2024年,全国规模以上企业累计白酒产量414.5万千升,同比下降1.86%。
白酒市场增长放缓甚至出现负增长,优势资源进一步向头部企业集中,从业者面临机遇与挑战并存的局面。
近期,第112届全国糖酒商品交易会在成都举行。
本届糖酒会上,衡水老白干营销有限公司总经理贺延昭对华尔街见闻·信风表示:白酒行业的发展已经由产能驱动、渠道驱动来到了消费者驱动的时代。
“衡水老白干将以消费者为中心构建营销体系,通过渠道与产品的分类组合,满足消费者个性化品饮需求。”贺延昭说。
以下为对话实录(有删节):
华尔街见闻·信风:2025年衡水老白干在省内外市场的布局思路分别是什么?
贺延昭:目前重点还是做透河北省内,在省外采取点状扩张的思路、逐步发展。
省内市场以消费者为核心,分产品构建渠道体系,采用“宴席、中间人、名单制企业”三大动销手段,通过三级扫码实现BC一体及会员线上建设。
省外市场在深耕传统渠道的同时,推行体验店模式的创新优化,打造样板市场。
华尔街见闻·信风:有哪些配套的产品策略?
贺延昭:衡水老白干在省内推行高低分离、差异化增长的策略。高端/次高端重视品牌力塑造、强化与消费者的连接互动。中低端重视渠道力量、重点打造宴席场景。
省外坚持“一优、一高、一特”的产品策略。其中一优指的是衡水老白干优级系列、一高指的是冰川高线光瓶酒,一特指特色产品67度冰峰。
华尔街见闻·信风:如何看待新周期下厂商与渠道间的关系?衡水老白干在赋能渠道方面有哪些举措?
贺延昭:企业和渠道是休戚与共的关系。烟酒店是企业通向消费者的“最后一公里”,只有渠道保持健康的运营状态,才能保证企业的长期发展。
动销机制建设层面,我们将更加重视配额管理、进销存管理、价格管理、费用管理。
同时建立以消费者培育、产品动销、产品开瓶为导向的考核机制,避免单纯考核回款,降低经销商及渠道库存水平,将经销商周转率纳入考核体系。
华尔街见闻·信风:未来,衡水老白干在文化价值和品牌推广方面还有哪些构思?
贺延昭:衡水老白干是河北唯一一家白酒上市企业,始终坚守老白干香型,创新品牌价值话术表达体系,致力于让年轻消费者认识到老白干酒背后的文化底蕴。
公司还在河北省内探索体育营销方式,今年与石家庄功夫足球队达成了战略合作。希望能通过这种互动方式传递健康生活理念、赋能衡水老白干品牌。