拼多多电话会：增长放缓不可避免，面对竞争和不确定性，平台牺牲是必须的

陈磊：

在外部环境不确定性加剧，拼多多果断支持消费者和商家，将他们的需求放在平台之前。我们相信这些举措是投资，最终将带来更强大、更高质量的商家生态系统。从长远来看，这些努力可能会在短期甚至相当长的一段时间内对我们的盈利能力产生影响。

然而，在我们的第一封股东信中，我们现在是一家传统公司，不会根据季度财务结果评估我们的战略决策。相反，我们的重点是五年、十年甚至更长时间内的长期内在价值。我们相信，从另一个角度来看，我们的长期投资者也会分享这种观点。本季度利润下降可以归因于一个过渡的总体因素，我们认为这是我们的商家支持计划的长期投资。它们被视为会计费用，即费用记录和长期回报实现之间的时间不匹配，预计将持续一段时间，并将继续影响我们的盈利能力。

我们坚定地致力于对我们的平台生态系统进行长期投资，并深化我们高质量发展战略的执行。我们相信，通过在这些不确定性中优先考虑商家和消费者的需求和利益，我们可以帮助他们变得更加强大，并创造一个专注于高质量、可持续增长的空间。现在我将把它交给我们的CEO赵佳臻，分享更多关于我们在2025年的发展计划。

赵佳臻：

谢谢陈磊。大家好，我是赵佳臻，感谢大家参加2025年第一季度业绩的发布会。

过去几个季度，我们的高质量发展战略进入了一个新阶段。商家支持计划中的费用减免等一系列举措已经取得了实质性的成果。我们全力以赴建立双赢生态系统的努力现在正在为广泛的用户群和数千万商家带来实实在在的好处。

加大了对高质量发展的投入，将百亿减免等举措升级为千亿扶持，要求公司上下共同努力，全面投入这一新战略，在关键时刻发挥平台企业的社会责任担当，为商家提供更大的确定性，为消费者提供更值得信赖的购物环境。

在供给侧，千亿扶持针对薪资供给的资源投入，将进一步加码薪资商家帮扶范畴也将从头部、腰部逐步拓展到中小商家。要将功夫着重花在中小商家身上，敢于啃高质量发展中的硬骨头。一方面，我们将继续探索更多的降费举措，持续为商家降本减负，创造更多的成本空间、经营空间和创新空间。

另一方面，平台的流量引擎、非标店铺、数据资源、技术支持等也将向中小商家全方位地倾斜，最大化地释放中小商家的潜力，推动产业带实现更大规模、更高质量的整体升级。

今年以来，我们专注于高品质商家支持计划的团队已经访问永康厨具、温州女鞋、深圳数码、晋江运动、晋安跑鞋等产业一线。我们也可喜的发现，在平台的全方位扶持下，商家及产业的转型升级已经颇具成效，很多商家正在从传统的代工思维、经销思维转变为用户思维、品牌思维，从而在产业带的同质化竞争中走出了差异化的发展路径，并将减免的费用重新投入到新品研发、仓储升级和供应链改造上，带动各大产业带加速完成高质量转型。

作为以农产品起家的平台，我们的千亿计划也将进一步加码对农副产品的扶持力度。不久前，我们正式启动了2025年多多好特产的专项活动，首批行动已经走进江苏连云港、福建宁德、海南万名、山西韵藤、广东茂名、四川成都、辽宁大连等农特产区，针对各地的农货、水果、海鲜、水产和肉禽等类目推出定制化方案，与当地的农特产业深入融合，并对中小商家进行一对一的讲解，探索农货创新的新模式，助力产业提升附加值，推动农牧产业生产征收。

在云南蒙自木瓜产区，在我们平台的支持下，当地商家开发了一个数字化的农产品运营系统，实现了收获、上市、定价、物流、售后服务和可追溯性的自动化。这个系统解决了关键的行业痛点，如不明确的定价和高腐败率，推动了从经验基础到数据驱动运营的转变，并实现了传统农业供应链的现代化。

在消费侧，百亿补贴也落地了多项补贴政策，为消费者带去实惠。平台百亿补贴频道新增了100亿商家回馈计划，先后投入100亿消费券，通过百亿消费券、百亿加内部的专项活动，对全品类商品进行超额补贴，满足消费者的功能性、个性化等多方面的消费需求。同时提升供需匹配的效率，助力心智商家、心智品牌拓展新增量。

此外，我们还进一步探索了平台直补的创新模式，在充分保障商家权益的基础上，多类目对标国补价格标准，全面捕获消费者，激发消费需求与活力，以弥补我们在国家补贴政策下的竞争劣势，帮助平台商家建立足够的资产竞争力。当然，这样的投入意味着我们平台的收益短期会下降。但是我们平台的中小商家将收获增长的稳定性和高质量差异化发展的窗口期，我认为这样做是应该的，也是非常值得的。

面对复杂且不断发展的环境，我们仍致力于构建一个用户、商家和平台公司共同繁荣的商业生态系统。我们将继续增加供需双方的投资，帮助我们的商家克服这些不确定性，为消费者创造更有价值的体验，并为社会产生更大的积极影响。

接下来我把时间交给刘珺，由他为大家介绍我们一季度的财务表现。

大家好，在第一季度的损益表方面，我们的总收入同比增长10%，达到人民币957亿元。这主要是由于在线营销服务和交易服务收入的增加。本季度在线营销服务和其他收入为人民币487亿元，比2024年同期增长15%；交易服务收入为人民币470亿元，比去年同期增长6%。除此之外，我们的收入总成本从2023年第一季度的人民币327亿元增加了25%，达到人民币409亿元。这一增长主要是由于履行费用和支付处理费用的增加。在非GAAP（非通用会计准则）基础上，本季度的总运营费用从2024年第一季度的人民币256亿元增至人民币365亿元。

在GAAP基础上，本季度的总运营费用从2024年第一季度的人民币281亿元增长了37%，达到人民币386亿元。在第一季度，我们通过扩大商家支持计划进一步增加了对平台生态系统的投资，以帮助商家增加销售额并降低成本。本季度我们的非GAAP运营费用占总收入的比例为38%，而去年同期为29%。查看具体的费用项目，本季度我们已知的销售额和最高支出为人民币328亿元，比去年同期增长44%。

在过去的季度中，我们继续通过促销计划向消费者提供支持，并增加对高质量商家的营销支持，以帮助他们发展业务。在非GAAP基础上，我们自己在本季度的营销费用占收入的比例为34%，而去年同期为26%。2024年同一季度，我们的非GAAP总务和管理费用为人民币7.35亿元，去年同期为人民币5.72亿元。我们的研发费用在本季度为人民币36亿元，同比增长3%。

在GAAP基础上，本季度利润从人民币161亿元，去年同期增至人民币260亿元，非GAAP营业利润为人民币183亿元，而2024年第一季度为人民币286亿元。非GAAP营业利润率为19%，本季度下降了33%。去年同一季度，归属于普通股东的净利润为人民币147亿元，而2024年第一季度为人民币280亿元。ADS的每股收益为人民币10.59元，经调整后每股收益为人民币9.94元，去年同期分别为20.33元和18.9元。

归属于普通股东的非GAAP净收入为人民币169亿元，去年同期为人民币306亿元。2024年同一季度，每股非GAAP稀释收益为人民币11.41元，去年同期为人民币20.72元。在第一季度，我们看到收入增长放缓，因为我们的业务规模和挑战相匹配。展望未来，我们的财务业绩可能会继续反映生态系统持续投资的影响，因为我们在不确定的时期支持商家和消费者。

现在让我转向现金流。我们的经营活动产生的净现金为人民币155亿元，去年同期为人民币211亿元。截至2024年3月31日，我们在短期投资中有人民币3645亿元现金等价物。谢谢。我的准备发言到此结束。

问答环节：

Q1和Q2 citiGroup的Alicia Yap：管理层晚上好啊。谢谢接受我的提问，我有两个问题，第一就是我们其实注意到管理层在刚刚这个发言中提到，就是说包括这个关税在内的一系列宏观政策的变化，对平台商家产生了不小的压力，那么市场也其实非常关心，所以在这种高度不确定的环境中，平台自身面对这样的外部环境，我们都做了哪些准备？然后有怎么样的应对措施？我们在一些市场的业务模式上会有怎么样的去做调整？然后目前的进展如何？

然后第二个问题是，嗯，这个季度我们其实也看到公司的这个利润率有明显的降低，然后利润金额同比也有下降，可否请管理层对盈利下降的因素再做一些分析？然后从二季度的情况来看，管理层能预期预计这样的趋势接下来是否也有可能会延续？我自己翻译一下。

回答 陈磊：我先来回答一下你的第一个问题。面对着外部环境以及这个宏观政策的变化，这样一系列的客观因素，其实就像我们之前几个季度不断强调的，那么首先我们会在遵守法律法规、合规经营的基础上，我们会很积极的去应对变化。我们过去几年在供给期、供给侧有长期的投入，以及在最近在新业务模式的探索过程中，我们也积累了一定的供应链和运营的能力。

基于此，我们会继续的保持对自身业务的专注，那么在高质量发展、合规经营的前提下，我们会持续的围绕着供应社服务水平以及平台的生态做出进一步的投入，从而加深我们的核心优势。

我们的商家其实在面对这样的政策环境变化时，必然会有巨大的压力以及应对能力的不足，不能很好的跟上变化。那么在这种情况下，作为一个平台，我们觉得自己是有必要肩负起平台的责任，花大力气加大平台的投入，那么优先保障商家。那刚才我们提到的这个千亿扶持计划，其目的就是为了加大对广大中小商家的帮扶和补贴的力度，帮助平台商家稳定销量，进一步降低经营成本，从而更好地应对当下的环境变化以及相关的风险，那么从而为这个平台的商家争取更多的时间以及空间。

此外，我们将继续探索新的商业模式，从而加深在各个市场的深度，拓展新的品类、新服务，来构建一个更加稳健的平台生态。那么在快速变化的外部环境中，我们全球化业务正在和不同地区的商家一起，那么尽自己最大的努力为全世界各地的消费者带去价格稳定、供给充足的商品，那么无论政策如何变化，我们都会持续的加强我们的本地化业务运营，帮助更多的当地商家在我们的平台上成长，实现更多的订单本地发货，那目前我们已经看到这些商家变得更加积极和主动，库存跟上来了，也通过差异化的商品和服务为消费者创造了更多的价值。

平台其实是商家的聚合，只有商家长期稳定的发展，我们的消费者才有可能享受到更好的产品和服务。那么因此在面对环境和政策的变化，商家应对不足的时候，那么平台为商家提供支持，与商家一起共同的应对外部市场的不确定性。我们觉得这是平台所必须要承担的责任，那么也是正因为这个原因，我们推出了千亿扶持的计划，来营造一个长期的健康的商家生态环境，从而实现高质量发展的目标。

让我回答你的第二个问题。正如我们在过去几个季度中所传达的那样，随着我们的商业竞争加剧和外部不确定性，增长率放缓是不可避免的。三月份，由于一季度外部环境的变化，这一趋势进一步加速，我们的收入增长明显放缓。同时，收入增长放缓和我们持续的生态系统投资导致本季度利润显著下降，这主要是由于商业投资和回报周期之间的不匹配。

正如我们在准备好的讲话中提到的，目前市场正在经历快速变化。作为一个电子商务平台，商家和平台共同为我们的消费者服务。你帮助他们适应这样的变化。我们增加了对平台生态系统的投资，将消费者和商家放在首位。我们相信这是平台此刻必须承担的责任。只有这样，我们才能建立长期惠及所有利益相关者的生态系统。

我们支持商家生态系统的举措包括商家降费和对优质商家的营销支持，这将对收入增长和支出产生财务影响。我们认为这些费用是长期投资。回报和商业投资周期之间仍然存在不匹配。因此，我们的盈利能力可能会在近期趋势和更长时间内面临挑战。正如他们所提到的，我们不是一家传统的公司。

在我们的投资决策中，我们不会过分强调财务业绩和简单的季度，而是优先考虑推出和内在价值。某些波动不会改变我们对长期价值创造的关注。在过去的两个季度中，通过渠道和降费计划等举措，我们已经看到了对生态系统的积极影响。未来，我们将扩大商家支持计划的覆盖范围，使更多的行政企业受益，帮助他们应对市场周期并实现高质量的增长。谢谢你。

Q3和Q4 Kenneth Song：晚上好，谢谢管理层接受我的提问，我有两个问题，第一个就是我们看到公司去年推出了这个百亿补贴的政策来扶持商家。在这个基础以上，我们今年有新的千亿扶持计划，其实市场也非常关心这个千亿扶持是通过什么的形式来给到商家对我们业绩的长期的影响，我们应该怎么想？

另外一个问题就是管理层去年以及刚刚的发言之中也说到，就是我们面对一些政策的宏观政策红利，例如国家补贴计划，公司有一些先天的不足。然后目前还有一些劣势，能否前管理层也分享一下，就这些方面公司做了什么具体的措施、应对措施，接下来计划有什么方面去改变目前的形势？

赵佳臻：你好，由我来回答一下你这个关于这个千亿扶持的问题，从这个去年下半年开始，我们推出的这个百亿减免电商计划，还有心智商家扶持计划等一系列的会上的举措，取得了不错的成效，也为超千万的商家实现了极致增效，助力商家和产业带逐步的转向薪资供给的发展阶段。

那我们也深刻的意识到，通过对商家生态的投入，为商家和供给侧的转型升级提供助力，最终能够转化为更高质量的产品和服务，从而普惠消费者侧建立多方共赢的平台生态，这个也是平台长期发展的健康路径。

那在当下，外部环境的不确定性加剧，我们认为作为平台加大力度反哺生态优先的保障商家和消费者是我们作为平台的责任所在，那因此我们本次升级的千亿扶持，它不是一句空的口号，是真金白银的投入。

千亿扶持计划升级的核心是在于对供需两侧投入的进一步的加码，在供给侧，产业带帮扶的数量将会扩大。心智商家的帮扶的范畴也将从这个头部、腰部全部拓展到中小商家，那这也意味着会有更多的优质商家分享到平台高质量发展的红利。我们也希望释放这些中小商家的潜力，推动产业带实现更大规模、更高质量的整体升级。

那在需求侧，除了供给侧的升级，所带来的服务和品质的提升，千亿扶持也落地了多项的补贴政策。例如在百亿补贴频道，我们新增了100亿商家回馈计划，对全品类的商品进行了超额的补贴，满足消费者多元化的消费需求。

此外，我们还进一步升级了平台直补的模式，多类目的对标国补的价格标准，为消费者提供实在的优惠，也为商家的增收构建了更良性的运营环境。

我们是一个商家聚合的平台，与广大商家共同为消费者提供优质的产品和服务，这个是我们发展道路上的根本。我们也相信这平台生态的长期投入，以及在不确定的大环境中优先保障消费者和商家，是当下平台实现长期高质量发展和可持续发展的必经之路。

那还有关于你的第二个问题，那正如我们在发言稿中所提到的，那我们的第三方的业务模式在承接一些宏观政策的过程中，确实暴露出来一些先天的不足，那相较于以自营模式为主的其他品牌会有一定的劣势，这也影响到了我们平台的商家在一些类目中的价格竞争力。

为了保障平台消费者和商家，我们充分调动自身资源，坚决的跟进和投入，帮助我们平台的中小商家保持市场竞争力，助力商家脱单增收。在今年的1月前，我们上线了国家补贴的专题业，此外在我们的千亿扶持专项内做了对商家的扶持和反哺。在消费端，我们也继续扩大了对各类商品的补贴范围，并加大了补贴力度。目前我们的国补频道已经覆盖了20多个省份。平台在国补的基础上，为消费者提供进一步的节省。

同样，平台还将对继续以国家补贴计划为基准价格，将补贴范围扩大到日用百货等类目，全面普惠消费者，进一步激发消费活力，主动为心智参加开拓市场增量。

尽管这些投入会影响平台的短期利润，但能为平台的中小商家盘活库存与产能，创造高质量、差异化的发展的窗口期，我们认为这是平台应当做的，也是值得的。谢谢。

Q5和Q6 美国银行的Joyce Stew：管理层晚上好，感谢接受我的提问，我们知道中国的电商市场一直以来都变化迅速，竞争激烈，刚刚管理层也提到了多和一些自营平台相比，近期在国补带动比较多的品类里面还是面临一些困难和挑战的，作为一个第三方平台公司，是怎么思考目前市场环境下的竞争的啊？又是怎么看咱们这个平台模式在长期的发展和竞争里的优势和面临的压力？

我的第二个问题是关于当前的消费趋势，目前今年的618促销也已经开始了一段时间，管理层能不能分享一下大促期间平台的表现还有什么值得我们大家去观察的啊？注意的趋势还有变化？

陈磊：

让我回答你的第一个问题，我们在刚才的发言中也提到，平台就是商家的聚合，那平台的发展和商家生态的繁荣是相辅相成的。那么在当前竞争加剧以及外部的政策迅速变化的这样的一个大环境里，不少商家抗风险的能力不足。的确他们面临着一些挑战。

那么作为平台，我们深刻的认识到自己是无法独善其身，而这因为我们作为纯平台的定位，那么应对当前的挑战的时候，我们的思路也更加的简单直接，就是如果商家遇到了困难，然后平台不做牺牲的话，那么商家很有可能是难以承受过大的短期的波动的。只有商家好，我们才能够为消费者提供更高质量的产品、更好的服务，满足新消费的多元需求。那么这既是我们认为电商平台所应当承担的责任，也是我们对健康可持续的生电商生态的理解。

那么在商家赋能的层面，过去的很长一段时间里面，我们一直在深耕供给侧利用技术和规模的优势，以及平台数字化能力和资源。我们在助力产业带的商家在产品、技术、经营模式上进行多方面的创新，那么帮助商家扩大市场的触及范围。以上这些长期的投入，那为我们在供给侧积累了很多的经验和能力。

那我们看到去年的下半年先行的百亿减免的一系列的举措，为商家带来了实实在在的提质和增效。那么在这个基础上我们决心升级千亿扶持的计划，那么进一步的扩大商家赋能的范围，覆盖更多的中小商家，让更多的商家能够分享到高质量发展。

在当下这样一个市场环境中，我们觉得加大平台的投入，助力商家穿越周期是平台在这个阶段所必须要承担的责任。那我们坚信这样的投入从长期来看会给我们带来更优质的商业生态，谢谢。

赵佳臻：你好，我是赵佳臻，让我来回答一下你的第二个问题。

对于大促，消费者追求的是简单的机智和真实的实惠，所以我们一直以来在消费侧的理念是一致的。那本次618我们依旧是延续了这样的价值主张，结合百亿补贴等优惠措施，让消费者能够用最直接的好价格买到优质的商品，同时推动我们商家的销售。

在价格以外，我们也在服务上发力，本次618的活动，商品引入了降价补差的服务，进一步的优化消费者的购物体验。我们希望和商家一道，通过品质和服务的突围，增强消费者信任，保障消费者的购物权益，从而激发商品销量的可持续增长，这也是我们构建共赢的电商生态的其中一部分。谢谢。

 

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