作者 | 柴旭晨
编辑 | 王小娟
当国内车企出海如火如荼之时，理想汽车却意外放缓了外拓的脚步。
近期，有接近理想的人士向华尔街见闻表示，二季度开始，公司海外销售转向以平行出口为主，“一些大型贸易商会从理想采购新车向中亚市场输送”。
但对理想而言，如此“被动出口”并非其最初的愿景。高级副总裁范皓宇指出，理想每年都会多次探讨出海话题。直到去年9月，出海项目在内部正式成立，首批计划仅瞄准了中东的阿联酋。
在今年3月MEGA发布后的交流中，理想产品线总裁刘杰曾向华尔街见闻透露，公司已在迪拜启动销售服务团队建设，商业上采取直营模式。刘杰指出，迪拜有很强的中大型SUV需求，“迪拜不只是二胎，而是有庞大家庭成员，即便面对关税等不确定性，当地消费能力依旧足够”。
彼时理想正处于顺风顺水的“大跃进”阶段，内部自然想将其高端市场话语权，向其他国家“输出”。“面对2030年，一家优秀的中国科技企业肯定不是只服务中国消费者，我们也要看看有没有能力服务海外市场，这是迟早要面对的能力升级”。刘杰直言道。
然而这样的“能力升级”，在MEGA风波后不久就被暂停。这背后既是理想面对海外不确定性的“战略性退守”，也是回归理性后对国内市场的聚焦。
有接近理想高层的人士指出，中东市场的复杂度超出预期，目前单月或仅能为其贡献三位数销量，这对一向重视ROI的理想而言不再划算；而中国品牌纷纷加码的东南亚国家尚属经济型市场，消费能力不足以支撑理想（5万-7万美元）的定位；至于欧美等成熟豪车市场，关税等因素成为新门槛，新势力短期没有更大优势。
理想高层认为，要为出海做更充分的准备，产品和政策需针对国际市场进一步调整，强化产品竞争力。刘杰也强调，做海外市场并不容易，“这是另外一个0-1的过程”。
因此，眼下几乎“零成本”且规模可观的平行出口，对理想来说便是顺水推舟。
据知情人士透露，理想并不参与平行出口车型的本土化工作，由贸易商自行为车机系统匹配语言、安装本地APP，有当地民间技术组织甚至改造出了外文版“理想同学”语音助手。这些来自中亚国家的进口需求，单月为理想贡献着3-5千台销量，内部预计能占今年整体销量的10%。
出海战略上的“韬光养晦”，更大的意义在于理想决心收敛战线，要ALL IN 国内高端车市场，彻底站稳脚跟。
今年一二季度，理想在20万元+新能源市场份额为13.6%、14.4%，低于去年末的16%。理想供应链副总裁孟庆鹏坦言，现在20-30万元赛道增长不及预期、30万元+市场份额更是在下降；友商也在快速进攻，“竞品同质化速度非常快，我们冰箱彩电大沙发半年后就被别人做出来了”。
消费者变得更加理性、市场竞争同步加剧，理想必须得集中精力锁定国内市场。
理想汽车产品线负责人张骁就曾提及，“我们的理念是，如果一场仗打不赢，就不要去打第二场仗，多线作战对资源消耗非常大”。理想高级副总裁范皓宇也表示，“我们一直把商业效率管理放在第一位，造车太烧钱，保证自负盈亏才能生存下去”。
在张骁看来，马太效应会使得市场集中度越来越高，竞争也会愈加残酷。今年初，李想本人直言，“20万元+新能源市场的变化会超乎想象，今年Q4就会呈现三个品牌吃掉70%市场份额”。行业也早已形成共识——未来车市只会剩下寥寥几家头部玩家，理想要确保自己留到最后。
张骁认为，2030年前，理想要在国内20万元以上市场拿下30%的占比才算稳妥。这对刚刚迈过百万规模的理想来说，依旧是一场大挑战。毕竟华为、小米、蔚来等对手已经在背后虎视眈眈，阿维塔、智己等高端品牌也准备踏上增程市场狂追理想。
理想必须巩固好增程赛道的城池，更要在明年跨越纯电这道关卡。此刻，收敛聚焦便是理想最好的策略，等到稳固国内豪车市场的地位后，出海外拓可能更加水到渠成。
