作者 | 周智宇
编辑 | 张晓玲
2016年，当彭军与楼天城创立小马智行时，自动驾驶行业正陷入一场路线之争：特斯拉的渐进式路线（从L2逐步升级至L4）与Waymo的跨越式路线（直接攻关L4）针锋相对。彭军他们选择了后者。
只是过去很长时间里，像Robotaxi这类跨越式路线的代表，商业化前景不明朗，让很多L4自动驾驶企业倒戈向了L2。相比L4相对较长的回报周期，渐进式路线追求的是在各阶段实现商业价值，推动辅助驾驶逐步迭代至高级别驾驶。
小马智行也有过这样经受“诱惑”的时刻，2020年前后，行业遭遇资本寒冬，甚至连投资人都认为小马智行要转向探索L2++辅助驾驶。
小马智行联合创始人兼CEO彭军也将这个时期，视为他创业以来的最艰难的时刻之一。
当下的规模化冲刺，则是让彭军感到“最困难”的又一节点。无论是从法规还是市场接受度来说，Robotaxi离进入收获期还有一定距离。
在得到资本市场认可，于去年11月，小马智行登陆纳斯达克后，如今的小马智行正进入一个关键时期——经过了0-1，让运营车辆实现无人化上路，接下来的小马智行要在1-10路上狂奔。规模化是它必须迈过去的槛。
本次上海车展上，小马智行首次展出了其与丰田、北汽和广汽等主机厂共研生产的第七代Robotaxi，该方案的自动驾驶套件成本较上一代下降70%。这为小马智行当前的量产之战，打下铺垫。
车展前夕，华尔街见闻独家对话彭军。在谈及对当前技术、市场的变化趋势时，他对L4路线表达出坚定的信心。
彭军认为，当前今天的L2已经是一片红海，市场只会更卷，而L4则处于规模化的前夕，面对的是一片蓝海。
在彭军看来，L2与L4最终要实现的目标不同，导致对技术、成本的诉求不同，二者是截然不同的物种和商业模式。
这种差异也导致，走L2路线的公司要转向做L4时，几乎等同于重新出发。小马智行则因坚定走L4路线，并且已初步摸索到商业化路径，使得其能够在这条路上走得更远些。
政策层面，北京、深圳、广州、和上海等地给无人驾驶颁发“城市通行证”；资本层面，L4和Robotaxi也走出低谷，得到资本认可。
政策破冰后，真正的考验是建立公众信任。只有事故率持续低于人类司机，才能让监管和用户放下戒备。
接下来，彭军希望小马智行走向规模化未来的同时，构建起“供需网络”。当用户打车等待时间缩短，体验足够好，成本足够低，商业闭环也就形成了。
此刻，自动驾驶行业正站在技术成熟度曲线的“复苏期”：资本回归理性，技术进入场景深水区，商业化曙光初现。
彭军和他的团队，仍在珠峰的长坡厚雪上攀登。他们的下一个营地，或许是千辆车的盈亏平衡，或许是万辆车的数据飞轮，又或许是某个尚未命名的技术突破。唯一确定的是，这座山必须爬上去。
接下来通向全无人驾驶的“珠峰”上，仍会有很多人因为技术路线、商业模式的差异，做出不同的选择。但彭军等登山者从不怀疑山顶的存在，他们只关心下一步该踩在哪里。
以下为华尔街见闻与彭军对话全文（经编辑）：
技术只是手段
华尔街见闻：过去十年自动驾驶行业犹如坐上过山车，经历起伏后迎来新一轮资本热潮。你认为当前自动驾驶的行业是处于一个怎样的阶段？
彭军：整个自动驾驶行业都进入“大发展”阶段。
把辅助驾驶和无人驾驶拆开看，辅助驾驶本身已经进入大规模铺开和应用的阶段，无人驾驶则是走过0-1阶段，进入1-10，实现规模化的阶段。
在技术快速积累和攻坚下，无人驾驶行业三年前已具备一定规模，并有超百辆全无人自动驾驶车辆常态化运营。整个无人驾驶的探索阶段已经过去了，它证明了无人驾驶在技术上是可以实现，安全性有保障，以及成本可控并仍能快速下降。基本上，无人驾驶行业处于规模化很快就会到来的阶段。
华尔街见闻：现在行业里技术路线出现了明显的差异化，各种范式层出不穷。小马智行此前也有过技术路线的重构，对当前的态势你怎么看？
彭军：技术只是一个“means to an end”（为达到目的所采取的手段）。目标比方法更重要。
对于辅助驾驶来说，它的核心目标是造价，是通用性。对无人驾驶来说，最大的核心目标，是足够安全，以及可以商业化。当前所说的无人驾驶商业化，是在一定的ODD（运行设计域）、一定的运营范围里使用。
所有的技术选择其实是因为目标的细微差距所带来的不同。方法固然重要，但其实核心是由目标来驱动。
像端到端这种自学习，也就是reinforcement learning（强化学习），它在我们的系统里面也是在大面积使用。
技术不是决胜的根本，怎么用才是关键，而不是方法本身。
L4与L2之间存在鸿沟
华尔街见闻：对于商业化带来的压力，与软硬件需要的安全冗余，怎么做平衡？
彭军：需求不同，使用场景不同，使得成本不同。
在我看来辅助驾驶和无人驾驶是两类很不一样的产品。技术本身是为产品服务，也导致技术路线的差异化。
当前的辅助驾驶，存在的问题主要是过度宣传，导致用户将辅助驾驶当作无人驾驶来使用，最终引发事故。
当前的辅助驾驶上车，出于规模化、成本诉求，很多是低成本方案，算力也不太够，进而导致一系列问题。这其实就是未按照正确的产品定义使用，导致的问题。
做L4，对安全性则需要很高的冗余。
华尔街见闻：所以你认为L2和L4是完全不一样的东西，之间存在鸿沟？
彭军：我觉得其实是两个物种，就因为目标不一样。
有个很简单的类比，长跑短跑都要两条腿挪动，但长跑冠军不会变成短跑冠军，反之亦然。这其实就是需求目标导致的差异。
长短跑虽然都是跑步，但对爆发力和持续性的不同需求，导致运动员最后需要的肌肉结构不一样。
华尔街见闻：现在很多L2厂商、主机厂都在向L3方向走。你怎么看这个趋势？
彭军：其实所有的L2往L4转型，基本上都是另起炉灶。就像特斯拉，之前做L2现在说要做L4，也是如此。这种转变不是原有方式的简单延伸。
包括L2向L3转移的时候，也有很多技术、优化目标需要调整。
我不是说L2公司做不了L4，而是这两者间的壁垒导致这种转变只能另起炉灶，反过来也是如此。
华尔街见闻：小马会考虑这个方向（L2、L3）吗？
彭军：我觉得今天的L2已经是一片红海了。当前大家都说“智驾平权”，基本上就是个价格的问题，或者说今天的L2已经很难做到产品差异化。
这个市场很多方案已经不能够给用户带来可感知的差异化，最后导致白热化的价格竞争。我觉得除非业态会有大的变化，否则这块市场竞争只会更加残酷，或者说非常卷。
华尔街见闻：一旦L4出现了一个可行的商业化场景，对于那些L2的公司，它如果想要进入L4，你觉得目前它最大的困难或者它最大的难度会在哪？
彭军：他们很多都没有做过，就像是和一家新公司重新做一样。当然L2公司想做L4会比一家全新的公司可能进度上会快一些，但包括数据的采集、传感器布置、安全性要求等，都不一样，基本上就是要重做。
现在L2公司所积累的实地驾驶的数据，其实和L4公司完全不同，两个领域对数据密度的需求不一样。做一个类比，L2采集数据可能是加减法，转向L4要做乘法，数据完全不一样。
规模化是攻克的重点
华尔街见闻：目前和主机厂之间的合作大概什么进展？
彭军：在实现了0-1之后，小马智行一直在努力的方向，就是怎么能够快速地把成本降下来，以及把量产做出来。
上海车展上，我们和包括广汽、北汽和丰田在内的主机厂有三款车发布。
我觉得和主机厂之间的合作有几个亮点。
第一，成本的快速下降，中国智能汽车产业链的成熟，尤其是车规级传感器、计算芯片等已经通过辅助驾驶普及，大规模地使用，使得成本下降速度非常快。
之前大家还说激光雷达很贵，现在一点也不贵。目前我们第七代自动驾驶系统方案硬件成本相较前一代，降幅达70%，也就是之前的1/3都不到了。
第二，耐用度更高。得益于L2的快速发展，硬件成本下降的同时，这些零部件都是车规级产品，耐用性也更高。
第三，工业化程度更高。小马智行与主机厂深度合作后，所有的改装生产都是一个产线，通过流水线生产，一致性更高，成本更低。这有点类似福特Model T批量生产带来的生产工序的革命，通过批量生产使得成本进一步快速下降，带来汽车普及。
我们现在和主机厂在做的事情有点类似于Model T带来的变化，将更加便宜、规模化的产品造出来，投放出去。
华尔街见闻：未来小马智行这样的技术公司，与主机厂之间会是一个怎样的合作关系？
彭军：我觉得是更紧密，互为需求的关系。
我不认为主机厂认为自己能做L4，L2或许能做，但对L4还是会有些犹豫。对于主机厂来说，L4市场目前的规模并不大，眼前能看到的也就是个千辆级别的规模。相比整车厂百万级的产量，这个数字太小了。
随着L4变得越来越成熟，L4市场的规模扩大，相信很多主机厂也会拥抱L4，这需要一个过程。
华尔街见闻：现在L4市场里玩家也很多，你怎么看如今的竞争态势？
彭军：L4市场长坡厚雪，但非常地难。
今天我说L4已经走过了0-1的阶段，但至于1-10该怎么去做，其实还有很多摸索。
L4市场竞争激烈，赛道如此之长，相比L2来说反而是在一个蓝海的状态。今天大家更多的不是说价格，或者市场份额的竞争，而是谁能先爬上坡的竞争。
华尔街见闻：现在L4的竞争，是聚焦在技术可行性，成本控制还是想跑通商业化模式？
彭军：我觉得是所有，所以很难。L4不是一个单点优化，而是需要系统性优化，这种“既要又要还要”，导致上坡过程会拖得比较长。
中国公司有优势
华尔街见闻：中国自动驾驶技术公司和特斯拉、Waymo等国外公司相比，有什么独特性优势，比如说数据、算力？
彭军：中国自动驾驶技术公司早年可能起步稍晚，但最近几年其实发展非常快。
从技术发展的角度来说，我觉得国内外公司的方法论其实都没有什么秘密，主要差异还是在细节的打磨上，而在这方面，中国公司拥有很多优势。
这种优势来自于训练，中国的复杂场景、复杂路况带来了细节打磨的差异。这就像学游泳，天天在大风大浪里学习游泳技巧和在泳池训练相比，面对大风大浪的冲击能力会更强。
数据、场景上的差别，导致能力不同。全球最Top的几家自动驾驶公司也会因为细节打磨的不同，最终能力各有特色。
我们也知道中国制造业非常强，降本能力非常强。所以像小马智行这样的中国公司，在商业化上相比国外公司有一定优势，在全球范围内都会有竞争力。
华尔街见闻：现在量产车的成本已经下降很多了，在运营维度上，我们处于一个什么状态？
彭军：运营方面，我们需要在一些地方真正地做出样板工程，让大家看到L4无人驾驶车辆是安全的，不会阻碍交通，是好用的，能够给大家带来生活上的便捷。
只有打造好样板工程，才能够推动用户的使用以及监管的逐步的放开。
华尔街见闻：在短期内规模还没法大规模提升的情况下，小马智行在用户端怎么运营，提升用户认知度？
彭军：用户端发力，我觉得一个是建立信任，一个是本身我们在产品设计上。
之前我们的研发精力可能主要在于如何让车开得更好，过去三四年里面，我们在人机交互产品体验，上下车的体验、接客、送客，整个全生命周期，全产品的体验都是非常重视，做了很多新的开发，这也需要一个口碑建立、口口相传的过程。
华尔街见闻：当前我们面临的更多是监管的问题，还是社会认知度的问题？
彭军：我觉得这两个问题是相连的，两者相辅相成。
华尔街见闻：有没有一个数据可以更直接地理解一下安全性？
彭军：我们没有出现过恶性事故。即便发生了些小碰撞，也是因为其他车辆撞上我们的车辆，并且事故率也比人类平均交通事故率低10倍以上。我们无人驾驶车辆的保费在续保时也更便宜，这都反映了我们车辆的安全性。
华尔街见闻：我们下阶段在运营车辆规模上的目标是多少？
彭军：全球运营车辆破千是我们接下来的目标，预期是今年底或者明年初就能够实现。
技术之外的挑战
华尔街见闻：现阶段我们关注的主要是可用性，等L4市场进入一个相对成熟，充满竞争的状态，对于一家无人驾驶公司来说最重要的是什么？
彭军：最重要的是两点。
第一，形成网络。这意味着企业需要把供需关系网络建立起来，规模化要做到足够大，用户打车的等待时间短，体验足够好。
第二，成本足够低。这里说的成本很广，软硬件的整体造价，运营的效率等，是全方位的成本比拼。
华尔街见闻：你对于小马智行走到10-100的阶段，有没有一个预期的时间表？
彭军：运营持平或者毛利为正，在我看来是1-10，也是我们现在努力的目标，应该能够在比较快的时间内达成。
以车队的规模来衡量的话，要走到10-100，我认为至少要到万级甚至是10万级以上，才能说L4市场已经进入成熟阶段。从这个角度看，我觉得至少还需要15年的时间。
华尔街见闻：这是否意味着小马智行过去是以技术工程师为主的团队，接下来会更加侧重运营，甚至偏制造？
彭军：运营车辆过千，再到过万肯定有挑战。这些能力可以说其他人也没有，运营一个自动驾驶车队和运营一个出租车车队也有很多不同。
接下来，我们可以补充一些已有的这些能力。比如说生产，我们有汽车生产的一些能力借鉴；运营方面，我们可以借鉴出租车和网约车的运营经验或者招一些人才，但是在新业态下该怎么做，肯定还是要有很多的探索。
所以我们其实也是两步走，一方面补充一些在现有业态下比较有经验的人才，另一方面就是在这个过程中间不断的积累我们自己的“Know How”。
华尔街见闻：小马智行在中国、美国市场已经有了很多运营经验，其他海外市场是否有进一步开拓的空间？
彭军：中国和美国的运营，更多也是为了打造样板工程。接下来是希望能够单个城市运营车辆过千。
其他国家或地区，对于无人驾驶所带来的便捷性、经济性其实也都有需求。所以也有些尝试。
小马智行在韩国、沙特阿拉伯、阿联酋等地区已经陆续展开了自动驾驶技术和落地合作，近期也获得卢森堡颁发的首批Robotaxi测试许可。当然，和在中国市场运营不同，在中国我们很多是自己运营，在当地则是要寻找当地合作伙伴开拓市场。
这些市场不会很快就能达到成千上万的量，但需要早进入，寻找合作伙伴，与当地监管部门共同摸索，逐渐的把市场和习惯给建立起来。
华尔街见闻：现在很多汽车相关公司转向机器人领域，小马智行会考虑吗？
彭军：从技术角度来说，自动驾驶和机器人确实有很多相同之处，或者说自动驾驶汽车不就是个行走的机器人吗！或者说自动驾驶汽车是个更规则化，规模足够大，有足够价值的机器人领域。
我认为大的机器人行业还处于0-1的阶段，还有很多事情要做。
我不会说我永远不会去涉足其他领域，但当前我所有的精力，所有的资源还是要把L4至少做到1-10，甚至10-100之后，才可能会去看一些其他的机会。创业公司肯定有很多诱惑，但是专注是非常重要。
华尔街见闻：小马智行在上市后，投资者对于公司的预期有什么变化？他们主要关注哪些指标？
彭军：上市之前比较早的阶段，大家更多的是看技术的发展，看法律法规的突破，需要看到L4越来越有可行性。
到现阶段，0-1的阶段已经过去，大家更在意的是量产规模，用户的反馈，使用成本的优化，更多是与大规模商业化相应的指标。
华尔街见闻：当前小马智行的营收里大部份来自Robotruck，接下来它的占比会逐步下降？
彭军：小马智行的初心是想改变出行。出行主要就是两个，运人、运货。
运货这方面我们很早就开始布局，实现了一些特定场景下的商业化运营。Robotruck的经济模型，从收入来讲，会比乘用车高很多。相比Robotaxi这样的C端业务，它实现商业化闭环也更快一些。
但卡车要做到全无人，对于安全性的要求会远高于乘用车，并且Robotruck更具经济性的场景是跨省运输，这都导致Robo Truck监管的复杂度更高。
所以Robotruck要实现全无人，整体进程会比Robotaxi更慢一些。当前Robo Truck还处于0-0.8的阶段，需要在运营能力、技术以及场景优化等方面做进一步的提升。
阶段性目标达成很重要
华尔街见闻：过去9年当中你觉得最困难的是什么时刻？
彭军：任何一次大的改变前都困难。我觉得可能一个困难是刚成立的时候，那时候啥都没有。
疫情前后也有过挑战，行业变冷，经济也面临不确定性。当时也有过L2、或者运货小车市场前景带来的诱惑，这都带来挑战。
现在也是个非常大的挑战，即如何真正做到规模化。我觉得这三个都是比较大的困难。
华尔街见闻：2021年资本环境差、无人驾驶也看不到方向，那个阶段你是怎么熬过来的？
彭军：首先是目标聚焦，其次做了一定的瘦身，就是肯定在招人的进度、平常的小福利等方向，做了一些收缩。我觉得这主要两个，靠的是开源节流。
华尔街见闻：那时候有过自我怀疑么？
彭军：倒不是自我怀疑，在大的方向上还是很坚信的。但是花多长时间，心里是没底的。我相信春天一定会来，但冬天有多长我不知道，所以这时候我应该怎么耗得更久。
所以当时其实想到不是说改方向，而是说怎么能够把“起飞赛道”做得更长，怎么能够熬过去。
华尔街见闻：你觉得你做对了什么事情，让自己坚持了下来？
彭军：沟通很重要。在困难的时期，我和团队、投资人做了更多的沟通，通过进一步了解，大家抱团取暖，或者互相吸取正能量。
另一个则是多做运动，运动本身对于排解压力，提高多巴胺还是有帮助的。
华尔街见闻：你多次表达看好L4方向。你为什么坚定地觉得10年内能看到L4规模化落地，而不是50年以后？
彭军：就跟爬梯子一样，它是一步步爬出来的。
稍微扯得远一点，很多人问过我，在没有实现全无人的时候，如何动员团队去聚焦。或者说这多年里，我觉得做的最对的事情是什么。
很多人说CEO要找人、找钱、找方向，我觉得都很重要。但对于小马智行来说，我最大最大的贡献，是把一个6、7年甚至更长时间才能实现的事情，能够按照大方向，大差不差的设出一个阶段性的目标，在半年、一年里按照阶段性目标不断实现。
应该说有很数据、指标，可以看到我们能力的提升，进而一步步带来信心。否则的话，就算我有信心，团队也不会有。
