“外国版抖音” TikTok 上，聚集这样一批中国主播——
“Hi girls, welcome to my channel! ”（欢迎来我直播间）
“Tap tap your phone screen to hit more likes, Thanks! ”（多多点赞） “We are going to spoil all of you! ”（宠粉福利）
这些主播以女生居多，有的是在读研究生兼职，有的是刚入行的职场小白，有的在国内做过直播带货。她们妆容精致、英语流利，热情洋溢地展示和介绍手里的货品，如水晶、瑜伽裤、文胸、鞋子、化妆品等。
她们还在小红书、B站等国内的社交平台，分享直播心得、带货日常、运营干货。“英文主播日薪 1k 的一天”，“半年时间，从 6k 涨薪 3w+”，“副业月入 6w，海外主播入门干货分享”，“包包话术，英文直播 4 小时实况”……
在 TikTok 席卷全球的契机下，诞生了一个有“钱”途的职业——英语主播。
月入3万的工作？
今年 23 岁的 Jenny（化名），在广州一家外贸公司做带货主播，主要工作是在 TikTok 上直播卖水晶。
两年前她刚入行时，恰逢跨境电商的春天，不少公司都在招英语主播。Jenny 并非英语专业生，但在考研期间英语水平提升了不少，学习了一些与水晶相关的专业词汇后，她就硬着头皮上了。虽然一开始直播有些磕磕绊绊，但好在当时的观众们比较包容，Jenny 就这样成为了一名英语主播。
直播半年后，Jenny 的口语已经非常熟练，如今的她，带货的流利度更堪比美剧对白。“Hello, besties！Welcome to our channel, If you are new here, please follow us and tap tap your phone screen to hit more likes ……”Jenny在直播间跟美国粉丝热情地打着招呼。
“我主要卖水晶珠子、摆件，老外很喜欢这种 bling bling 的东西。”Jenny 告诉亿欧新消费，“刚开始带货，直播间场观只有几百；一年后，增长到 2000-3000 人；现在一场直播 4 小时下来，GMV 能到 1000-2000 美金。”
带货主播的薪资，通常由底薪和提成构成，提成和 GMV 直接挂钩。Jenny 透露，在广州、深圳，刚入行的小白一般底薪七八千起步；中等水平主播，底薪加提成到手能到 1 万以上；她自己和身边做得好的朋友，都能拿到 3 万+月薪。
同样是在 TikTok 用英语带货，长沙的 Anna 却没有那么轻松。
Anna 是英语专业生，毕业后从事 TikTok 运营，半年后开始做兼职主播，现在主要给一家彩妆公司带货。“一场 5 小时的直播，推流的时候场观能到七八千，平均场观也有两三千，GMV 差的时候成交额不到 1000，偶尔能做到 2000-3000 美金。播一次，时薪+提成可以拿到 1500 元左右，好的时候能到 2000 元。”
据 Anna 透露，GMV 直接影响薪水，一般提成是 GMV 的 5%。在长沙的 TikTok 主播圈里，大家吐槽最多的是薪资太低，刚入行的小白月底薪大概只有四五千，大部分做跨境直播的公司还未盈利，给不起太高工资，所以有能力的主播大多会去广州、深圳，谋求更高的薪资。
凭借英语专业的背景和 TikTok 运营的经历，Anna 即使只是兼职主播，拿到的钱也已是长沙当地主播的中上水平。“最近生意还不错，美国黑五期间，TikTok 平台有大量的流量，整个 12 月份都没休息过。那几天场场爆单，我们播的时间也更长。”
最近她正打算转成全职。因为从上播前准备、到播后的复盘，加之懂运营经常被其他同事叫去帮忙，现在 Anna 的工作时长已经远远超过 5 小时。目前公司的每一个版块都很缺人，Anna 既了解用户需求，又懂化妆品专业知识，除了做主播还负责选品。
Anna 和 Jenny 都认为：“当下就业形势严峻，而跨境电商正在风口，对刚踏入职场的年轻人而言，英语主播是一个不错的机会。”
怎么赚老外的钱
跨境直播和国内的最大区别，是要去面对面赚老外的钱。
在“赚外国人的钱”这件事上，美国市场是公认的一块大蛋糕。根据《2023 年度 TikTok 生态发展白皮书》数据，截至 2023 年底，美国 TikTok MAU（月活）1.6 亿+，接近美国总人口的 45%，其中覆盖 4140 万 Z世代用户；在过去的两年里，TikTok 在美国的用户增长 105%，并还在快速增长中。
“面对美国消费者，打好感情牌对成单而言至关重要。”已是行业老手的 Anna 和 Jenny，在一场场直播中摸索出规律。
Anna 介绍，美国女性酷爱化妆，眼影盘、假睫毛、穿戴甲、假发、塑身衣、小家电等都是畅销产品，消费人群覆盖从十几岁的青少年、到五六十岁的阿姨，她们对价格没有那么敏感，而是更注重与主播的交流。这与国内直播购物的消费习惯大不相同。
“美国粉丝对‘直播带货’没有很强的认知，大多以交朋友的心态进到直播间，一些老粉几乎每场直播都会看，甚至在直播间申请当管理员，主动帮忙回答新粉丝的问题。所以英语主播和国内主播不同，不用单调地循环输出产品信息，很多时候就是和粉丝聊天，他们聊得高兴就下单了。”
Anna 还传授了一些具体的聊天经验。她认为聊天其实不难，从观众的头像、名字、或者留言的内容里找话题，只要不涉及政治、暴力、种族等敏感话题，和粉丝交流还算轻松；即便偶尔一犯些小错误，也可以解释为英文水平有限，粉丝们通常不会计较，整个直播的氛围很轻松。
聊天只是一种表现形式，本质上是提供情绪价值。“语言只是最基础的部分，用有限的表达获取信任，必杀技大概是真诚、耐心。一次有位粉丝说自己最近身体不舒服，我用脑海里仅有的中医词汇，给她讲了一些中医文化，她很乐意听，后来也经常进直播间互动。”
在 Anna 看来，跨境直播，不只是换一种语言卖货这么简单。要打动外国消费者最终达成交易，就要站在当地人的视角充分了解本土文化，再配以或真诚、或幽默的表达方式，这才是对大部分主播来说真正困难的部分。某跨境电商平台运营负责人也有相同的看法：
“国外带货，难点在于文化差异。董宇辉之所以在抖音爆火，背后是粉丝圈层对其所传递的文化及价值观的认同，同样的内容面对国外消费者就不适用，国内的头部主播或是机构在欧美其实没人关心，他们需要的是一个可以共情的主播。”
除了提供情绪价值，要想赚老外的钱，选品也十分关键。
有些品类天然适合跨境售卖，具有性价比的平替产品，新、奇、特商品，是大部分国外受众青睐的。Anna 公司卖的眼影就是典型代表，一套眼影组合成本只要 100 多元，在直播间可以卖到 50-60 美元（人民币 350-450 元）。Jenny 公司卖的水晶，更是 TikTok 上的大爆品，“水晶制品在西方被赋予转运、招财等功效，因此广受喜爱。”
选品不仅要看是否受欢迎，还要考虑成本、利润空间。一方面，跨境物流本就成本很高，一旦退换货又会增加成本，所以选品非常关键；另一方面，跨境商品需要和美国当地商家 PK，只有产品价格更优惠，直播间的成单率才会高，主播也能从中抽取更多佣金。
Jenny 称，这两年自己播过很多品。“水晶是非标品，欧美人喜欢，溢价也高；再比如化妆品，国内的众多白牌单价较低，在东南亚播的时候非常火爆，转化率非常高；还有穆斯林服装，在海外需求量很大，但当地价格较贵，国内的要便宜很多，而且这类服装比较宽松、版型简单，也极少出现不合适退货的情况。”
摸着石头过河
“狠狠赚外国人的钱”，是英语主播和跨境商家的共同目标。
目前 TikTok 在全球拥有超过 16 亿用户，已经成为跨境商家发力海外的主阵地。据 Kalodata 数据，2023 年 TikTok 美国单日 GMV 峰值高达 3500 万美金，TikTok 东南亚单日 GMV 更是将近 7000 万美金。有公开报道称，2024 年 TikTok Shop 美国目标是 500 亿美金，未来一段时间内将迎来更加快速的增长。
不少商家都想来 TikTok 分一杯羹，他们主要靠两种形式卖货：短视频带货和直播带货。前者更多是一种文化输出，需要创作符合当地文化属性的视频内容，并且要实时更新；后者需要雇佣优秀主播，不仅需要英语熟练，还要有一定的销售技巧，了解国外的消费习惯和文化偏好。
懂语言、懂运营、懂文化的复合型人才，已经成为跨境直播行业的稀缺资源。
毕业于厦门大学英语专业的西子（化名）告诉亿欧新消费，她在 TikTok 做英语主播一年多以来，眼见厦门倒闭了很多做跨境直播的 MCN 或商家，他们遇到的最大问题就是公司没有人懂 TikTok 政策、运营，各版块都缺乏专业人才。“比如账号突然被限流，但找不到原因，我们曾经在美区一天换 5 个账号，就是没有流量。”
“记得 TikTok 刚兴起时，我们在上面卖运动鞋，前期卖得不错，也得到了平台推流。但我们品类太单一、客单价又高，承接不住这些流量，人很快就走了。而且虽然鞋子卖价高，但我们从工厂拿货价不低，加之跨国运输成本也很高，所以公司很难实现盈利。”
所以稀缺的不仅是英语主播，商务经理、内容运营、店铺运营等各方面专业人才，都是跨境商家们所急需的。打开 boss 等招聘软件可以看到，TikTok 主播、TikTok 运营等，都是高薪热门岗位。不久前，东方甄选也在猎聘上发布了多个 TikTok 方向的职位，月薪范围区间为 2 万元至 4 万元。
除了东方甄选，交个朋友（罗永浩背后公司）、三只羊（小杨哥背后公司）、遥望科技（贾乃亮背后公司）等 MCN 机构或电商公司，也已将触角伸向海外。他们大多选择和当地有粉丝基础的达人合作，或者当地招聘一些素人主播，这样转化率更高，但成本也较高。
就在 1 月初，TikTok 新加坡本地达人@shop with sasax和抖音超头主播“疯狂小杨哥”达成合作。三只羊方面透露，该达人的第一场直播就刷新了主播的历史 GMV，还冲上了新加坡本地直播间排行榜第一。三只羊 CEO 杜刚曾在接受媒体采访时表示：“出海这条路是必然会走的，一切都还在摸索中。”
Jenny 也已在广州开起了自己的工作室，积累主播和货盘资源，想趁早借 TikTok 直播带货的东风，狠赚老外的钱。
她透露，计划在年后组建一期培训，筛选一些有合作潜质的主播，为之后美国本土直播间做储备。“最近在筹备美国本土仓的事情，方案确定下来很快就能执行了，年后会再开几个新直播间，一些有潜力的主播和有好货的商家，我们都很想建联。”
Jenny 坦言，随着跨境电商行业的发展，“赚外国人的钱”成为新趋势，但上至大平台、大机构，下到小工作室、小主播，都要自己在迷雾中探索，没有前人的成功经验可以复制。
参考资料：
1、《小杨哥和她联手，开始狠赚老外的钱》，盐财经
2、《2024年TikTok电商发展白皮书》，Kalodata
3、《2023年度TikTok生态发展白皮书》，FastMoss研究院
本文来源：亿欧新消费，原标题：《我，00后，在TikTok用英文卖货，月入3万+》
