在 2025 年第二季度财报中,Palantir 交出了一份几乎所有 SaaS 从业者都梦寐以求的成绩单:美国商业业务收入同比增长 93%、总收入突破 10 亿美元、调整后经营利润率 46%、自由现金流利润率 57%、Rule of 40 指数高达 94%。
这家公司也因此被称为“AI 商业化第一股”。这个称号并非源自其讲 AI 最早、融资最多,而是因为 Palantir 是目前唯一一家实现“高增速、高利润率、高现金流”三重闭环的 AI 公司——它不仅完成了从模型到产品、从产品到结构、从结构到利润的全流程打通,更构建出了一整套可复制、可放大的组织增长逻辑。
二季度 Palantir 首次突破 10 亿美元季度收入,同比增长 48%,美国市场收入增长更是达到 68%。尤其值得注意的是,美国商业业务收入同比大涨 93%,在整个收入中的占比由去年同期的 23% 上升至 31%。
政府业务亦增长 53%,虽然增速不及商业板块,但单季度仍录得 4.26 亿美元收入。这一对比清晰表明:Palantir 的增长重心已从以往以政府客户为主,逐渐转向商业领域,尤其是面向大企业的 AI 落地服务。
拉动 Palantir 增长的,不是传统的软件销售模式,而是一套围绕 AI 产品落地打造的全新价值链体系。
以客户数增长为例,截至二季度末, Palantir 总客户数同比增长 43%,达到 849 家;其中美国商业客户数为 485 家,同比增长 64%。这意味着, Palantir 不仅在“大客户深耕”上持续突破,也在“中型客户渗透”层面扩大了市场根基。
AI 核心引擎的崛起
从营收结构拆解来看, Palantir 录得历史最高的 TCV 为 23 亿美元,同比增长 140%;其中商业 TCV 为 11 亿美元,同比增长 185%,美国商业 TCV 更是达 8.43 亿美元,同比增长高达 222%。这套增长曲线背后,是 AI 真正走入企业底层流程的信号。
以 Citibank 和 Fannie Mae 为例,过去需要数天甚至数月完成的 KYC 审查或欺诈识别,现在可在数秒内完成;Lear Corporation 在过去 2.5 年内,通过 Foundry 与 AIP(Artificial Intelligence Platform)支持了超 1.1 万名员工的 175 个用例,覆盖从制造线动态平衡到行政流程自动化等多个场景;Nebraska Medicine 总裁则表示,医院的出院休息区使用率提升了 2100%,“我们甚至用 Palantir 单位时间来衡量价值。”
这些案例不只是功能落地,更是客户自身结构和效率的“第二次重构”。这也意味着, Palantir 在销售策略上不再依赖庞大的直销团队,而是靠产品效果和客户网络的口碑增长。
CEO Alexander Karp 明确表示:“我们没有兴趣建立一个靠请客吃饭、卖无效软件的销售体系。我们所有的价值都由产品和部署工程师团队驱动。”美国企业客户的转化,往往从一句“你得看看他们怎么做”开始。
Palantir 所定义的“AI 落地”,并非部署一个 LLM,而是以 Ontology 为核心的系统性理解力。CRO Ryan Taylor 指出:“LLM 是割裂的智能,Ontology 才是真实理解的逻辑。没有 Palantir,LLM 无法真正工作在现实世界中。”
正是基于这一逻辑, Palantir 在 AI 迭代中选择了极其强硬的立场 —— 所有的 AI 项目都必须以 Ontology 为前提,才能形成规模化、结构化落地的路径。在产品层面,这种理解力通过 Foundry 与 AIP 形成具体体现,而在组织层面,则被嵌入到每一个与客户对接的工程师工作中。
在军工和政府系统中,这一优势同样显著。Palantir 在上季度获得 Space Force 的 2.18 亿美元合同,用于构建空天一体作战系统;Maven Smart System 项目合同上限提升 7.95 亿美元;与美国陆军签订了长达 10 年、价值最高可达 100 亿美元的大合同,整合 75 项原有合同。这些超长周期的深度合作,是 Palantir 把 AI 工具变成系统平台、再变成作战单位的核心体现。
CEO Alexander Karp 毫不掩饰对 Palantir 当下地位的判断:“这是一家没有多余层级、没有寄生组织、没有无效销售的 Palantir ,所有的组件都在创造价值。”他反复强调,Palantir 是唯一一家在产品、组织、文化和政治立场上保持一致性的 AI 企业。
AI 对一线劳工的赋能,也是这家 Palantir 战略中的另一条明线。 Palantir 正在通过 AI FDE(Forward Deployed Engineer)体系推进产品在工厂、医院、造船厂等场景的部署;而在产品端,诸如 Warp Speed 工业操作系统,MRP 产线调度模块等,都基于 AIP 打造,并在多个国防工业基地投入使用。一位客户称:“原本需要一天的产线调度,现在只需一小时。”
赢在结构而非规模的组织模型
对于 Palantir 的增长,外界可能首先看到的是数字——同比超 90% 的美国商业增长、突破 10 亿美元的季度收入、历史最高的 TCV 记录。但真正支撑这些爆发性业绩的,是一套与多数软件 Palantir 完全不同的组织模型与文化架构。
Palantir 并不是靠庞大的销售体系成长起来的,而是靠产品效果与部署方式不断积累用户信任;也不是靠遵循软件业传统经验建立规模,而是从一开始就选择了“极不主流”的路径,彻底围绕价值来组织资源。
一个典型例子是销售方式。CEO Alexander Karp 明确表示,Palantir 的销售并非靠 1 万人的大团队,不是靠每季度飞去见 CIO、请客户吃饭、搞内部推动链条这种“状态晚宴式”销售。他形容传统软件销售是“售出一个基本没用但一旦用上就甩不掉的工具”,然后组织围绕这个工具重新编排流程,而 Palantir 坚决反对这种思路。
相反,Palantir 采取的是以产品工程师为前线、以实际效果为信任基础的“价值导向销售”。Palantir 最大的销售杠杆来自老客户的推荐,尤其是在美国企业内部,人才流动频繁,一位曾经在某企业引入 Foundry 的用户,到了另一家 Palantir 后第一件事就是“请他们来”。这是“产品组织型企业”的终极形态:销售是由产品效果自然延展出来的网络结构,而不是人为堆砌的销售漏斗。
这一模型带来的直接效果是进入门槛的快速提升。客户从第一天开始就会部署完整的 Ontology 模型与 AIP 架构,不再是慢慢试错式采购,而是围绕价值目标快速集成。这种变化也体现在客户反馈中。
CRO Ryan Taylor 表示,现在越来越多客户在项目初始阶段就主动提问:“我们怎么把这个部署到整个企业?”而不是以往那种“先做一个 POC、看看能不能工作”。
Alexander Karp 将这种价值传递机制总结为:“我们是站在自己单元经济模型的下游,把这个模型分享给客户。”也就是说,Palantir 自身是一个拥有极强单位经济收益率(如 94 的 Rule of 40)的组织,它通过产品和组织方式将这种收益能力“外溢”给客户。
Palantir 至今仍然:
- 拥有极小的销售团队
- 维持极低的管理层级
- 拥有最异质性、最有技术判断力的人才结构
- 采用以“部署工程师”为核心的协作方式
- 拥有完整自主的产品栈,从 Foundry 到 Ontology 到 AIP
Karp 指出, Palantir 很多最关键的商业突破都来自美国,并称当前是“美国式工业与 AI 技术大爆发”的窗口期,“我们拥有在欧洲不具备的那种组织灵活性与商业渗透路径”。
同时,Palantir 正积极向蓝领工人传递 AI 的赋能机制。他提出一个特别值得关注的判断:在 AI 浪潮中,很多未受高等教育的用户使用 Palantir 工具所创造的价值,甚至超过了大学毕业生。这并非情绪性语言,而是一种通过产品实践验证得出的系统性认知。
他还提到 Palantir 正在制定“劳工合作”计划,打算与美国的工会组织合作,推动蓝领用户获得更多 AI 工具主导权与使用收益。这也是 Palantir 对“AI 应该成为人的代理能力增强器”理念的具象实践。
在这一基础上,他再次强调“单位经济模型”的重要性:“我们能让客户获得的并不仅是功能,更是和我们一样的单位经济模型结构,这种结构一旦成立,客户在行业内也能获得类似我们今天展示的 93%、94%、68% 的增长与利润效率。”
这一思路也反映在客户生命周期中。Ryan Taylor 补充称, Palantir 现在看到的不是客户慢慢启动、然后以线性方式扩张,而是“一开始就快速部署,然后在极短时间内完成组织范围内的推广”。
Karp 也提到, Palantir 并不排斥增加销售团队,但前提始终是“以产品为核的组织逻辑”。他补充说:“我们没有兴趣建立一个靠口才和误导签下大单、却没有实际交付价值的销售团队。相反,我们会持续建立一种结构,让客户在信任基础上,把组织重构交给我们。”正如他所说,“这是结构带来的信任,而不是规模带来的强迫。”
对于人才,Karp 抛出了一个极具穿透力的“去学历化”判断。他反复强调,在 Palantir ,出身、背景、学校、家庭都不再是评价人才的标准,唯一的 credential 是在 Palantir 证明过的价值。
现金流、利润率与增长三重奏
Palantir 这一季度的财报不止在收入端给出了亮眼答卷,更在利润与现金流方面实现突破,验证其 AI 商业化模式不仅“能做大”,更“能赚钱”。
CFO David Glazer 在财报发布后的陈述,将这套财务表现拆解得非常细致,也印证了 CEO Karp 所强调的“单位经济模型”的真正含义:当增长率、利润率和现金流三者同时进入快车道时,才意味着企业真正跨入了“AI 结构化红利”的核心地带。
首先从增长指标来看,Q2 总收入为 10.04 亿美元,同比增长 48%,不仅高于市场预期,也较 Q1 增长了 14%。与去年同期相比, Palantir 单季增速提高 21 个百分点,表明增长曲线正逐季陡峭化。美国市场则继续拉动全球增长,Q2 实现收入 7.33 亿美元,同比增长 68%、环比增长 17%。这一增速与全球大模型落地节奏高度一致,且表明 Palantir 已从 AI 基建转向 AI 运营系统角色,成为客户业务中不可或缺的一环。
在利润率方面,Palantir 表现同样抢眼。调整后营业利润为 4.64 亿美元,经营利润率达 46%,超出上季度给出的指引上限近 300 个基点。这一结果也带动 Rule of 40 得分由 Q1 的 83% 升至 Q2 的 94%,创下历史最高纪录。
如果进一步看净利润层面,GAAP 净利润为 3.27 亿美元,净利润率为 33%;调整后每股收益为 0.16 美元,高于市场预期。值得一提的是, Palantir 仍在以高比例进行股权激励,但即便如此,其 GAAP 净利润表现已具备可持续性,这也是 Palantir 成为少数真正实现 AI 商业化盈利的 Palantir 之一的重要标志。
现金流方面,Palantir 本季度运营性现金流为 5.39 亿美元,调整后自由现金流达到 5.69 亿美元,自由现金流率高达 57%。在全球 SaaS 企业中,这样的现金回收能力极为罕见,也让 Palantir 拥有充足的战略灵活性。
在客户结构方面, Palantir 客户总数达到 849 个,同比增长 43%,环比增长 10%。其中,美国商业客户数增长 64%,说明 AI 应用的落地正加速走出技术人员圈层,逐步成为运营、管理甚至战略层的核心工具。
与此同时,Palantir 的大客户价值持续增长。前 20 大客户在过去 12 个月内贡献的平均收入达到 7500 万美元,同比增长 30%。这不仅体现出客户粘性,也说明产品正以平台化的形态深入核心系统,成为企业数字基建的一部分。
此外, Palantir 公布的部分运营指标也值得关注:
- 净收入留存率为 128%,较上季度提升 400 个基点;
- 总剩余合同价值达到 71 亿美元,同比增长 65%、环比增长 20%;
- 剩余履约义务(RPO)为 24 亿美元,同比增长 77%、环比增长 27%;
这些数据表明:不仅现有客户付费意愿增强,且新增客户已进入续约与扩单周期,客户生命周期整体延长。
在 AI Palantir 普遍“高估值但盈利遥遥无期”的背景下,Palantir 正走出一条极为罕见的路径:它不仅能做到超 45% 的收入增速,同时实现超 45% 的利润率和超 50% 的自由现金流率。
这三项指标的协同突破,构成了一套真实可运行的“AI 营运系统”模板,也为其高估值与资本市场认可提供了坚实的底层支撑。
本文来源:有新Newin,原文标题:《Palantir 凭什么成为 AI 商业化第一股?》