下一步怎么干？又一家券商在业绩说明会上给出了自己的“答案”。
4月1日，申万宏源召开了2023年度业绩说明会，申万宏源集团公司党委书记、董事长、执委会主任刘健，公司党委副书记、证券公司总经理张剑，集团公司执委、财务总监任全胜，集团公司董事会秘书徐亮，证券公司执委、财务总监陈秀清，证券公司执委王苏龙、执委汤俊、执委周海晨等参会。
针对市场关注的业绩增长、如何打造一流投资银行等热点问题，集团和证券公司高管层进行了解答。
去年业绩表现较好
集团执委、财务总监任全胜介绍，2023年公司业绩增幅比较大，扣除基差业务后，营业收入同比增长16.43%，主要是因为投资收益，公允价值变动损益以及利息净收入同比大幅增加，显著跑赢市场，体现了公司良好的资产配置和投资交易能力。
同时，公司秉持以重促轻、轻重融合的经营策略，轻资本聚焦核心竞争力提升，持续加大战略投入，在市场整体走弱的大环境下，经纪、资管、投行等业务手续费计收入的行业排名保持稳定，公司净利润同比增长74.39%，远超营业收入的增幅，全年ROE为4.72%，同比增加了1.79个百分点。
从杠杆率来看，年末的杠杆倍数为5.38倍，基本保持稳定，而且处在一个合理的水平，与行业杠杆上限相比还有一定的空间。
盈利增长主要是因为利润率的大幅提升。2023年公司营业利润率为35.57%，同比提升了约15个百分点，这主要得益于公司坚持预算先行，加强投入产出评估，精细化成本管理，坚持以效定供原则，优化内部资金转移定价，坚持加强低效资产盘活，持续做好风险项目的处置和清理。此外还注意不断地优化税务统筹水平。
得益于此，2023年公司营业费用率下降了7.24个百分点，计提资产减值损失同比减少70%，整体推进了公司提质增效和盈利水平的提升。
打造一流投资银行
刘健表示，近期监管机构也发布了多个政策文件，提出了打造一流投资银行投资机构的路线图，也明确了中期或者是长期的目标，这些目标的提出反映了行业发展的呼声。
证券公司是资本市场最重要的中介机构，一边是连接着筹资者，另一边是连接着投资者，所以发挥重要的桥梁作用，也是增强资本市场内在稳定性的5大支柱之一。金融的高质量发展离不开一流的现代金融机构。
申万宏源历史上也经历了多次的合并重组和组织创新，是一个老牌的头部的证券机构。公司一直坚持着稳健经营，历史积淀比较深厚的，业务和区域的布局也比较平衡，同时也坚持创新发展，也不断的在打造长板和优势。
在战略目标上，积极对标市场一流投资银行，不断提升资本实力、专业服务水平、合规风险能力和人才队伍建设，久久为功，不断夯实服务客户的专业化能力和市场竞争力。
从国外发展趋势来看，未来市场会逐步的走向整合，行业的集中度将显著提升，专业力、服务力、人才力，包括国际化水平，将成为打造一流现代投资银行的关键所在。
而申万宏源会进一步强化功能定位，通过综合金融、综合投融资服务能力，不断夯实服务国家战略和居民财富管理能力，在这个过程中实现自身的高质量发展。
在轻资本业务方面，主要还是要进一步树牢以客户为中心，以客户为本的这样理念，不断提升专业化的服务水平，形成良好声誉和品牌。
财富管理条线要积极的从卖方销售向买方投顾模式转型。
机构条线要积极应对近期的市场费率的改革，提升证券研究、交易定价，完善公司内部的对大机构服务的协同机制，加快向资产端服务转型的力度。
在资产管理条线，这是一个蓝海，还是要进一步提升管理产品的业绩，加快向主动管理模式、主动管理的规模争先进位。
投资银行条线也要加速健全区域加行业加产品的客户服务的体系。
重资本业务方面要着重提高抗风险抗波动能力。原来证券公司更多的还是金融中介，或者叫市场中介服务机构。未来要强化市场的交易商职能，在交易商过程中，对于风险管理能力要求就比较高。
FICC业务要控制风险敞口、保持稳健的杠杆水平，持续完善以债券产品为主的多种投资策略，包括多种资产配置能力，做大客盘交易。
权益业务在巩固改革基础上要提升投资业绩的稳定性，减少波动。
股票衍生品业务要坚持资本中介的业务定位，不断提升产品的设计能力、定价能力，增强风险控制能力。
信用业务要聚焦客户融资交易等方面的需求，根据客户的综合金融服务需求来高质量的稳步开展信用业务。
内涵式发展是基础
对于是否会采用外延式的发展策略来实现战略层面的发展，刘健回答，并购重组、外延式发展，是一个企业整合行业资源提升竞争力的重要方式。证监会在近期的文件中，一方面是对上市公司有表态，支持上市公司通过并购重组提升投资价值。另一方面，对于证券公司，也支持头部机构通过并购重组、组织创新的方式做优做强。申万宏源又是上市公司，又是证券公司，监管的导向、方向也看到了，历史上大家经验都比较多，都经过多次行业的整合，强强联合、合并重组。
结合经验和体会，刘健的看法是，首先还是内涵式发展，这是一个公司的基础，或者是未来并购重组的前提。并购战略应该是业务发展战略的自然延伸。自身高质量发展也是做优做强兼并重组的根本保证。本身公司不强，通过并购重组成为一流头部机构，很可能“消化不良”，不太容易做到。
所以，对于申万宏源，首先立足于自身，落实好公司发展战略，稳健经营，提高资本的配置和使用效率，通过内部的体制机制改革，激励约束机制、人才建设等方面来提升管理水平，释放发展潜力，不断提升核心竞争力，这是基础。
只有业务发展强了，基础打牢了，在未来并购过程中才能越笃定，才能越可能成功。
另外，并购重组实际上也是可遇不可求的事情。这个是“结婚”，不是“找对象”，最后要一起“过日子”，所以如果有这样的目标，必须要找到一个合适的并购重组的对象。
如果有这样的一个机会，也会从自身的战略布局和发展角度去考虑，综合考量监管政策、业务的互补性、专业优势、客户的基础，包括企业文化，企业的体制机制的兼容性等多方面。另一方面要考虑估值是否合理。总体来说不管是内涵式发展和外延式发展，目标都是要提高公司的高质量发展和投资价值，真正给股东带来回报。
从产品、投顾和金融科技三个方面发力
张剑表示，为了更好地落实金融工作的政治性、人民性，加快建设以投资者为本的资本市场是应有之义。
去年以来，监管层积极采取了一系列投资端改革的实质性措施，包括多层次的养老金体系，放宽各类中长期资本入市比例和范围，公募行业费率的改革，继续丰富投资与做市品种，还有印花税的优惠等改革措施。归根结底的核心都是有效地引导居民储蓄等中长期资金进入权益市场，促进交投活跃和信心提振，激发财富效应，引导长钱长投，培养长期资本和耐心资本。
张剑理解，投资和融资是一体两面不可分割的，没有投资就没有融资，没有买方也难谈卖方。只有投融资平衡发展，资本市场才能形成良性的循环。把握监管理念和金融发展的要求，对于证券行业的长期发展都非常有意义。
同时本着问题导向和目标导向，申万宏源目前还存在什么差距？下一步应该怎么努力？对于商业模式的改善的问题，结合服务好个人、企业、机构这三类最重要的客户，申万宏源也有一定的思考。
首先从个人客户角度来讲，最重要的就是服务好投资者财富保值、增值的需求，这样财富管理业务才拥有持久的生命力。
申万宏源主要从产品、投顾和金融科技三个方面发力。
在产品方面，要丰富产品池，加强产品的选品布局，持续加强个人养老金的业务拓展，强化产品的普惠功能，深化内部产品协同。
在投顾方面，会加强研究赋能，统筹专业投顾内容输出，提供产品配置策略支持，提升基金投顾的组合业绩。
在金融科技方面，将进一步完善客户分类分级的管理体系，推动金融科技在客户服务、投顾建设、产品筛选等方面的应用，通过服务好客户资产保值、增值来实现买方投顾体系的商业价值和商业逻辑。
在机构客户方面，最重要的是抓住各类养老金的入市，还有保险资金长期股权投资试点落地的机遇，依托公司投研能力和交易能力两方面既有优势，服务好中长期资本金，进入权益资本市场，做好机构客户的运营托管、产品代销、交易策略输出、资本中介等服务，提升对机构客户的综合金融服务能力。
最后是对企业客户，张剑认为最重要的是从投资者角度出发，真正将质量好的公司推荐到资本市场，从源头上提升项目的可投性，这也就是对于证券公司发挥好资本市场看门人的作用，承担好产业研究价值，赋能风险定价等专业职责提出了更高的要求。
对于申万宏源，主要是聚焦各类企业客户的特点，充分发挥既有的研究+投资+投行的协同优势，为企业提供全生命周期的综合金融服务。
并购重组业务的空间广阔
张剑介绍，投行方面，在当前强监管、防风险，促高质量发展的监管环境下，投行业务迎来了新的发展阶段，尤其是因为当前正处于经济转型的关键期，机遇和挑战是并存的。
短期看，IPO和再融资节奏确实有阶段性的收紧，投行业务收入承压，但从中长期来说，无论是从经济复苏的方向，还是当前资本市场改革政策的方向，都有望迎来积极的变化。他还是持续看好在全面注册制背景下，投行业务的中长期高质量发展。
过去几年，公司的投行业务坚持以客户为中心的服务宗旨，持续优化组织架构，强化人才队伍建设，业务排名、职业质量均位于行业前列。
2023年公司的投行业务稳中求进，股权承销家数行业排名第9，IPO家数排名行业第8，普惠金融和北交所业务排名稳居市场前2，债券主承销金额和家数均排行业第7，行业的地位日趋稳固。
与此同时，积极发挥境内外一体化联动的优势，境外投行业务逆势增长，港股IPO承销数量排名第8，境外债券发行排名第5，保荐承销的项目储备日益增加，周转速度也在逐步加快。
关于并购重组，当前监管机构大力支持上市，公司通过并购重组提升投资价值，也推出了一系列的政策举措，推升企业并购重组的积极性。并购重组为企业提供了IPO以外的另一个通达的资产证券化的路径，既有利于在资本市场层面提升上市公司价值，也有利于产业链资源的整合优化以及活跃市场。
从国际投行发展的实践来看，部分国际先进投行的并购收入占其投行总收入的40%到60%不等。当前国内A股的市场环境下，并购重组业务的空间由此是比较广阔的。证监会公布的措施也必将推动更多优秀的并购重组案例出现。
申万宏源在历史上也成就了很多经典的并购案例和跨境并购案例，并购业务家数排名一直居于行业前5，也会积极的抓住业务风口，以支持上市公司主业发展为出发点，挖掘真正具有协同效应和产业整合的并购重组项目，服务好企业客户的价值提升，让并购重组回归其应有之意。
衍生品业务三点规划
汤俊介绍，近年来随着资本市场财富管理转型，机构风险管理需求的增多，衍生品业务成为券商重要的创新和盈利增长点。
作为一级交易商，场外期权、收益互换、衍生品期权做市等是申万宏源的重点发力方向。
关于后续的发展跟大家分享三点。
第一，监管机构的规范引导有助于场外业务的健康发展。期货和衍生品法在2022年进行实施，衍生品交易监督管理办法已广泛征求行业的意见，场外衍生品制度体系监管实践不断完善，多空互换业务等得益于监管的规范引导，总体保持平稳的运行。对于业务的逆周期监管措施有助于市场的风险防控。
第二，建设以投资者为本的资本市场，使衍生品的工具价值愈加凸显。从投资端来看，场外业务为资管行业提供了新型的风险管理途径，丰富了各类资产管理人的交易策略，最终间接服务了居民的财富管理需求。
随着财富管理市场的日益发展，投资者对于具有不同风险收益特征的产品需求日益多样化，通过不同策略打造产生的结构性产品，有利于控制权益市场的整体波动风险，提升投资胜率，是财富管理产品供给矩阵的重要组成部分。
第三，结合业务的成熟度合理有序的供给产品。在本轮市场波动的行情下，对于交易商的投资者适当性管理工作，产品的结构设计和发行节奏安排，对冲交易的专业能力，风险控制的能力都提出了更高的要求。
申万宏源很早就围绕着场外衍生品、做市布局了资本中介业务，具有一定的先发优势。经过本轮行情的考验和监管的严格指导，公司的投资交易、风险管控能力经受住了检验，将继续沿着资本中介的战略稳步向前发展。
后续还有三点规划。
一是结合市场周期变化及投资者风险偏好的转变，合理有序的供给各类结构性产品，着重开发本金保障型大类资产配置策略产品，科学的运用对冲手段，丰富财富管理的产品货架。
第二是推动机构综合金融业务的完善，进一步满足机构类型客户及投资账户管理和风险管理为一体的专业机构交易服务的需求。
第三是结合证监会建设一流投资银行和投资机构的指导意见，继续加强自身合规风控的底线建设，在落实相关逆周期监管措施的同时，完善相关业务版图，协同公司综合金融的发展，发挥不同业务的收益互补性。
对于跨境业务方面，汤俊表示，公司一直将跨境业务作为衍生品版图的重要一环，依托境内外的平台协同优势，坚持高质量发展，跨境业务连续多年实现稳健的增长，成为重要的收入增长点。
南向跨境收益互换，新增名义本金规模实现了较快的增长。北向的跨境业务持续拓展取得了突破，期权业务的规模和收入占比也实现了提升。
跨境业务是头部券商衍生品业务最显著的增长方向。境内外投资者双向资产配置的需求空间大，公司将继续坚持高质量发展、双向开放的趋势，立足资本中介业务的优势，加快境内外一体化交易平台建设，丰富对冲策略，对冲路径，夯实跨境交易基础能力建设。
在南向业务方面将积极推广大类资产配置策略指数产品，提升为客户进行全球优质资产配置和定价的能力。
同时积极推进北向的跨境业务，持续满足境外长线资金A股投资的需求，提供相关配置型产品，为境内市境市场引入境外长期资金，讲好中国故事。
轻资本业务紧盯客群
张剑表示，轻资本业务是证券公司牌照业务和基础业务，也是服务企业、个人和机构三类最重要客户的窗口业务，规模和ROE一般来说都比较稳定，也是国际一流投行的转型方向。
但同时，轻资本业务同质化的竞争比较激烈，佣金率下滑等长期的挑战也还是存在。
因此从中长期来看，发展轻资本业务的关键是紧盯客群，提升核心能力，加快推进轻资本业务的高质量发展转型。
对于申万宏源来说，做好轻资本业务，提升各项业务的整体的市场地位非常重要。
从财富管理来看，首先要稳步的提升代理和双融的基本盘，积极应对监管的变局，加快发展公募基金投顾、ESOP、券结等重点业务，抓实条线管理和分支机构赋能，持续提升服务质量，加强线上线下渠道建设，提升客户体验和服务效率。
同时还要优化客户分类分级管理，为不同类型的客群提供相匹配的产品和服务，全面提升投顾业务水平。
从对机构服务的机构经纪业务方面来看，公司正处于转型的关键期，会积极应对佣金费率改革，重点关注中长期尤其是养老资金入市带来的新的业务机会，充分发挥申万研究所的多年沉淀的品牌优势，还有FICC、衍生品等近年来形成的交易业务优势，健全完善大机构业务协同发展模式，加强人员团队建设，加大从传统机构佣金向资产端服务转型的力度，提升综合价值贡献。
再从资产管理业务方面来看，坚持做难但是正确的事情，始终将客户利益放在首位，进一步完善投研体系，提升主动管理能力，以长期稳定良好的投资业绩回报客户。以资管子公司开业为契机，积极的申请并布局公募赛道。
投资银行业务，经过近几年的持续争先进位，目前已基本稳定在行业的头部地位，将继续深化体制机制改革，优化业务结构、项目结构、人员结构、区域的布局结构，加强对重大战略、重点领域和薄弱环节的业务布局和投入，稳固公司在北交所、金融债、公司债等领域形成的优势地位，积极构建大投行生态圈，完善区域加行业加产品的矩阵式布局，快步向前10券商的上半区迈进。
最后是国际业务方面，主要还是会聚焦在香港地区，加强各条线的境内外一体化发展，强化统一管控，高质量的开展跨境投资、跨境资本中介的业务，同时加快财富、资管、投行等轻资本业务在国际业务上的转型升级，做大、做强、做优国际业务。
机构综合服务的能力将成为制胜的关键
研究业务方面，周海晨表示，2023年以来监管是分了两个阶段开展了公募佣金费率的和佣金率的改革，目的还是优化整个交易佣金的分配制度。从短期来看，分仓业务肯定竞争会加剧，在一定程度上会减少整个市场公募佣金的总量。
但长期来看，我国的整个基金的深度，还是明显不足，特别是整个居民的财富管理的赛道还很广阔，随着A股整个机构化的进程，费率改革的核心还是为了降低交易成本，强调公开透明，规范佣金的使用，还是有利于活跃市场和引入长期的资本金入市。
所以从这个角度来看，公募的分仓佣金的规律规模还有空间，整个行业竞争格局也会进一步的优化。
在这个过程中，交易能力、研究能力，这些综合实力强的券商，将进一步受益。
讲到整个这块的定位和战略，整个研究咨询和机构销售业务都是呈现轻资本的属性。
在这个背景下，研究、交易、销售为一体的机构综合服务的能力将成为制胜的关键。
在坚持这个行业功能性第一位的定位下，一方面还是要发挥研究品牌的优势，一方面发挥重资本业务的优势，以重促轻。
要加大从传统的金融机构佣金向资产端服务的转型力度，整合内部的资源，持续做强公司的机构销售交易板块，打造机构客户的综合金融服务的闭环。
讲到协同业务，有两方面。
一方面还是要提质增效，创新服务模式。
首先还是要稳住投研的基本盘。
这里面包括进一步强化投研、政研和产研的研究优势。整个申万宏源在投资研究一直享有盛誉，这两年在政策研究和产业研究，成立了产业研究院，政策这方面也一直在服务国家战略。
从这些角度来看，还是希望以专业的能力和差异化的服务来打造研究业务的核心竞争优势。
对内要积极支持公司各条业务的线的发展，对外还是持续保持卖方的研究的影响力，持续强化研究的品牌优势，包括强化金融科技的赋能，积极服务类似于像公募，开发更多的ETF产品，包括也加强非公募业务的一个拓展。
第二个方面，还是要加强加强轻重资本的协同，发挥在产品创设投研交易方面的一些优势。通过高水平专业化的资产端的服务，要提升整个机构客户的粘性，拉动包括佣金、代销、托管等机构业务，与此同时这个也是助力丰富整个资产管理的产品货架，促进整个公司的经纪信用业务的发展。
还是继续落实研究+投资+投行的战略，来整个助力公司综合金融的发展。
财富管理五大举措
财富管理业务方面，王苏龙表示，在过去的一年，股票市场成交低迷，除了融资余额有所增长，全市场的经纪信用各项业务收入是同比是下降的。
在2023年市场虽然有了结构性的一些机会，但是持续性不佳。如权益类公募基金资产净值较上年缩水了6200多亿。
公司围绕强化交易端、投资端、融资端、服务端的建设，加大布局投入，持续提升数字金融、产品供给、多元融资、投顾服务等能力，提升市场和客户需求响应的能力，深化完善财富管理的体系，更好地满足投资者财富管理的需求，在复杂市场形势下取得了稳定的业绩。
一是客户数量以及资产规模进一步得到了提升，聚焦银行渠道的建设，着力推广新客权益活动、新开户数和客户资产呈现了双增长。
2023年新增客户数量较去年同期增长了34.66%，期末证券客户托管资产达到了3.96万亿元，实现代理买卖业务净收入28.2亿元。
二是能够及时调整产品的供给和配置结构。
针对行情的特点，加快投研专业的赋能。加强固收类产品收益凭证等基石产品，丰富了指数化等产品的供给，进一步优化代销金融产品业务的选品布局、业务布局、账户布局和客户布局。切实从客户资产配置和投资需求出发，为客户提供专业化多层次的产品服务，实现非货保有规模稳步增长。
三是紧紧围绕客户需求开展两融业务，机构客户融资融券业务规模稳步提升。
2023年末公司融资融券业务余额616.24亿元，较上年末增加了25.35亿元。
四是推动客户端和员工端两大平台的建设，提升数字化管理能力，着力实现客户和业务发展的需求，全新打造新一代移动终端的推广，打造人+数字化服务模式，实现客户平台员工的有效链接，发挥数字化的优势，也通过这个线上化、数据化、智能化、平台化，生态服务，扩大服务的半径，深化服务的内涵，为客户提供了敏捷、高效、及时和极致的服务。
五是做深做细上市公司股东综合服务，打造ESOP、股份回购、财富管理等全方位的投融资服务，有力推动了高净值客户的引进。
在积极向买方投顾转型的过程中，围绕持续提升投顾服务能力的专业化，不断加大对投顾队伍的培养、发展、考核，努力打造以投顾能力和品牌建设为核心竞争力的财富管理体系，实现买方投顾体系的商业价值和商业逻辑。
一是健全分类分级的投顾服务体系，针对不同的客户群体提供全生命周期的配置服务，统筹专业化投顾内容的输出，增强服务的专业性，提升客户资产增值的能力。
二是坚持投顾队伍的成体系的培养，通过分层分类的培训，实际的调研，集中的学习，强化专业性和服务型两支投顾队伍的培养，打造业务标兵和经营投顾队伍，引导实现员工与客户间的伙伴式的关系，做好专业服务的输出，坚持与客户资产共成长的理念。
三是依托展业平台赋能，线上运营赋能，金融科技赋能等一系列的手段，扩大客户服务的范围，充实展业的工具，提升服务的有效触达，做优投顾服务和客户服务双向赋能。
四是在机制上优化考核引导，注重中长期与短期的平衡，增加协同奖励，加强合规考核，从而进一步适应投顾业务内容的模式的发展，规范投顾业务，充分保护投资者的合法权益。
接下来，随着金融市场的不断发展和客户需求的不断变化，公司也将持续加强买方投顾的业务投入，多方协同，完善从普适性服务到高端服务的完整型的内容产品线。
FICC赋能客户带来新的增长极
汤俊表示，FICC业务是公司金融资产配置业务的主要方向之一，债券的自营业务和资本中介业务以及大宗商品业务，持续为公司贡献稳定的投资类的收入。
债券自营一直是公司的传统优势业务，公司建立了完善的买方投研体系，丰富的债券策略体系，全面的风险管理体系，按照低波动绝对回报为导向，严格控制风险回撤，灵活应对市场的变化，持续实现了稳健的投资回报。
在具体的配置上，根据经济和政策形势的变动，适度加大了固收类资产的配置，特别是把握债券市场的交易机会，配置确定性较强的优质资产，在组合管理和风险控制上，根据市场变化调整久期，保证组合的基点价值，严格行业以及区域的集中度管理，持仓的信用结构不断优化，在债券多策略的能力上，持续提升固收量化组合策略的研究与开发，投资交易能力不断巩固提升。
同时，公司将FICC的投研优势向客户赋能，资本中介业务也成为了新的增长极，收入贡献连续两年都大幅度的提升，转型取得了明显的成效。
一方面，债券投顾的整体规模跻身了行业的前5，标志着公司在债券的投研优势持续的形成了能力的输出。
另外一方面，利率期权新增名义本金持续增长，处于行业的头部地位，大宗商品、场外衍生品境内外的收益互换稳健开展，收益凭证和报价回购的业务也在有效的发展。新增信用保护类工具（也就是常说的CDs）的规模居于行业的前3，具备了较强的业内的竞争力。
通过构建丰富的FICC业务种类，服务客户多元化的综合金融需求，市场的影响力也在不断的提升。
分红率提升
在网络端，独立非执行董事代表也回复了投资者分红的问题，表示申万宏源高度重视投资者回报，在努力提升公司业绩的同时，通过持续、高比例分红提升投资者获得感。
自2015年上市以来，已累计现金分红142.50亿元。2023年，在综合考虑股东回报及公司经营发展需要的基础上，公司认真研究并制定了现金分红方案，拟向股权登记日登记在册的A股和H股股东每10股派发现金股利人民币0.56元（含税），共计分配14.02亿元，占2023年归母净利润的30.44%，分红率较2022年提升。此预案已经公司董事会审议通过，待股东大会审议批准后实施。