀。
目前，东方甄选从双语到诗词歌赋、人生哲学的直播风格大受认可。但实际上，东方甄选一开始就用的这种直播方式，但当时反对声音此起彼伏。
孙东旭说：“可能因为我们的业绩不够理想，转型做农业这件事跨度太大，很多人觉得也难以理解，然后再搞一些才艺、双语，大家觉得你不务正业。”
而在起步阶段，东方甄选的带货成绩也不理想。在俞敏洪参与的首播热卖之后，这个由教育团队转型而来的带货直播间几乎“熄火”了半年时间。偶尔卖得不错，让团队看到了希望，但立马又退步几天。
孙东旭直言，如果GMV一直位于低位，“事实上（团队）是维持不住的。”
在这半年之中，很多时候孙东旭都充当了团队的“精神支柱”，他的信念感赋予了很多人坚持下去的动力。
“团队还是得有信念，就像红军长征，那过程多么艰苦，但你就想着远方，就想着目的地，就是死扛。”孙东旭说。
孙东旭和东方甄选扛住了，等到了这场流量的狂风骤雨。
这个团队的工作状态也进入到了“拼命”的状态，中关村附近的快捷酒店成为了东方甄选人的常住公寓。主播团队连轴转，选品团队每天都接到数百家商家寻求合作的诉求，不管什么工种都参与进了评测环节。
随着流量而来的，还有更多的责任。
在东方甄选的身上，押着新东方28年积攒下来的品牌声誉，他们必须要严格品控，对每一位消费者负责。
在与许多农产品中小公司的合作之中，孙东旭也发现，自己还需要做得更多：作为专注于农产品的直播间，东方甄选能够通过自己渠道，将更多的优秀农产品带入用户视野，同时帮助挣扎中的中小企业打开销路，共克艰难时期。
对于中小企业这几年的困境，孙东旭说：“我们才经历半年，有许多企业是经历了相当长的转型期，一直在苦苦的摸索。我们不应该认为自己需要被同情，或者内心总是充满了感动。”
在接下来，东方甄选也将为更多优秀的农业中小企业开辟通道。
以下为对话主要内容（经全天候科技编辑整理）：
“我不认为我们需要被同情。”
Q：6月8的时候，直播间突然流量涌了进来，当时你是一种什么样的状态？
孙东旭：6月8号是粉丝量破百万那天，当时我们还在讨论产品，有人提议说咱们要不要切个蛋糕，在直播间和粉丝互动一下。我说用不着，就继续讨论产品，解决问题。
其实那个时候还在99.8万，到100万就跳过去了，一瞬间就加了几千粉丝，我们之前没有经历过。
从那时候到现在一直也挺平静的。因为我觉得这是一种意外的走红，这不是设计出来的，他是别人给你的一种认可。
我们还是应该继续执行我们公司的战略，好好卖货，这没什么可高兴的。相反现在责任更大了，心情还有点沉重，你得做好。而且它打乱了我们原来的预期，我们没想到这么短时间就做成这个样子，我都稍微有点怀念之前那种比较努力状态，现在是拼命的状态。
Q：您在接到要去卖农产品的这个任务的时候，当时是怎么想的？
孙东旭：我挺兴奋的，老俞指出这个战略方向，我还是很相信他的判断和眼光。
我觉得农业这件事它在农业领域里有很多了不起的公司，这是它的经济效益。从它的社会效应角度来讲，它照顾了农业、农村、农民，也照顾到了每个消费者，因为谁都得吃饭。所以我很认可这件事。
我又是一个比较喜欢挑战的人，为什么不干呢？我从一开始还是挺坚定的，当然过程中挺痛苦，但是痛苦归痛苦还是要坚定地做。
Q：那团队的转型容易吗？从教师到直播带货，这个跨越很大。
孙东旭：两个方面，第一个是身份认同，之前确实很少有人想过要干农产品这个事情，我们做了很多的沟通和说服工作。我觉得做一件事业首先还是要看到它背后的意义，大家觉得这件事有意义、有价值的时候他就愿意做。
第二个就是专业和技能方面。社会上每天都有很多人在转型，每天都有很多公司经营的很艰难，成年人的世界没有容易二字，所以就别唧唧歪歪的赶紧学习，赶紧干起来。
Q：如果没有当前“东方甄选”的逆境翻盘，GMV一直维持在之前的低位，你预计团队能坚持多久呢？
孙东旭：事实上如果一直是那样的话是维持不住的，但是好在我们的业绩一直有波澜，它会有进步，会进步几天又退步两天，然后再进步三天又退步一天。
团队还是得有信念，就像红军长征，那过程多么的艰苦，但你就想着远方，就想着你的目的地，你就扛住，就是死扛。
其实我始终觉得我们这不算啥，我们才经历半年。有许多企业经历了相当长的转型期，一直在苦苦的摸索。我们不应该认为自己需要被同情，或者内心总是充满了感动，经营企业难道不应该努力吗？就应该这么干，一步步的坚持下来。
“九成以上的产品走不进我们的直播间。”
Q：东方甄选直播间的风格起初收到不少反对声。你觉得这一模式为何突然适用了？已经是一套成熟的带货风格了吗？
孙东旭：一开始有反对也有支持的，到现在也有很多人支持很多人反对，没什么变化。
只是说一开始可能因为我们的业绩不够理想，转型做农业这件事跨度太大，很多人觉得难以理解，然后你再搞一些才艺，搞一些双语，大家觉得你不务正业，你连货都卖不好你干啥呢？
现在大家又觉得好像挺不一样的，这些人在坚持还挺励志的，然后一边卖货还一边做各种知识的讲解，人生感悟的分享，对中国传统文化的热爱，国际视野的呈现，就会觉得挺丰富的。
我觉得不管是开始还是现在都有人支持你，也都有人反对你，不变的是我们坚持做了自己，我们接受大家的鼓励，也接受大家的批评。
Q：公众对新东方这个品牌有巨大的共情，也愿意为之买单。但情绪消费的问题也在被质疑，你怎么看这个问题？如何将这种“共情”变成东方甄选的护城河呢?
孙东旭：我们定位一直是一家农产品直播带货公司，我们是有产品作为基础的公司，从一开始就是要卖货，就是要卖农产品。我并没有想和大家消费情绪，只是大家在这里找到了一些情感共鸣而已，但那不是我们的目的。
我们在不断地推出自营的农产品，做得很深入。不断给我们赢得声誉的会是我们持续推出的自营农产品，这个是本质。
Q：带货农产品存在很多品控风险，你们如何规避可能由产品问题带来的信誉风险呢？
孙东旭：这是在我们的预期之中，比如说它的坏损率是1%~3%，在这个范围之内可以接受，但你做到30%那就是不能接受的。
我觉得讨论这个问题就得特别理性，得看数据。如果你追求0投诉的农产品，就没有人做农业了，生鲜不可能是百分百无货损的行业。
我们选的供应商都是抖音平台筛选一次，我们再筛选出来的。他能走进东方甄选的直播间，就证明他的物流和服务分是很高的，这是第一重保障。
就算有一些极端情况，比如供应商和客户有分歧，我们会把这个案例给接过来去给客户赔付，然后我们再去跟供应商“掰扯”。
Q：怎么判断一款产品能不能进入你们的直播间？
孙东旭：第一看客户是否需要，第二看商品的数据，它的销量、满意度、口碑、性价比，做一个综合的评估。
我们有完整的选品流程，比如最早得看公司的资质，得收样品，然后试吃，拿数据分析。有的时候我们还会在其他直播间去买一下货，看看它到底是怎样的，摸底儿这个过程非常耗时间。
跟供应商从初次建立连接到最终进入直播间，会用2~4周的时间，中间很多环节是必不可少的。
Q：被拦在直播间外面的产品占比有多少？
孙东旭：九成以上了，因为我们每天直播就几十款产品，但是我们收到样品数以千计。无数的厂家都希望能跟东方甄选合作，尤其是这次走红了以后，每天都被堵门，很多厂家的商务都在楼下堵着，还有冒充东方甄选选品人员的人在外面招摇撞骗。
“没有新东方28年的品牌积累，就没有这一次的爆火。”
Q：你觉得支撑一个直播间的要素，是主播占得更多一些，还是背后那些团队支持力量或者是选品更多一些呢？
孙东旭：这个是没法说谁比谁多，你看到的表面是一个直播间，它背后实际上是新东方28年的品牌沉淀。如果没有新东方28年的品牌沉淀，没有服务过上千万的客户，东方甄选是不可能有这次的火爆的。
它首先是有品牌认知的，它首先是有这种客户的好感度的，然后大家知道东方甄选它是新东方转型的重要方向，很多人就觉得愿意给他投一票，就这么简单。
Q：大环境之下，很多中小企业生存困难，在逆境中艰难求生。您有什么经验或者建议可以跟他们分享的吗？
孙东旭：我觉得我不太有发言权，这次东方甄选转型实际上仍然是在新东方的品牌影响力下，有俞老师这么一个中国优秀的企业家，在他的指引下，我们团队负责执行，而且得到了社会各界的支持和认可，我们是很幸运的一个群体。
相比很多中小企业，他们真的是很艰难，他们没有品牌，也没有非常充足的资金，也没什么知名度，我觉得这群人才是真的值得钦佩的一群人。
他们一直是在默默的承受，一直在艰难的等待，需要得到更多的支持和资源。现在政府很多政策也是去扶持中小企业，这些政策导向非常对，他们需要过得好，更多人才能过得好。
Q：农产品公司的中小企业这块，之后也会去重点看看他们的产品吗？
孙东旭：我们带货带了一大批农业领域的中小企业的货，因为很多中小企业它只是品牌知名度不行，但是现在中国的农业基础设施越来越好了，很多中小企业就在一些乡镇、乡村的领导下，都有一些设备基础，它们生产的产品也能达到质量检验的标准，这些中小企业既结合了产地和土特产的优势，又有了一些现代企业的治理水平。
我发现这样的中小企业产品竞争力蛮强的，因为它很独特。
比如说我们卖的新疆的一款杏包仁，它是新疆阿勒泰地区的一款农产品，用新疆的白杏包着核桃仁，名字叫“大漠马卡龙”。当时我们直播间一天还只能卖几万块钱，这一款产品就能卖两三万块钱，把那个厂的货都给卖光了。
后来县政府还给东方甄选发了感谢信，这个故事很浪漫，也很温暖。这个地方很小，之前可能都没有人知道它，但是它很真诚，我们帮它卖了几万块钱的产品，它就代表全体村民感谢你，感谢你对乡村振兴的支持，感谢你对一个当地的小企业提供帮助。
如果没有我们，这个企业可能打不开销路，也进不去一些传统的渠道，所以我们这种直播带货的形式还真的就帮上它了。
Q：像类似这种合作是要选品团队去发掘，还是说有一个渠道让他们找过来沟通？
孙东旭：现在我们已经向社会公开了我们的选品信箱了，那么接下来我个人也会亲自关注一下我们现在选品库里的各种资源，我们要尤其给农业中小企业开辟一个通道。