今天下午六点，蔚来发布 2022 年 Q3 财报。
这是在遭遇 Q2 疫情冲击后的第一个完整交付季，虽然同比和环比均实现了超过 25% 的增长，但依然与大家的预期有差距——整体交付31607 台，月均刚刚过万。
加上十月刚刚过万的交付，过去几天出现了对蔚来的质疑：预期中的起跳，还没有到来！
也正因为此，大家这一次非常关注蔚来 Q4 的交付指引。而蔚来给出的是：4.3 万台到 4.8 万台。
如果把 10 月已经交付出去的 10056 台扣除掉，这意味着接下来两个月，蔚来将还要交付 3.3 万台到3.8 万台之间，月均交付量攀升超过50%，至每月 1.65 万台到 1.9 万台之间。
李斌在随后电话会议中还表示，12 月他们会冲击单月产能两万台。
这算起跳了吧？！
当然，将 Q3 的交付、Q4 的指引加起来，蔚来今年肯定做不到 Q2 财报展望的「下半年交付十万台」。
不过，在疫情反复的当下，这样的指引依然很令人兴奋。
更重要的是，这意味着蔚来从 NT1.0 平台向 NT2.0 平台的整体转移可以说是成功了的。虽然有关于产能、质量等方面的冲击。
今天的财报电话会议持续了一个半小时，李斌回应了许多关于未来发展的问题，包括：
特斯拉降价有无影响？
ET5 的订单需求怎样
研发投入大涨为什么？
芯片对于自动驾驶影响有多大？
明年会发几款车，预期会怎样？
毛利率能否长期维持在 20%到25%？
蔚来自研 AD 芯片的情况是
.......
接下来是我们结合财报电话会议的完整报道。
一、疫情下起跳
ET5 是被基于厚望的！在许多人的预期中，ET5 的出现，将把蔚来的月交付量推高至单月 2 万台。
在八月和九月，秦力洪和李斌也分别给出了较高的指引。
秦力洪在八月成都车展接受我们采访时曾表示，宝马 3 虽然是很明星的车型，但整场月销也就在 1 万到 1.5 万之间，而一年以后的「 ET5 应该达到稳定的状态，还是有一打的。」
李斌则在九月的 Q2 财报电话会议上披露，ET5 今年年底要冲击过万的单月交付。
当时，结合下半年冲击半年交付 10 万台的目标，大家认为 Q4 蔚来的月度平均交付要去到两万台左右。
但过去的十月，这个预期并没有达到。10 月蔚来的交付量是 10059 台。
原因很多。我们在诸多零散消息中也披露过，蔚来合肥工厂因为疫情的影响，曾在十月停工过。传出来的消息是总计停工两次，每次五天。
而就在几天前，李斌自己也在碳粉群透露，蔚来已经有两千人睡在工厂确保生产。「很辛苦。」
今天财报电话会议，这当然会成为一个主要问题。
李斌的回应是，十月因为疫情和供应链，产能上的确受到了损失，比预期中少了几千台。不过，供应链端「 副车架」的问题，在 11 月份基本解决了。
至于在全新 ESD 工厂生产的 ET5，一方面因为爬坡，一方面因为疫情，十月份也少了两三千台的产出。「但现在已经恢复了生产，并会增加一条产线，月底的产能就能爬上来，下个月就能达到预期。」
李斌还表示，ET5 交付后，早期用户对于ET5的满意度超出了他们的预期。
而另一个逃不过的问题，是特斯拉不久前的降价。这是否会影响 ET5 的订单？毕竟，在坊间，一直有这样的消息在被释放。
李斌的回应是：并没有！
李斌说，当下大家关注的其实是「什么时候交车」，因为 ET5 订单确实不是问题，「 需求是毫无疑问非常强劲的。」
至于特斯拉的降价，「因为它们一直在降价，所以也不是新鲜事，也看不到有什么对我们的影响。」
他表示，特斯拉跟蔚来车型的价格差一直都比较大，无论是 Model 3 还是 Model Y。因为，他「 不认为跟我们在同一个价格区间。」
李斌甚至非常凡尔赛地表示，ET5 一个月卖一万多台就好了，「也不能太多了，街车了也不好，一个月卖三万台我也不太喜欢。」
现场的提问还充满了「技巧」，譬如有人就问，明年蔚来会有对标 Model Y 的车型？年底的 NIODAY 传闻会发布 ET5 的猎装版，真的吗？
李斌听完笑了。他说明年上半年蔚来会有 5 款新车，总有一款是蔚来的的 Model Y。
他进一步表示，在一个 Premium的市场里，蔚来的哲学是高效满足用户的个性化需求。从这个角度出发，到明年六月，蔚来会有 8 款车型， 能满足30-50万区间用户的需求，「除了MPV，我们没有MPV」。
这就是不否认 ET5 猎装版的发布？而今年合肥 NIODAY 看样子会发布的车型至少两款？
二、研发、电池、毛利率
这三者结合在一起来说，是因为它们在今天的表述中紧密相关。
蔚来 Q3 的研发投入大涨至 29.4亿元，作为对比，去年 4 季度是 18.3 亿，今年 1 季度是 17.6 亿，今年 2 季度是 21.5 亿。
如此大的研发投入上涨，蔚来做了什么？
李斌的回复是主要因为新的品牌，以及围绕着电池、芯片等等一系列的投入，包括人员、测试等等的支出增加 。
在李斌看来，这都是计划一部分。而从研发布局来看，李斌说蔚来的研发布局基本定型了，「以后差不多每个季度研发费用的强度 ，会保持在每个季度30亿人民币左右，一段时间内。」
注意关键词，新品牌、电池、芯片！
先说新品牌和芯片。
关于新品牌，李斌今天在表述时说刚开完两个新品牌的会，针对的是大众市场，而且希望新品牌出现单款爆款、月销几万台的情况出现。
至于芯片，李斌今天明确表示，他们正在积极地研发AD芯片，目前有500人的团队，进展顺利。「AD芯片与算法强相关，结合我们的算法来定制芯片效率会更高，并且将提高我们的毛利率。」
而与毛利率更直接相关，则是电池，包括碳酸锂的价格等等。
在这次财报之前，蔚来自造电池一事曾在 11 月头被广泛报道。部分报道标题也极具备冲击力：《摆脱“霸王条款”不做宁王“打工人”！李斌自造电池内幕。》
报道谈到了日前刚刚成立的蔚来电池科技（安徽）有限公司，以及今年5月，蔚来宣布在上海安亭投资2.185亿元用于新建电池研发项目。
当时，李斌透露，蔚来已经拥有超过400人的电池研发相关团队，从事包括电池材料、电芯与整包设计、电池管理系统、制造工艺等在内的研发工作。
而今天财报电话会议虽然没有谈及蔚来自造电池的事，但在涉及毛利率时，李斌多次谈及锂矿、电池对蔚来毛利率的影响。
李斌说，蔚来今年的毛利率是有挑战的，主要原因还是电池价格，包括 碳酸锂价格处于高位，「在60万左右的水平，而电池价格是有联动的，所以影响了 Q4 几个点的毛利。」
在他看来，这是不受控制的，所以会有压力，虽然保持毛利率的稳定能做到。
话说到这，李斌也多说了几句，并认为锂的价格并不是供需的问题，因为「哪个电动汽车公司因为买不到电池供不上来」，所以他认为「 毫无疑问锂应该降价」。
他进一步透露说，锂价对于蔚来毛利影响还是比较大的。蔚来车型的电量比较高，「平均每块电池80多接近90度」，而「碳酸锂每吨每10万价格的浮动，大概影响2个点的毛利 」，而如果碳酸锂降到合理的十几万每吨的水平，「可以给我们释放大概 8 个点的毛利。」
作为对比：
蔚来 Q3 的车辆毛利率为16.4%，2021年第三季度为 18.0%、2022年第二季度为16.7%；
2022 年第三季度的毛利率为 13.3%，2021 年第三季度为 20.3%、2022 年第二季度为 13.0%。
蔚来的三元铁锂电池包
无论是是 16.4%还是13.3%，显然都不是投资者对未来的预期，他们希望蔚来的毛利率能在未来去到 20-25%的水平。
今后能做到吗？
李斌的回复是，今年还算有一个不错的毛利率， 以前他们也到过 20% 多的毛利。「 假设电池能够回落到正常理性的价格的话， 20%-25%不是问题 。长期来看随着垂直一体化， 我们在电池、芯片上的投入， 毛利率还有提升空间。」
他还特别提到比亚迪，认为比亚迪的整体毛利率表现不错，就是「因为有电池的垂直整合」。
因此，作为一家智能电动汽车公司，他认为「如果没有垂直一体化能力，达到20%-25% 毛利非常非常难。」
结合自研投入今后每个季度大致稳定在 30 亿人民币，蔚来的下一步你们认为是什么？
我们认为，一定会有「垂直整合」！
三、财报十九问
最后说下财务情况，以及今晚财报电话会议的问题实录。
先说财务数据，凭借着平均月交付过万的数据，蔚来三季度的财务成绩不错：
汽车销售收入119.33亿元，同比增长38.2%，环比增长24.7%；
总营收130亿元，同比增长32.6%，环比增长26.3%；
单车利润率16.4%，环比上季度的16.7%略有回落；
总毛利率13.3%，环比上季度的13.0%略有上升；
净亏损41.1亿元，环比上季度增加了49.1%；
研发支出29.45亿元，同比增长146.8%，环比增长37%；
销售、通用及行政支出27.13亿元，同比增长48.6%，环比增长18.8%；
现金及等价物储备为514亿元。
但整份财报文件，最引人瞩目的还是四季度交付预期：43000-48000辆汽车，同比增长高达 71.8%-91.7%；总收入 173.68-192.25 亿元，同比增长高达 75.4%-94.2% 。
这是一份既突破记录，但又收敛了很多的交付指引。
刚刚过去的10月份，蔚来交付了 10059 辆，这意味着接下来两个月，蔚来起码要达到平均接近1.7万的交付，才能完成这一预期。如果想突破4.8万的指引上限，那几乎就是两个月都要破两万的节奏——这是「突破记录」。
收敛，则指的是李斌本来说的是「全年交付15万辆」、下半年交付十万台。但现在看，这是收敛了的。
接下来，则是财报电话会议、我们记录的 16 个问题和回答。
Q1：交付指引有变，生产受到影响了吗？
李斌（以下简称李）：10月份生产比我们预期少了几千台。有好几个因素吧，首先副车架有一定影响，这个11月基本解决了。另外ET5用到了新的EDS工厂，自动化程度非常高，30个工人就可以支持，它的爬坡确实影响了不少，大概两三千台的产出。另外当然就是疫情，前后加起来影响了一周多的产能，加起来的话确实是少产了不少。
11月份生产已经恢复了，EDS会增加一条产线，月底能爬上来，副车架也已经解决了，ET5下个月能达到预期，ET7和ES7目前没有任何障碍。
Q2：美国半导体限制影响如何？
李：英伟达芯片主要涉及到云端的训练芯片，我们目前手上有足够多的A100，可以满足很长时间的训练需求。另外也在积极评估动态，包括和云服务商合作。手上的芯片可以支持整个AD训练的迭代，禁令不会影响目前在这方面的需求。
Q3：ET5目前订单数量？受特斯拉降价影响吗？
李：大家都在关注什么时候交车，但是ET5订单确实不是问题。交付初期我们还是在关注产能爬坡的问题，需求是毫无疑问非常强劲的。虽然是越多订单越好，但我们也不希望用户等太久。
特斯拉以前就一直在降价，所以也不是新鲜事，我们也看不到有什么对我们的影响。而且特斯拉跟我们价格差一直都比较大的，Model Y 跟我们ES6 EC6 价差也一直是比较大的，我不认为它跟我们在同一个价格区间。
Q4：新产品、新市场带来的总支出增加会是长期的吗？
Stanley（负责财务高级副总裁曲玉）：支出增加是因为我们三季度进入了更多市场，以及市场推广和宣传的支出。SG&A(销售通用行政支出)占比我们会长期优化，致力于提升资本的利用效率，2023 年大家会看到蔚来资本效率的持续提升。
李：研发方面 Q3 增长比较多，主要是新的品牌，以及围绕着电池、芯片等等一系列的投入，包括人员、测试等等的支出增加，都是计划的一部分吧，没有什么特别的。
整个研发的布局现在算基本定型了，以后差不多每个季度研发费用的强度，差不多会保持在每个季度 30 亿人民币左右，一段时间之内会是这样。
Q5：年底两个厂的生产效率可以达到多少？明年的预期是？
李：明年整车生产来讲，会是非常舒服的节奏。两个工厂都达到单班15万辆的话，对我们整车运营和生产都是很合适的节奏。
Q5：蔚来担心生产瓶颈会变成长期性的结构问题吗？
李：疫情防控带来的短期压力和波动很难去预期，也希望大家理解。从供应链还有我们自己的角度来讲，现在整个链条能支持我们明年的交付目标。整车生产不是问题了，供应链可能还有一些挑战，比如四季度交付就会受到功率半导体的一些约束。明年的话总体上来讲应该还好。
Q7：和汽油车相比，电动车生命周期似乎是在缩短，蔚来怎么看中长期电动车的稳态毛利率？业内的20%-25%会不会太过乐观？
李：整个智能电动汽车因为智能化迭代速度比较快，所以整个行业迭代速度都加快了，3年就会是大的换代节奏。
蔚来也是按照这个节奏在迭代智能化技术，但是蔚来一代车所有的软件硬件都是一个平台，比如NT2所有车都是一样的，所有电池包都是unified pack，动力系统也是很有限的组合。这样的研发效率还是非常高的
20-25%的毛利率不是非常大的问题，今年我们还算有一个不错的毛利率吧，以前我们也到过20多毛利。假设电池能够回落到正常理性的价格的话，20-25%不是问题。长期随着垂直一体化，包括我们在电池芯片的投入，毛利率还有提升空间。
主流massive market（电动车）的话，（毛利率）会有更大挑战。我估计所有公司加在一块，总体的毛利都是负的。当然比亚迪因为有电池的垂直整合，还是做得非常好。如果没有垂直一体化能力，达到20-25毛利非常非常难。
Q8：明年四季度财务打平、ET5交付超过3系的指引、今年毛利率18-20%这些指引还能维持吗？
李：总体我们还是保持着方向，明年四季度打平的话，目前来看NIO核心业务是没有问题的。但还有两个品牌在研发，还有电池、芯片、手机等等新业务研发，占了明年30-40个亿的研发规模，差不多一个季度10个亿吧。不包括这些的话，打平还是很有信心的。
ET5交付超过3系的话，当然这个车比 3 系好太多了，这个也不算指引吧，应该算力洪的 marketing。当然我们非常有信心，能够实现这样的预期。
毛利率今年的话，有挑战。我们主要还是因为电池价格，因为碳酸锂近期价格还在高位，而且还提高了不少，现在在60万的水平。电池价格是有联动的，影响了 Q4 几个点的毛利吧。不受控制的因素我们也没有办法，会有一些压力，但是保持毛利率稳定还是能做到的。
锂的价格我觉得不是供需的问题，因为没有哪个电动汽车公司因为买不到电池供不上车，毫无疑问锂应该降价。
实际的话我们很难去预计，但我们影响还是比较大的，蔚来平均每块电池80 多接近 90 度吧。我可以给一个预期，碳酸锂每吨每10万的价格，大概影响蔚来 2 个点的毛利，降到合理的十几万的水平 可以给我们释放 8 个点的毛利
Q9：ET5现在3月才能拿车，被誉为蔚来Model 3，那蔚来的Model Y会是哪款车？会是ET5的猎装吗？今年12月NIO DAY能看到这款车嘛？
李：明年上半年蔚来会有 5 款新车，总有一辆会是蔚来的Model Y。但同一个平台的总量还是我们更看中的。在一个 premium 市场里面，我们总体的哲学是更高效满足用户的个性化需求。
到明年 6 月我们有 8 款车型，能满足 30-50 万区间用户——除了 MPV——我们没有MPV——的需求。加起来的量能达到我们的预期的，我们不期望某款车能达到几万的量。也不能太多了，街车也不好，ET5 一个月卖三万多台我也不太喜欢。
我今天刚开完另外一个品牌的会，当然对于 massive market，我们希望一款车卖 5 万台，不同细分市场应该有不同的用户利益。
Q10：如果四季度最少交付4.3万的话，线性爬坡12月份大概是1.8万左右，还是非线性交付，更多会放在12月？
李：11 月份还是有一个爬坡的过程，EDS 也有很自然的爬坡过程。12 月份除了碳化硅的话，基本上能达到这个量的。12 月份产能肯定比11 月份多一点吧，还是希望 12 月份产能能突破2万台。
Q11：蔚来现在的现金流，能支撑2023年之后新增业务带来的支出增加吗？
Stanley：我们会继续优化资本利用效率，研发费用会持续稳定，和2022 基本持平。我们估计明年的资本支出不会比今年有特别明显的增加，但大家也知道我们明年会持续扩张网络和供应链。目前还不能给出更详细的指引。
李：总体来讲市场还有很多不确定性，不过蔚来现金储备加上银行资金的支持，我们有足够信心可以支撑到公司持续盈利的。财务方面我们还是非常严格的。
Q12：训练芯片储备比较多，车载芯片的储备够不够？
李：A100的问题已经讲过了，车端的话，我们是全球首发Orin的，比同行早了6个月，和英伟达合作也非常紧密。
另外我们也在积极自研自己的AD芯片，目前有500人的团队在这个项目上。芯片和算法的关联度非常大，从算法上定义自己的芯片效率非常高，并且将提高我们的毛利率。总体进展比较顺利吧
Q13：鉴于比较复杂的外部环境，中长期看的话，整车生产会不会从代工转向自生产？资质会不会有难点？转换会不会对成本、爬坡有好转？
李：第二工厂仍然与 JAC 合作，现在合作的挺好的。整车生产短期内不是我们平瓶颈，目前实现了 30 万的产能，双班还能 double，短期内能支撑。
至于供应链方面，也不是我们一家公司的问题，整个行业都会面临，以后我们也应该有一些抗风险的能力。
Q14：资本环境不是特别好，加上未来几年国内比较激烈的竞争的话，组织架构会不会进行调整？
李：前面也说了，研发也会保证30亿左右。capex的话，我们也会积极提高自己的效率，蔚来财务管理的边界非常严格。
Q15：蔚来怎么看MPV？
Stanley：短期没有计划。目前智能电动MPV在供给端非常热闹，但需求端仍然是个很细分的市场，蔚来在未来几年会持续观察。
Q16：蔚来明年财务打平需要锂降价吗？
李：目前来看，锂的价格确实没有按照大家预期的在 Q4 显著下降。我不觉得这个是供应的问题，过去这段时间也有一些新的锂矿投产。我们自己觉得明年碳酸锂应该是会回落到 30-40 万的区间，但是做预算的时候还是保守一点，按照 40 来万做展望。
Q17：蔚来城市智能驾驶的时间表有吗？智能驾驶什么时候可以促进利润率提升？
李：AD 作为服务提升毛利率还需要时间。首先功能开发需要时间，其次法规也需要进一步成熟。工信部公安部最近推出了试点，这当然是比较积极的信号。但我们还是认为还需要一两年的时间，法规、技术需要进一步的成熟，短期内不太可能贡献太多
Q18：67个亿的 Inventory 是过去几个月最高的，是不是目前资产端相当于多了大概一万台库存？
Stanley：一方面我们三季度提升了866的产能，另外零部件库存提升是为了保证接下来几个月关键部件的供应，比如芯片等等。
Q19：ET5最近非常火爆，网络端有一些评价能耗的问题，蔚来怎么评价？
李：不同轮胎对能耗影响比较大，有用户可能对这个问题没有在意。选性能胎能耗还是差得比较大的。ET5总体上能耗还是挺不错的，还是提醒下我们用户，如果你性能导向的话，你确实可以选择性能胎；追求能耗的话，还是要长续航轮胎。
本文来源：电动星球News，原文标题：《蔚来起跳 ，12月冲击单月两万台，明年上半年会有五款新车！》