作者 | 周智宇 曹安浔
过去两年，随着中国新能源汽车产业的爆发，合资车企大多步履维艰，难以应对。
质疑声中，一些合资车企不断推陈出新，也从新能源赛道跑了出来。
上个月，别克E5交付3587台，完成了其首个完整交付月的任务。在竞争颇为激烈的20-30万元的纯电市场里，这是个不错的开始，在乘联会中大型SUV销量榜中也排在了前十。
在价格战依旧的车市里，别克来了一场逆袭。这让别克E5成了20-30万元市场里合资品牌纯电转型的领军者。
随着接下来别克E4以及别克E5长续航版开启交付，这家在中国曾多次闯入年销百万俱乐部的美系车企巨头，希望借此打响一场翻身仗。
包括别克在内，站在燃油车与电动车交替的十字路口上，传统车企都在加快转型，一个全新的全球电动车格局正在激烈演变中。
冒头
别克E5初上市就能有这样的表现，也是有些出乎市场预料。
自2021年，20-30万元市场纯电渗透率升至20%后，这个市场已经两年没有实质性的改变。
该市场领军者是Model 3和比亚迪汉EV，月销量均过万，紧随其后的也多是来自比亚迪、小鹏和问界等车企的车型。
该市场里很久没有新面孔出现了。
如今，别克E5仅靠标准续航版便打开局面，这也表明，即便是相对固化的市场也有机会，只是看如何破局。别克E5的客群里或许就藏着“销量密码”。
上汽通用汽车别克市场营销部部长姚芾向华尔街见闻透露，E5从上市到6月底，订单客户中有23%是别克的老车主，他们对别克有非常强的忠诚度和信赖度。超85%的E5车主是来自增换购。其中，大部分来自合资品牌、豪华品牌。
也就是说，购买E5的用户群体主要是当下从燃油车换到电动车的消费群体。相比早先购买电动车的群体，这些消费者更偏实用主义，也强调安全。这是当下市场与前两年最大的变化，也是别克等一众玩家的机会。
从存量上来讲，别克已经有1300多万用户积累，对任何一家车企来说，这都是个“金矿”。常年积累下的用户口碑，通过服务体验提升、新的运营模式等等，挖掘用户增换购的机遇。
姚芾也承认，相对一些新势力、自主品牌，在存量用户的挖掘上，别克存在不足。别克也正在快马加鞭地补上这一块短板。
在过去两三个月里，别克的一个工作重点，就是在渠道方面进行改造，同时进行一些新的模式创新。姚芾透露，依托经销商网络，别克用“老渠道做新营销”，选出能力强的经销商进行新能源纯电专区改造，已经完成500家多家纯电专区改造，预计到9月底将完成近600家。在相对薄弱的地区、城市，别克则会考虑自营模式作为补充。
在姚芾看来, 这可以更精准、及时地触达用户，而且改变了过去压库存、占用资金的负向激励方式。现在销售顾问越来越多地愿意卖别克的电动车了，还可以静下心来和客户介绍产品，真正回归到服务的本质。
姚芾认为，别克未来要在电动车赛道上走好，对服务体系的打造非常重要。服务体系、服务能力的重新构建和打造，能够让别克在终端渠道上赢得更多消费者信任。
按照别克方面的规划，未来三年，别克会推出五款以上的电动车，包含奥特能纯电动车和下一代插混车，加速布局MPV、SUV和轿车等市场。
尤其在MPV领域，姚芾表示，别克在加快MPV领域电动化步伐，希望以此继续巩固别克在MPV领头羊的地位。
姚芾表示，通用电动化起步时间早，只是没有在第一时间赶上中国第一轮电动化趋势。从技术储备、体系化优势来讲，无论是通用还是别克，对于未来电动化战略部署还是有底气。在别克品牌焕新后，无论是产品、渠道还是服务体系构建上，都会看到别克的变化。
发力
对别克来说，中国是它最重要的市场，没有之一。
别克在合资品牌里算得上是个另类。中国市场对于其他合资品牌很重要，但通常也是和欧洲、美洲市场处于同一数量级。然而别克在华年销量，常年占其全球销量的八成左右。这使得在中国市场站稳，对别克整体发展都至关重要。
一方面，燃油车市场依旧是别克销量的基石，另一方面，则是在全球新能源最前沿的中国，别克也需要在E5之后，持续有自己的声量。
这家曾经在华连续三年实现了销量破百万辆的战绩，一度比肩南北大众的销量霸主，面对中国汽车市场前所未有的变化，也要思考自己的应对之道。
别克需要在燃油、新能源两条腿走路的同时，在新能源赛道上步伐迈得更大些。
姚芾认为，当下对于燃油和新能源两条赛道，要理性来看。诚然过去两三年新能源汽车市场发展非常迅速，预计在2025年时新能源渗透率会超过50%，但燃油车届时依旧还有50%的市场。从这组数据来说，别克要巩固自身在燃油车市场份额的同时，加码电动化。
只是两者之间的平衡，并不容易。
在燃油车时代，汽车的定价是按照成本定价的逻辑进行，按照物料成本、结构成本的具体数据，加上一定的利润率，从财务角度计算出具体价格。整个定价体系也相对稳定。
新能源时代里，这套定价体系被颠覆。姚芾表示，别克新能源汽车定价，更多依据市场定价。否则按照过去燃油车定价方式，销量会非常有限，新能源汽车市场很多车型根本没有投放的必要性。
言外之意，是别克愿意牺牲一些利润来打开电动车市场。当然，别克也会依托自身大厂的优势，规模效益，结合整个供应链体系，来确保产品具有竞争力。
别克的另一个优势，则是本土化研发。过去燃油车时代里别克作为通用旗下一个品牌，就能够与大众比肩，很大一部分产品力就来自于泛亚汽车技术中心（以下简称“泛亚”）的技术支持。
姚芾透露，虽然E5、E4是全球平台产品，但在中国应用端的开发都是在泛亚进行的。在通用的三个品牌中，别克自主开发权限也是最强的。
在泛亚，会进行技术本土化应用落地，以及本地化研发。包括奥特能纯电产品、插混技术产品、VCS智能座舱，甚至包括Super Cruise智驾科技在中国的应用，都在泛亚进行。
姚芾表示，在软件定义汽车的时代，别克也会加强整个泛亚本土化软件迭代能力建设，结合别克电动化产品型谱规划、技术路线，让别克电动化、智能化的动作更加清楚地被消费者、市场所认知。
大象转身向来不易。市场的急剧变化，让传统车企们都有些着急。无论是奥迪拟向中国车企采购电动平台，或是宝马、奔驰都开始“油电同价”，都印证了新能源对汽车工业的冲击，前所未有。
这是一场艰苦的马拉松，每一位身处其中的玩家，都要摸索出自己的门道，找到自己的生存之法，才能最终从这场竞赛中胜出。