作者 | 王小娟
编辑 | 黄昱
2025年的服装行业，可谓冰火两重天。
运动户外品牌高歌猛进，传统时尚服饰则面临巨大挑战。据银河证券分析，户外运动行业处于稳健增长期，2024年市场规模达4089.10亿元，同比增长5.95%，成长性高于其他服饰赛道。而另一边，不少传统的都市女装业绩开始下滑或者陷入停滞。
即便如此，定位都市生活的江南布衣则交出了一份不一样的成绩单。
近日，江南布衣发布的截至2025年6月30日止的年度（“2025财年”）财报显示，其收入同比增长4.6%至55.48亿元，净利润增长6.0%至8.98亿元。 其中最亮眼的是其毛利率表现——稳定在65.6% 的高位，显示出强大的品牌溢价能力和成本控制能力。
分品牌看，成熟品牌JNBY收入增长2.3%至30.13亿元，占收入总额54.3%；成长品牌组合（速写、jnby by JNBY和LESS）收入微降0.5%至21.74亿元，占比39.2%。
江南布衣近些年收购的新兴品牌组合（POMME DE TERRE、JNBYHOME、onmygame及B1OCK）表现最为抢眼，收入同比大涨107.4% 至3.61亿元，占比从3.3%提升至6.5%。
支撑江南布衣高质量增长的，是其有着高黏性的核心会员体系。
财报显示，江南布衣会员在2025财年所贡献的零售额占零售总额逾80%，活跃会员账户数亦提升至逾56万个（2024财年：逾55万个）。2025财年购买总额超过人民币5000元的会员账户数逾33万个（2024财年：逾31万个）。其消费零售额亦达到人民币48.6亿元（2024财年：人民币44.9亿元），贡献了超过60%线下渠道零售总额。
江南布衣投资者关系总监强一岚在业绩沟通会上指出：“通过自我孵化或并购的方式，我们将进一步优化设计师品牌及品类组合，继续提升前瞻设计与研发能力，全面提升品牌力，继续培养新的粉丝。”
当然，核心会员体系虽然稳固，但高客单价和较少折扣在某种程度上也限制了用户规模的扩张。不过，江南布衣并不打算通过价格来获客。
强一岚表示：“大家可能担心在经济充满不确定的环境下，是不是要给更多折扣才能吸引到更多的粉丝。但我们对于自己的核心用户的理解是，他们并不是一群因为有特价和折扣所以愿意来购物消费的这群人，他们更希望品牌提供更高品质感的服饰。”
江南布衣企业公关总经理郑丹丹也认为降价并不是一个好的寻求增长的办法。她举例：“Gucci在过去两年大开奥莱店，推出很多的折扣，最后实际的运营效果也是不好的。我想奢侈品尚且如此，我们作为正在成长当中的品牌要更加珍惜我们自己的品牌力。”
即使面对行业格局的变迁，江南布衣还是坚定向2026年百亿销售额的目标迈进。在本次的业绩沟通会上，江南布衣CFO范永奎表示，这样的目标符合江南布衣当前整体的战略规划。
他认为，从发展的动机来讲，过去30年江南布衣一直是以国内的市场为战场，精耕国内的零售市场。从未来而言，主要战场还是在国内，但海外也有机会，未来希望通过海外来获得更多增长。另一方面，新兴品牌、成长品牌都是第二增长曲线，孵化出新的力量给未来提供很多的机会和空间。
当然，对于服装零售而言，要想实现增长，就得高效运营，通过渠道策略的调整来实现具体的增长。
在过去的一年，江南布衣的渠道数量实现了进一步的增长。财报数据显示，截至2025年6月30日，江南布衣在全球经营的独立实体零售店总数由2024年6月30日的2025家增加至2117家，其中2099家位于中国内地、中国香港和中国台湾，其余的分布在8个国家（俄罗斯、德国、马来西亚、澳大利亚等）。
同时，面对零售环境和消费市场持续变化等诸多不确定性，江南布衣也在增加品牌的曝光度，并提供更多增长服务。到目前为止，成功打造了共22家“江南布衣+”多品牌集合店。
尽管行业面临不确定性，但永远都有消费者愿意为好的品质和设计买单。江南布衣等品牌需要持续保持更新的设计，更高的品质，才能拥有穿越经济周期的能力。
以下是华尔街见闻等与江南布衣CFO范永奎、江南布衣投资者关系总监强一岚、江南布衣企业公关总经理郑丹丹的对话（经编辑）：
问：据财报显示，江南布衣全年营收55.48亿元，同比增长4.64%，在消费环境承压下，这一增速主要由哪些品类或区域贡献？
强一岚：我理解你的问题，就想知道这4.64%的增长来源于哪里.如果比较概括的来讲，一方面来源于我们有序的拓店，另外是来自于我们线上的高速增长。所以全渠道来看，我们取得了4.64%的增长.一方面我们在经销的优势区域有些新商场开业，我们考虑了适配度之后，也和经销商伙伴合作把握了入驻机会。同时成长的品牌也在空白的市场进行有序拓店，这是拓店的部分。前面分享环节当中有提到线上有超过18%的增长，与此同时线上对于全盘收入贡献占比超过20%，所以整体增长来源于这两个部分。
问：江南布衣以高黏性会员体系著称，但高客单价和较少折扣在某种程度上也可能限制了用户规模的扩张，公司计划如何平衡会员忠诚度与扩大市场份额之间的关系，是否会考虑通过更灵活的价格策略来触达更广泛的消费者？
强一岚：大家可能有点担心在经济充满不确定的环境下，是不是要给更多折扣才能吸引到更多的粉丝。我们自己对于核心消费者有一个理解，他们并不是一群因为有很多特价和折扣所以愿意来购物消费的这群人，反而基于对他们的了解，他们更希望品牌提供更高品质感的服饰，不断创新和迭代这些产品，以及提供好的体验，从而吸引更多喜欢个性化服饰的人群来扩大粉丝会员的基础。
整体来讲不是靠打折和低价去吸引客户，还是更多从品质和体验上面去做功夫，这也是我们长期坚持的方向。我们也不是一个非常激进的公司，我们整体的风格非常稳健，也不会为了短期的纳新目标，用比较短期主义的方式去做事情，更多是长期去提升品牌力和提升会员体验。
郑丹丹：作为一家正在成长当中的时尚品牌，我们其实很珍惜我们的品牌力，媒体很关心这个问题，你们可以学习研究一下行业里面比如Gucci在过去两年大开奥莱店，推出很多的折扣，最后实际的运营成果也是不好的。我想奢侈品尚且如此，我们作为正在成长当中的品牌要更加珍惜我们自己的品牌力，要去呵护它，让它走得更长远，是我们更坚定的方向。
问：整体毛利率65.6%，同比去年下降0.3个百分点，主要是因为渠道的调整，不知道后续集团在直营和加盟的平衡上会采取怎样的策略？
范永奎：跟大家分享一下关于直营和经销的策略，公司一直有统一的标准，我们的标准是在一线城市以及重点二线城市采取直营模式，因为在这些城市往往走在时尚潮流的前沿，与此同时，在很多场地的投入、托管费用等投入比较高，采取直营的模式，可以更加坚定的做一些长期的投入，对于品牌的发展会更加的有利。
在这些城市之外的三、四线城市，在那些城市就以经销的模式为主。因为刚刚提到有一个词叫“加盟”，稍微解释一下，我们的经销可能跟大家理解的加盟会有一点不一样，因为我们在选取经销商有一个显著的特征，我们不会允许经销商只拿到一个代理权去发展他自己二线三线的经销商，我们所有的经销商都要求他在当地有很好的零售实力，他自己要去经营管理这些店铺，而不是简单拿一个代理权。同时在开店上，从店铺的选址到设计到装修，我们公司也会统一全程去参与，这样能够保持所有店铺的形象，店铺的服务，直营跟经销是一样的。在这种情况下，消费者走进店铺里面，其实他是无感的，不会走进一家店铺直观的感觉这是经销商店，这是直营店，其实不会有这个感受的。未来也会保持一致的策略，对于经销跟直营相对占比来讲，应该是保持基本稳定。
问：新兴品牌收入同比激增107.4%，达到3.613亿元，其中，收购B1OCK仅花费167.2万元，未来是否会继续通过收购或者孵化形式去拓展新兴的品牌矩阵，目前有哪些规划？
范永奎：刚刚提到B1OCK花费很低，确实很低的，这个品牌我们当时公告过，是从控股方手上收过来的。在天目里孵化了大概三四年的时间，在可以实现规模增长和盈利的时候交给上市公司了。未来或者过去其实我们也一直坚持看外部的一些品牌，比如onmygame。未来我们也还会继续看，相对来说大家可以感受到江南布衣整个在并购也好，还是孵化也好，相对来说还是比较谨慎的，这可能是设计师品牌的基因决定。当我们要去做一个品牌的时候，先梳理品牌的定位，它的核心理念是什么？以及消费者画像是什么？会做很多的工作，然后再去孵化，再去让它成长，在这种模式上可能大家不会一下子看到公司在一年内三个五个十个品牌冒出来，那种情况不太会出现，它是一个漫长而且持续的过程。
问：成长品牌收入同比微降0.5%，主要原因是线下客流量波动，公司如何应对线下渠道的挑战？
强一岚：成长品牌的收入的确有微微的下滑，这个背后的原因我们认为主要是渠道结构的一些调整。前面提到我们线下自营跟经销的整体布局战略。一线和部分重点二线城市是自营为主，其他线城市是以经销为主，基于这个策略将非核心的城市从自营转为经销。
与此同时，在这些区域也有新开一些经销店铺，而经销的收入是以批发价确认，因此同比显得收入有一些下滑。我们自己如果从运营端主要看零售规模，我们看下来除了速写有小幅下滑之外，其他的品牌零售规模是继续保持增长的，这是一个原因。当然就媒体朋友说到的线下流量在下滑，这也的确是事实，我可以在这边补充一下，面对流量的下滑，我们有哪些事情可以做。主要还是从4个方面去应对：
1、持续强化我们的品牌力，通过整体产品的创新和设计溢价去增强消费者的认可度和复购的意愿。
2、拓展我们全域零售触点，大力发展销售渠道，打破物理空间的限制，去触达更广泛的一些客群。
3、我们自己也自研智能推荐系统，依托这个系统去融合中心化的运营和个性化的服务，可以大幅提升私域转化的效率。
4、基于会员去进一步深化会员的精细化运营，不断扩大高价值粉丝规模和提升他们的忠诚度。
总体来讲通过品牌、渠道、技术和会员这四轮驱动的模式去应对整体比较波动的环境和线下下滑的客流。
问：本期存货同比增加24.2%，达到9.326亿元，存货上升的原因是什么？是否与销售节奏或者供应链问题有关？
强一岚：存货的确看到有所上升，有两方面的原因：
一方面是为支持业务的增长，也增加了新品的备货，25秋冬货品的入库比去年同期有所提升。与此同时我们有收购两个新品牌，他们的成长速度也非常的迅速，相应备货也推高了库存的水平。另外一方面也是受去年暖冬天气和零售环境波动的影响，2024秋冬货品售罄率不及去年同期的，这个也会面临账面上的库存有所增加。与此同时，目前也在去化这些过季货品，因为本身八月份奥莱周年庆，我们看到这些库存去化的态势非常的好，整体超越我们的预期。
作为设计师品牌，考虑到我们产品生命周期有4年，不是说第一季售罄后，这些就变成永久库存，不是这样的。这些产品还是可以在奥莱、线上，通过过季货品去化的形式，取得很可观的一个盈利，所以整体我们也不追求过快的库存周转。因为有时候太快，某种意义上说明我们有点缺货，所以整体对于我们这个业务模式来讲，库存周转在150天—200天之间都是比较健康合理的状态，这是关于库存的问题。
问：未来如何规划不同品牌的发展重心，特别是新兴品牌的规模化路径？
范永奎：其实大家看我们品牌矩阵的话，不同的品牌还是有自己不一样的DNA，虽然它们有一个共同相通的点，就是跟艺术关联，对美的阐述。对于新兴品牌规模化路径，刚刚我也提到了，我们新兴品牌阶段还是先打磨好产品和形象，这里举一个实际简单的案例，比如对于新收购进来的童装运动品牌onmygame，它现在是一个纯线上的品牌，在进入到江南布衣体系之后，我们也会给它赋能我们的经验，对于产品的理解，同时在26财年就会开启它的线下门店。从线上走到线下，然后开更多的店去实现规模化增长，当然在规模化增长的路上也需要不断去打磨。
问：公司认为未来3年内，最主要的业绩增长引擎来自于哪里？是现有会员的深度价值挖掘，新客群的获取，还是通过并购快速扩大品牌矩阵？请谈谈具体的战略优先级和衡量指标？
范永奎：大家可以看到过往这么多年对于并购市场还是非常谨慎的，我刚刚也提到我们一直在看很多机会，但是我们真正下手做并购还是非常谨慎，对于未来3—5年，整体的增长还是以现有的品牌为主导，现有的品牌里面分为成长品牌、新兴品牌，新兴品牌可能从增长速率来讲会是最快的。
对于原有的品牌，大家可能也会关心我们开店的速度。从过往来看，我们开店速度也是比较稳健的，更多还是在渠道规划方面提升全域零售网络为主，未来消费者在哪我们就会拓展到哪里去。如果门店增长不是那么快，那我们需要不断地合理提升门店的销售额，也就是说单店业绩的增长。这里面我们会做一些内容，比如持续地优化多元消费场景，包括升级赋能门店的工具，提升门店的体验，来面对整个行业能量波动的挑战。
第二也在积极地推进全渠道的融合，大家慢慢也会发现现在的消费者很难去给它固化说他是一个线上消费者还是线下消费者，他都是在动态地切换。我们要打造的就是线上线下一体化的融合消费体验，为消费者打造一个无界的购物场域，这也是符合我们全域战略的方式。
