作者 | 曹安浔
也许是今年飘红的销售给了理想勇气，也许是一开始的布局已经走到了这一步，4月18日，上海车展，理想汽车正式吹响了进军纯电的号角。
以增程式起家的理想，要快速转入纯电赛道，到2025年，面向20万以上的市场，将形成一款超级旗舰、5款增程电动和5款高压纯电车型的产品矩阵。
4月18日的上海车展，理想发布会上，理想汽车董事长李想与宁德时代董事长曾毓群并坐，并签署了全面战略合作协议。理想首款纯电产品，将搭载宁德时代4C麒麟电池。
人们好奇，理想的第一款纯电车是什么？有消息显示，它会是一款非传统纯电MPV，内部代号为W01，预计今年底发布。
据李想介绍，除了江苏常州工厂外，理想在北京顺义的制造基地将于年底全面投产，首款纯电车型将在此下线。
理想汽车商业副总裁刘杰表示，2025年之前，理想纯电和增程两个产品系列将并驾齐驱，没有销量比例预期，在直营网络里也不会区隔。
今年一季度以来，理想的销售持续上扬，3月交付已达20823辆，领跑新势力。但理想并不满足于此。进军纯电，也意味着理想勇敢地走出了自己的舒适区，扩展自己的边界。
出乎意料的是，理想还推出了一个激进的配套服务——大规模建设超级充电站。5月底前，理想将开放25座超充站；到今年底，建成超过300座超充站；到2025年，投入100亿元建成超过3000座超充站，覆盖全国90%高速里程及一二三线主要城市。
问题随之而来，基础设施建设要大量的资金投入，本就持续亏损的理想财务是否能支撑？根据理想财报，2022年度，理想归母净利润为-20.12亿元，亏损同比扩大525.97%。
对此，刘杰表示，理想看的不是一两年的商业闭环，而是十年的商业闭环，4C超快充从长期来看优于普通快充站，理想会把它作为早期投资，有信心在长期实现正向的商业闭环。
本质上，这和理想当初选择自建工厂、自建供应链一样，虽然前期投入大，但后期随着产能、销量的提高，成本会被摊薄，交付效率和稳定性会提高，长期会反哺车企。
当然，前提是，车企的资金链能够挺到那一天。
对一家初创不久的企业而言，理想的“大跃进”，对其资金链、供应链、量产制造能力都构成了巨大的挑战。
但理想却毅然选择踏上了这条路，皆因新能源竞赛已经到了非常紧迫的阶段，新老势力陷入贴身肉搏的价格血战，必须放手一搏。
不知道是不是心有灵犀，这次上海车展，初代新势力“蔚小理”三家，全都提到了行业淘汰赛即将到来。
蔚来总裁秦力洪认为，2025年左右将是智能电动车行业决赛的开始。
小鹏汽车董事长何小鹏表示：“汽车行业淘汰赛刚刚开始，300万辆的年销量规模将只是汽车公司的入场券。明年燃油车销量将加速下行。下一个10年，主流汽车公司只会有8家。”
刘杰也认为，接下来三年将是电动车的淘汰赛，按照木桶理论，技术、产品和交付三大综合能力不能有任何短板，缺一不可。“到2025年，市场集中度前5就会基本确定下来”。
这将是极度内卷但充满机遇的三年，与其被动挨打，不如主动迎战。
理想汽车的销量目标是，到2025年，要在30万以上市场占有20%的份额，这大概是160万辆车的规模。
狂飙吧，理想！
以下为对话实录：
问：网传理想汽车的首款纯电车型可能是一款纯电MPV产品，为什么？
理想汽车总裁马东辉：我们第一款纯电车型不是传统的MPV，作为品牌的超级旗舰车型，我们第一款纯电车型的造型非常有特点，它与目前市场上任何一种形态的产品都不一样。
对电动车来说，最大的挑战是能耗和补能。从设计优化降低风阻是提高效率的一个重要方面，同时我们也会兼顾家庭用车对大空间的需求。
问：理想做纯电的调研、建站的调研很早之前就开始了，为什么在今年发布？
马东辉：最大的原因是时机成熟了。在几年前，我们就在考虑是做增程还是做纯电，还是同时去做增程和纯电。
增程车型开起来可以既有纯电车的驾乘体验，补能又跟燃油车一样的便捷。电动车在过去几年内，我们认为始终是有一些补能的痛点存在，而现在技术已经成熟了。
除了快充的能力，我们还要考核电池的循环使用寿命和其他的核心零部件，无论是技术和成本，现在都是一个好的发布时间点。
问：理想在纯电赛道的核心竞争力是什么？有没有具体的销量预期？
马东辉：核心竞争力有两点，第一点是自研的垂直深度。我们不光是研发总成类的，还包含功率模块、封装，包含碳化硅芯片的自研和代工。第二点是，在超充网络、超充站，我们有很多核心技术。
今年不会正式交付纯电车型。具体的销量目标，我们产品会面向20万以上的市场，希望能够在这个范围内有比较大的比例。今年希望能够在30万-50万元区间，市占率做到20%。
问：2025年之前，对纯电和增程两个产品销量的比重有没有预期？在渠道里卖增程和纯电会有哪些不同？
刘杰：销量比例，我们一直强调的是并行发力、并驾齐驱，这样的产品布局可以全面满足20万以上家庭用户的需求。
销售层面来讲，我们两个技术平台并行发力，不会在直营网络里面做区隔。
三四线城市的增长潜力是非常大的，三、四线城市的新能源渗透率已经过了20%，增速也是非常快的，类似于一、二线城市在1-2年前的情况，三四线城市的消费者，有比较普遍的长途需求，理想现在在三线城市的市占率不亚于在二线城市乃至一线城市的表现。
所以，我们仍然会采用直营的方式进入到三四线城市。
到目前为止，理想整个门店数量已经超过300家，预计到2023年年底，有410家零售中心，覆盖到150个城市，并完成一二三线城市的全覆盖，四线城市也将覆盖超过30个，在小的五线城市我们也开始做一些试点。
问：现在已经开启比较大规模的超充网络的建立，投入也会很大，无论是对未来财报，还是企业长期的循环来讲，是怎么考量的？
理想汽车副总裁孙广敏：从公司的角度来讲，我们做了长期的投资计划，并不是希望立竿见影，相信随着公司整体正向经营，对充电网络的持续投资更有保障。
第二，从整个投资和效率来讲，我们选择的是超充的技术路线，这跟过去的充电技术比充电更快，从企业来说也会获得更高的翻盘率或者周转率，这个技术路线是非常有效率的。
第三，理想汽车整个在规划的时候，成本控制的模型已经建立，这个模型通过原子级的经营、试点，通过更大规模的扩张，让整个业务变得有序的经营。
刘杰：我们对于超充站的布局早于纯电车型的发布，最重要的我们认为它是比较关键的基础设施。
我们看的不是一两年的商业闭环，而是十年的商业闭环，随着4C超快充的出现，整个超级充电站的商业模型从长期来看是远远优于普通的快充站，早期已经规划得非常清晰。
我们会把它早期作为投资，在长周期内，它对企业绝对是正向的商业闭环。
问：虽然理想汽车不选择换电，但实际上建立高压快充站的成本不比换电站低，甚至它的计费有可能比换电站更高，所以理想的底层逻辑是怎样的？
马东辉：我们的建站成本还是非常具有竞争力的。我们对于每一个站的选址、产品设计、运营，我们都会把它当成一个产品进行。
你想建更多的超充站就一定会有大量的投入，但单个站的建站成本，我们其实是非常有竞争力的。
问：理想建站外界有很多质疑，觉得这不是一个仅投资就能解决的事情，因为你要持续推进，包括第一个要看电网，第二个考虑多种因素、要建一些站点并不是特别容易的，你怎么看待这个问题？
马东辉：首先肯定是有挑战的，如果说在高速建站，我觉得地点不是问题，因为它现有的加油站旁边就可以建，电网扩容也不是太大的问题。
从政策层面，国家也是在大力鼓励并且要求在高速服务区建设一定比例的桩和站，而且高速服务区每逢节假日都出现用户排长队、充电难的问题。我们的高速超级充电站的布局很好地响应了国家政策，为服务区伙伴带来合作价值，目前布局工作开展迅速，合作推进非常顺利。
还有一部分是在城市建设快充包含超充站的问题，目前来看最大的挑战是在于场站的电力增容，我们整个的技术方案是柔性化的，根据我们选址、电容等情况去选择建设哪种场站，会采取渐进性的方式。
问：现在自建充电桩品牌并不多，如何在权益上和自己的用户做取舍？
马东辉：理想充电桩对所有电动车品牌车主开放，价格体系是一致的。
但理想车主有积分，可以抵扣充电服务费，理想车主还可以实现即插即用、免密支付等。
问：理想城市NOA真的会一次性推进100个城市吗？推进过程中会不会有城市落地的一些问题？
理想汽车智能驾驶副总裁郎咸朋：我们跟其他品牌的城市NOA扩张逻辑不一样，我们的逻辑是一种数据驱动的逻辑，在我们的技术架构里已经不再依赖高精地图，从技术架构的理论上来说，在有导航地图的地方都能够用我们的NOA辅助驾驶。
我们在五年前就已经积累下来的整个训练平台、训练网络的能力，让我们的车主在实际开车的过程中，帮助我们去做一些验证测试的工作。我们会根据以上情况逐渐地推进这100个城市。
问：如何看待目前新能源汽车市场的竞争？
刘杰：我们认为，接下来三年将是智能电动车的淘汰赛，按照木桶理论，技术、产品和交付三大综合能力不能有任何短板，缺一不可。
到2025年，真正能够被称为头部的CR5（市场集中度前5）就会基本确定下来。从2025年到2030年，头部CR5可能不会改变，只会进一步扩大市场份额。
问： “到2025年头部5家基本确定”这一判断的逻辑是什么？
刘杰：行业的第一阶段，更多是由能源革命主导的，所以很多新能源企业的份额取代了部分燃油车企业，但这个阶段仍然会有很多新能源品牌。
第二阶段，一定是由AI和智能去驱动。
回看手机行业，第一阶段是由大屏幕驱动，第二阶段是当iphone4出现之后，产生了新的移动互联网交互方式。
在AI和智能的加持之下，汽车行业的头部集中度会快速上升。
问：理想的销量目标是怎样的？
李想：到2025年，要在30万以上市场占有20%的份额，将近有160万辆的销量。
问：未来三年，价格战会以何种趋势演化？
刘杰：以现在市场形态来看，技术不强的企业，反而会先陷入到价格战里面。
整个行业会有一些引领企业不断拓展智能电动车的边界，还有一些靠后的企业，他们不得不陷入到价格战中。
我认为，接下来消费者会越来越理性。
价格不是一个企业的核心竞争力，理想汽车过去一个季度没有做任何降价，消费者反而对我们更有信心。价格战是件容易的事，但并不一定是正确的事。