小众的铜制工艺品行业，能否创造一个新的“泡泡玛特”，市场正在将目光聚焦于这样一家港股拟上市企业。
日前递交港股招股书的铜师傅，以35%的市占率位居中国铜制文创工艺品龙头，然而全年营收只有5.51亿元。
尽管营收不足泡泡玛特的二十分之一，但铜师傅身上并不缺少流量光环。
它曾被雷军评价为“小米体系外最像小米的企业”，两度获得顺为资本、小米集团投资。
不仅是小米生态链中罕见的工艺品品牌。
也在潮玩热度一骑绝尘的当下，被赋予“中年男人的泡泡玛特”的期待。
冲刺IPO的半年前，股东之一以4.16元/股的价格转让其持有的股权，较比两年前交易估值跌去85%。
铜师傅的机会与问题都在哪里？
小米学徒
铜制工艺品曾是一个传统且小众、两极分化严重的市场。
动辄几万的精致作品，与廉价、做工粗糙的地摊货共存，缺乏高性价比的优质产品。
有品类、无品牌市场的空白让铜师傅的创始人俞光看到了机遇。
2014年，铜师傅首批产品在天猫旗舰店上线，名为“马到成功”的马型铜雕定价仅999元，较比市面上动辄数千元的同类产品，性价比凸显。
加之赶上了淘系电商的渗透红利，到2016年，铜师傅全渠道营收共1.06亿，天猫旗舰店成交额达到9100万。
创始人资深“米粉”的身份，让这家企业从用户运营到产品规划都沾染了小米的色彩。
2017年，铜师傅仿照米粉的“爆米花节”打造了首届“铜粉节”。
这场活动邀请小米联合创始人黎万强到场参与。
不久后，铜师傅获得了向雷军路演的机会，由此斩获顺为资本和小米集团领投的1.1亿元A轮融资。
次年，由凯辉基金领投的3.1亿元B轮融资中，再度出现顺为与小米的身影。
目前，顺为资本与小米集团分别位列铜师傅第二、第三大股东。
为贯彻性价比路线，铜师傅全系产品采取成本定价法，毛利率控制在30%-35%。
此外以打造现象级爆品作为产品方向。
铜师傅目前已有铜葫芦、齐天大圣两个畅销系列。
铜葫芦系列中，定价39元的“好运铜葫芦”作为标准引流品，按照俞光的说法：“每年卖二十万个，亏两百万左右。”
高频大单品的导流，带动百元级、千元级等更高客单价的产品销售。
过去三年间，铜葫芦系列累计销量超过57万件，累计创收过亿元。
齐天大圣系列在融合《西游记》IP后进一步提升了附加值，过去三年贡献的累计收入也达到8950万元。
在铜制工艺文创这一“小而美”的赛道，铜师傅成功做到头部，还积攒了一批忠诚的消费群体。
过去三年间，铜师傅线上平均客单价超过750元，但复购率超过56%，与泡泡玛特相当。
压价流量
常年稳定在七成的线上直销，是铜师傅的主要渠道，也让其在天猫、京东铜制文创产品类别销量第一。
流量虽然至关紧要，但为确保性价比定位下有足够的盈利空间，铜师傅尽可能低削减营销支出，目标将广告费控制在5个点以内。
身处直播电商时代，公司还避免佣金成本较高的达人带货，而以店播为主要销售模式。
俞光本人亲自上阵，频繁活跃于淘宝、京东、抖音各个直播间。在抖音平台，铜师傅店播平均ROI为1：25，专场直播最高ROI能达到1：40。
较比泡泡玛特、52TOYS 30%左右的销售费用率，铜师傅的销售费用率低至12.5%。
公司35.4%的毛利率在潮玩、IP衍生行业中虽不突出，但净利率仍能达到13.8%。
未来伴随平台流量成本日益上升，营销和销售成本预计将呈上升趋势。
公司已经开始调整渠道布局，向线下门店倾斜。
2024年末，公司已有9家直营门店及68家经销门店。
未来三年计划开设30家直营店，布局北京、上海、杭州等一线、新一线及二线城市。
IP的红与黑
与大热IP联名借势，成为铜师傅的另一种流量叙事。
铜师傅自有IP广泛取材于中国神话、民间传说及文化符号体系，以吉祥寓意联结核心消费群体。
同时积极与知名影视、动画IP达成授权合作，力图推动受众破圈。
俞光曾表示：“我们所有的IP授权项目，量有限，挣钱很难。但是因为我的广告预算卡得非常紧，我就想尽一切办法，给铜师傅带来免费的话题传播。”
“做变形金刚，一大堆人要讨论，包括模玩圈的人。做圣斗士星矢，又有一堆圣迷们来讨论。”俞光说：“他不一定买，但是会讨论，这件事很重要。”
但IP导流的故事尚未获得业绩验证。
2024年，铜师傅授权IP的SKU超过400个，约为自有IP的三分之一，但贡献实际销售额却只有十五分之一。
今年上半年，铜师傅与《哪吒之魔童闹海》《蝙蝠侠》《权力的游戏》以及MOSHOWTOYS模寿4个IP达成合作。
其中《哪吒之魔童闹海》因调性相符、IP热度高涨，成为铜师傅最受关注的新品。
开售不到半个月，铜师傅抖音官方旗舰店中定价4999元的“火莲六臂哪吒”显示售出824件，999元的“插兜哪吒”也预售近3000件。
据不完全统计，相关产品累计收入接近千万元。
但此前哪吒2被爆出的授权费已高达900万元，铜师傅在该IP的实际收益仍有待观察。
近日铜师傅创始人还因被发现与贬低《哪吒2》角色“敖丙”的账号互相关注，以及直播期间未及时制止针对角色的恶意评论，与粉丝产生摩擦。
这意味着，IP粉丝与铜制工艺品受众的偏好差异，未必能被一两次联名轻易抹平。
天花板隐显
铜制文创工艺品仍是十足的小众赛道。
相比深受年轻人喜爱的潮玩手办，以工艺美学、传统文化为卖点的铜制工艺品受众相对狭窄。
2024年市场规模仅16亿元，不足潮玩的3%，城市渗透率低至2.34%。
铜师傅的业绩瓶颈已然出现。
过去三年，铜师傅营收年复合增速仅为6.54%，低于行业7.3%的增速。
2024年，公司经销商数目净减少18家，经销商预付款由1129万元降至490万元，同比降幅过半。
公司试图以品类多元化策略破局。
对应塑胶潮玩、黄金、银分别推出了“欢喜小将”“玺匠金铺”及“阅银”品牌。
在铜师傅看来，铜和金都是可锻金属，适合进行细致的雕塑、雕刻和铸造。
这两种金属的共同特性，能带来设计、供给和生产流程方面的协同。
近年来，黄金文创市场在老铺黄金的带动下热度渐涨。
铜师傅的黄金文创业务2024年刚刚起步，毛利率仅16%，不足铜制品的一半。
相比高毛利的塑胶潮玩，资源型工艺品隐含着成本波动风险。
以铜为代表的直接材料成本占铜师傅营业成本约50%。
铜价近年来处于上升区间，吨价已由2022年的6.71万元上涨至7.5万元。
沪铜年初的主力合约价格曾突破8万元/吨，创下近20年来新高。
非标准化的工艺产品往往需要大量时间投入于雕刻、打样以及表面处理，对人工依赖程度高。
不过铜师傅的产能仍然是较为饱和的。
2022年至2024年，铜师傅产能利用率分别达到99.7%、99.3%及101.7%，基本处于满产、供不应求状态。
瓶颈不在于产能本身，而在于需求预测与产能精准配置的高难度。
铜师傅称，近年多次遭遇消费者反响热度超出预期，进而导致预定周期过长、交付时效降低的情况。
伴随产品线进一步拓宽，协调管理的难度或将持续增加。
此次IPO募资，就将部分投资于产品开发及设计能力、以及提高产能及履约灵活性。
2026年，铜师傅拟在杭州投建建平约3.1万平方米的研发中心。
新中心预期将提高内部协作水平，加快打样周期，并提高各产品线之间的材料整合度。
此外进一步升级用于铸造、机械加工等环节生产设备，并增聘超过200名为专门从事蜡模制作、焊接及打磨的熟练技工。
留给铜师傅挖掘增量的时间并不多。
2024年，公司与行业第二、“朱炳仁·铜”的市场份额差距仅有3.2个百分点。
想要获得市场的认同，铜师傅还需要讲出一个更有说服力的故事。
