作者 | 柴旭晨
编辑 | 周智宇
在酒香也怕巷子深的汽车市场，此前一直沉心打磨产品和品牌的阿维塔，终于等来了规模的爆发，也悄然迈入蝶变时刻。
阿维塔的拐点，始于三个月前阿维塔07的发布。作为品牌首款布局增程+纯电双动力、且价格下探至二十万元出头的车型，登台后的07很快成了爆款，带着阿维塔水涨船高，总交付量在10月破了万。尝到甜头后，阿维塔12的增程版很快接踵而至，11的增程版也箭在弦上。
可以说，07为阿维塔打开了局面，成了这家“创二代”的分水岭。
不过阿维塔的野心远未止步于此，在2024广州国际车展上，阿维塔总裁陈卓向华尔街见闻透露，当下公司已经具备了冲刺10万年销的能力，明年的目标是做到22万台以上。
客观来看，阿维塔去年10万台的销量目标未能如期达标，今年最终的落点也不过7万台，后续能否如期完成明年的目标，市场依旧存疑。但陈卓如此笃信且信心十足，并非在于出现了一两个爆款，而是阿维塔终于建立起了体系化能力，这会是它够持续发力的核心。
陈卓表示，之前市场对阿维塔的认知相对年轻化，主要是面向20岁-30岁左右的人群。07上市后打开了各年龄圈层的接受度，上到70后、下到00后都被圈粉，其中50岁群体高达两成。
产品之外，渠道改革的效力也在释放。
今年4月开始，阿维塔大范围地从自营门店向经销商加盟转变。“零售端术业有专攻，要让最擅长的人帮助我们服务好客户”，阿维塔副总裁雍军向华尔街见闻解释了转变背后的原因。他指出，07的成功也是终端渠道发力的结果。
陈卓也认为，阿维塔要坚持分工合作，像CHN的合作理念，效率最高也能实现商业共赢。“渠道的销服是可被替代的，对用户的理解、对产品的开发是无法替代的。我觉得有些钱我们赚不了，有这个精力和钱不如投到产品研发”。
目前，阿维塔的他营比例占到97%。在陈卓看来，阿维塔在下沉市场的影响力以及增程的普及度仍有待释放，渠道的变革还将继续加码。
另一面，阿维塔从今年2月开始启动组织架构变革，陈卓表示这是向华为、理想、小米等学习，最终目的是要更贴近消费者，同时实现流程标准化，将爆款变为常态。
接下来，阿维塔准备了从轿车、大型SUV、MPV等在内的17款产品准备向市场投放；第二代昆仑增程技术也在研发当中，阿维塔准备要在这片赛道再战6、7年，最终过渡到属于纯电的终局时代。而它也将趁着C轮百亿融资以及后年的IPO充实粮草，开启份额的狂飙模式。
对阿维塔而言，沉淀了两年终于等来了市场的奖励。在陈卓看来，现在再强的技术也终会卷成行业标配，汽车将回归到品牌经营逻辑。待行业洗牌完成后，最后浮出水面的，都会是风格各异的差异化玩家，阿维塔会坚持做品牌，在设计和理念上坚持投入。
厘清思路找到方向后，阿维塔驶入了规模释放的快车道。
以下是华尔街见闻与阿维塔总裁陈卓、副总裁雍军的对话实录（经编辑）：
问：阿维塔此前有一些渠道的变革，接下来在渠道上大概会有什么样的节奏？
雍军：基于对行业的洞察，我们在今年4-6月做了渠道变革，从直营转为代理商模式，物权不转移，销售和交付的动作转移。零售端是术业有专攻，所以要让最擅长的人帮助我们服务好客户。
我们发现，07的成功，一方面是产品极具竞争力，另外一方面也是终端渠道发力的结果，这对于07和12起到了立竿见影的作用，相信基于强大的渠道能力，11也能够快速走上快车道。
陈卓：随着新品上市、高强度的培训，现在终端的士气起来了，但还有忧的一面。
跟竞品比，我们产品力还没有被完全打开，特别是在三四线城市覆盖率才60%，我们现在差不多400家左右，但要与友商实现同等的覆盖，量级得达到700家左右。如果我们的渠道能覆盖更多，增程的比例应该更高，现在占比是60%，应该做到70%左右才合理。
问：阿维塔大力发展经销商的逻辑是什么？
陈卓：最开始做自营因为只有一款产品是没有人愿意投。自己投就要触点更轻、能更好地展示，就选商圈自营的模式。现在97%都是他营，只保留少量的门店用于感知市场。
渠道上，我们还是坚持分工合作，像CHN的合作理念，最后商业共赢，效率最高。有些品牌坚持自营，我觉得有些钱我们赚不了，有这个精力和钱更愿意投入到产品开发上。
渠道的销服是可被替代的，对用户的理解、对产品的开发是无法替代的。做科技公司，我们不想销售做得那么大，未来升级旗舰店仍然会用经销商的资源。
问：这一类经销商合作伙伴是不需要押车的吗？
陈卓：任何事情都有利弊，选择押货肯定动力更强，但格体系会混乱，品牌价值的维系难度更大。在追求绝对量和品牌价值上，阿维塔坚定地要稳住价格体系，保持好品牌。但经销商对市场的感知强，我们在一定范围内给一些灵活的地域性促销，发挥他们的主观能动性。
我们不是一步到位的投资理念，是顺势而为，到那个阶段再迭代。真正大体量之后，一二线城市需要单独发展上万平的交付中心，也会倾向于他营模式。
我们要求经销商明年一、二线城市全部要升级旗舰店，因为车多了摆不下，这时候既变成一种需求和动力，要展示和摆车，也变成经销商合理的经济行为。现在算得过来账了，他也愿意投。1、2年后，我们的体系就会稳健、成熟，同时迎接阿维塔第二代的产品。
问：对增程中长期的市场如何看？
雍军：在近段时间，我们一系列新的产品将会搭载昆仑增程，不是所有的产品都出，有些可能只有增程，有些只有纯电。我们会根据市场、用户来推合适的产品。
增程是阶段性的产品，未来储能技术再发展的情况下，增程终将被淘汰掉，但当下的阶段增程是很多消费者的刚需，大家希望一个车有纯电的体验，同时有纯电的消费成本。
未来趋势是增程纯电化，小油箱大电池。我们用了3年时间开发昆仑增程，第二代也在研发过程当中。
陈卓：全面进入纯电可能过程还比较漫长，油车还是有它存在的一定空间。长安内部做了一些战略研究，最终有几组数据，一个是4：4：2，一个是4：3：3，纯电未来能占到40%，油车会慢慢萎缩占3到2，中间就是XEV。
我们背靠长安，在动力方面的基础是非常扎实的，但是为什么阿维塔选增程，是要给用户最接近纯电的体验。这一代昆仑增程解决了馈电动力不行、启动噪音大的问题，下一代要解决高速路上的动力性问题，让它越来越像纯电。
在用户体验解决之后，剩下就是心态和基建问题，最终真的可能是迈向纯电。如果不放心我们会配大电池，配小发动机、小油箱。
问：纯电时代会在何时到来？
陈卓：有几种技术会大幅度加速纯电进程，有些合作伙伴在开发五度电，像充电宝一样，可以帮你跑很远了；二是做接口通用的换电，准备做覆盖全中国，如果整个社会建大规模公用换电纯电消费驱动还会提高；三是超充技术，华为现在的液冷超充很快。
如果这几个技术公共设施有足够的饱和密度，可能增程的必要性就没有那么强。但这有一个进程，我们第二代产品规划还要卖5年，下一代产品至少有6-7年的生命周期。
问：最近深蓝的组织人事架构调整比较大，对我们来说有什么借鉴？
陈卓：2月份开始，阿维塔就在持续做组织架构的设计研究。
这一轮华为和小米进场是降维打击，我们自己复盘，以前是一个toB的产业，沟通、理解没有那么高效，没有直接面对用户，反馈的信息回不来。汽车行业稳定这么多年，现在智能化搅局后使得更快的行业有更多优势。
产品经营的意识要端到端的打通，形成更高的效率。我们的产品强是在于IPD、PDS、产品开发的流程非常完善，但是这个产品从前端用户的洞察和定义，再到后端销售的变现，没有完整地在固化流程里面串起来，而是通过职能配合来实现的。
未来要靠流程的标准驱动，要靠独立封闭才能高效决策，才能把它打通。华为所说的IPD和IPMS打通，端到端的对市场变现，这是我们必须学习和具备的能力，阿维塔很快也会有类似的动作；第二个是与用户数字化的链接和面对面的沟通和洞察，必须反映到产品的快速迭代上去，这种能力也是我们原来所欠缺的，在组织和工具开发的过程中，要把这些东西弥补起来。
现在我们改革，某种程度也是在学华为、学理想、学小米领先、成功的地方。阿维塔的用户中，50%多都是华为用户，通过华为其他领域的用户识别和洞察，能帮助我们在这方面看得更深。
中间的产品实现，双方通过第一代产品已经跑通、磨合了，在营销推广上其实是思想碰撞。营销没有绝对的对错，能够用真正用户听得懂、好传播的沟通方式，把产品、把品牌带出去就是好。
问：阿维塔率先入股华为引望的独特点在哪？ 目前有哪些最新进展？
陈卓：我们是第一家投资引望的，115个亿真金白银，我们还有10%的优先权。过去五年，从概念设计到第一代产品实现，我们是紧密合作一起走过来的，互信和相互之间合作的磨合才有引望的投资。
大家知道我们这个体系，投资管控还是比较严格，这么大的股权投资，对长安来说都是历史上首次。但是内部的调研投票，都愿意和华为合作下去。反映在产品上，三激光的系统目前只是阿维塔在用，而且未来估计也是，它会给用户带来更多的安全。
但是有时候董事长批评我们“黄金吹成了稻草”，沟通能力和表达的传递还是差一点。
在接下来的合作，我们会走得更加紧密，已经发布的HI Plus模式下，从前端的用户洞察、产品定义，到最后IPMS的营销，联合团队会一起深度参与。这次07上市的时候，我们已经做了很多尝试，相互的价值很不错。
问：接下来我们还会用其他华为的技术吗？
陈卓：只要符合用户需求的我们都会用。比如未来在光、灯等方面，我们都会做适配，就看用户需不需要。
问：从3千多到现在的过万，阿维塔做对了什么？
陈卓：用户层面的变化比较大。以前，阿维塔12的用户是很年轻的，30、20多岁是两个峰值。07上市后，我们发现这款车覆盖的人群的年龄段变了很多，50岁左右的人有将近20%，甚至还有70岁的退休董事长；年轻的很多是90后、00后。
大家都说阿维塔比较年轻，但其实各个年龄圈层的接受度都打开了。
第二个是他们的价值观的变化。原来是相对比较激进，但是07上来之后有比较内敛的人依然选择这款，他看重的是昆仑增程、华为智驾、底盘，直接把各种配置都选全，外形和我的风格偏离一点没什么，这种用户是非常理性的决策者，会把感性要素放得比较靠后。
07上市后，品牌人群更加丰富，但是同时整体形象依然保持足够的锐度。阿维塔的产品、用户跟其他的品牌还是不同的，这是品牌的成功。昆仑增程、神行电池等，不同的人关注点不一样，通过几个buff组合，覆盖面足够大，才能够真的把人群打得更开。
问：现在集团给你们的销售压力没有那么强？
陈卓：我们目标牵引一直是狼性拼搏。集团给我们的目标其实很高，明年销售目标是22万+。去年阿维塔的目标是10万，是没有实现的。
雷总有这个能力实现，但对我们来说从渠道、品牌、产品、人群、用户基盘等各方面都是初创，但我们依然追求非常快的速度，今年我估计7万多应该有希望，10万的能力已经具备了。
那个目标对阿维塔有重要意义，做到那个量，意味着阿维塔基本解决生存和规模保障问题，单月上两万，就意味着迈过盈亏平衡的线。如果把成本控制、销售结构、上端产品做得更好，也可能实现得更快一些。明年，我们将推出轿车、大五座/大六座SUV、MPV在内的17款产品。
问：进入一万辆俱乐部以后再往上走，下一步豪华的故事该如何讲？
陈卓：阿维塔现在虽然迈向一万台，但还是一个初创平台，自然流量有一点但还不够，品牌建设是长期的过程。我认为，至少要实现连续二代产品的成功，这个品牌才算基本生存有一定的影响力。小米强，是因为小米的品牌积累了十几年，阿维塔现在知名度都还没有打开。
现在是在一个竞争洗牌阶段，正常市场容不下这么多品牌，2、3年时间洗牌结束之后，主要的玩家会浮出水面，它会有自己的风格定位，给不同的人群提供不同的差异。大家本质上会适度做定位区隔，阿维塔开始就希望把自己的定位找准，然后持续建立自己的用户池和用户人群。
豪华消费其实就是非必要的消费，这种情况下，更多的是在于品牌的价值。品牌价值不是“标”和身份的彰显，更多是对它价值理念的认同。阿维塔一直坚持两点：一是做前瞻设计引领车的变化；二是做温暖科技，关怀人。
我们希望未来有认同我们这种品牌价值的用户，会因为品牌认同而选择你。因为，最后领先科技都会成标配，但是不同的车性格、价值理念是不同的，车会回归到品牌经营的逻辑，我们要坚持去做品牌。
