洪九果品日前通过联交所聆讯，距离敲钟上市只差临门一脚。
与百果园商业模式相比，洪九果品不靠特许经营费、不靠会员费，主要赚终端批发商的钱，以及通过包装水果品牌实现溢价。
这种差异化策略，让公司迅速成为年入百亿的水果大商、水果行业的隐形冠军。
水果行业C端难做，公司专注B端同样面临资金和获客的双重考验。降价和促销后，公司盈利水平下降，未来如何讲好故事？
从“棒棒”到水果大王
洪九果品的成长史， 离不开掌门人邓洪九早年的“棒棒”经历。
邓洪九17岁在重庆朝天门码头扛起扁担，加入“棒棒”队伍，帮人卸货做苦力，后来才转型水果小贩。
他发现在重庆当地红橘销售特别好，就拿出所有家底2000元从老家长寿进了一批红橘，投入市场后马上卖完，且获利不少，引起了他对水果批发的兴趣。2002年，邓洪九和妻江宗英共同设立重庆洪九果品，专事水果分销业务。
2005年，他与台湾一家企业合作，将首批4.4吨台湾水果运进重庆市场，一下打响了知名度，从此公司在进口水果业务上一发不可收拾。
截至目前，公司形成了榴莲、火龙果、龙眼、葡萄、山竹、车厘子6大核心品类矩阵，且大部分来自东南亚热带水果产区。
2019年至2021年，公司营业收入分别实现20.78亿元、57.71亿元和102.80亿元。同期，年内经调整利润分别为2.28亿元、6.62亿元和10.90亿元。
水果分销是公司主要业务，2019年至2021年，向终端批发商销售收入分别为10.63亿元、30.40亿元和54.79亿元，分别占公司收入的51.1%、52.7%和53.3%。
另外，新兴零售商、商超、直接销售渠道在公司收入中占比分别为20.7%、11.5%和10.7%。
据灼识咨询数据，2021年，按照销售收入计，公司为中国第二大鲜果分销商，市场份额1.0%。
截至目前，邓洪九家族及员工激励平台合计控制公司46.06%的表决权，构成控股股东集团。公司自2018年以来完成6轮融资，累计融资金额超十亿元。2020年，阿里巴巴参与公司C+轮融资，以5.91亿元认购8%股权，成为最大外部股东。
招股书披露，本次上市募资将用于完善水果供应链、打造水果品牌和推广产品、升级数字化系统并开发水果产业互联网平台、偿还银行贷款及补充流动资金等。
榴莲之王
很少有人知道，洪九果品是中国最大的榴莲分销商。
2022年前5个月，公司榴莲销售收入15.51亿元，为公司总收入的27.07%。据灼识咨询数据，按收入规模计，公司在中国榴莲销售市场份额为8.3%。
2021年，公司在泰国的榴莲采购量，占中国向泰国进口榴莲总量的10.1%。
2019年至2021年，公司榴莲销售规模分别为4.73亿元、21.07亿元和34.82亿元，占公司总收入的22.8%、36.5%和33.9%。
最近几年，受益于中国市场对进口优质水果的需求，公司榴莲销量从2019年的1383.74万千克增至2021年的9377.42万千克。同期，销售均价从34.2元/千克增至37.1元/千克。今年前5个月，销售均价飙至49.5元/千克。
据招股书，公司所售榴莲主要来自泰国东部的尖竹汶府、南部的春蓬府，经在泰国工厂分选、包装、保鲜等工序后进入中国各大批发市场，还渗透进盒马生鲜、永辉、物美等大型卖场。
随着榴莲价量提升，它对公司利润贡献越来越重要。2019年至2021年，分别贡献毛利润9956.2万元、3.99亿元和7.22亿元，占公司毛利润总额的25.51%、41.59%和44.76%。同期，榴莲毛利率分别为21.0%、18.9%和20.7%。2022年前5月，升至31.2%。
B端生意
水果生意历来靠量大价廉的优势，百果园和洪九果品趟出了不同的路子。
百果园从18年前开始介入水果种植端，迄今形成从源头种植、原产地采购到门店销售的全产业链格局。洪九果品多年来侧重衔接上游采购端，负责选品、物流直至销售给终端批发商。
前者通过门店规模扩张降低成本，后者从原产地果园直接到终端批发商，将风险降到更低。
简单来说，百果园主要获利来自加盟商和C端客户，洪九果品主要是赚终端批发商的钱。
不过，水果市场因为竞争关系，销售成本一直居高不下。2019年至2021年，百果园销售成本分别占比公司收入的90.2%、90.9%和88.8%，同期，洪九果品销售成本占公司收入的81.1%、83.4%和84.3%，较百果园低不少。
但是，无论是将水果卖给终端消费者，还是向B端批发商供货，两家企业赚钱都不太轻松。由于天气、气温、丰产周期及物流因素，水果很难实现标准化，损耗率高，导致水果企业整体盈利水平低下。
2019年-2021年，百果园毛利率分别为9.8%、9.1%和11.2%，洪九果品稍微好点，毛利率分别为18.9%、16.6%和15.7%，也处于下行趋势。
这主要是洪九果品通过营销、降价等形式刺激销售，导致水果平均售价从2019年的14.9元/千克降至2021年的10.3元/千克。特别是向终端批发商的平均售价从14.1元/千克降至10.0元/千克，拖累了公司整体盈利水平。
水果行业对资金量要求很高，属于密集型行业，这几年来洪九果品靠借贷保持运转。截至今年3月，公司一年内须偿还银行贷款合计14.89亿元，同期现金及现金等价物约4.44亿元。
本文作者：陈晓京，本文来源：斑马消费，原文标题：《“榴莲大王”洪九果品的生意经》