近年来，中国财富管理市场蓬勃发展。
一方面，居民可支配收入持续攀升、财富配置结构从房产向证券类资产迁移，财富管理市场规模持续快速增长；
另一方面，随着资产新规落地，零售客户资金风险偏好结构分化，权益类投资日益兴起。
虽然相比于银行等机构，券商当前的财富管理市场份额较低，但随着新一轮市场机遇开启，其各项资源禀赋逐步凸显，券商财富管理业务未来大有可为，且已经逐渐成为了券商业绩增长的重要抓手。
作为中型券商代表的国海证券也在不断加速财富管理业务转型。但机遇与挑战同在，如何与头部券商在投顾业务等方面展开错位竞争，同时又如何以客户为中心提出更多定制化服务？带着以上问题，华尔街见闻·信风团队试图在与国海证券副总裁蒋健的对话中寻找更多答案。
内生是关键
《华尔街见闻》：财富管理业务过去许多年都呈现出了卖方思维，即赚取公募管理人的销售服务费或尾随佣金，但这一定程度上背离了与投资者利益一致的原则，甚至容易导致渠道端的追涨杀跌，目前行业正在向买方投顾转型，国海证券在这方面有着怎样的思考和改变？
蒋健：中国财富管理商业模式变革历经了萌芽、规范、扩张和转型四个阶段，如今规模不断创新高。券商、银行、基金、三方和互联网发展各具特点。券商财富管理经历了咨询服务、产品销售两个阶段，目前正迈入资产配置的第三阶段。近期公募基金费率改革、基金投资顾问业务试点转常规等一系列政策的推行，也将进一步推动券商向更加可持续的以服务运营为中心的买方模式转型提速。
买方投顾与卖方投顾之间最大的区别在于：以客户为中心。从客户需求出发，在真正为客户创造价值的同时，发挥创新能力构建共赢的财富管理商业模式，实现自身的商业价值，这就是财富管理向买方投顾转型的核心所在。买方投顾机构应当将投资者利益置于卖方利益之上，帮助投资者构建科学、合理的投资组合，为投资者提供长期、专业的资产配置方案，在市场波动过程中为投资者提供陪伴式服务，覆盖客户财富管理全生命周期。
国海证券基于为客户创造价值的理念和成就客户美好生活的使命，为财富管理业务持续向买方转型作出诸多努力。
一是建立了面向个人投资者的买方投研体系，通过宏观策略研究、行业与公司研究、量化策略研究、管理研究和金融衍生品研究的系统化研究和体系化的投研产出赋能一线队伍，持续完善“智慧投顾”投资顾问服务产品谱系，为不同客群提供“投+顾”的一站式综合解决方案。
二是调整零售总部组织架构，按照服务客群分类梳理业务前台部门，设置金融产品筛选和投顾服务产品生产的专门部门严控产品品质。
三是推出聚焦客户账户服务需求的私人投资顾问（PIC）服务，旨在帮助客户树立正确投资理念，提升投资能力，改善投资绩效。通过账户诊断、制定理财目标和规划、执行投资规划，定期检视调整的全流程，综合运用股票、基金、金融衍生品等金融工具，通过精选投资标的、多元资产配置和风险管理达成长期投资目标，努力帮助客户实现账户金融资产的稳健增值，并最终进而力争帮助客户达成财务目标。
四是在精细化服务的基础上，国海证券还针对不同客群的特性提供差异化服务。如深刻洞察女性的财富管理需求，推出证券行业首家“她财富”女性客户专属服务，通过专业、温度的服务，助力女性成就更好的自己。
《华尔街见闻》：你认为哪些同业（银行或券商）的财富管理模式是值得借鉴的？
蒋健：目前一些优秀银行和第三方机构做法很值得借鉴，他们在产品理念、资产配置和服务陪伴等方面走在了市场的前面。但是我们券商的财富管理优势也很明显，例如牌照齐全、个人和企业客户的全生命周期服务、从低风险到高风险的广谱系产品覆盖、专业的投研能力等。另外我认为，借鉴很重要，但是完全复制不一定适用，真正的核心竞争力一定是从公司内部长出来的。
《华尔街见闻》：你如何看待券商参与投顾理财的问题？国海证券做了哪些布局？
蒋健： 投顾的含义非常丰富，由下而上大致有三层内容，客户服务陪伴、专业赋能客户成长、科学资产配置成就客户。“三分投，七分顾”，目前从行业来看，投顾业务大部分还聚集在客户“投”的方面，“顾”的方面有广阔的发展空间。
买方投顾是券商财富管理转型的方向，国海证券持续践行买方投顾理念，建立了组合投顾、内容投顾、工具与智能投顾、私享投顾等比较完善的投顾产品谱系，满足各类客群的专业化服务需求，致力于用专业服务为客户创造价值。
《华尔街见闻》：国海证券在财富管理上会打造产品超市吗，还是专注于某一类产品的优势？
蒋健：国海证券主要打造精品产品超市的概念，围绕客户的目标需求，根据不同的风险收益预期，推出了“国海甄选”产品池，对基金公司、基金经理、基金产品进行多维度量化评价，确保为客户引入最优质产品，为不同类型客户提供最适合的产品配置推荐。“国海甄选”产品池从去年推出以来，用户体验和产品质量有了明显提升，有效地保护了客户的利益。
《华尔街见闻》：国海证券的独特竞争力是什么？
蒋健：国海证券的独特竞争力我认为有几个方面，一是以客户为中心的买方视角导向，二是对专业投研和数字科技的重视与聚合，三是市场化的选人用人机制，以人为本的理念深入人心。
《华尔街见闻》：国海证券在新客户的拓展上有哪些举措？
蒋健：新客户的拓展离不开渠道、工具和内部资源的整合与协同。针对零售客户的拓展，在渠道方面，我们主要通过线下渠道、线上渠道、员工IP运营立体化引流方式拓户引资。
一是在线下渠道找准增量突破口，建立有效的银证联合展业模式，加强沉默客户的促活与维护经营；
二是在线上进一步拓展优质引流渠道，实施深度合作，去年以来我们线上引流运营取得显著成效，获客快速放量提升；
三是提升员工IP运营能力，通过打造客户视角的内容，借助互联网平台孵化培养主播和相关账号，在公域流量触达更多用户。在工具方面，我们为普惠客群、高价值客群等不同客群分别设计了丰富的客户活动、有吸引力的产品及服务工具，不断拓宽客户的引进及转化途径。在业务协同方面，依托研究所的深度研究能力、资产管理分公司和国海富兰克林基金的优质产品供给、国海良时期货和国海创新资本等的专业服务，为客户提供全生命周期和全业务链条的一站式财富管理服务，增强客户体验感，提升客户满意度。
与此同时，我们也紧抓市场机构化、产品化的趋势，积极布局机构经纪业务，建立了具有竞争优势的交易系统，我们也非常注重打造业务生态圈，通过种子基金跟投、国海证券研究所赋能、举办私募大赛等方式服务、陪伴私募机构成长。在我看来，这是中小型券商加强产品类机构客户引入的重要方式，也是国海证券开展差异化竞争的重要举措。
《华尔街见闻》：券结基金对券商有哪些积极影响和考验？
蒋健：积极影响方面，一是券商的专业度更高，能够提供更多专业化的服务；二是有效解决了传统产品销售导向和利益驱动不一致的问题，使券商能够更加关注产品的长期发展和保有价值。
面临的考验方面，一是基金公司从传统模式向券结基金模式的转变成本较高，适应和转型的积极性有待提高；二是券商在基金销售规模方面与银行和第三方机构相比还不占优势。但是券结基金的发展一定是大趋势，我们也在拥抱这个模式。
《华尔街见闻》：如果券结基金未来成为大趋势，你认为国海证券应该如何与头部券商竞争？
蒋健：券结基金是国海证券打造财富管理品牌的重点抓手，我们有自己的差异化打法，我们将更多地去服务优秀的快速成长的基金公司，更好地满足他们最迫切的外部需求，打造与优秀基金管理人的合作生态圈。同时，我们也欢迎与头部券商合作。
《华尔街见闻》：两年来，你是否感受到客户对财富管理需求的变化？
蒋健：近年来，客户对于专业、规范的财富管理服务需求愈发迫切，需求向专业化、综合化、定制化演进。越来越多的财富客户趋向于进行跨股票、债券、另类投资等大类资产的整体配置，并希望获得财富保值增值等多功能的定制化财富管理服务；特别值得注意的是，机构客户对综合化服务要求变得更为广泛、全面，更强调围绕企业客户全生命周期发展需求，通过信用服务、衍生品、产品创设发行等工具开展定制金融服务。