衍生品经济的多个细分领域蕴含着丰富的商业机遇，收藏卡赛道便是其中之一，已吸引众多参与者加入竞争。
其中，Hitcard是除行业龙头卡游之外，少数被传出正考虑资本市场选项的公司。
作为专注于成人收藏卡赛道的公司，Hitcard曾推出《全职高手》《斗破苍穹》等二次元IP卡牌，以及《庆余年》《难哄》等热门影视剧衍生卡系列。
成立第一年便完成首轮融资，先后获泡泡玛特、红杉中国种子基金、阅文集团等具备产业与资本背景的投资方注资。
2024年，Hitcard实现收入约4亿元，同比增超600%。
与卡游凭借渠道掌控力和强势IP资源的策略打法不同，Hitcard选择了与多元化、海量IP展开合作，持续扩大在B端、C端的影响力。
对外最核心的叙事，始终是产品质量与工艺水平。
Hitcard创始人赵云鹏告诉信风，公司创立的初衷，是希望为每一个人都打造一张属于ta的“Hitcard”——即能直击内心、最受喜爱的那一张卡牌。
印刷工艺的成熟与进步，让卡牌成为承载内容IP的优质载体。从产业角度看，卡牌具有低成本、轻量化的特点，是一个比潮玩爆发更迅速的市场，也因此催生了不容忽视的泡沫与竞争。
在经历2024年“小马宝莉”IP与抖音渠道的双重红利后，卡牌市场已逐步回归理性，参与者们亦在重审路线与打法。
近日，围绕Hitcard的商业模式与发展策略，华尔街见闻·信风与创始人赵云鹏进行了一场对话。以下为经过编辑的对话实录：
多元、限量、产品主义
华尔街见闻·信风：Hitcard相对市面上卡牌品牌的特殊之处是什么？
赵云鹏：Hitcard的核心理念是“万物可卡，珍藏一生”。我们认为任何IP都能通过精湛的工艺和对内容的理解，被转化为具有收藏价值的卡牌。
创立之初，Hitcard率先在业内推广“对裱卡”工艺，将正反两张印刷纸精准对齐贴合，再进行裁切，解决了传统“小纸片”触感廉价、容易弯折、表面工艺的附着力受限的问题。
现在，在面向成年人的10元以上卡牌包中，对裱已经成为一项基础配置。这是Hitcard对行业带来的一项贡献，我们始终希望引导用户去追求、去拥有更好的卡牌。
Hitcard还采用限量生产模式，这一做法在行业中也十分独特。
传统的卡牌公司通常会寻找一个爆款IP，进行不限量生产。Hitcard每月推出10款以上产品，每款都严格限量。
如果某个IP市场反响好，我们会以“第二代”等形式重新设计推出，而不是持续发售初代产品。这就使得市场上流通的卡牌总量始终可控，催生了活跃的二级市场。
“多IP、限量、高频上新”的商业模式背后，其实是大量的基础工作与执行难度。
别人可能一个IP、一百张卡就能卖半年甚至一年；而我们每一两百张卡，可能只能卖一个月，下个月就必须全部重新设计。
这种模式背后意味着极其复杂的设计工作，需要多样化的工艺支撑以实现足够的差异化，连工厂的装包规则都变得十分繁琐，但也恰恰构成了我们的经营壁垒。
华尔街见闻·信风：这种商业模式无疑让经营更具挑战，内部管理是如何应对由此增加的复杂性的？
赵云鹏：Hitcard早期采取“以更多人做更少产品”的策略，以此确保每一款产品的精致度。随着规模逐步扩大，我们持续扩充团队，让员工理解企业文化、明确产品方向就变得尤为关键。
Hitcard划定了一条清晰的“红线”，明确什么不能做。可以说，正是这条“红线”塑造了我们今天的形态。
Hitcard坚决不做以下几类事：第一，不面向未成年人开展业务；第二，不做自己都不想买的卡牌；第三，绝不使用不环保的材料；第四，不做“低概率高罕卡”，带有赌博性质的卡牌设计是我们坚决抵制的。
即便不是卡牌核心用户，也能感受到Hitcard产品与他人的明显区别。我们的卡位丰富度远高于同行，平均每套卡牌所使用的工艺和设计数量大约是别人的三倍。
华尔街见闻·信风：供应链如何支撑多产品线与多IP的运营？
赵云鹏：坦白说，这个问题我们一直没能完全依靠外部解决，所以才选择自建工厂。
印刷是大批量重复性作业，一张卡牌的成本通常只有几毛甚至几分钱，而Hitcard的单张成本却超过一块。
这是因为我们的生产批量小、换线频繁，可能刚开机印半小时就要切换下一套产品，加上时间紧迫，以及我们对卡牌环保和材料的要求非常高。
现在，Hitcard拥有全资自建工厂，面积约两万平方米。年初，我们还引进了一台14色印刷机，这是国内色组数量最多的纯进口印刷设备之一。
华尔街见闻·信风：目前Hitcard主要销售渠道是什么？是否有开设线下自营店的规划？
赵云鹏：抖音平台的销售占比超过60%，线下各类流通店铺约占30%多。
现阶段还没有找到一个能够充分体现品牌内涵、适合承载线下门店形态的载体。会持续思考，并向同行学习，待思路清晰后再推进。
差异构筑壁垒
华尔街见闻·信风：卡牌企业的IP大多来自外部授权，Hitcard如何构建品牌效应，并维护核心粉丝群体？
赵云鹏：我们合作的IP数量众多，不会过度纠结于单一IP或单点项目的得失，反而欢迎更多伙伴参与到这个领域，共同推动行业进步。
但反过来看，由于Hitcard在产品端的持续创新，消费者已将品牌与创新、高品质紧密关联。很多人会主动选择“Hitcard的卡”，甚至愿意因为工艺而去尝试新的IP。
目前市面上能见到的复杂卡牌工艺中，约有70%是由Hitcard首创或开发的。比如大家比较熟悉的“战损卡”，以及鎏金胶片卡、陶瓷卡等，都曾引起行业的关注与借鉴。
我个人乐见同行学习我们的设计与工艺，并希望大家都能为用户提供更丰富、更优质的产品。
华尔街见闻·信风：是否担心对外部IP的依赖？是否考虑开发自有IP产品？
赵云鹏：Hitcard更擅长的是解读IP，而非创造IP。因此我们将继续专注于自身优势，与IP方合作探索更好的内容呈现方式。
例如，我们在《全职高手》卡牌设计了TCG系统、并植入NFC芯片，扫描后可以进入一个记录游戏进程的Level-2文字交互系统，包含多条支线，体验时长约十分钟，就像在玩一个小游戏。
大多数类似的设计都是轻量级的、无需组卡组，购买3-4包即可开始游玩，更类似扑克牌或桌游的体验。
华尔街见闻·信风：这类创新是否会显著提高开发成本？
赵云鹏：确实会，但这正是许多IP方愿意与我们深度合作的原因。Hitcard既有技术能力，也愿意投入去做这些创新。
多数卡牌企业追求的是利润，通过包装“工艺创新”或“内容创意”来销售高毛利产品。我们的产品虽然定价与竞品相近，但成本却高出许多，全都体现在产品质量上。
Hitcard平均毛利率约在30%。我们相信，只有保持合理的毛利，才能真正在产品上“堆料”、用心思，让用户感到物有所值。
华尔街见闻·信风：30%的毛利率在IP与传媒行业中属于偏低的水平。
赵云鹏：确实如此，但我们既不愿为了降价而压缩成本，也不希望通过提价来获取更高利润。
Hitcard的成本通过精细化管理已控制在较低水平，当前的价格体系也符合我们对“合理品类毛利”的定位。
华尔街见闻·信风：Hitcard在2024年实现约6倍增长的原因是什么？对2025年的业绩有何预期？
赵云鹏：前期的积累确实在2024年开始显现效果，工厂产能也在这个时期跟了上来
此前单个产品虽然经常售罄，但受限于产能，始终难以实现破圈。
目前Hitcard能实现100%自产自销，但现有产能预计将无法完全满足明年的业绩目标。
华尔街见闻·信风：Hitcard如何看待自身的核心竞争壁垒？
赵云鹏：首先，供应链本身就是一道很高的壁垒。Hitcard的供应链能力在行业内有目共睹，已经发展到能够稳定承载复杂工艺、快速生产和高质量出品的能力。
第二，是我们在IP解读与转化上建立了系统能力。Hitcard应该是行业内覆盖IP类型最丰富的公司之一，几乎各类题材都有涉猎，且在多个领域都有自己的代表作。
第三，Hitcard在抖音等线上渠道已形成显著的运营壁垒。
平台的流量分配机制本身具有“强者恒强”的马太效应，而“Hitcard”这个关键词在抖音已经建立起较强的认知度，能够为直播间自然引流，一旦挂上我们的商品，就能获得相应的流量加持。
这些优势还带来许多衍生价值。正因为产品质量过硬，Hitcard敢于与消费者直接建立联系、提供售后保障。如果质量不达标，品牌根本不敢承诺“可退换”，只能通过经销商或中间方来缓冲风险。
华尔街见闻·信风：你似乎没有重点强调与上游IP版权方的关系。作为高度依赖IP的公司，Hitcard如何维系与版权方的合作，如何避免受制于上游？
赵云鹏：关键在于双方利益是否一致。如果你的产品只是在消耗IP价值，那合作往往是一次性的；但如果你能通过产品为IP带来增长，对方就愿意持续合作。
Hitcard通过产品与市场策略，不断向IP方传递一个信息：我们在共同做大IP价值。
目前，在面向成年人的IP合作中，Hitcard通常是版权方的首选，在头部影视剧IP中能覆盖约70%到80%的授权。用户在市场上最认可的影视卡牌，也基本来自我们。
此外，Hitcard除红杉之外几乎没有引入其他的财务投资人。我们认为，当前最需要的并不是财务投资方提供的资金，而是希望通过股权形式与IP方实现更深的绑定。
华尔街见闻·信风：卡牌将以什么形式真正实现“大众化”？
赵云鹏：卡牌作为一种已存在几十年的载体，轻便、易收藏的特性是其持久生命力的关键。相比潮玩需要开模、成本较高，卡牌在单张成本一块多的情况下也能实现精美的呈现。
行业需要充分发挥这个载体的价值，做出更高的性价比，并共同努力推动新的卡牌标准。
华尔街见闻·信风：有流量、成功率的IP资源正在被消耗且日益稀缺。如何看待这一现象对行业未来发展的制约？
赵云鹏：如果你的商业模式必须依赖“爆款IP”，那确实会面临资源紧缺的挑战。这类IP大多被头部公司锁定，因为他们的用户群体更倾向于聚焦少数头部IP。
而Hitcard的用户群体分布的面更广，可以运作各式各样的IP，并不会受到IP资源稀缺的制约。
我们也相信，最终能在这个行业长期立足的，一定是那些用心做产品的公司。消费者的选择非常多元，并非非你不可。
